ملاقات حضوری

ملاقات حضوری

جلسات حضوری همواره برای القا و پروراندن تعهد در ذهن مشتریان از اهمیت زیادی برخوردار است. آمل قبل از این جلسه بسیار مضطرب بود و تصمیم گرفت قبل از خروج از خانه با برخی از پیشکسوتان صحبت کند. او با یکی از مدیران ارشد فروش تماس گرفت و دربارۀ این جلسه خبر داد که اواخر بعدازظهر آن روز برگزار می‌شد؛ بنابراین زمان آن رسیده بود که آمل با بسیاری از اصول مدیریتی بمباران شود. او دربارۀ نرخ موفقیت، درصد پیروزی یا همان وین ریت، فیلتراسیون قیف توضیحاتی دریافت کرد و همۀ اصطلاحات تخصصی به کار برده شد تا نشان دهد به‌عنوان یک عضو ارشد چقدر ماهر است. آمل پیشنهادات زیادی از سوی مدیر دربارۀ محصول دریافت کرد. مدیر به او پیشنهاد داد تا گروه را از جدیدترین پیشرفت‌های فناوری مطلع سازد تا گروه مدیریت و برنامۀ ارتقایی اتخاذشده جهت اقدام سریع در صورت بروز الزامات جدید آمادگی داشته باشد. آمل از این پیشنهادات گیج شده بود و در عین حال قاطع و مصمم بود که استراتژی‌اش را توسعه دهد. حین آماده شدن برای جلسه، به تعاملات مهم و اساسی پیشین که صورت گرفته و باعث به هم خوردن روابط شده بود، اشاره کرد.

1. انحراف از مشخصات اصلی

۲. عدم مسئولیت‌پذیری

۳. بی‌توجهی به شکایات و نگرانی‌ها

مشاهده توضیحات وخرید کتاب مذاکرات فروش

آمل می‌دانست که این‌ موارد سه نکته‌ای هستند که باید قبل از شروع بحث بیشتر به آن‌ها پاسخ دهد. آقای راجش در کمال تعجب تماس گرفت تا ورودش به جلسه را اعلام کند. هنگامی که تأیید کرد و پاسخ داد که تا ۲ ساعت دیگر آنجا خواهد بود، گفت که هر گونه کمکی برای پیدا کردن شرکت نیاز داشتید تماس بگیرید و ورود خود را به مأمور امنیتی گیت (نیروهای امنیتی مستقر در درب ورودی) اطلاع دهید. این دو جمله اعتمادبه‌نفس او را به‌شدت بالا برد. آمل به درب ورودی شرکت رسید و همان‌طور که تلفنی به او اطلاع داده شد، تمامی مراحل ورودش خیلی سریع انجام شد و او را تا پذیرش همراهی کردند.

او همیشه در شروع ارتباطات و به‌خصوص با مسئول پذیرش که شبیه مدیرش بود مشکل داشت. پس از معرفی خود به او اطلاع دادند که از پله‌ها بالا رفته و به اتاق جلسات در طبقۀ اول برود. او درب اتاق جلسات را باز کرد تا با ترس خود رو‌به‌رو شود؛ جایی که اتاق پر شده بود از حداقل ۱۰ نفر که منتظر آمدن آمل بودند. در بدو ورود آقاي راجش به او سلام كرد و صندلي كه دقیقاً مقابل همه قرار داشت را به او تعارف كرد. یکی از آن‌ها گفت: «راحت باشید، امروز مهمان افتخاری ما هستید.» همچنین به او اطلاع داده شد که تا چند لحظۀ دیگر رئیس کارخانه نیز خواهد رسید و در این میان می‌توانیم بحث را شروع کنیم؛ بنابراین بحث شروع شد. آمل به رؤسای بخش‌های مختلف که با تجهیزات آن‌ها سروکار داشتند معرفی شد.

آمل کارت‌های ویزیت خود را با خوشحالی با آن‌ها ردوبدل می‌کرد؛ زیرا این اولین کارت او بود. اعضای جلسه با نگاه کردن به کارت او نظرات مختلفی داشتند:

عضو شمارۀ 1: شما یک کارآموز هستید.

عضو شمارۀ 2: شرکت یک بچه را برای بر عهده گرفتن مسئولیت انتخاب کرده است.

عضو شمارۀ 3: چند سالتان است و کی به شرکت ملحق شدید؟

این روند همین‌طور تا آخر ادامه پیدا کرد. ‌همۀ آن‌ها سعی کردند با چنین سخنانی او را تحقیر و تخریب کنند. آمل مصمم و با اراده آماده بود که موفق شود و آن‌ها را با خود همراه کند. حال شروع کرده بودند به مقصر دانستن یکدیگر:

عضو شمارۀ ۱: تجهیزات و دستگاه‌های شما به‌هیچ‌وجه با مشخصات مدنظر ما مطابقت ندارد.

عضو شمارۀ 2: در طول دورۀ گارانتی چندین مورد خرابی و ازکارافتادگی وجود داشت و پاسخ‌گویی شما بسیار ضعیف بود.

یکی از آن‌ها نقشۀ مهندسی بزرگی بیرون آورد و شروع به پرسیدن سؤالات فنی کرد. مقابله کردن و فائق آمدن بر همۀ آن‌ها کم‌کم برای آمل سخت و غیرقابل‌تحمل می‌شد. ناگهان آقای راجش پادرمیانی کرد و از اعضا خواست که به او اجازه دهند موضع خود و هدفش از بازدید امروز را توضیح دهد.

آمل زیرکانه شروع کرد و گفت: «من خیلی کوچک‌تر از آن هستم که در مقابل شما که در این عرصه پیش‌کسوت هستید صحبت کنم و حتی دیدار با شما برای من تجربۀ بزرگی است. همچنین قبل از صحبت دربارۀ مشکلاتی که در رابطه با تجهیزات با آن مواجه شده‌اید، می‌خواهم از عکس‌العملی که از طرف شرکت دریافت کرده‌اید عذرخواهی کنم. من نمی‌خواهم از اتفاقی که رخ داده دفاع کنم و به‌طور کامل عدم‌موفقیت محصول در تحقق انتظارات و مشخصات مدنظر شما را می‌پذیرم. علاوه ‌بر این، تمایل دارم برخی از مسائلی که در طول بررسی‌های خود دربارۀ مشکلات موجود در محصول دریافته‌ام را به اشتراک بگذارم و اگر اجازه دهید، می‌خواهم روی صفحه نمایش داده شود.»

همه از نحوۀ شروع او تحت تأثیر قرار گرفتند؛ اما این موضوع برای کنترل موقعیت و آرام کردن آن‌ها کافی نبود. آمل اسلایدها را نشان داد و شروع به بحث بیشتر کرد. من یک کپی از خلاصۀ مذاکرات در جلسات و تصمیمات اتخاذ‌شده در صورت‌جلسه (به‌عنوان ام اُ ام از آن یاد می‌شود) را نشان می‌دهم که بین هر دو سازمان در هنگام بسته شدن قرارداد سفارش امضا شده است. در اینجا ذکر شده است که حفاظت از نوسانات ولتاژ را می‌توان حذف کرد تا راه‌حل بهینه ایجاد شود؛ اما سازمان شما باید در حین کار از محافظت کافی اطمینان حاصل کند که این مورد توسط شخصی در اینجا و مدیر فروش شرکت ما امضا شده است. علاوه بر این اگر شکایاتی که در سیستم ما ثبت شده است را مشاهده کنید، عبارت‌اند از:

۱۲.۶.۱۹: دستگاه با ارتعاشات کار نمی‌کند و دلیل آن نوسانات برق و در نتیجه آسیب به برد مدار چاپی بوده است.

۲۲.۱۰.۱۹: دستگاه در ساعات اوج کار از کار افتاد و دلیل آن نوسان برق و آسیب به برد مدار چاپی بود.

۷.۱.۲۰: آسیب به مدار الکتریکی و دلیل آن نوسان برق بوده است.

اگر تمام خرابی‌ها را از روز اول تجزیه‌وتحلیل کنید، متوجه می‌شوید که همۀ آن‌ها به نوسانات برق و حفاظت نکردن کافی مربوط می‌شوند. گزارش نمایش داده‌شده توسط آمل مانند گلوله‌ای که از آفتامات کلاشینکف ۱۹۴۷ شلیک شده باشد به همۀ آن‌ها اصابت کرد و اتاق جلسه تا دقایقی ساکت شد. سپس شروع به پچ‌پچ کردند که چه کسی برگه را امضا کرده است.

آمل دوباره بیان کرد که کسی را مقصر نمی‌داند؛ اما اگر سیستم حفاظت از نوسانات برق را لحاظ کنیم و با گروه خدمات مشورت کنیم، می‌توانیم این مشکل را به‌طور دائم حل کنیم. اکنون به‌طور ناگهانی همۀ اعضا در حالت تدافعی قرار گرفتند و شروع به مشورت با یکدیگر کردند که چگونه متوجه این قضیه نشده بودند. آمل کمی آب نوشید و از اینکه توانسته بود منظورش را برساند حال بهتری داشت. حالا به‌جای بحث دربارۀ اینکه چه کسی مسئول است، موضوع بحث به چگونگی حل آن تغییر کرد.

 وقتی رئیس کارخانه وارد شد و به محور کلی بحث و گفت‌وگو پرداخت، ابتدا از آمل به‌خاطر تلاش برای جمع‌آوری داده‌ها و نشان دادن شجاعت و جسارت در برجسته کردن این موضوع قدردانی کرد؛ اما از اینکه هیچ‌کس در سازمان خودش این کار را انجام نداده است و فقط به‌دنبال مقصر کردن یکدیگر بودند، ناراحت بود. به آمل گفت که با گروه فنی خود به آن‌ها مراجعه کنند و برای رفع مشکل عملیاتی راه‌حلی ارائه دهند. رئیس کارخانه در حین خروج از اتاق جلسه به آقای راجش نیز گفت که درخواست سفارش ماشین‌های جدید را نگه دارید، بگذارید این مشکل حل شود و اگر این موضوع را حل کنند با آمل برای این الزامات نیز صحبت می‌کنیم. آمل از حرف او جا خورد و از کمک و همکاری او در انجام این کارها بسیار خوشحال شد.

مشاهده توضیحات وخرید کتاب مذاکرات فروش

آمل دربارۀ برنامه بعدی با آقای راجش صحبت کرد و متعهد شد که با سرویس کار برگردد و راه‌حل درستی ارائه بدهد. همچنین قول گرفت که در صورت رفع آن مشکل، سفارش دستگاه‌ها و ماشین‌آلات جدیدی که تعداد آن‌ها 6 عدد است را دریافت کند. او قاطعانه با خود تصمیم گرفت که از این فرصت استفاده می‌کند و به هر قیمتی که شده این سفارش را می‌گیرد و به اعضای ارشد شرکت ثابت می‌کند.

جهت تهیه این کتاب ارزشمند و کاربردی با شماره زیر تماس بگیرید.

مجید کیوان پور : 09129374020