فصل هشتم ونهم

فصل هشتم: نبردهای خود را انتخاب کنید

«پسرم، تو وارد همه طوفان‌ها نمی‌شوی. بعضی‌ها را می‌بینی نزدیک می‌شوند، کنار می‌روی و اجازه می‌دهی بگذرد.»

پدرزن خردمند من، فرِد آگاما. سال‌ها پیش یک روز صبح، پدرزنم، نجیب‌زاده‌ای خوب به نام فرد آگاما (1917-2004)، پس از جشن‌های چهلمین یا پنجاهمین سالگرد ازدواجش (یادم نمی‌آید) در آفتاب نشسته بود و نفس نفس می‌زد. من حدود دو سال قبل با دخترش ازدواج کرده بودم و یک سؤال ساده از او پرسیدم، چیزی شبیه به اینکه «40 سال زمان زیادی است. چطور این مدت مزدوج بودی؟»

او در این مکث عمدی که بعد از سؤال من رخ داد، فنجان چایش را هم زد. او به بالا نگاه کرد. او که مستقیم به چشمان من خیره شده بود، با صدای کوچکی که هرگز فراموش نمی‌کنم گفت: «پسرم، وارد همه طوفان نمی‌شوی. بعضی‌ها را می‌بینی نزدیک می‌شوند، کنار می‌روی و اجازه می‌دهی بگذرد.»

پیام او این بود که در ازدواج شما نبردهای خود را انتخاب می‌کنید. من فکر می‌کنم این توصیه برای هر مذاکره یکسان است. ما همیشه باید چشمانمان را به تصویر بزرگ نگاه کنیم، به ویژه در مورد بحث‌هایی که باید به یک مشارکت ختم شود. بهتر است ریزه‌کاری‌ها را کنار بگذارید و روی اعتمادسازی تمرکز کنید. من متوجه شده‌ام که حتی در مذاکرات خصمانه، زمانی به نتایج بهتری دست پیدا می‌کنید که اعتماد مردم را جلب کنید. هر بار که می‌گویید: این منصفانه و معقول است، اعتماد ایجاد می‌شود. قبول می‌کنم. من چندین تراکنش را دیده‌ام که در آن جمع‌آوری کاملاً غیرمنطقی شد و طرفین در نهایت راه خود را انتخاب کردند.

سال‌ها پیش، برای مشتری‌ای که می‌خواست یک دارایی را به دست آورد، اقدام می‌کردم. او به یک کارآفرین زیرک مراجعه کرد که پذیرفت سهام خود را برای تأمین بودجه، سرمایه‌گذاری کند. قراردادها را تنظیم کردم و برای بررسی به موکلم دادم و بعد از مدتی با تغییرات زیادی برگشت. یکی از آن‌ها بندی بود که در آن موکل من درج می‌کرد که «آقای ...» رئیس مادام‌العمر شرکت خواهد بود. من به موکلم گفتم که این عبارات غیرضروری است زیرا او سهامدار اکثریت است و قبلاً در توافقنامه آمده بود که سهامدار اکثریت حق انتخاب رئیس را حفظ می‌کند، بنابراین تا زمانی که سهامدار اکثریت باقی بماند می‌تواند مادام‌العمر رئیس باشد. این مشتری می‌توانست سرسخت باشد و زمانی که من سعی کردم توضیح دهم که این بند می‌تواند معامله را به هم بزند، وارد یک مسابقه فریاد شدیم. او سرسخت بود، بنابراین من اجازه دادم سر بخورد. همان‌طور که پیش‌بینی کرده بودم، وقتی طرف زیرک توافقنامه را دریافت کرد و خواند، این بند «رئیس مادام‌العمر» واقعاً قایق پارویی او را تکان داد. او بلافاصله از سرمایه‌گذاری خارج شد و با من گفتگو کرد که در آن به طور خاص به این بند اشاره کرد. برای همکار زیرک، نحوه تدوین این بند نشانه اولیه ناسازگاری بود. به نظر من، مشتری من قبلاً مفهوم رئیس مادام‌العمر را در دست داشت زیرا سهامدار اکثریت همیشه رئیس را انتخاب می‌کند؛ بنابراین یک نبرد غیرضروری ایجاد کرد. آروین رومل، ژنرال آلمانی معروف به روباه صحرا که در طول جنگ جهانی دوم به عنوان مارشال خدمت کرد، گفت: «اگر با برنده شدن چیزی به دست نیاوردید، در جنگ شرکت نکنید.»

دوستی داشتم که نمایندة بزرگترین گروه سهامدار یک شرکت بود. او من را به دومین گروه سهامدار بزرگ معرفی کرد و شرکت من چندین سال برای آن شرکت فعالیت کرد. در مقطعی سهامداران انشعاباتی پیدا کردند و او در جریان مسائل قرار گرفت، به او گفتم که به نظر می‌رسد مشکلات مربوط به نحوه مدیریتِ انتظارات و خواسته‌های طرف مقابل باشد. من به طور خاص از ارائه هرگونه مشاوره حقوقی در مورد این موضوعات خودداری کردم زیرا فکر می‌کردم با کمی مذاکره می‌توان آن‌ها را حل کرد. پیشنهاد دادم اگر تصمیم به بررسی گفتگوهای سازنده داشت، میانجیگری کنم.

متأسفانه، هر دو طرف جز تندروها بودند و این به یک مناقشه تمام‌عیار دادگاه‌ها، وکلا و موارد دیگر تبدیل شد که بیش از 5 سال به طول انجامید. در طول اختلاف من با هر دو طرف در تماس بودم، اما هیچ‌چیزی را توصیه نکردم. من به آن‌ها گفتم که سال‌ها به عنوان وکیل شرکت مشاوره داده‌ام، بنابراین وقتی اختلاف سهامداران پیش آمد، از نظر حرفه‌ای درگیر شدم. تقریباً در سال ششم اختلاف، می‌دانستم که هر دو طرف در نبرد شکست خورده بودند. سپس با آن‌ها تماس گرفتم و پیشنهاد دادم که میانجیگری کنم. من به عنوان میانجی برای حل اختلاف استخدام شدم. وقتی در مورد آن فکر می‌کنیم: هر یک از طرفین از این نبرد چه چیزی به دست آوردند؟ آیا این نباید به طور سازنده کنار گذاشته می‌شد؟

«نبردهای خود را انتخاب کنید به اندازة کافی کوچک برای پیروزی، اما به اندازة کافی بزرگ برای اهمیت دادن» کارلوس والاس، زندگی پیچیده نیست بلکه شما پیچیده هستید.

موارد ارزشمند

1. شما نمی‌توانید در هر نبردی بجنگید ضربه زننده باشید.

2. نبردهای کوچک را رها کنید از آن‌ها به عنوان نشانه‌ای برای ایجاد اعتماد استفاده کنید.

3. زمانی که دو نفر از دوستانتان به جنگ می‌روند طرفداری نکنید.

مشاهده کتاب های دیگر