فصل دوم: اصول پایۀ مذاکره - بخش اول

امروز یکی دیگر از روزهای زیبای زندگیم را تجربه میکنم چرا که بعد از مدت ها تلاش با آرزوی اینکه بتوانم اثر کوچکی برای بازار کسب و کار و املاک ایران داشته باشم موفق به ثبت موفقیتی دیگر شدم هر لحظه برایم شیرین و شیرین تر میشود و هر لحظه خودم را خوشبخت تر احساس میکنم؛ چرا که توانسته ام کتاب دیگری را تقدیم فارسی زبانان کنم از آنجا که کسب دانش و مهارت و همین طور تجربه به سایر اساتید جهت هر چه بهتر شدن کسب و کارها و همچنین ارتباط میان انسانها با اهمیت به نظر میرسد و چه راهی زیباتر از مطالعه و آشنایی با این افکار مخصوصاً هنر جذاب مذاکره با هر فرد و هر سن و هر ملیتی که بی شک اولین مهارت مورد نیاز هر کسب و کار و همچنین هر رابطه ای می باشد.

اصول پایۀ مذاکره

بخش اول

 

پیامدهای اقدامات ما به شکل مترسک‌ها و برج‌های دیده‌بانی عمل می‌کنند. اولی باعث می‌شود تا نادان‌ها را فراری دهد و دومی کمک می‌کند تا بتوانیم افراد آگاه و خردمند را شناسایی کنیم.

تی.اچ. هاکسلی

 

اگر تابحال برنامه‌های واقعی مشاور­املاک مانند هاوس هانترز، میلیون دلار لیستینگ، فیلپ اور فلاپ، فیکسر-آپر و یا هر برنامه‌ی تلویزیونی دیگر از این نوع را دیده باشید، احتمالاً مذاکره را یک کار سخت و نمایشی می‌دانید. شاید شما می‌دانید که مشاور­املاک به معنای وارد شدن در جنگی است که تنها یک طرف مذاکره با استفاده از هر روشی که می‌تواند، برنده خواهد شد.

 

مشاهده کتب دیگر حوزه موفقیت

 

حتی اگر برخی از این برنامه‌های تلویزیونی تا حدودی سحرانگیز، زیبا و نمایشی باشند، ولی طرف مقابل را رقیب دشمن شما نشان می‌دهند و نمی‌توانند برای پیروزی خود به هیچ‌کسی تکیه کنند. و این برای مشاهده‌ی این برنامه‌ها، به منظور تفریح و سرگرمی صدق می‌کند ولی شباهت چندانی به زندگی واقعی ندارد.

مذاکرات موفق به میزان احترام و اعتماد طرفین به یکدیگر بستگی دارد. این کاملاً با زمانی که طرف شما دشمن شماست، در تضاد است. راه‌کار واقعیت تلویزیونی در تلویزیون و خیال بیننده، کاربرد دارد، ولی در زندگی به ندرت منجر به توافق‌های موفقیت‌آمیز می‌شود، توافق‌هایی که پیامد آن‌ها تنها هدف مذاکرات است.

به همین دلیل، یکی از اصول مهم زیربنایی که باید به خاطر داشته باشیم، این است که مذاکرات عمدتاً به مشغول کردن طرف مقابل بستگی دارند، یعنی متقاعد ساختن آن‌ها برای پذیرش دیدگاه شما. هر دوی این­ها تنها از طریق پژوهش و شناخت طبیعت انسان ممکن هستند.

تلاش برای درک طرف دیگر، نتایج موفقیت‌آمیزی را به دنبال دارد و این درست است؛ حتی زمانی که مخالفت‌هایی میان هر دو طرف مذاکره مشهود است. این رویکرد، در تضاد کامل با این ایده است که افراد برای دستیابی به رؤیاهای خود وارد مذاکره می‌شوند. وقتی دغدغه‌ی اصلی افراد، مذاکره کردن و موفقیت در آن است، اصلاً به دوست شدن با یکدیگر فکر نمی‌کنند.

با این وجود، یکی از مهم‌ترین مؤلفه‌های مذاکره‌ی موفق، برقراری ارتباط دوستانه و هماهنگ با طرف مقابل در مذاکره است. این، به معنای رفاقت است. به طور خلاصه، زمانی که رفاقت شکل بگیرد، طرفین می‌توانند به یکدیگر احترام بگذارند و اعتماد کنند. این طرفین را قادر می‌سازد تا وارد یک گفت‌و‌گوی معنادار شوند، همدیگر را به خوبی درک کنند، به دنبال راه‌حل‌هایی باشند که برای طرفین کارآمد باشد و روابط خود را در بلندمدت حفظ نمایند. روابط بلند­مدت در شناسایی فرصت‌های آتی نقش مهمی را ایفا می‌کنند. این، به تنهایی می‌تواند برای آن‌ها منافع زیادی را به دنبال داشته باشد.

 

مشاهده ومطالعه خلاصه کتب کاربردی

 

رفاقت، یکی از اصول زیربنایی تمامی معاملات انسانی است، خواه صحبت از مذاکره باشد و یا روابط روزانه. رفاقت به لحاظ روان‌شناختی از اهمیت زیادی برخوردار است؛ زیرا باعث می‌شود تا طرف مقابل برای شما آرزوی موفقیت بکند، که معمولاً اگر شما را دوست داشته باشند، قطعاً این اتفاق خواهد افتاد. زمانی که رفاقت میان طرفین قابل مشاهده نباشد، مذاکرات آن‌ها کاملاً شکل معاملاتی به خود می‌گیرند و تماماً به حوزه‌ی تجارت مربوط می‌شوند و به گونه‌ای شکل می‌گیرند که گویی هر دو طرف وارد دعوا و جنگ شدیدی شده‌اند. در مورد دوم، بازنده معمولاً درگیر احساس عصبانیت می‌شود.

تابه­حال احتمالاً به خوبی از مزایای رفاقت و تأثیر آن در مذاکرات املاک­ومستغلات و در روابط خود آگاهی پیدا کرده‌اید. احتمالاً به این موضوع هم پی برده‌اید که رفاقت، یک دیدگاه و یک نگرش و رویکردی است که نیازمند تلاش دائمی و بی­وقفه است. رفاقت، به برقراری ارتباط مربوط می‌شود و به خود مردم. و باید بدانید که شما در حال مذاکره با مردم هستید و مردم این توانایی را دارند که دستاوردهای مورد­نظر شما را در اختیار شما قرار دهند. به لحاظ طبیعی، این یک خیابان دو طرفه است.

در تمامی سال‌های فعالیت من در حوزۀ املاک­ ومستغلات، معاملاتی که در آن دو طرف معامله به یکدیگر احترام و اعتماد متقابل داشتند، معاملاتی بودند که دو طرف کاملاً با یکدیگر موافق بودند. هم‌چنین معاملاتی بودند که منجر به روابط بلند­مدت میان خریداران، فروشندگان و سرمایه‌گذاران شدند. در اغلب موارد این طرفین به کار کردن و فعالیت با یکدیگر ادامه می‌دهند. این به نوبه‌ی خود بسیار ارزشمند است، مخصوصاً با توجه به اینکه طرفین معامله که فاقد حس رفاقت هستند، این فرصت‌ها را از دست می‌دهند. در اغلب موارد آن‌ها باید بارهاوبارها از نو شروع کنند.

به طور تصادفی، باربارا کورکوران، مؤسس افسانه‌ای گروه تجاری کورکوران و برنامه‌های واقعی تلویزیونی، ایفای نقش شارک تانک را بر عهده داشت که در آن نیز به اهمیت رفاقت اشاره شده بود. اگرچه فلسفه‌ی غالب او، فشار وارد کردن بر طرف دیگر بود، او می­دانست که احترام، سبب به خطر انداختن وفاداری می‌شود. بنابراین فشارهای بعدی گامی در صدد پیشبرد مذاکره هستند، که این علی­رغم فشار وارده برای دشمنی با طرف دیگر است.

نبوغ بازاریابی و اینکه می‌خواست نام او بر سر همه­ی زبان‌ها باشد، که حاصل دوست داشتن و اعتماد دیگران به او و شرکت اوست را نیز به این امر اضافه کنید. هم‌چنین این باعث افزایش اعتماد افراد به توانایی‌های او می‌شود، که مؤلفه‌ی دیگری است که تنها با توجه دقیق به طرف مقابل و نیازها و خواسته‌های آن‌ها محقق می‌شود.

 

مشاهده توضیحات وخرید کتاب هنر ودانش مذاکره

 

اکنون بگذارید این را در بستر قابل مذاکره‌ بودن هرچیزی مورد بحث قرار دهیم، مهم نیست که درباره‌ی چه چیزی صحبت می‌کنیم و چه چیزی را به مذاکره می‌گذاریم. زندگی سرتاسر مذاکره است و مذاکرات ما عمدتاً به زندگی ما مربوط می‌شوند. هر چقدر دانش و شناخت شما در رابطه با زندگی بیشتر شود و نقش فعالانه‌تری در آن ایفا نمایید، مهارت‌های مذاکره‌ی شما تقویت خواهند شد. اگر این برای شما عاقلانه به نظر نمی‌رسد، پس به مطالعه‌ی این کتاب ادامه دهید.

 

جهت تهیه این کتاب ارزشمند و کاربردی با شماره زیر تماس بگیرید.

مجید کیوان پور : 09129374020