فصل چهارم: مؤلفه‌های مؤثر بر مذاکره - بخش دوم

شناخت بستر و دلایل مذاکره از این جهت بسیار مهم است که در بسیاری از موارد، افراد به دلیل عدم تشخیص نیاز به مذاکره، قادر به انجام مذاکره نبوده و با انتخاب گزینه‌های دیگر از رسیدن به اهدافشان باز می‌مانند. در موارد دیگر افراد ممکن است نیاز به مذاکره را تشخیص دهند اما به دلیل عدم آشنایی با رویه‌های آن، در انجام مذاکره بسیار ضعیف عمل کنند.

جنبه‌های اخلاقی مذاکره

اخلاق، به معنی وسیع کلمه، تعیین‌کننده درستی یا نادرستی رفتارها در معیارهای اجتماعی در موقعیتی خاصی و یا فرآیند استقرار این معیارها است. بسیاری از نویسندگانی که به مسائل اخلاقی پرداخته‌اند معیارهای مختلفی برای آن ارائه کرده‌اند. یکی از صاحب‌نظران به نام هیت معتقد است که حداقل چهار معیار اخلاقی برای ارزیابی راهبردها و تاکتیک‌های مذاکره وجود دارد؛ هرکدام از این نگرش‌ها منعکس‌کننده رویکردی متفاوت است:

1.    تصمیم‌گیری بر مبنای نتایج مور انتظار یا اقدامی که بالاترین بازده را در سرمایه‌گذاری به همراه دارد؛ رویکرد اول را می‌توان اخلاق نتیجه‌گرا نامید که در آن درستی یک عمل با ارزیابی موافقان و مخالفان پیامدهای آن تعیین می‌شود.

2.  تصمیم‌گیری بر مبنای آن‌چه قانون می‌گوید (به‌عنوان بعد قانونی مسئله)؛ رویکرد دوم اخلاق قانون‌گرا نامیده می‌شود؛ که یک عمل را با قوانین یا معیارهای جاری اجتماعی تعیین می‌کند.

3.    تصمیم‌گیری بر مبنای راهبرد و ارزش‌های سازمان؛ رویکرد سوم اخلاق قراردادی است. در این نوع اخلاق درستی یک عمل بر اساس سنت‌ها و هنجارهای یک جامعه تعیین می‌شود.

4.  تصمیم‌گیری بر مبنای اعتقادات شخصی یا آن‌چه وجدان حکم می‌کند؛ این رویکرد را می‌توان اخلاق شخص‌گرا نام نهاد؛ که در آن شیوه عمل بر اساس وجدان فرد و معیارهای اخلاقی وی تعیین می‌شود.

 

دوره مقدماتی مجموعه آموزش های مشاوران املاک

 

 

انگیزه رفتارهای غیراخلاقی

1-    حس رقابت، طرفین مذاکره بر این باور باشند که منابع کافی برای برآورده ساختن نیازهای هر دو طرف وجود ندارد.

2-    انگیزه سود، هر یک از طرفین به کسب امتیاز بیشتر تمایل داشته باشند.

3-    عدالت‌خواهی، جست‌وجوی نتایج عادلانه آن‌هم صرفاً از منظر محدود منافع شخصی خود.

چند نکته و رهنمود اساسی در مذاکره:

1. تا آن‌جا که می‌توانید از ارائه اطلاعات داوطلبانه نسبت به مسائل بنگاه احتراز نمایید.

2. شکیبایی و خونسردی خود را حفظ نمایید و هیچ خرید باعجله‌ای انجام ندهید.

3. در مقام خریدار بیشتر انعطاف‌پذیر باشید و در ایجاد رابطه عاطفی با فروشندگان غفلت نکنید.

4.  زمان و مکان مناسبی را برای مذاکرات خود برگزینید.

5. ابتدا گوش کنید، سپس یادداشت خلاصه بردارید، نهایتاً فکر کنید و سپس تصمیم بگیرید.

6.  هر تصمیمی را در جای خود بیان نمایید.

7.  به آداب و سنن و اعتقادات طرف مذاکره احترام بگذارید.

8.  بی‌جهت بر مواضعی خاص پافشاری نکنید.

9.  از فرصت‌ها استفاده کنید و خطوط فکری و مشکلات مالی و اقتصادی طرف مقابل را حدس بزنید.

10.  در حالت تردید از امضای قرارداد خودداری کنید.

11.   منافع بلندمدت بنگاه را به درآمد امروز و آنی ترجیح دهید.

12.   نقدینگی را به حرکت درآورید.

13.   دادوستدی کوچک یا متوسط می‌تواند راه‌گشا و زمینه‌ساز دادوستدهای بزرگ‌تر باشد.

14.  منافع دو بنگاه تولیدی یا بازرگانی که باهم مذاکره می‌کنند از منافع افراد مذاکره‌کننده جداست.

15.    با جلب مشارکت کارکنان و کارشناسان در زمینه‌های مختلف سهمی از نتایج فرآیند را به آنان اختصاص دهید.

16.     در مذاکرات، طرفین منتفع می‌گردند و خریدار با خرید و فروشنده با فروش به منافع منتظـره خـود دست می‌یابند.

17.      در مناقصات،کیفیت را فدای قیمت ننمایید.

18. سعی کنید مذاکرات در محیط شما صورت گیرد زیرا ضمن برخورداری از مزیت‌های محیطی و روانی می‌توانید اوضاع را مشخصاً کنترل نمایید.

19.  ترتیبی دهید که اعضای تیم مقابل شما به‌صورت پراکنده بر سر میز مذاکره بنشینند.

20.    در طول مدت مذاکرات، از بحث‌وجدل و انتقاد از طرف مقابل اجتناب ورزید.

21.    در طول مذاکرات به ایجاد رابطه، هم‌فکری همکاری و همیاری بپردازید.

22.   در طول مذاکرات باید در پی تغییر یا ادامه روند مذاکرات، انسجام ارائه پیشنهادات جدید، مصالحه، دادن امتیاز به‌جا تعهد و جلب نظر دو طرف بود.

23.    اجازه ندهید کلیه مباحث از جانب طرف مقابل طرح شود.

24.    هیچ‌گاه طرف مقابل را به فساد، ناشایستگی، ضعف کالا، ورشکستگی و ... متهم نکنید.

25.    هیچ‌گاه درصدد نباشید سریعاً به توافق برسید.

26.   آخرین کلام را به‌عنوان پیشنهاد نهایی و در هنگام و شرایطی که طرف مقابل موضوعی برای گفتن ندارد، بیان نمایید.

27.    سعی کنید خوش‌مشرب باشید، چون در طرف مقابل ایجاد انگیزه می‌نماید.

28.     از چانه‌زنی زیاده از حد خودداری نمایید.

29.     فرآیند سیستماتیک مذاکرات را ثبت و ضبط و مستند و مور ارزیابی و بهینه‌سازی مستمر قرار دهید.

 

آگهی های ملکی اجاره آپارتمان کامرانیه

 

اختلال ادراکی در مذاکره

در هر مذاکره ممکن است نیازها، تمایلات، انگیزه‌ها و تجربیات شخصی باعث پیش‌داوری‌هایی در مورد طرف مقابل شود. چهار اشتباه یا خطای ادراکی اصلی عبارت‌اند از:

نگرش کلیشه‌ای:

در این حالت فرد مقابل را با توجه به گروه یا طبقه اجتماعی، قضاوت می‌کنیم. مثال: افراد جوان بی‌ادب هستند، پس این فرد بی‌ادب است.

اثرات هاله‌ای:

در این حالت فرد تنها با توجه به یک خصوصیت، دربارة فرد مقابل قضاوت می‌کند. مثال: افراد خنده‌رو صادق هستند.

ادراک گزینشی:

فرد اطلاعات خاصی که باور اولیه او را تقویت می‌کند، گلچین می‌کند و اطلاعاتی را که مطابق این باور نیستند، از صافی می‌گذراند. ادراک گزینشی حاصل تداوم راه کلیشه‌سازی و اثرات هاله‌ای در طول زمان است.

فرافکنی:

افراد خصوصیات و احساسات خود را به دیگران نسبت می‌دهند. مثلاً فردی که از تأخیر متنفر است ممکن است تصور کند که فرد مقابل نیز چنین است، حال آن‌که ممکن است فرد مقابل از این تأخیر استقبال کند.

در دنیای امروز نوع لباس پوشیدن در محل کار تا اندازه زیادی به نوع کسب‌وکار مربوط می‌شود. در کسب‌وکارهایی که خیلی جدی نیستند معمولاً نوع لباس پوشیدن هم خیلی رسمی نیست. اما هر چیزی جای مناسبی دارد و نوع لباس پوشیدن در محل کار دائماً در حال تغییر کردن و بهتر شدن است. برخی از شرکت‌ها از کارمندانشان می‌خواهند کاملاً رسمی سرکار حاضر شوند، درحالی‌که برخی شرکت‌ها این‌گونه نیستند. مهم این است که نوع لباس پوشیدن با شرایط و موقعیت کاری هماهنگ باشد. اگر قرار است در جلسه‌ای مهم شرکت کنید، باید طوری لباس بپوشید که همه شما را جدی بگیرند و به شما احترام بگذارند. سعی نکنید با لباس پوشیدنتان توجه دیگران را جلب کنید. در جلسات مذاکره دوست دارید دیگران به حرف‌های شما گوش بدهند و باید طوری لباس بپوشید که حواس آن‌ها را پرت نکنید.

خانم‌ها باید دقت کنند که وضع ظاهرشان طوری نباشد که باعث جلب توجه بیش‌ازحد شود. مردان نیز باید طوری لباس بپوشند و وضع ظاهرشان به‌گونه‌ای باشد که حال‌وهوای رسمی جلسات مذاکره را تحت تأثیر قرار ندهند. اگرچه ممکن است لباس پوشیدن در مکان‌هایی به‌جز جلسات مذاکره باعث جلب‌توجه دیگران شود، در محل کار و مکان‌های رسمی وضع به این‌گونه نخواهد بود.

یکی از مواردی که در مذاکره تأثیرگذار است، آراستگی ظاهری است. در مذاکره، لباس شما باید در عین راحتی، مرتب، منظم و نسبتاً محتاطانه باشد. نه برای شغلی که دارید، بلکه برای شغلی که خواهان آن هستید، لباسی انتخاب کنید و بر تن نمایید. مثالی که در این رابطه مطرح می‌شود این است که ظاهر مناسب لزوماً شما را وارد دفتر هیئت‌مدیره نمی‌کند، ولی تقریباً مسلم بدانید که ظاهر نامناسب شما را از آن‌جا دور می‌سازد. این‌که یک مذاکره‌کننده چگونه لباسی بپوشد، مدل موهایش به چه صورتی باشد و حتی این‌که از چه جواهراتی استفاده نماید؟

 

آگهی های ملکی فروش آپارتمان کامرانیه

 

همه این‌ها نشان‌دهنده شخصیت احتمالی وی از دیدگاه مخاطبش است. البته احتمال خطا در قضاوت بیننده وجود دارد، ولی آن‌چه حائز اهمیت است، این است که دیدگاهی که در وی نسبت به مذاکره‌کننده ایجاد می‌شود، به‌سختی تغییر می‌کند یا از بین می‌رود. به همین دلیل هنگامی‌که شما به‌عنوان یک مذاکره‌کننده وارد جلسه می‌شوید، باید ظاهری آراسته، متناسب با عرف جامعه و در شأن جلسه داشته باشید. همچنین باید باوقار و دارای اعتمادبه‌نفس جلوه نمایید. بخشی از اعتمادبه‌نفس به رفتار شما بستگی دارد. اما بخشی دیگر به این مطلب بستگی دارد که لباس‌هایی بپوشید که مناسب و برازنده شما باشند و به چشم بیایند. تیپ ظاهری متناسب با عرف جامعه و به‌صورت آراسته و در حد شأن جلسه، یکی از نکات مهم است که مذاکره‌کننده باید رعایت کند.

 

جهت تهیه این کتاب ارزشمند و کاربردی با شماره زیر تماس بگیرید.

مجید کیوان پور : 09129374020