فصل ششم: ایجاد طرح کسب و کاری واقع گرایانه - بخش پنجم

بعد از گذشت پانزده سال از آشنایی با اسطوره پرتلاش زندگی شخصی ام استاد (برایان ترسی) و پس از گذراندن دوران بسیاری زیبایی از زندگی کاری و شخصی و پیشرفتی که به نظر شخصی خود و اطرافیان قابل توجه بوده است بر آن شدم تا همچون گذشته اثر دیگری از جناب (برایان تریسی) را ترجمه کنم. امروز اهمیت شروع و راه اندازی یک کسب و کار برای هموطنانم در ایران بسیار جدی ست در کنار آن باید توجه داشت که هر کدام از ما برای ایجاد آن احتیاج به آگاهی و دانش داریم طی سالهایی که شاگردی بسیاری از اساتید ایرانی و فرنگی را در کارنامه ی خود داشتم تاثیر عمیقی را که نوع نگاه و نگرش این بزرگواران بر من و سایر دانش آموختگان گذاشته است، به شکل ملموسی درک کرده ام.

من برنامه ی کاملی به نام مشتریانی برای تمام عمر» دارم قبل از این که حتی برای اولین بار با مشتری تماس بگیرید با با او ارتباط برقرار کنید تماس با مشتری فرآیندی وجود دارد که مشتری در انتهای آن برای همیشه از آن شماست. آنها از شما خرید میکنند راضی و خوشحال هستند. شما دانم خدماتی عالی به آنها ارائه می دهید به سرعت نزد آنها باز می گردید. بارها و بارها چیزی می فروشید و بیش فروشی و فروش جانبی دارید و بعد ارجاعات و توصیه هایی را از مشتریان راضی تان دریافت میکنید.

موفق ترین شرکت ها سیستمهایی را توسعه داده اند که هشتاد و پنج درصد مشتریانشان راضی هستند از قبل و به صورت کلمه به کلمه به این سیستم فکر میشود تا افراد به مشتریانی برای تمام طول زندگی تبدیل شوند آنها خرید دوباره و دوباره خواهند داشت.

باز هم ایل یک مثال عالی است مردم یک تلفن ایل می خرند بعد یکی دیگر میخرند و بعد یکی دیگر و به دوستان و خانواده شان هم می گویند. میتوانید تصور کنید؟ همان طور که گفتم، نود درصد مشتریان از قصد خودشان برای ارتقای گوشی شان خیلی خوشحال هستند. باور نکردنی است. مردم از سوددهی هر ساله ی این شرکت سرشان را تکان می دهند. اگر نبود درصد مشتریانشان از قصدشان برای خرید محصول جدید خوشحال باشند یک اتفاق فوق العاده برای شما افتاده است. این موضوع یعنی شرکت همچنان به صورت پیوسته به رندش ادامه می دهد.

 

مشاهده ومطالعه خلاصه کتب کاربردی

 

یا می توانید دیگران را به من ارجاع دهید؟» یا «آیا شخص دیگری را می شناسید که محصول یا خدمات من را دوست داشته باشد؟»؛ این شروع و پایان اکثر کسب و کارهای ارجاعی ست. در حقیقت اکثر مردم نمی خواهند برای شما چیزی بفروشند. آنها نمی خواهند خجالت بکشند. نمی خواهند از دوستانشان بخواهند تا از شما چیزی بخرند، بنابراین شما به آنها آموزش میدهد چگونه شخصی در حلقه ی دوستانتان را تشخیص دهید که واقعا بتواند از این محصول نفع ببرد؟ افراد دوست دارند به دوستان شان کمک کنند بنابراین شرکت سیستمی را طراحی می کند که روش شناسایی مشتریان ایده آل در پایگاه داده های شخصی  معرفی محصول و شروع بحث را به مشتریان یاد بدهد تا این فعالیت به شکل منفعل انجام نشود این فرآیند بسیار کنشگرانه است. مردم همیشه در حال پایش دیگران هستند چون به آنها آموزش داده شده است تا در دایره ی اجتماعی شان دنبال افرادی با احتمال خرید محصول باشند. فروش ناشی از ارجاع ده برابر بیش تر است ولی این کار فقط با گفتن عبارت «آیا میتوانید به من ارجاع دهید ممکن نیست و سیستمی برایش وجود دارد.

دوازدهمین و آخرین سوال به این مربوط است که چه کسی به طور خاص تمام این کارها را انجام خواهد داد؟ وقتی کارتان را شروع می کنید. به عنوان کارآفرین تمام کارها را انجام میدهید کار شما فکر کردن روی کاغذ است. شما باید یک سیستم را توسعه دهید.

دو کتاب عالی مایکل گربر در مورد کارآفرینی به نام های افسانه ی کارآفرینی و نگاهی دوباره به افسانه ی کارآفرینی شما را به عنوان کارآفرین ترغیب میکنند تا به سیستمی با قابلیت تکرار فکر کنید تا بعد از شروع کار و ایجاد مشاغل و شروع فروش بشود سیستم را به قدری ساده توسعه داد که اشخاص دیگر بتوانند آن را به بقیه ی شهرها منتقل و تکرارش کنند. همیشه واژه به واژه به تمام کارهای خود در سیستم فکر کنید چگونه با مشتریان تان ارتباط برقرار میکنید؟ چگونه محصول را تولید می کنید؟ چگونه آن را می سازید؟ چگونه قیمت گذاری اش میکنید؟ چگونه هزینه ی آن به شما پرداخت می شود؟

اگر در این روند اتفاق بدی برای شما افتاد چه؟ مشکل بیشتر کارآفرینان این است که در صورت ترک کسب و کار از طرف آنها کسب و کار هم متوقف میشود. سوال جالبی با این مضمون وجود دارد. که اگر یک هفته با یک ماه نباشید عملکرد کسب و کارتان تا چه مدت می تواند به فعالیتش ادامه دهد؟ این اندازه گیری واقعی سلامت تجاری کارآفرین است اگر شما به عنوان فرد بنیان گذار شخصا حضور نداشته باشید کسب و کارتان تا چه زمانی به فعالیتش ادامه می دهد؟ 

به محض خواندن آن شروع به طراحی کسب و کار خودم کردم تا بتوانم به مدت یک هفته و بعد از آن دو هفته و بعد چهار هفته و شش هفته کارم را ترک کنم میتوانستم در سنگاپور هند یا آمریکای جنوبی باشم و شرکت من به شکوفایی اش ادامه دهد. بعضی وقت ها شرکت موقع دوری من سود بیش تری داشت و به فروش بیشتری دست پیدا می کرد.

 

مشاهده سریع آگهی های ملکی محله محمودیه تهران

 

خب چگونه میشود همه چیز را خوری سیستماتیک کرد تا اشخاص دیگر بتوانند امور را به پیش ببرند؟ این کار مثل نوعی مدل فرانشیز است.

طرح کسب و کار به این صورت است. شما به طور کامل به آن فکر می کنید و این سوالها را از خودتان می پرسید.

در هر صورت هرگز رقیب موفق را فراموش نکنید. همیشه رقبای موفق تان را تحسین کنید به عملکردشان نگاه کنید با آنها حرف بزنید. اگر متوجه عملکرد مناسبشان شدید با آنها تماس بگیرید و بگویید. من هم در این کسب و کار مشغول هستم و می بینم که عملکرد شما عالی است آیا توصیه ای برای من دارید؟ چگونه توانستید این کار را انجام دهید؟ با چگونه به این مشتریان دست پیدا کردید؟»

کاملا شگفت انگیز است. خیلی از رقبا متوجه میشوند که شما رقیب آنها نیستید شما در سن فرانسیسکو و آنها در سن لوییس هستند و در نتیجه آنها به این موضوع اهمیتی نمی دهند. شما با آنها تماس می گیرید و به آنها میگویید واقعا موفقیت شان را تحسین می کنید و از آنها می پرسید آیا توصیه ای برای شما دارند. ما همچنان این مشکل را داریم» و حیرت اور است آنها خواهند گفت «ما هم اوایل مشکل مشابهی داشتیم و با آن دست و پنجه نرم میکردیم و در نهایت به یک راه حل برای آن رسیدیم با شگفتی بسیار این راه حل ذهنیت شما را تغییر می دهد و ثروتمندتان می کند.

همیشه تحسین شان کنید هیچ وقت رقیب موفق تان را تقبیح نکنید یا دنبال انتقاد از او نباشید رقبای موفق تروتمندتان می کنند. از آنها  تقلید کنید و این کارها را بهتر از آنها انجام دهید فقط به یک پیشرفت کوچک نیاز دارید.

طرح کسب و کار پایه و اساس کار میشود و شما مدام مرورش می کنید. تنها سوالی که میپرسید این است که آیا این کار جواب می دهند؟ آیا موثر است؟ آیا طبق پیش بینی ها باعث بیش تر شدن فروش و سود می شود؟

در غیر این صورت باید به تخته های طراحی برگردید. شاید نیاز باشد. که طرح کسب و کاری ریخته شده در جمعه به خاطر پاسخ های رقبا در روز دوشنبه بازنگری شود. همیشه رقبای شما به دنبال خنثی کردن تمام مزایا یا منافع شما هستند.

تجزیه و تحلیل بازار نکته ی دیگری ست که در برنامه ریزی کسب و کار تدریس میکنم رقیب شما در این بازار کیست؟ چرا مشتری باید به جای شخص دیگر از شما خرید کند شما باید به آن سوال جواب دهید چرا این پاسخ همان چیزی است که خرید یا خرید نکردن مشتری از شما را تعیین میکند چه کسی رقیب شماست و چرا کسی باید به جای رقیب از شما خرید کند؟

یک سوال دیگر شما آن را وارونه میکنید و می پرسید چرا مردم رقیبم را به من ترجیح میدهند؟ آنها چه چیزی ارائه می دهند که باعث جذابیت بیش تر محصول آنها در ذهن مشتری می شود و چگونه می توانم آن جذابیت را خنثی کنیم؟ چگونه میتوانم کاری انجام دهم که سریع تر بهتر و ارزان تر باشد؟

این مثال یک نوع شوخی در مورد بازاریابی در سطح کشوری است. پیتزا دومینوز می گوید «ما مطمئا سریع هستیم ولی غذاهای ما مزخرف هستند. ولی دیگر به آنها این تبلیغ را در تلویزیون پخش کردند. آنها با واقعیت خوب نبودن غذای دومینوز شوخی کردند ولی حالا این غذاها سریع و در عین حال عالی خواهند بود کارشان رونق گرفت.

 

 مشاهده کتاب‌‌ های دیگر حوزه موفقیت

 

ارزش افزوده ی منحصر به فردی که میتوانید به مشتریان خود بدهید  و هیچ کس دیگری قادر به ارائه ی آن نباشد چیست؟ ارزش افزوده ی منحصر به فرد شما دلیل اصلی خرید مردم از شماست این ارزش افزوده دلیل اصلی موفق شدن یا موفق نشدن شماست شما چیزی را به مشتری خود ارائه میدهید که باعث برتری محصول شما نسبت به تمام محصولات دیگر می شود.

به محض این که ارزش افزوده ی منحصر به فردی ایجاد کنید. رقبای تان تلاش می کنند تا آن را خنثی کنند. این موضوع مثل بازی جفتک چارکش در کودکی است. شما از روی کودکی میبرید و آنها از روی شما می برند و شما از روی آنها میبرید این همان اتفاقی ست که در کسب و کار می افتد. شما به یک مزیت رقابتی دست پیدا میکنید که باعث خرید مردم از شما میشود. رقبای سلطه جوی تان که دنبال موفقیت و کسب درآمد بالا هستند. دنبال راهی برای پرش از روی شما می افتند. بعد. شما از روی آنها می پرید. سپس آنها از روی شما می برند. این روند هیچ وقت متوقف نمیشود چون همیشه مشتری باید قانع شود که محصول ارائه شده از طرف شما نسبت به محصول رقیب بهتر است. این موضوع می تواند سرعت تنوع کیفیت با خیلی از موارد دیگر باشد که باعث خرید مردم از شما می شود.

یکی از داستانهایی که دوستش دارم این موضوع را خلاصه می کند. هر روز صبح یک شیر در دشتهای سرنگی آفریقا از خواب بیدار میشود. و می داند که اگر میخواهد چیزی بخورد باید سریع تر از کندترین بر کوهی باشد. هر روز صبح یک بز کوهی در دشتهای سرنگتی از خواب بیدار میشود و میداند که اگر میخواهد زنده بماند باید سریع تر از کندترین شیر باشد.

نکته ی اخلاقی داستان در مورد کارآفرینی این است که صرف نظر از آن که شیر یا بز کوهی هستید بهتر است به محض طلوع آفتاب در حال دویدن باشید.

 

مشاهده جزئیات وخرید کتاب خلق یک کسب وکار ثروت ساز

 

جهت تهیه این کتاب ارزشمند و کاربردی با شماره زیر تماس بگیرید.

مجید کیوان پور : 09129374020

 

مطالعه بخش قبلی این فصل کتاب