تبیین ویژگیهای مذاکره کنندگان چند کشور و منطقه جهان

کار مشاوره املاک کاری دشوار پر اهمیت و با ارزش و حتی ظریف است و نباید کار کوچک و بی اهمیت تلقی گردد. اگر لازمه معلم شدن حداقل این باشد که دوازده سال یا بیشتر درس بخوانید و دیپلم یا لیسانس بگیرید و یا پس از اخذ فوق لیسانس و دکتری استاد دانشگاه شوید باید برای مشاور و مدیر آژانس مسکن شدن و برای اخذ مجوز کار مشاوره املاک نیز حتما امتیازاتی فرهنگی و آموزشی و نه فقط مالی قایل شویم.

تبیین ویژگیهای مذاکره کنندگان چند کشور و منطقه جهان

 

کشور ژاپن

ژاپنی ها در حین مذاکره از منظم ترین و سیستماتیک ترین مذاکره کنندگان دنیا به شمار میروند. در حین مذاکره با آنها به نکات قابل توجهی بر می خوریم که عبارت است از :

به لحاظ آمادگی قبلی در حد آمادگی و اشراف کامل به موضوع مذاکره دارند. به لحاظ قدرت تصمیم گیری معمولاً به طور گروهی تصمیم گیری میکنند و از لحاظ صبوری و تحمل در حد عالی و قابل تحسین هستند اما به لحاظ مدت زمان مذاکره معمولاً مذاکرات طولانی دارند و به ویژه برای آشنایی و تسلط بیشتر بر موضوع مذاکره تمایل به مذاکرات طولانی دارند .

در حین مذاکره متواضعانه رسمی و انعطاف ناپذیری مودبانه هم دارند و اگر قرار باشد که به پیشنهادات طرف مقابل "نه" بگویند نه آنها غیر مستقیم است. در سراسر زمان مذاکره به طور فعال و عضوی موثر عمل میکنند و به لحاظ دیدگاه زمانی خیلی بلند مدت می اندیشند.

از ویژگی دیگری که ژاپنی ها در مذاکرات دارند این است که ضمن مذاکره مذاکره کننده تربیت میکنند به ویژه شرکتهای بزرگ از فرصتی که مذاکره فراهم آورده خوب استفاده میکنند و برای آینده دور و نزدیک مذاکره می کنند. حتی مذاکره کنندگانی منطقه ای یعنی مخصوص مناطق اقتصادی جغرافیایی و.... مورد نظر را خود تربیت میکنند و اینها جوانانی هستند که در دو سوی میز و کنار هیئت ژاپنی مینشینند و تمام مدت فقط گوش میدهند و یادداشت بر میدارند. اینان بعد از چند سال به بهترین مذاکره کننده تبدیل میشوند.

چند نکته :

نکته اول ژاپنی ها در جلسات مذاکره معمولاً با تیمی بسیار قوی ، آگاه ، سازمان یافته و متخصص شرکت میکنند

نکته دوم خضوع ادب و تواضع ژاپنی ها نباید شما را دچار اشتباه کند و تصور کنید که هر چه پیشنهاد بدهید به راحتی میپذیرند اصلاً چنین نیست. ژاپنی ها در مورد مسایل و رقم و عدد بسیار حساس و دقیق و حسابگرند و در مسایل اقتصادی صنعتی و بازرگانی باید با آنها از طریق عدد رقم حساب و کتاب ریاضی و منطق وارد شد.

نکته سوم تاکید بر درک مطلب در جلسه مذاکره از ویژگی برجسته ژاپنی هاست. مذاکره کننده ژاپنی میخواهد مطمئن شود که طرف مذاکره دقیقاً چه میگوید. بنابراین حرف شما را به زبان خودش تکرار میکند و از شما تایید میگیرد. با این کار چند منظور را دنبال میکند :

اول اینکه واقعاً میخواهد منظور شما را بفهمد .

دوم اینکه با تکرار مطلب شما را در برابر آنچه گفته اید متعهد سازد.

سوم اینکه میخواهد افرادی که در تیم مذاکراتی آنهاست، مسایل را دقیقاً بفهمند.

کشور آمریکا

آمریکایی ها برای مذاکره ممکن است حتی یک نفره در جلسه مذاکره حاضر شوند و آنهم با آمادگی کم و نسبی اما به لحاظ قدرت تصمیم گیری باید گفت که حق مطلق تصمیم گیری را دارند و از آن حق هم به طور جدی استفاده میکنند.

به لحاظ میزان صبر و تحمل بسیار بی تحمل و ناشکیبا هستند و تمایل شدید به کوتاه بودن اختصار و سرعت مذاکرات دارند و نوع رفتارشان در حین مذاکره غیر رسمی راحت و گاهی مهاجم و بدون رعایت آداب متعارف میباشد.

روش برخورد آنها فردی است دید کوتاه مدت دارند و واکنشهایی که در حین مذاکره از خود بروز میدهند بسیار صریح و بدون رعایت تشریفات و آداب اجتماعی است. 

 

مشاهده ومطالعه خلاصه کتب کاربردی

 

کشور آلمان

از ویژگیهای بارز افراد مذاکره کننده آلمانی آگاهی بسیار زیاد و تسلط کامل به مسایل جهانی به خصوص مسایل اقتصادی صنعتی و تکنولوژی است .

آلمانی ها در اثر تجربه های متعدد و عمیقی که طی سه دهه گذشته در تجارت جهانی داشته اند با آگاهی گسترده و تسلط کامل پشت میز مذاکره مینشینند. از این جهت با مذاکره کنندگان دیگر از جمله آمریکائیان که دید و آگاهی عمومی محدودی دارند و یا مذاکره کنندگان شرق اروپا و آسیای میانه که در حال حاضر آگاهی شان در این امور بسیار اندک است به کلی متفاوتند.

در مذاکره با آلمانیها با دو ویژگی کاملاً متفاوت برخورد خواهید کرد.

یکی متعلق است به شرکتهای بسیار بزرگ و معروف آلمان که ویژگی این دسته از مذاکره کنندگان بوروکرات بودن طولانی شدن مذاکرات و فرآیند کند تصمیم گیری است

دیگری متعلق است به شرکتهای کوچک و خانوادگی ولی بسیار پیشرفته و صنعتی این گروه از مذاکره کنندگان که اغلب مدیران و یا صاحبان آنها هستند. بسیار صمیمی و سریع بوده و مذاکرات در حداقل زمان انجام میشود.

اگر چه مذاکره با آلمانیها سخت و مشکل است ولی وقتی مذاکرات پایان می یابد و به انعقاد قرارداد منجر میشود چون آنها خود را به تعهداتشان پایبند میدانند اجرای قرارداد راحت تر صورت میگیرد و با اشکالات کمتری انجام میشود .

. قاره اروپا :

اروپاییان معمولاً با تیم مذاکراتی کوچک و حتی دو نفره در جلسه مذاکره شرکت میکنند و به لحاظ آمادگی قبلی از آمادگی نسبی برخوردارند، اگرچه از قدرت تصمیم گیری کامل و مطلق برخوردارند ولی اغلب از آن استفاده نمیکنند و از بردباری نسبی برخوردارند. 

تمایل به مذاکرات کوتاه ولی بدون عجله و شتاب دارند نوع رفتار آنها در جلسه مذاکره رسمی و جدی انعطاف پذیر و همراه با نرمش است به لحاظ واکنش و عكس العمل صراحت مودبانه دارند پس از انعقاد قرارداد و توافقات فوری دست به عمل میزنند و از لحاظ دیدگاه زمانی بلند مدت فکر میکنند.

. کشور انگلستان :

در تیمهای مذاکراتی انگلیسی افرادی با تخصص بازرگانی حضور می یابند که در مقایسه با تعداد زیادی از کشورهای دیگر حتی کشورهای اروپایی از درجه بالایی از تخصص، تجربه و شناخت ظرایف کار تجارت بین المللی برخوردارند از نظر احترام به توافقات و قراردادها و اجرای تعهدات شرکتهای انگلیسی از تعهد بالایی برخوردارند.

با توجه به اینکه هیاتهای مذاکراتی انگلیسی اغلب اوقات مطالب خود را بسیار پیچیده بیان میکنند به زحمت میتوان به نظرات و دیدگاههای واقعی و نهایی آنها پی برد. بنابراین توصیه میشود قبل از هر نوع قضاوت اظهار نظر یا تصمیم گیری و در نهایت ارائه پیشنهادات با صبر و حوصله و بردباری سعی شود به ماهیت و چند و چون واقعی این نظرات و دیدگاه ها پی برده شود.

با توجه به برداشت ناموجهی که پاره ای از مذاکره کنندگان انگلیسی نسبت به مذاکره کنندگان خاورمیانه ای دارند احتیاط حکم میکند در همان تماس اول و در اولین جلسات برخورد روش مذاکره کنندگان به نحوی باشد که هرگونه ذهنیت یا برداشت ناموجه در ارتباط با نابرابریهای شخصیتی و ملیتی و فرهنگی کاملاً اصلاح شود.

کشور ایتالیا

به هنگام مذاکره با ایتالیاییها باید دقت شود که خیلی زود مذاکرات از حالت رسمی و جدی خود خارج نشود و به صورت غیر رسمی در نیاید. 

در صورت طولانی شدن مذاکرات و در مورد قراردادهای مفصل و مهمی که مباحث آن زیاد است و مسایل متعدد یک به یک مطرح شود و مورد بحث و توافق قرار گیرد برای اینکه در مورد توافقهای انجام شده مذاکره از نو آغاز و تکرار نشود، بهتر است در پایان هر جلسه مثل ژاپنی ها خلاصه ای از مطالب و مسایل مطرح شده و آخرین دیدگاههای هر یک از طرفین و توافق انجام شده یا موضوع های معلق مانده تهیه شود و به نحوی به تایید صریح یا تلویحی طرفین برسد تا بتواند در ادامه کار و دستیابی به توافق نهایی مورد استفاده قرار گیرد.

از لحاظ تعداد مذاکره کننده ایتالیاییها با اعضاء محدود عمل میکنند و به لحاظ تخصص و دیدگاه بسیار جامع نگر و دارای تخصصهای عمومی و متعدد میباشند. به هر میزان قرارداد با شرکتهای ایتالیایی روشن تر دقیق تر و مفصل تر باشد اشکالات اجرایی کمتری پیش خواهد آمد.

از آنجا که در مذاکره با ایتالیایی ها باید توجه داشت که به دلیل ویژگیهای رفتاری و خصوصیات فردی از جمله خون گرمی بسیار و صمیمی بودن ممکن است اگر دقت نشود خیلی زود جو کلی جلسات رسمی و جدی تغییر یابد. البته این امر بی شباهت با روحیه و فرهنگ ایرانی ها نیست.

روسیه و کشورهای شرق اروپا :

به لحاظ تعداد افراد مذاکره کننده همیشه تیم مذاکره بزرگ را به همراه دارند و از آمادگی کامل در خصوص موضوعات مذاکره برخوردارند و حق تصمیم گیری نهایی را به هیچ وجه ندارند .

در جلسه مذاکره بسیار صبور و بردبار هستند آنها شیفته مذاکرات طولانی هستند و هر قدر مذاکرات بیشتر طول بکشد طرف بیقرارتر میگردد. به لحاظ رفتاری سرد و خشک هستند و اگر لازم باشد که نه بگویند آن را به زبان روسی ادا میکنند. روش برخورد آنها بوروکراتیک است دید بلند مدت دارند. در جلسات مذاکرات با روسها انضباط شدیدی از نظر رعایت سلسله مراتب اعضای هیئت مذاکره وجود دارد. 

بهر حال اگر با روسیها مذاکره میکنید توصیه میشود که برای تحرک بخشیدن به مذاکرات تلاش کنید برای تصمیم گیری آنان با رعایت برخی از ضوابط رسمی و خشک تسهیلاتی فراهم آورید و به هنگام مذاکره از اینکه آیا توانسته اید به ارتباط درست و صحیح و نیز به درک متقابل برسید یا نه حتماً اطمینان پیدا کنید و نیز در سراسر جلسه مذاکره از خلاصه مذاکرات و توافقات و تفاهمات مابين طرفين جدول تهیه نمایید.

 

مشاهده جزئیات وخرید کتاب اصول وفنون مذاکره

 

جهت تهیه این کتاب ارزشمند و کاربردی با شماره زیر تماس بگیرید.

مجید کیوان پور : 09129374020