آداب هماهنگی با مالک یا موجر قبل از سرویس دهی ملک به متقاضی

در ایران هزاران دفتر مشاوره املاک وجود دارد و هر روز نیز به تعدادشان افزوده می شود و هزاران نفر از این طریق ارتزاق مینمایند و به این کار مشغولند. متاسفانه بسیاری حتى با الفبای این کار آشنا نیستند. ولی به دلایل عدیده ای عهده دار آن هستند . در عین حال نباید فراموش کرد آژانسهای بزرگی نیز در ایران فعالند که خوشبختانه تا حدودی مترقی و تکامل یافته هستند.

آداب هماهنگی با مالک یا موجر قبل از سرویس دهی به ملک

همیشه قبل از اینکه به ملکی سرویس دهید. خودتان بازدید نمایید و از کم و کیف آن به طور کامل واقف شوید اشراف شما به کیفیت کمیت ، محلیت ملک و سایر موارد می تواند به شما کمک موثری در رفع ایرادگیری و بهانه گیری مشتری نماید. اگر شما ملک را بازدید نکرده باشید بی شک از عهده پاسخ گویی به سوالات مشتریان در مسیر سرویس دهی برنخواهید آمد و این اولین ضعف کاری و نشان بی تجربگی شماست.

بارها مشاهده شده قبل از این که مشتری از ملکی بازدید نماید، سوالاتی پیرامون آن می پرسد و این سوالات نشان از اشتیاق و جدیت او دارد وقتی مشتری متوجه می شود که شما از ملک بازدید نکرده اید حمل بر بی توجهی، کم کاری و بی تجربگی شما می کند.

وقتی که از ملک بازدید نکرده اید ضمن اینکه از کیفیت و کمیت ملک بی اطلاع هستید از خیلی چیزهای دیگر مثل هدف مالک از فروش یا اجاره ملکش از وضیعت اقتصادی از تحصیلات از دیدگاهها و شخصیت و طبقه اجتماعی ساکنین آن هم مطلع نیستید، در نتیجه وقتی که شروع به هماهنگی و تماس تلفنی می کنید از همان ابتدا به مشکلاتی غیر قابل پیش بینی برخورد میکنید و از طرف دیگر ملک مورد نظر را بر اساس چه چیزی کاندید کرده اید و بر اساس چه معیاری صلاح دانسته اید که مشتری از این ملک بازدید کند در نتیجه احتمال این که مشتری از این ملک خوشش بیاید، بسیار کم است و چه بسا زحمت بیهوده کشیده اید و انرژی را هدر داده اید.

قبل از اینکه به ملک هر گونه سرویسی بدهید زمانی را که با هماهنگی قبلی صورت پذیرفته صرف کنید و از ملک بازدید نمایید و وقتی که با مالک برای بازدید هماهنگ می نمایید توجه داشته باشید که وقت استراحت نباشد. چرا که بعضی از مردم عادت به استراحت ظهر دارند و یا در ایام تعطیل مایل نیستند بیگانه به منزلشان رفت و آمد نماید و از طرف دیگر چنانچه زمان هماهنگی برای بازدید فرزندان و یا همسر مالک و یا موجر اظهار داشت که مثلا مهمان داریم یا گرفتار هستیم یا در آستانه خروج از منزل و یا مسافرت هستیم و یا حتی تنها هستیم هرگز بازدید نداشته باشید.  

بهترین زمان بازدید هنگامی است که مالک یا شخصی که عامل اصلی تصمیم گیری است در منزل باشد و شما می توانید از دلایل و چرایی فروش یا اجاره ملکش شرایط معامله، حداکثر وقتی را که اختصاص داده، سلیقه و پیشنهاداتش آشنا شوید و بر اساس آنها هم بتوانید کمکش کنید و اگر شرایط خاصی هم دارد از زبان خود وی بشنوید. این دیدار حضوری میتواند بهترین فرصت و امکان موفقیت شما را مهیا کند با شناخت و آشنایی از شخصیت سن و سال تحصیلات، طبقه اجتماعی اعتقادات و سایر موارد میتوانید به راحتی به آن ملک سرویس مناسب و مطلوب را بدهید.

چنانچه قبل از بازدید هماهنگی نمایید احتمال این که پشت در بمانید و یا دست خالی محروم از بازدید برگردید خیلی کم است. از طرف دیگر مشتری نمی تواند راسا خود به ملک مراجعه نماید و به اصطلاح اطلاعات شما لو نمی رود.

هماهنگی قبل از بازدید باز کمکی است به خود شما و مشتری تان؛ چرا که مالک و سایر افراد دیگر فرصت مرتب کردن و تمیز کردن و جابجایی لوازم را خواهند داشت و از لحاظ روحی و روانی آمادگی لازم را برای استقبال دارند توصیه اکید این است که برای کسب موفقیت در کار مشاور بازدید و هماهنگی و رعایت برخی از اصول کاری نیاز مبرم مشاور و بسیار سرنوشت ساز است.

 

مشاهده ومطالعه خلاصه کتب کاربردی

 

ده سوال مهم در فرآیند سرویس دهی

انواع سؤالات و فنون سؤال کردن

در این بخش، شما را با انواع سوالات و نیز فنون پرسش آشنا می کنیم . انواع گوناگون سوالات و فنون شخصی پرسش، قابل استفاده در امر مشاوره و نتایج هر یک نیز مورد بررسی قرار میگیرد. به جرات میتوانم ادعا کنم که خوب کار کردن . تمرین کردن و مطابقت دادن سوالات با وضعیت مشتری و نیز طرح به موقع آنها . موفقیت شما را تضمین میکند .

به اختصار یک بار دیگر توجه شما را جلب میکنم به این نکته که رمز موفقیت برای بکارگیری این فنون عبارتند از تمرین کردن ، تکرار کردن، سازگاری با شرایط  مشتری ، شناخت موقعیت مشتری، انطباق آن با وضعیت مشتری و طبیعی و جدی عمل کردن است.

اکنون با انواع پرسش آشنا می شوید که عبارتند از :

1.     سوال تعریف کننده ) برای تعیین نیاز و خواسته و تقاضای مشتری ، اخذ اطلاعات بیشتر از مشتری، پاسخگویی آسان به ایرادات و اعتراضات مشتری) .

2.     سوال تقلیل دهنده ) برای قانع ساختن مشتری در جهت ایرادات بی اهمیت و پیش پا افتاده ) .

3.     سوال تشدید کننده ) برای تشویق و ترغیب مشتری در اخذ تصمیم ، درگیر کردن مشتری با مسئله، وادار کردن به عقب نشینی به موقع و سازنده .

4.     سوال تعهد آور ) برای اخذ تعهد مشتری برای تعیین زمان مذاکره ) .

5.     سوال ایجاد مشارکت ) برای برانگیختن احساسات مشتری ، ارزیابی نظر مشتری) .

6.     سوال " تعیین خواسته " یا " اهمیت " ) تعیین و شناخت مرحله نیاز مشتری درک نیاز واقعی او بین محلیت و متراژ بیشتر ) .

7.     سوال انتخاب ) قیمت مناسب یا کیفیت ملک ) .

8.     سوال در پاسخ به سوال مشتری ) برای شناخت ذهنیت مشتری و این که چه انتظاری از جواب دارد.

9.     سوال کیفیت ) تعیین کیفیت یا قیمت ملک، کدام یک بیشتر مورد نظر مشتری است .

10.سوال اخذ موافقت.

سؤال تعریف کننده

زمانی که در حین سرویس متوجه شده اید که مشتری اعتراض می کند و یا احساس نگرانی از واقعی بودن قیمت می کند و یا اینکه از شما انتظار دارد که اطلاعات بیشتری را در اختیار آنها بگذارید. میتوانید با استفاده صحیح و مسلط و کاملاً دوستانه هم به او اطلاعات بیشتر بدهید و هم به ایراد و اعتراض و یا نگرانی او 

خاتمه دهید . بکارگیری درست این نوع سوال برای وادار ساختن مشتری به تعریف از نیاز، خواسته و تقاضایش با جزئیات بیشتر است

به این محاوره و گفتگوی کوتاه توجه کنید :

·        مشتری : نه. این آپارتمان را نپسندیدم .

·        مشاور : چرا ؟ ) یا ( از چه چیز آن خوشتان نیامد ؟

·        مشتری : آیا گل پولش را یکجا میخواهد ؟ ) یا اینکه ) آیا ممکن است یک فرصت ۶ ماهه به من بدهد ؟

·        مشاور : دلیل خاصی وجود دارد که این سوال را میفرمائید ؟ اگر فروشنده به شما در مدت زمان پرداخت و یا مدت زمان محضر فرصت ٦ ماهه بدهد ، دیگر نظر شما برای خرید قطعی است ؟

·        مشتری : راستش کمی از میزان و مبلغ بودجه ام بیشتر است ؟

·         مشاور : حداکثر مبلغی که میخواهید خرید کنید، چقدر است ؟ ( یا ) چه قیمتی مد نظر شما است ؟

 

مشاهده جزئیات وخرید کتاب مبانی اصول وفنون مشاورۀ املاک

 

جهت تهیه این کتاب ارزشمند و کاربردی با شماره زیر تماس بگیرید.

مجید کیوان پور : 09129374020