فصل هشتم: بازاریابی و فروش، سوخت رشد کسب و کار شما - بخش پنجم

بعد از گذشت پانزده سال از آشنایی با اسطوره پرتلاش زندگی شخصی ام استاد (برایان ترسی) و پس از گذراندن دوران بسیاری زیبایی از زندگی کاری و شخصی و پیشرفتی که به نظر شخصی خود و اطرافیان قابل توجه بوده است بر آن شدم تا همچون گذشته اثر دیگری از جناب (برایان تریسی) را ترجمه کنم. امروز اهمیت شروع و راه اندازی یک کسب و کار برای هموطنانم در ایران بسیار جدی ست در کنار آن باید توجه داشت که هر کدام از ما برای ایجاد آن احتیاج به آگاهی و دانش داریم طی سالهایی که شاگردی بسیاری از اساتید ایرانی و فرنگی را در کارنامه ی خود داشتم تاثیر عمیقی را که نوع نگاه و نگرش این بزرگواران بر من و سایر دانش آموختگان گذاشته است، به شکل ملموسی درک کرده ام.

این زن در نهایت تصمیم گرفت تا فروشگاه شیرینی بری اش را افتتاح کنید. یک فروشگاه شیرینی پزی کوچک با فر را در یکی از خیابانهای کناری خیابان اصلی گیر آورد و فروشگاه را باز کرد. شیرینی ها را بخت حق امتیازش را ثبت کرد ولی هیچ کس وارد خیابان کناری نمیشد و به آن یا نمی گذاشت.

زن این شیرینی های جذاب را داشت و با این وجود هیچ مشتری ای برای آنها نبود به جای منفعل بودن شیرینی ها را برداشت. برش شان زد و به خیابان اصلی محل تردد مردم برد و نمونه هایی از آنها را به مردم عرضه کرد. این کوکی ها را امتحان کنید مردم به صورت اتفاقی می ایستادند و امتحان شان میکردند و می گفتند خدای من این کوکی ها عالی هستند. خیلی خوشمزه است.

شما می توانید هر چقدر که میخواهید در فروشگاه من در پایین کوچه سفارش دهید» مردم به تدریج به آن کوچه آمدند. متوجه شد جای فروش به خصوص در مورد کالاهای خرده فروشی این چنینی خیلی مهم است. شاید شما بهترین شیرینی های دنیا را داشته باشید. ولی اگر کسی از جلوی فروشگاه تان رد نشود یا به فروشگاه تان نیاید. هیچ اتفاقی نمی افتد.

 

مشاهده ومطالعه خلاصه کتب کاربردی

 

این زن فروشگاه دومی را در خیابان اصلی اجاره کرد. مبلغ بیشتری برای اجاره ی آن داد آنها سعی کردند متقاعدش کنند که باید اجازه ی کم تری بدهد. باید دنبال جای ارزان تری باشی هیله ولی اگر جای ارزانی داشته باشی که کسی به آن جا نیاید، ورشکست می شوی »

او فروشگاه شیرینی پزی اش را در خیابان اصلی راه انداخت و مردم به جا می آمدند ولی تعدادشان کافی نبود. این شد که گفت «چه کار توانیم بکنیم؟»

مردم از آنجا رد میشدند و توجهی نمی کردند؛ آنها یاد بوی زیبای این کوکی های خوشمزه ی شبیه به شیرینی مادران خود در گذشته می افتادند. دود مقدس آنها بو را به داخل فروشگاه هدایت کردند. بعد  زن متوجه شد افراد تا حد زیادی به دیده های خود متکی هستند و دیداری هستند دوباره جلوی فروشگاهش را به شکلی سازماندهی کرد که نمونه ای از کوکی ها در سینی های زیبا و با زاویه ی بسیار تند دیده شود. زاویه ای تند بوی زیبا و کوکی های دوست داشتنی

نام او دبی فیلدز بود. تقریبا پانصد فروشگاه زنجیره ای ساخت و تقریبا نیم میلیارد دلار فروش داشت اولین بار که درباره اش شنیده، در جزیره ی مانویی در هاوایی بودم از چند نفر پرسیدم «فردا چه می

گفتند. برای خرید کوکی به جزیره ی اصلی پرواز میکنیم

«کوکی؟»

«آره، فقط یک فروشگاه دبی فیلدز وجود دارد و مجبوریم تا کوکی ها از آن جا تهیه کنیم»

آنها پرواز میکردند و هزینه اش را می پرداختند. تمام خانواده با هواپیما به جزیره ی اصلی رفتند تا کوکی بخرند.

گفتم «می توانید چند کوکی هم برای من بیاورید؟».

دادم که چند کوکی نمی خرد چند جعبه کوکی می خرد.»

پس یک جعبه برای من بخرید.»

آن ها برگشتند و آن کوکی ها فوق العاده بودند. آدم های اطراف به آنها نگاه می کردند و حسادت میکردند چون کوکی ها عالی بودند. مردم سراسر جزایر هاوایی به هونولولو پرواز میکردند تا به فروشگاه دبی فیلدز» بروند. آنها اتوبوسهایی داشتند که از فرودگاه می آمدند، مشتریان می آوردند و به فرودگاه باز می گرداندند. جزایر مختلف داشتند و این موضوع، فوق العاده است.

 

مشاهده سریع آگهی های ملکی محله محمودیه تهران

 

یک مثال دیگر ری کراک بنیان گذار مک دونالد هر مبلغی را برای خرید مکانهای جدید خرج می کند. همیشه آنها را در جاهای محل تقاطع مناطق خرید میخرید و همیشه مشغول خرید املاک بود امروز مک دونالد یک جور کسب و کار املاک و مستغلات است. آنها بیش از هر کس دیگری در تاریخ املاک و مستغلات تجاری در سراسر جهان دارند که ارزششان میلیاردها دلار است. دری کراک متوجه شد که اگر یک ملک تجاری زیبا را در تقاطع های اصلی بخرد ارزشش فقط بالا می رود. چون جمعیت در حال افزایش است.

جا مهم است افراد فضایی را اجاره میکنند و شاید در زمان اتمام مدت اجاره نامه مجبور باشند تا آنجا را تخلیه کنند یا دو برابر مبلغ قبل را پرداخت کنند. با صاحبان مشاغل زیادی کار کرده ام که ملک کوچکی را اجاره کرده اند و کسب و کارشان را به موفقیت رسانده اند. بعد صاحب ملک اجاره شان را سه برابر کرده است و دیگر نتوانسته اند به کسب و کار خود ادامه دهد. در آن زمان این منطقه چنان محبوب شده است که آنها میتوانند به راحتی آن را به شخص دیگری اجاره دهند.

شماره ی پنج جایگاه است جایگاه همان چیزی ست که مردم در مورد شما و کسب و کارتان می گویند شهرت جایگاه شما در بازار چگونه است؟ مردم چه می گویند؟ از چه کلماتی استفاده می کنند؟ نتیجه ی به دست آمده از تمام مطالعات صورت گرفته در مورد جایگاه به این صورت است مردم از چه کلماتی برای توصیف کسب و کار شما استفاده می کنند؟

اگر شخصی در مورد شما به عنوان یک شخص یا کسب و کارتان سوال کند. چه کلماتی به ذهنتان خطور میکند؟ صادق هوشمند، بسیار شایسته ،گرم دوستانه، قابل اعتماد؟

شما می خواهید مردم از چه کلماتی استفاده کنند؟ اگر مردم موقع فکر کردن در مورد شما با محصول یا خدمات تان از این کلمات استفاده کند، آیا به فروش بیشترتان کمک می کنند؟

البته ساده ترین کلمه ی قابل انتخاب بهترین است ولی بعد از آن باید پرسید: بهترین از چه نظر؟ تعریف شما از خوب بهتر و بهترین محصول یا خدمات چیست؟ همان طور که گفتیم بعضی وقت ها این تعریف به سادگی تحویل سریع تر محصول و رفتار دوستانه تر نسبت به دیگران است. این تعریف به معنای رفتار مودبانه است و نیازی به انجام یک کار خارق العاده نیست به خصوص اگر این محصول در جاهای دیگر هم موجود باشد.

 

 مشاهده کتاب‌‌ های دیگر حوزه موفقیت

 

بنابراین شما می پرسید موقعیت من در بازار چگونه است و برای آن که به عنوان بهترین فرد این کسب و کار شناخته شوم باید در چه موقعیتی باشم؟ شما هیچ وقت چیزی بر خلاف تصویر انتخابی خود انجام نمی دهید. یا نمی گویید. این جایگاه شماست. شهرت شماست مردم به این صورت در مورد شما فکر میکنند و چنین احساسی نسبت به شما دارند.

چند سال پیش به تعریفی از برندسازی با توجه به جایگاه و شهرت برخوردم که تقریبا مرا از روی صندلی به زمین کوبید چون این بهترین مقاله ای بود که در مورد برندسازی خوانده بودم فقط یک صفحه و نیم بود.

برند چیست؟ بر طبق مقاله برند دو چیز است. برند قولی است که به هنگام درخواست از فرد برای خرید محصول یا خدمات خود به او می دهید و برند قولی است که بعد از خرید محصول یا خدمات خود به آن وفادار می مانید. این یک مفهوم انقلابی است قولی که می دهید، قولی که نمی شکنید.

وقتی از شخصی میخواهید محصول یا خدمات تان را بخرد. چه قولی به او می دهید و چه قولی را انجام میدهید؟ قول انجام شده کل آینده ی کسب و کارتان را تعیین میکند و باید مشخص و آشکار باشد.

آن ها میگویند اگر به این رستوران بروید غذا عالی است. خدمات فوق العاده است. شب لذت بخشی خواهید داشت بعد به آن جا می روید. و دقیقا آن موارد را تجربه میکنید غذای دلچسب خدمات زیبا افراد خوب آنها شما را با قول خود اغوا میکنند و بعد به قول خود عمل می کنند.

شرکت های موفق شرکتهایی هستند که قول چیزهایی را به مردم می دهد که مردم به شدت دنبال آنها هستند و در ادامه به آن قولها عمل می کنند. این جایگاه است. در این جا هم نیاز به شفافیت است. شما با قوانین بیت هشتاد اشنا هستید هشتاد درصد دارندگان کسب و کارها جواب این سوال ها را نمی دانند.

 

مشاهده جزئیات وخرید کتاب خلق یک کسب وکار ثروت ساز

 

جهت تهیه این کتاب ارزشمند و کاربردی با شماره زیر تماس بگیرید.

مجید کیوان پور : 09129374020

 

مطالعه بخش قبلی این فصل کتاب

مطالعه بخش بعدی این فصل کتاب