فصل هشتم: بازاریابی و فروش، سوخت رشد کسب و کار شما - بخش اول

بعد از گذشت پانزده سال از آشنایی با اسطوره پرتلاش زندگی شخصی ام استاد (برایان ترسی) و پس از گذراندن دوران بسیاری زیبایی از زندگی کاری و شخصی و پیشرفتی که به نظر شخصی خود و اطرافیان قابل توجه بوده است بر آن شدم تا همچون گذشته اثر دیگری از جناب (برایان تریسی) را ترجمه کنم. امروز اهمیت شروع و راه اندازی یک کسب و کار برای هموطنانم در ایران بسیار جدی ست در کنار آن باید توجه داشت که هر کدام از ما برای ایجاد آن احتیاج به آگاهی و دانش داریم طی سالهایی که شاگردی بسیاری از اساتید ایرانی و فرنگی را در کارنامه ی خود داشتم تاثیر عمیقی را که نوع نگاه و نگرش این بزرگواران بر من و سایر دانش آموختگان گذاشته است، به شکل ملموسی درک کرده ام.

بازاریابی و فروش، سوخت رشد کسب و کار شما

  

بیایید مجموعه ای از موضوع های حیاتی تمام کسب و کارها یعنی فروش و بازاریابی را بررسی کنیم از بعضی جهات تمام گفته های من به توانایی فروش به مصرف کنندگان بستگی دارد.

شما می توانید یک ذهنیت درست برنامه ی کاری سفت و سخت افراد واجد شرایط و قابل اعتماد و پایه و اساس محکمی برای تامین بودجه ی مالی داشته باشید ولی تمام این موارد بدون توانایی فروش مداوم به مصرف کنندگان در نظر گرفته شده، ارزشی نخواهند داشت.

شاید بعضی ها بپرسند اگر شخصی قصد دنبال کردن کارآفرینی را داشته باشد ولی علاقه ای به فروش و بازاریابی نداشته باشد با احسانی کند این موضوع با شخصیتش تناسب ندارد چه؟ آیا درست است که هر کارآفرین باید فروشنده هم باشد؟»

رویکردهای زیادی نسبت به این سوال وجود دارد یکی از سخنانی که علاقه دارم مربوط به دن کندی است فعالیت در هر شغل به معنای فعالیت شما در کسب و کار بازاریابی است. شما در کسب و کار جذب مردم  برای خرید محصول یا خدمات خود و پرداخت پول در قبال آن هستید. شما در این صورت موفق میشوید اگر این کار را انجام ندهید، شکست می خورید و هر چیز دیگر در وهله ی دوم اهمیت قرار می گیرد.

کتابی به نام مزیت رقابتی به وسیله ی مایکل پورتر» از هاروارد نوشته شده است. او به عنوان بزرگترین معلم بازاریابی شناخته می شود. این کتاب تقریبا ششصد صفحه است. من آن را دارم هنوز تمامش را نخوانده ام ولی کتاب فوق العاده ای است شرکتهای بزرگ اغلب سالانه یک میلیون دلار به پورتر» به عنوان مشاور می دهند تا بینش لازم برای شیوه ی بازاریابی بهتر را در اختیارشان قرار دهد.

 

مشاهده ومطالعه خلاصه کتب کاربردی

 

بیایید بحث را با فرق بین بازاریابی و فروش شروع کنیم بازاریابی به معنای جذب مردم به سمت پیشنهاد خود است. مثلا شما یک رستوران دارید با گروهی از افراد هستید و می پرسید آیا کسی از این جمع میگویند «بله، من گرسنه ام عالی است.

این بازاریابی است. این موضوع به معنای شناسایی افرادی ست که مشتریان آینده ی محصول با خدمات تان هستند فروش حالتی ست که می گویید «حالا بگذار بگویم که چرا باید به جای هر جای دیگر به رستوران من بیایی

بازاریابی به معنای وادار کردن شان به بالا بردن دست خود و ابراز علاقه شان است. فروش به معنای ترغیبشان و تبدیل کردن شان به مشتری ست. این موارد دو عمل جداگانه هستند.

بازاریابی شامل چهار رفتار مهم است. ما به آنها چهار قانون با چهار رکن استراتژی بازاریابی میگوییم این موارد را در تمام دوره های کسب و کارم تدریس میکنم بیشتر نود درصد صاحبان مشاغل با آنها آشنایی ندارند. در نتیجه عملکردشان خیلی پایین تر از توان واقعی شان است آنها میتوانند به درآمدی ده یا بیست برابر بیش تر دست پیدا کنند.

 

چهار رکن استراتژی بازاریابی

1.        تخصص

2.        نمایز

3.        تقسیم بندی

4.        تمرکز

اولین مورد تخصص است. تخصص پاسخ به این سوال است که شما در کدام زمینه ی رضایت مشتری تخصص دارید؟

می توانید در نوع خاصی از مشتریها تخصص داشته باشید. والمارت یک مثال عالی ست تخصص والمارت در افرادی است که هشت شان گرو نه شان است هفتاد درصد پایین بازار اینها افرادی هستند که پول زیادی ندارند ولی با همه ی اینها میخواهند خانواده های شان را تامین کنند. از این گذشته مهمترین نیروی محرکه ی بیشتر مردم فراهم کردن پوشاک یخچال لوازم آرایشی و مبلمان مناسب برای خانواده ی خود است.

والمارت با این ایده شروع به کار کرد که آنها ارائه دهنده ی برتر محصولات برای مصرف کنندگان متوسط خواهند بود. این همان کاری ست که آنها انجام میدهند. بنابراین آنها گفتند. این حرف یعنی چه؟» اگر در این نوع مشتری خاص تخصص دارید، تقریبا تمام کالاها یا خدماتی را که این مشتری میتواند در زندگی خانوادگی اش مصرف کنند. ارائه میدهید. حالا والمارت کامپیوتر و تلویزیون می فروشد. آن ها اساسا تمام نیازهای مردم را می فروشد و ضمانت می دهند، چون مشتریان شان فرصت اشتباه ندارند. آنها برخلاف سایر افراد نمی توانند چیزی بخرند و در صورت نامناسب بودن آن را داخل کمد بیندازند و دیگر آن را نپوشند.

 

مشاهده سریع آگهی های ملکی محله محمودیه تهران

 

«البرت اینشتین گفته است که باید بتوانید جوابهای تان را به یک کودک شش ساله توضیح دهید بعد باید از کودک شش ساله بخواهید تا جواب های تان را به صورت واضح به یک کودک شش ساله ی دیگر توضیح دهد و هر دویشان جواب شما را درک کنند اگر در حوزه ی کسب و کار  مشغول به کار باشید و یک کودک شش ساله از شما بپرسد تخصص شما در کدام حوزه است جواب تان چیست؟

نداشتن شفافیت در مورد این سوال سر درگمی ابهام، تخصص بیش از حد یا خیلی کم طوری که مشتری فورا متوجه آن نشود شبیه مثال کودک شش ساله یعنی باید برگردید سراغ طرح کسب و کارتان

نوع دوم تخصص میتواند در تکنولوژی باشد. ایل در زمینه ی تکنولوژی های پیشرفته تخصص دارد. آنها یخچال یا کفش تولید نمی کنند. تخصص گوگل در اطلاعات است. آمازون در محصولاتی تخصص دارد که قابلیت فروش آن لاین و تحویل از طریق روشهای مرسوم را دارند. آنها کارشان را با کتاب شروع کردند و حالا بر اساس تخمین های من سیصد میلیون محصول دارند. تقریبا تمام محصولات جهان به صورت آن لاین در دسترس قرار دارند، چون این محصولات قابل مشاهده تشخیص، سفارش، پرداخت و ارسال هستند.

تخصص در یک بازار خاص نوع دیگری از تخصص است. بعضی از مردم می گویند بازار من این شهر این شهرستان با این کشور است. بازار من جهانی خواهد بود .... میخواهید در چه بازار یا بازارهایی تخصص داشته باشید؟ این موارد میتوانند با هم همپوشانی داشته باشند. آنها می توانند روی هم دو برابر شوند ولی باید تخصص لازم را داشته باشید.

مردم باید بدانند شما در این بازار تخصص دارید. یک رستوران در غذاهای دریایی تخصص دارد. تخصص یکی دیگر در استیک با پاستاست. مشتری باید به صورت شفاف و آشکار بداند که حوزه ی تخصص شما کجاست که به دنبال بهترین بودن هستید. شما در این جا تلاش می کنید تا عالی باشید و این نکه ما را می رساند به شماره ی دو

به رکن دوم نمایز گفته میشود. کدام کار شما باعث برتری محصول یا خدمات شما نسبت به رقبا میشود؟ چه چیزی باعث می شود این محصول یا خدمات به قدری بهتر باشد که مردم انتخابش کنند و اغلب هزینه ی بیشتری را برای آن بدهند؟

 

 مشاهده کتاب‌‌ های دیگر حوزه موفقیت

 

مزیت رقابتی مایکل پورتر» و بقیه ی کتابهای نوشته شده در مورد این موضوع روی توسعه ی این حوزه از تمایز تمرکز دارند. مزیت رقابتی آنها به این حوزه گزاره ی فروش منحصر به فرد شما می گویند: چیزی که شما ارائه میدهید و هیچ رقیب دیگری ارائه نمی دهد و مشتریان به آن اهمیت می دهند.

بعضی از مردم میگویند محصول من به این دلیل بهترین است ولی مشخص میشود که مشتریان به این ویژگی اهمیتی نمی دهند. درک این نکته خیلی مهم است. این ویژگی باید عاملی باشد که مشتریان به آن اهمیت می دهند.

همان طور که تاکید کردم شما باید محصولی داشته باشید که در زندگی مشتریان مهم باشد. این محصول باید تفاوتی را در زندگی آنها ایجاد کند و باید از جهانی نسبت به بقیه ی محصولات در حال تلاش برای ایجاد تفاوت برتر باشد. این محصول باید افراد را تحریک کنند یا از نظر احساسی با آنها ارتباط به وجود آورد.

مثال محبوب من ایفون است من به مخاطبانم خواهم گفت «بگذارید. مثالی از یک کالای مهم بزنم آیا تا به حال برای شما پیش آمده است. که سوار اتومبیلتان شوید و چند بلوک یا چند کیلومتر رانندگی کنید و بعد متوجه شوید که تلفن تان را در خانه جا گذاشته اید؟ در این حالت چه می کنید؟ همه میگوید بلافاصله دور می زنند و بر می گردند و تلفن را بر می دارند. تلفن برای آنها مهم است. این عنصر بخش مهمی از زندگی آنهاست.

تمامی محصولات مهم نیستند. تمامی شان نمی توانند به قدری مهم باشند که افراد از نظر عاطفی با آنها ارتباط برقرار کنند، ولی شما همیشه در تلاش برای این کار هستید دوباره از مثال رستوران استفاده می کنم رستورانهای بیشماری هستند و اغلب فاصله ی این رستوران ها از هم بسیار نزدیک است بنابراین دستیابی به غذا مهم نیست.

 

مشاهده جزئیات وخرید کتاب خلق یک کسب وکار ثروت ساز

 

جهت تهیه این کتاب ارزشمند و کاربردی با شماره زیر تماس بگیرید.

مجید کیوان پور : 09129374020

 

مطالعه بخش بعدی این فصل کتاب