فصل هشتم: بازاریابی و فروش، سوخت رشد کسب و کار شما - بخش ششم

بعد از گذشت پانزده سال از آشنایی با اسطوره پرتلاش زندگی شخصی ام استاد (برایان ترسی) و پس از گذراندن دوران بسیاری زیبایی از زندگی کاری و شخصی و پیشرفتی که به نظر شخصی خود و اطرافیان قابل توجه بوده است بر آن شدم تا همچون گذشته اثر دیگری از جناب (برایان تریسی) را ترجمه کنم. امروز اهمیت شروع و راه اندازی یک کسب و کار برای هموطنانم در ایران بسیار جدی ست در کنار آن باید توجه داشت که هر کدام از ما برای ایجاد آن احتیاج به آگاهی و دانش داریم طی سالهایی که شاگردی بسیاری از اساتید ایرانی و فرنگی را در کارنامه ی خود داشتم تاثیر عمیقی را که نوع نگاه و نگرش این بزرگواران بر من و سایر دانش آموختگان گذاشته است، به شکل ملموسی درک کرده ام.

شرکت شما طرفدار چیست؟ جایگاه شما چیست؟ مردم در غیاب شما  در مورد شما و محصول یا خدمات تان چه میگویند این موارد احتمال خرید آنها با خرید بقیه ی افراد را تعیین می کنند.

شماره ی شش بسته بندی ست بسته بندی نمای بصری محصول با خدمات شما برای مشتریان و مشتریان آتی ست خیلی از شرکت ها متوجه شده اند که محصول خیلی خوبی دارند ولی بسته بندی شان ضعیف است. در گذشته کسی نمی خواست پول زیادی صرف سربرگ یا بسته بندی کند. آنها متوجه نمی شدند که چرا مردم به کسب و کار آن ها نگاه میکنند و به آن توجهی ندارند.

 

مشاهده ومطالعه خلاصه کتب کاربردی

 

این مفهوم را در برنامه ی آموزش خود برای چند مراجعه کننده توضیح دادم و آنها رفتند. این برنامه یک روز کامل برای هر نود روز بود. مراجعان من زن و شوهری بودند که برگشتند و ما درباره ی تجربه شان صحبت کردیم. آنها گفتند می خواهیم داستان مان را برای شما بگوییم».

کسب و کار موفقی را از خانه شان توسعه داده بودند و خدمات مالی سرمایه گذاری و بیمه ای ارائه می کردند. اوایل برای یک شرکت دیگر کار می کردند و بعد احساس کرده بودند که به تنهایی این کار را بهتر انجام می دهند.

کسب و کارشان به خوبی پیش می رفت و آنها کاملا خوشحال بودند. بیش تر اوقات به منازل مشتریان با مکانهای تجاری می رفتند. بعضی وقت ها مردم به خانه ی آنها می آمدند. سرانجام آنها تصمیم گرفتند تا به دفتری منتقل شوند چون مشتریان آنها بیش تر شده بودند و این کار از نظر قوانین منطقه ای مجاز نبود آنها به یک دفر منتقل شدند.

بعد، زن گفت کار ما افت کرده است و ما در تقلا برای حفظ کسب و کارمان هستیم مردم وارد دفتر ما میشوند. آنها مودب هستند و به اطراف نگاه میکنند و بیرون میروند و دیگر برنمی گردند. وضعیت تعداد قراردادهای جدید ما وحشتناک است

گفتم «بگذارید حدس بزنم وقتی از خانه تان به دفتر جدید نقل  مکان کردید برای صرفه جویی در هزینه ها همان مبلمان خانه را با خود بردید».

«از کجا می دانید؟»

چون این کاری است که همه ی کارآفرینان انجام میدهند. فکر می کنند. هیچ کس متوجه نمی شود بنابراین شما مبلمان قدیمی فرشهای قدیمی، نقاشیهای زیرزمین یا گاراژتان را بر می دارید و آنها را در دفتر می گذارید. مردم وارد میشوند اولین چیزی که می شنوند چیزی است. که من به آن آواز قناری میگویم چیپ چیپ حیب (ارزان) شما از این افراد میخواهید تا با پول و آینده ی مالی شان به شما اطمینان کنند. و در عین حال فقیر به نظر می رسید ارزان به نظر می رسید چرا چند هزار دلار پول را در دفترتان سرمایه گذاری نمیکنید نقاشی های زیبا فرشهای زیبا سیستم موسیقی و ... ببینید چه اتفاقی می افتد

آنها نود روز بعد به جلسه ی بعدی آمدند و خوشحال بودند. قبلا نسبت پرونده های قرارداد بسته شده ی آنها برای مشتریانی که تبلیغات شان را پیگیری کرده بودند و به دفتر کارشان مراجعه کرده بودند، خیلی بد بود. و فقط یک مورد از هر ده مشتری شان میشد و حتی آن یک نفر هم مشتری بزرگی نبود ولی حالا نسبت پرونده های قرارداد بسته شده به چهار یا پنج مورد از هر ده نفر رسیده بود.

 

مشاهده سریع آگهی های ملکی محله محمودیه تهران

 

مرد گفت شگفت آور است. مردم داخل میشوند و تقریبا همیشه اولین چیزی که میگویند این است واقعا دفتر خوبی دارید به این موضوع در روان شناسی اثر هاله ای گفته میشود. اگر دفاتر شما جذاب باشند و گران به نظر برسند همه چیز شرکت شما با کیفیت بالاتری در نظر گرفته میشود. کار شما را با کیفیت بالایی در نظر می آورند. نتایج به دست آمده کیفیت بالاتری خواهند داشت. آنها گفتند «ما در نود روز گذشته، حجم کسب و کارمان را سه تا چهار برابر کرده ایم.

در ضمن من فرمول دو برابر دو برابر را به مردم پیشنهاد میدهم. اگر درآمدتان را دو برابر کنید زمان مرخصی تان دو برابر می شود، بدون  این که هزینه ی این دو برابر شدن تعطیلات را بدهید پولش تامین شده است. این نمونه ی دیگری از این مساله است که چرا من هرگز مجبور نیستم تا پول تعطیلات اضافه ام را بدهم گاهی اوقات فقط یک ایده مثل جذاب کردن و سابل مطرح میشود. یادتان باشد انسان ها به شدت به دیده های خود اهمیت میدهند و دیده های آنها در ناخودآگاه احساسات، تصمیم گیری و اعتماد آنها منعکس میشود. مطمئن شوید هر آن چه مشتری تان می بیند. جذاب است.

مرد جوانی حدود بیست و هشت ساله در بخش املاک و مستغلات به سختی و تقلا کار میکرد ریشش تقریبا شبیه ریش پروفسوری بود. او قرار ملاقات ها را تنظیم میکرد فهرستها را مینوشت و کارهای تلفنی را انجام میداد بعد می رفت و مشتری ها را میدید و شور و شوق مشتری ها از بین می رفت.

دلیل این اتفاق را از من پرسید من سخت کار میکنم ولی نمی توانم پولی به دست آورم با مشتری ملاقات میکنم و مشتری ناگهان تصمیم می گیرد با من کار نکند

به او گفتم، بر اساس تحقیقات وقتی ریش داری مردم فکر می کنند چیزی برای بنهان کردن داری شما مثل دزدان نقاب دار قدیم به عنوان یک متقلب شناخته میشوی.

این یک تصمیم ناخودآگاه است. این چیزی نیست که شخص روی کاغذ محاسبه کند. آنها شما را می بینند و بعد به صورت خودکار اعتماد کافی ندارند تا بتوانند با شما کار کنند. آنها از شما خوششان می آید و با شما صحبت میکنند ولی به شما اعتماد کافی ندارند تا بتوانند پول شان را در اختیار شما بگذارند.

گفت «این جزو شخصیت من است. حساس بود. این جزو شخصیت من است روشی ست که منحصر به فرد بودنم را بیان می کنم.

به او گفتم مشکلی نیست تا وقتی بخواهی فقیر باشی می توانی این کار را انجام دهی انتخاب تو فقیر بودن و ناموفق بودن است.

 

 مشاهده کتاب‌‌ های دیگر حوزه موفقیت

 

یک ماه بعد، نامه ای از او دریافت کردم در مورد این موضوع فکر کرده بود و متوجه شده بود حق با من است بیرون رفت و یک مدل موی حرفه ای را انتخاب کرد و به جای پوشیدن پیراهن های گردن باز کت و شلوار پوشید. حالا خوب به نظر می رسید گفت کسب و کارش منفجر شده است. کارش در سی روز بعد از این تغییرات بیش تر از تمام فعالیتش در سال گذشته بود گفت نمی تواند اثر جلوه ی بصری را باور کند.

گردانندگان آی بی ام در شروع کار کاملا یک دنده بودند. آنها می توانستند ببینند که نودونه درصد موفقیت و فروششان از طرف حس مشتریان در مورد فروشندگان تعیین میشود آنها باید مطمئن می شدند. فروشندگانشان ظاهر خوبی دارند و به همین خاطر از همان اول یک جور لباس تهیه کردند. این فرم یک کت و شلوار به رنگ آبی تیره پیراهن سفید کراوات تیره و کفشهای مشکی واکس زده یا مدل موی قدیمی بود در آن زمان تقریبا تمام فروشندگان مرد بودند بنابراین وقتی با فروشندگان آی بیام دیدار میکردید ظاهر فوق العاده ای داشتند.

یکی از دوستان من در آی بی ام استخدام شد با کت و شلوار قدیمی مربوط به زمان فارغ التحصیلی دبیرستانش به سر کار رفت.

رییسش به او گفت این دیگر چیست؟»

منظورت چیست؟»

چی پوشیدی؟»

«کت و شلوار»

رئیس گفت در این دفتر این لباس را نمی پوشی در این دفتر مثل کارمند ای بی ام لباس می پوشی

دوستم گفت «خب یک لباس جدید خواهم گرفت و فردا عوضش می کنم»

نه همین حالا این کار را میکنی. همین الان می روی.

من حتی نمی دانم از کجا یک کت و شلوار گران قیمت بخرم.»

به خیاطی هری در خیابان سوم برو 

بنابراین دوستم دفتر را ترک کرد؛ ساعت حدود ده صبح بود که به خیاطی هری رفت هری پیش او آمد گفت از آی بی ام آمده ای؟». همیشه افراد جدید را به این جا می فرستند.

 

مشاهده جزئیات وخرید کتاب خلق یک کسب وکار ثروت ساز

 

جهت تهیه این کتاب ارزشمند و کاربردی با شماره زیر تماس بگیرید.

مجید کیوان پور : 09129374020

 

مطالعه بخش قبلی این فصل کتاب

مطالعه بخش بعدی این فصل کتاب