فصل هشتم: بازاریابی و فروش، سوخت رشد کسب و کار شما - بخش دوم

بعد از گذشت پانزده سال از آشنایی با اسطوره پرتلاش زندگی شخصی ام استاد (برایان ترسی) و پس از گذراندن دوران بسیاری زیبایی از زندگی کاری و شخصی و پیشرفتی که به نظر شخصی خود و اطرافیان قابل توجه بوده است بر آن شدم تا همچون گذشته اثر دیگری از جناب (برایان تریسی) را ترجمه کنم. امروز اهمیت شروع و راه اندازی یک کسب و کار برای هموطنانم در ایران بسیار جدی ست در کنار آن باید توجه داشت که هر کدام از ما برای ایجاد آن احتیاج به آگاهی و دانش داریم طی سالهایی که شاگردی بسیاری از اساتید ایرانی و فرنگی را در کارنامه ی خود داشتم تاثیر عمیقی را که نوع نگاه و نگرش این بزرگواران بر من و سایر دانش آموختگان گذاشته است، به شکل ملموسی درک کرده ام.

در واقع نکه ی مهم این است که یک رستوران سطح خاصی از کیفیت غذا را برآورده کند ولی شیوه ی برخورد با مشتریان هم مهم است. بهترین رستوران ها و رستورانهای زنجیره ای دنبال احساس رضایت مهمانان خود هستند. می خواهند مشتریان حسن خوبی نسبت به آنها داشته باشند. به محض ورود به شما خوش آمد میگویند از دیدن تان خوشحال می شوند و شما را به سمت صندلی تان راهنمایی میکنند. از شما برای آمدن به رستوران خود تشکر میکنند و خدمات خوبی به شما ارائه می دهند. شما آن جا می نشینید و می درخشید این همان اتفاقی است که قبلا در مورد دیزنی گفته شد. تجربیات تفریحی دیزنی جادویی هستند. افرادی که از تجربه ی تفریحی دیزنی بر می گردند. خوشحال هستند. از شادی می درخشند. با خودستایی به هم میگویند که محصولات و خدمات دیزنی را خریده اند.

فروشگاه نورد ستروم به علت بخش خدمات مشتریانش مشهور است. سابقه ی خرید هر شخصی که در هر زمانی در نورد ستروم خرید کرده باشد موجود است و نورد ستروم این کار قابل توجه را برای مشتریانش انجام می دهد. آنها در مورد تجربه ی نورد بستروم خود یا یکی از اعضای خانواده شان فخر می فروشند. این همان چیزی است که یک شرکت را به شرکتی بزرگ تبدیل می کند جوری که به انتخاب اول تبدیل می شود.

 

مشاهده ومطالعه خلاصه کتب کاربردی

 

وقتی اولین بار به سن دیه گو نقل مکان کردم از مرده پرسیدم، بهترین فروشگاه برای خانواده ی شما کجاست؟ مردم گفتند، «نور دستروم باید به تور دستروم بروی بنابراین به نور د ستروم رفتیم و نوردی شدیم آنها ما نوردی میگویند من نوردی هم

من پدر و شوهر خانواده هستم و باید هر سال خرید کریسمس انجام دهم. من به نور د ستروم می روم و میدانم آنها به من کمک می کنند. وارد خواهم شد و پیش فروشنده ی هر بخش خواهم رفت و می گویم باید برای خانواده ام هدایایی بخرم و این سن و جنسیت و علایق و بقیه ی موارد مربوط به آنهاست امکانش هست تا کمکم کند؟»

در زمان خروج از آن فروشگاه هدایایی بسته بندی شده و متناسب با  سن، جنسیت و علایق اعضای خانواده ی خود خواهم داشت و می توانم به خانه بروم و درخت کریسمس برپا کنم تمام اعضای خانواده ام خوشحال خواهند بود و اگر به هر دلیلی راضی نشوند نور دستروم آن محصول را پس میگیرد و جایگزینش میکند. اگر آنها یک سال دیگر تصمیم بگیرند آن را نمی خواهند نورد ستروم آن را پس می گیرد، هیچ سوالی پرسیده نمی شود محصول جایگزین میشود یا هزینه ی آن به فرد بازگردانده می شود.

بنابراین با خودم فکر میکنم «کریسمس نزدیک است ولی دلیلی برای نگرانی در مورد این موضوع وجود ندارد مردان معمولا از خرید متنفرند. من فقط به نور دستروم می روم وارد میشوم به اولین فروشنده نزدیک میشوم و آن فرد اساسا بازوهای خود را مثل تیوب به دورم می اندازد و تا پایان این فرآیند از من مراقبت میکند و در انتها وسایل را در ماشینم می گذارد.

به همین خاطر در مورد این فروشگاه حرف میزنم حتی خوانندگان کتاب با خودشان فکر میکنند دوست دارم به نور دستروم بروم این فروشگاه را دوست دارم به هر حال بالاترین سطح کسب و کار در جایی اتفاق می افتد که خانواده و دوستان شان را برای خرید از شما بیاورند. چون شما حس خوبی به آنها می دهید.

بنابراین باید یک نوع حوزه ی نمایز با تعالی و نوعی تفاوت در محصول یا خدمات مهم داشته باشید که مهم باشد و با مشتری ارتباط برقرار کند.

همان طور که در اکر» گفته است. اگر مزیت رقابتی ندارید. پس در گردونه ی رقابت نیستید یا اگر مزیت رقابتی ندارید، یک نوع مزیت رقابتی ایجاد کنید. مزیت رقابتی حداقل شرط لازم برای ایجاد و رشد شرکت شماست.

 

مشاهده سریع آگهی های ملکی محله محمودیه تهران

 

اگر در فکر راه اندازی یک کسب و کار جدید هستید یادتان باشد که یک کودک شش ساله در آن جا ایستاده است و از شما سوال می پرسد. این کودک شش ساله می پرسد شما در کدام حوزه تخصص خواهید داشت و چه کاری از این حوزه را بهتر از هر کس دیگری در دنیا انجام می دهید؟ چه چیزی ارائه میدهید که دیگران آن را ندارند؟»

به مرحله ی سه و رکن سوم استراتژی بازاریابی، تقسیم بندی گفته می شود. در این مرحله به تمام مشتریان مختلف حاضر در بازار نگاه می کنید و متوجه میشوید تمامی شان مشتری شما نیستند. بنابراین باید مشتریانی را انتخاب کنید که به بهترین شکل از حوزه ی تخصص و تعالى شما منتفع میشوند افرادی که آن را بیش تر از هر کس دیگری می خواهند و حاضر به پرداخت هزینه ی بیش تر برایش هستند. این محصول برای شان مهم است. به همین خاطر است که هنگام معرفی و توضیح مزایا با پیشرفت ها با تغییرات آنی زندگی مشتری در نتیجه ی استفاده از محصول واقعا خوب شما او فقط می پرسد، «چگونه می توانم آن را تهیه کنم؟ چگونه میتوانم از آن استفاده کنم؟ روند کار چیست؟» نمی گویند. «قیمتش چقدر است؟ گران است.

چهار یا پنج سال پیش جراحی شانه ی گردان را روی شانه ام انجام دادم. این عمل کاملا جدی بود در آن جا چهار رباط وجود دارد که مثل نخ ماهیگیری با کابل هستند و بازو را به شانه وصل میکنند. یکی از این رباط های من آسیب دیده بود. اگر آسیب فقط به یک رباط وارد شده باشد. میشود از فیزیوتراپی و کشش و حرکت برای بازگرداندن تدریجی آن به وضعیت اول استفاده کرد.

کار من احمقانه بود مسکن خوردم شنا کردم و به استفاده از شانه ام ادامه دادم یکی یکی سه تا از این چهار کابل پاره شدند. وقتی در نهایت پیش دکتر رفتم دردم خیلی زیاد بود پزشک از من تست ام ارای و اشعه ی ایکس گرفت و گفت «خدای من این عمل کاملا جدی ست و به جراحی دقیقی نیاز دارد ما این کار را در اولین فرصت انجام دادیم چون زندگی در آن شرایط فوق العاده سخت بود.

 

 مشاهده کتاب‌‌ های دیگر حوزه موفقیت

 

وقتی صورتحساب را از او گرفتم هشتادونه هزار دلار برای عمل جراحی سه ساعت و نیمه بود. با این حال از او پرسیدم آیا مجبور هستم از قالب  بزرگی در بالای سرم استفاده کنم؟» گفت «تو» می توانی در شرایطی بیمارستان را ترک کنی که دستت عادی کنار بدنت قرار دارد و این خارق العاده است. فکر میکردم بهبودی بعد از عمل یک کابوس چند هفته ای خواهد بود حق با او بود اگر دستور العمل بهبودی را رعایت کنی در دوازده ماه میتوانی دوباره مسافت چند کیلومتری را شنا کنی و من این کار را کردم.

بعدها فهمیدم که این فرد یکی از برجسته ترین جراحان شانه در جهان است. برای سه ساعت و نیم هشتادوسه هزار دلار گرفت. جالب این جاست که ما روز بعد هم صورتحساب هشتادوسه هزار دلاری دیگری دریافت کردیم صورتحساب اول هشتاد و سه هزار و چهارصد دلار و صورتحساب دوم هشتاد و سه هزار و پانصد دلار بود. فکر کردیم حتما اشتباهی شده است. و احتمالا صورتحساب را دوبار صادر کرده اند.

نه صورتحساب شماره ی یک برای کارهای انجام شده در جراحی سه ساعت و نیمه بود. صورتحساب شماره ی دو برای بیمارستان و درمانگاه و بیهوشی و بقیه ی موارد بود مردم صف میکشند و می گویند، لطفا این عمل جراحی را برای من انجام دهید از بقیه ی نقاط کشور به این جا پرواز می کنند. نمی پرسد، انجام معجزه ی شما روی شانه ی من و حفظ بارو و شانه ی من برای ادامه ی زندگی چقدر هزینه دارد؟ اهمیتی به این موضوع نمی دهند.

خوشبختانه بیمه ی مناسبی داشتم ولی مساله چیز دیگری است. اگر محصول شما تفاوتی را برای فرد به وجود بیاورد آنها بیش تر نگران چگونگی زمان و سرعت دریافتش هستند. پرداختها بعدا انجام می شوند. همان طور که می گویند اگر شخصی واقعا محصول یا خدمات تان را بخواهد راهی برای پرداخت هزینه اش پیدا می کند.

بخش چهارم استراتژی بازاریابی تمرکز است و تمرکز یکی از مهم ترین کلمات در زندگی کسب و کاری ست. شما در این جا تمام وقت تلاش تبلیغات و جذب مشتری تان را متمرکز میکنید یادتان باشد که ما در مورد بازاریابی حرف میزنیم که به معنای جذب مشتریان بالقوه است

 

مشاهده جزئیات وخرید کتاب خلق یک کسب وکار ثروت ساز

 

جهت تهیه این کتاب ارزشمند و کاربردی با شماره زیر تماس بگیرید.

مجید کیوان پور : 09129374020

 

مطالعه بخش قبلی این فصل کتاب

مطالعه بخش بعدی این فصل کتاب