فصل هشتم ونهم: نبردهای خود وصداهای متنوع

دکتر مهدی نشاط در کتاب "همه جوره گوش کن" نحوۀ کار مذاکره را از زبان آیولی جمید به زبان فارسی روان درآورده است.

فصل هشتم: نبردهای خود را انتخاب کنید

 


«پسرم، تو وارد همه طوفان‌ها نمی‌شوی. بعضی‌ها را می‌بینی نزدیک می‌شوند، کنار می‌روی و اجازه می‌دهی بگذرد.»

پدرزن خردمند من، فرِد آگاما. سال‌ها پیش یک روز صبح، پدرزنم، نجیب‌زاده‌ای خوب به نام فرد آگاما (1917-2004)، پس از جشن‌های چهلمین یا پنجاهمین سالگرد ازدواجش (یادم نمی‌آید) در آفتاب نشسته بود و نفس نفس می‌زد. من حدود دو سال قبل با دخترش ازدواج کرده بودم و یک سؤال ساده از او پرسیدم، چیزی شبیه به اینکه «40 سال زمان زیادی است. چطور این مدت مزدوج بودی؟»

او در این مکث عمدی که بعد از سؤال من رخ داد، فنجان چایش را هم زد. او به بالا نگاه کرد. او که مستقیم به چشمان من خیره شده بود، با صدای کوچکی که هرگز فراموش نمی‌کنم گفت: «پسرم، وارد همه طوفان نمی‌شوی. بعضی‌ها را می‌بینی نزدیک می‌شوند، کنار می‌روی و اجازه می‌دهی بگذرد.»

پیام او این بود که در ازدواج شما نبردهای خود را انتخاب می‌کنید. من فکر می‌کنم این توصیه برای هر مذاکره یکسان است. ما همیشه باید چشمانمان را به تصویر بزرگ نگاه کنیم، به ویژه در مورد بحث‌هایی که باید به یک مشارکت ختم شود. بهتر است ریزه‌کاری‌ها را کنار بگذارید و روی اعتمادسازی تمرکز کنید. من متوجه شده‌ام که حتی در مذاکرات خصمانه، زمانی به نتایج بهتری دست پیدا می‌کنید که اعتماد مردم را جلب کنید. هر بار که می‌گویید: این منصفانه و معقول است، اعتماد ایجاد می‌شود. قبول می‌کنم. من چندین تراکنش را دیده‌ام که در آن جمع‌آوری کاملاً غیرمنطقی شد و طرفین در نهایت راه خود را انتخاب کردند.

سال‌ها پیش، برای مشتری‌ای که می‌خواست یک دارایی را به دست آورد، اقدام می‌کردم. او به یک کارآفرین زیرک مراجعه کرد که پذیرفت سهام خود را برای تأمین بودجه، سرمایه‌گذاری کند. قراردادها را تنظیم کردم و برای بررسی به موکلم دادم و بعد از مدتی با تغییرات زیادی برگشت. یکی از آن‌ها بندی بود که در آن موکل من درج می‌کرد که «آقای ...» رئیس مادام‌العمر شرکت خواهد بود. من به موکلم گفتم که این عبارات غیرضروری است زیرا او سهامدار اکثریت است و قبلاً در توافقنامه آمده بود که سهامدار اکثریت حق انتخاب رئیس را حفظ می‌کند، بنابراین تا زمانی که سهامدار اکثریت باقی بماند می‌تواند مادام‌العمر رئیس باشد. این مشتری می‌توانست سرسخت باشد و زمانی که من سعی کردم توضیح دهم که این بند می‌تواند معامله را به هم بزند، وارد یک مسابقه فریاد شدیم. او سرسخت بود، بنابراین من اجازه دادم سر بخورد. همان‌طور که پیش‌بینی کرده بودم، وقتی طرف زیرک توافقنامه را دریافت کرد و خواند، این بند «رئیس مادام‌العمر» واقعاً قایق پارویی او را تکان داد. او بلافاصله از سرمایه‌گذاری خارج شد و با من گفتگو کرد که در آن به طور خاص به این بند اشاره کرد. برای همکار زیرک، نحوه تدوین این بند نشانه اولیه ناسازگاری بود. به نظر من، مشتری من قبلاً مفهوم رئیس مادام‌العمر را در دست داشت زیرا سهامدار اکثریت همیشه رئیس را انتخاب می‌کند؛ بنابراین یک نبرد غیرضروری ایجاد کرد. آروین رومل، ژنرال آلمانی معروف به روباه صحرا که در طول جنگ جهانی دوم به عنوان مارشال خدمت کرد، گفت: «اگر با برنده شدن چیزی به دست نیاوردید، در جنگ شرکت نکنید.»

دوستی داشتم که نمایندة بزرگترین گروه سهامدار یک شرکت بود. او من را به دومین گروه سهامدار بزرگ معرفی کرد و شرکت من چندین سال برای آن شرکت فعالیت کرد. در مقطعی سهامداران انشعاباتی پیدا کردند و او در جریان مسائل قرار گرفت، به او گفتم که به نظر می‌رسد مشکلات مربوط به نحوه مدیریتِ انتظارات و خواسته‌های طرف مقابل باشد. من به طور خاص از ارائه هرگونه مشاوره حقوقی در مورد این موضوعات خودداری کردم زیرا فکر می‌کردم با کمی مذاکره می‌توان آن‌ها را حل کرد. پیشنهاد دادم اگر تصمیم به بررسی گفتگوهای سازنده داشت، میانجیگری کنم.

متأسفانه، هر دو طرف جز تندروها بودند و این به یک مناقشه تمام‌عیار دادگاه‌ها، وکلا و موارد دیگر تبدیل شد که بیش از 5 سال به طول انجامید. در طول اختلاف من با هر دو طرف در تماس بودم، اما هیچ‌چیزی را توصیه نکردم. من به آن‌ها گفتم که سال‌ها به عنوان وکیل شرکت مشاوره داده‌ام، بنابراین وقتی اختلاف سهامداران پیش آمد، از نظر حرفه‌ای درگیر شدم. تقریباً در سال ششم اختلاف، می‌دانستم که هر دو طرف در نبرد شکست خورده بودند. سپس با آن‌ها تماس گرفتم و پیشنهاد دادم که میانجیگری کنم. من به عنوان میانجی برای حل اختلاف استخدام شدم. وقتی در مورد آن فکر می‌کنیم: هر یک از طرفین از این نبرد چه چیزی به دست آوردند؟ آیا این نباید به طور سازنده کنار گذاشته می‌شد؟

«نبردهای خود را انتخاب کنید به اندازة کافی کوچک برای پیروزی، اما به اندازة کافی بزرگ برای اهمیت دادن» کارلوس والاس، زندگی پیچیده نیست بلکه شما پیچیده هستید.

موارد ارزشمند

1. شما نمی‌توانید در هر نبردی بجنگید ضربه زننده باشید.

2. نبردهای کوچک را رها کنید از آن‌ها به عنوان نشانه‌ای برای ایجاد اعتماد استفاده کنید.

3. زمانی که دو نفر از دوستانتان به جنگ می‌روند طرفداری نکنید.

 

مشاهده کتاب های دیگر

 

فصل نهم: همان مردم، صداهای متنوع

 

ما در زیر یک آسمان زندگی می‌کنیم، اما همة ما افق یکسانی نداریم. کونراد آدنور

گاهی اوقات برای گرفتن یک بله باید با نظرات مختلفی در یک تیم روبرو شوید. هر فردی در مورد چیزهای مختلفی که برای پروژه مهم می‌داند سختگیر خواهد بود. توانایی شما برای شناسایی این صداهای مختلف و پرداختن مناسب به هر یک از آن‌ها یک ضرورت برای بسته شدن است. ممکن است خسته‌کننده به نظر برسد اما بخشی اجتناب‌ناپذیر از سفر است.

از شکل زیر چه درمی‌یابید؟

مدیر ریسک: چه مشکلی ممکن است رخ دهد؟

مدیر مالی: آیا ما می‌توانیم آن را تأمین کنیم؟

3 2 ریسک پول

مدیر پروژه: ارزش پروژه؟ 1

ارزش

یک تیم، سه صدا

موارد فوق نمونه‌ای معمولی از حوزه‌های انتخابیه مختلف است که می‌توانند در یک تیم زندگی کنند. به طور خلاصه:

§ مدیر پروژه مسئول تحویل پروژه است و به سادگی می‌خواهد کار خود را ادامه دهد و آن را به موقع انجام دهد. او برای رسیدن به این هدف به ابزار مناسب نیاز دارد.

§ مدیر مالی بودجه‌بندی می‌کند و در هزینه‌ها صرفه‌جویی می‌کند. این شخص از افزایش هزینه‌ها متنفر است و زمانی که برای طرف خود پس‌انداز می‌کند پاداش دریافت می‌کند.

§ مدیر ریسک. این شخص تمام وقتش را صرف گفتن صد چیز می‌کند که ممکن است اشتباه پیش برود. گاهی اوقات تعجب می‌کنید که آیا او برای متوقف کردن پروژه دستمزد می‌گیرد یا خیر.

از مطالب فوق چند مورد مشخص است:

الف) اغلب با این موقعیت مواجه می‌شوید که در آن باید به نیازهای مختلف رقیب رسیدگی کنید.

ب) اگر نتوانید به هر یک از نیازها رسیدگی کنید، نمی‌توانید معامله را ببندید.

ج) باید متوجه شوید که این موضوع مربوط به صدای شما نیست، بلکه در مورد چیزی است که هر یک از این افراد باید بشنوند.

یک راه خوب برای نزدیک شدن به این موضوع این است که اجزای تشکیل‌دهندة جلسه را شناسایی کنید، سپس قبل از جلسه، یک ماتریس سریع از سؤالات احتمالی ایجاد کنید و سعی کنید در ارائة خود به آن‌ها بپردازید.

برای مثال شکل زیر را ببینید:

مدیر پروژه

مدیریت پروژه

سرعت

نگهداری

کنترل‌کنندة مالی

هزینه

اتهامات پنهان

هزینه‌های مکرر

مدیریت ریسک

بهداشت، ایمنی، محیط‌زیست

اثبات مفهوم

شکست

شناسایی صداهای مختلف

اگر این نوع ماتریس را برای مذاکرات و تعاملات خود با طرف‌های تجاری ایجاد کنید، یاد خواهید گرفت که به سؤالات واقعی در ذهن افراد واقعی پاسخ دهید. در نهایت معاملات بیشتری را نهایی می‌کنید.

«شما هرگز واقعاً یک شخص را درک نمی‌کنید مگر اینکه چیزها را از دیدگاه او در نظر بگیرید تا زمانی که در جای او قرار بگیرید و به جای او قدم بزنید.»

هارپرلی

موارد ارزشمند

1. همة صداها را بشنوید، به همة آن‌ها پاسخ دهید.

2. موضوع در مورد آنچه شما باید بگویید نیست. این در مورد چیزی است که مردم می‌خواهند بشنوند.

3. 90 درصد جلسات قبل از جلسه در ذهن شما برگزار می‌شود.

 

مشاهده کتاب های دیگر

 

جهت تهیه این کتاب ارزشمند و کاربردی با شماره زیر تماس بگیرید.

مجید کیوان پور : 09129374020

 

سایر مطالب در خلاصه کتاب‌ها

خلاصه کتاب || برای خرید اولین خانه چکار باید بکنم؟ || معرفی جامع و کامل خرید خانه اول

"Home Buying For Dummies" اثر Eric Tyson و Ray Brown: این کتاب یه راهنمای جامع و خودمونی برای خرید خونه ست که به زبون ساده و با مثال های کاربردی نوشته شده.

مهارت های کاربردی مدیریت جلسات || آداب مدیریت و اداره دفاتر مشاورین املاک

مهارتهای کاربردی مدیریت جلسات عبارت است از: ۱ فراخوان شرکت کنندگان آماده سازی مکانی و زمینه سازی فکری برای جلسات راهکارهای پیشنهادی جهت افزایش بهره وری جلسات ۴ برنامه ریزی ها تعیین و تبیین مقررات

اقدامات و فعالیتهای ضروری برای جلسات مهم || آداب مدیریت و اداره دفاتر مشاورین املاک

اقدامات ضروری قبل از شروع جلسه الفه اقداماتی که توسط رئیس با مدیر جلسه باید صورت پذیرد: ا هدفها باید تعیین تعریف و تشریح شوند. اعضای مؤثر جلسه انتخاب شود. با شرکت کنندگان جلسه مقدمتاً تماس بگیرید

چک لیست ارزیابی کیفیت مدیریت جلسات || آداب مدیریت و اداره دفاتر مشاورین املاک

آیا مجری نقش خود را با وضوح کامل برای شرکت کنندگان در جلسه توضیح می داد؟ آیا مجری به افراد شرکت کننده اجازه تجدید نظر بر روی صورتجلسه را می داد؟ آیا مجری در زمینه متمرکز نمودن گروه برای بحث حول یک م

آشنایی با مهارتهای مجری گری در جلسات || آداب مدیریت و اداره دفاتر مشاورین املاک

یادگیری روان سازی و آسان سازی جلسه مانند بازی است. شما میتوانید قواعد آن را به سرعت یاد بگیرید و شروع به بازی کنید. اما برای مجری خوب بودن نیاز به تمرینات قابل توجهی است. باید گفت که صرفاً یک راه برای

پنج شیوه جلوگیری از شکل گیری گروه فکری در جلسات

شما می توانید کارهای زیر را در بین دو جلسه انجام دهید تا از تشکیل گروه فکری جلوگیری نمایید: شیوه نخست افراد را تشویق کنید که بین جلسات با دیگر افراد بخش و سازمان خود مشورت نمایند. به خصوص وقتی که موض

تعیین نوع جلسه قبل از تشکیل جلسه || آداب مدیریت و اداره دفاتر مشاورین املاک

اکنون میدانیم که برای استفاده از اطلاعات و یا شنیدن یک گزارش جلسه، باید هدف مشخصی داشته باشید. بنابراین باید بدانید که مقصود شما از جلسه چیست؟ انواع مختلف جلسات نیاز به نقش ها و روشهای مختلف دارد. برخ

شناخت دیدگاههای مخالف قبل از تشکیل جلسه || آداب مدیریت و اداره دفاتر مشاورین املاک

مهارتهای مدیریت زمان جلسه ۱ در همان ابتدای جلسه مدت زمان آن را تعیین و به شرکت کنندگان اعلام کنید. ۲ بهتر است قبل از وقت ناهار جلسه برگزار شود در این صورت احتمال این که جلسه به موقع خاتمه یابد بیشتر

چه افرادی باید در جلسه حضور داشته باشند؟ || آداب مدیریت و اداره دفاتر مشاورین املاک

۱ گروه های متجانس افرادی که با نقطه نظرات یکسان در جلسات تصمیم گیری و حل مسئله شرکت می کنند. گروه غیر متجانس افرادی که با نقطه نظرات مختلفی در جلسات تصمیم گیری و حل مسئله حضور می یابند. در این صورت ن

تکنیکهای مدیریت جلسات رسمی و غیر رسمی || آداب مدیریت و اداره دفاتر مشاورین املاک

در این مبحث مطالبی کاملاً کاربردی برای مدیران و صاحبان دفاتر مشاورین املاک آورده شده است. هدف از ارائه این مطلب آشنایی مدیران با انواع جلسات مهارتهای اداره جلسات، مهارت های مدیریت زمان در جلسات آشنایی

اقدامات و فعالیتهای مؤثر برای ارتقاء شغلی || آداب مدیریت و اداره دفاتر مشاورین املاک

را در ۱۳۱۷ در کشور را سال تأسیس آن به شمار آوریم و برخورداری از قانون نظام صنفی (۱۳۵۲) و اجتماعی (یعنی با اعتبار اجتماعی حداکثر ۴ درصد قرار دارد و با گذشت این همه سال هنوز عملکرد سنتی و قدیمی را رها ن

مهارت های مصاحبه و گزینش همکاران سازمانی

مدیران باید به مهارت و هنر مصاحبه و گزینش مناسب ترین همکاران سازمانی مسلط باشند. این مهارت ها در این مبحث به صورت خیلی ساده و قابل فهم طرح میشود باشد که راه گشای سبک مدیریتی مدیران دفاتر مشاورین املاک