فصل اول: کلیات و مفاهیم مذاکره - بخش اول

شناخت بستر و دلایل مذاکره از این جهت بسیار مهم است که در بسیاری از موارد، افراد به دلیل عدم تشخیص نیاز به مذاکره، قادر به انجام مذاکره نبوده و با انتخاب گزینه‌های دیگر از رسیدن به اهدافشان باز می‌مانند. در موارد دیگر افراد ممکن است نیاز به مذاکره را تشخیص دهند اما به دلیل عدم آشنایی با رویه‌های آن، در انجام مذاکره بسیار ضعیف عمل کنند.

 

مهارت مذاکره

مذاکره از شروع تمدن بشری وجود داشته است، زیرا انسان همیشه می‌خواسته موقعیت خود را در زندگی بهتر کند. همه می‌خواهند از آن‌چه خوب است بیشتر داشته باشند. خوشبختی، ثروت، مقام و جایگاه، عشق، امنیت خاطر، حیثیت و موفقیت. همه می‌خواهند سریع‌تر و راحت‌تر به هدف‌هایشان دست پیدا کنند. هر یک از افراد با رقابت با بسیاری از اشخاص دیگر روبه‌رو هستند که می‌خواهند به هدفی مشابه هدف‌های دیگران برسند، و مذاکره راهی است مناسب و درست برای رسیدن به آن‌چه در زندگی می‌خواهند شاید بتوان گفت که مذاکره، به‌عنوان یک هنر و فن در شکل اولیه خود با آغاز داد‌و‌ستد میان آدمیان پا به عرصه وجود گذاشت و تکامل یافت و اصول و چارچوب‌های خود را در این فضا پیدا کرد، و بعد در سایر عرصه‌های زندگی بشر وارد شد. تقریباً تمامی تاکتیک‌های مذاکره‌ای که در انواع مذاکره به کار می‌روند نیز در بازار دادوستد ابداع و مورداستفاده قرار گرفتند.

 

دریافت اطلاعات بیشتر و خرید کتاب مذاکره

 

تعریف مذاکره

مذاکره واژه عربی و به معنی یادآوری و تبادل اطلاعات بین دو نفر یا بیشتر از طریق صحبت و گفت‌وگو است، این واژه در فارسی نیز با همین معنی به کار می‌رود.

این واژه در فرهنگ عمید، اسم مصدر مذاکره یعنی با کسی در امری گفت‌وگو کردن است. در فرهنگ دهخدا، مذاکره، مکالمه و گفت‌وگو معنی شده است و فرهنگ معین آن را گفت‌وگو کردن درباره کاری یا امری می‌داند. این واژه در لغت به معنی چک‌وچانه زدن، جروبحث، توافق، مبادله، معامله و نقد کردن آمده است.

در لغت‌نامه ویستر مذاکره این‌گونه تعریف شده است: رایزنی با دیگران به‌منظور رسیدن به توافق در مورد برخی موارد. این تعریف ساده با بسط خصوصیات کنش‌گران در این تعامل ارتباط پیچیده‌تر پیدا می‌کند. نظریه‌های موجود در مورد مذاکره از اهمیت و جایگاه والایی در حوزه روابط بین‌الملل برخوردارند. در چارچوب‌های مختلفی که در مورد روابط بین‌الملل تسلط یافته‌اند توجه به فرآیند مذاکره دیده می‌شود و در چارچوب واقع‌گرا مذاکره ابزار تماس دولت‌ها برای تأمین منافع ملی که در مواجهه و تعارض با دیگر ملت‌ها قرار دارد محسوب می‌شود. تعاریف متعددی از مذاکره وجود دارد که منعکس‌کننده دیدگاه‌های متعارض نویسندگان پیشین نسبت به ماهیت و فرضیات آن می‌باشد. مخصوصاً در طول دو دهه گذشته، بدنه پایداری از ادبیات در حوزه مذاکره توسعه یافته است؛ اما عموماً توافق بر این است که هیچ اجماع نظری در خصوص تعریف مذاکره وجود ندارد. تنوع تعاریف مربوط به مذاکره، به دلیل این حقیقت است که نویسندگان این حوزه به نظام‌های مختلفی تعلق و دیدگاه‌های تئوریکی متفاوتی در ذهن دارند. فرهنگ مارین وبستر مذاکره را "عمل یا فرآیند گفت‌وگو با دیگری جهت دستیابی به توافق بر سر مسئله‌ای" تعریف نموده است.

در فرهنگ امریکن هریتیج مذاکره به‌صورت "عمل یا فرآیند گفت‌وگو کردن: مذاکره‌ای موفق در مورد یک قرارداد" تعریف گردیده است. هم‌چنین به ورود این لغت به مباحث مربوط به مذاکرات کار و کارگر نیز اشاره نموده است. فرهنگ آکسفورد، مذاکره را گفت‌وگویی که هدف آن دستیابی به یک توافق است، تعریف کرده. همان‌گونه که ملاحظه می‌شود صرف‌نظر از تفاوت‌های جزئی، هر سه تعریف گفته‌شده تقریباً شبیه به هم هستند دو عنصر گفت‌وگو و توافق در هر سه تعریف وجود دارد. از دیدگاه دیگر مذاکره فراگرد تصمیم‌گیری توافقی بین افراد به هم وابسته با ترجیحات متفاوت است یا می‌توان گفت مذاکره فراگردی است که دو یا چند نفر یا گروه دارای هدف‌های مشترک و متضاد، طرح‌های پیشنهادی خود را بیان می‌کنند و شرایط خاص خود را موردبحث قرار می‌دهند تا احتمالاً به توافق برسند. در دائره‌المعارف ویکی‌پدیا تعریف جامع‌تری از مذاکره بیان گردیده است. مطابق این تعریف " مذاکره گفت‌وگویی بین دو یا چند نفر یا گروه است که باهدف حل نمودن نقاط تمایز، به دست آوردن مزیت یا رسیدن به درکی درنتیجه مذاکره صورت می‌پذیرد تا به توافقی برسند، برای دستیابی به مزیتی یا مجموعه‌ای از مزیت‌ها چانه بزنند و یا منافع متنوع طرفین درگیر در فرآیند مذاکره را ارضاء کنند." به عقیده مهد هاشم تقریباً همگی دانشمندان مذاکره معتقدند مذاکره یک فرآیند ارتباطی است تا دو یا چند گروه مستقل که اهداف، مقاصد، نیازها و منافع متفاوتی دارند بدان وسیله به توافق برسند پیتر دراکر اندیشمند و صاحب‌نظر بزرگ آمریکایی در عرصه مدیریت معتقد است، هنر متقاعد کردن راز موفقیت انسان‌ها و یا شرکت‌های تجاری موفق است. ازنظر هرب کوهن مذاکره عبارت است از "عرصه‌ای از دانش و تلاش که کانون توجه آن، جلب نظر مساعد افرادی است که از آن‌ها چیزهای موردنظر را می‌خواهیم"

یکی از مهم‌ترین عناصر در تعاریف امروزی از مذاکره «فرآیند بودن» مذاکره است که در تعاریف فرهنگ‌های وبستر و هریتیج به آن اشاره شده است. به‌عبارت‌دیگر مذاکره یک اتفاق منفرد و تک‌مرحله‌ای نیست، بلکه زنجیره‌ای از فعالیت‌ها و اقدامات مختلف است که برخی از آن‌ها حتی پیش از آغاز گفت‌وگو انجام می‌شوند. برخی از صاحب‌نظران نیز تعاریفی از مذاکره ارائه کردند که در اینجا به تعاریف جان دولان اشاره می‌کنیم. دولان می‌گوید: «مذاکره عبارت است از تلاش دوش‌به‌دوش با طرف مقابل برای دستیابی به نتایج سودمند و قانع‌کننده برای طرفین». به‌طور‌کلی مذاکره عبارت است از فرآیندی گفت‌وگومحور که هدف آن توافق بر سر حل موضوع مورد اختلاف یا تأمین منافع و رضایت طرفین درگیر است. در این تعریف، محوریت گفتگو، فرآیند بودن مذاکره، هدف بودن توافق و انتفاع و رضایت‌مندی طرفین شاخصه‌هایی هستند که جامع بودن تعریف را تضمین می‌کنند. مذاکره به روش‌های بسیاری تعریف شده است؛ اما همان‌طور که مشاهده شد اکثر این تعاریف اجزای مشابهی را در برگرفته‌اند مذاکره‌ها وسیله‌ای برای مدیریت ارتباطات و ذینفعان هستند. درواقع، مذاکره حقیقتی از زندگی است. فقط به این دلیل که ما نمی‌توانیم بدون ارتباط برقرار کردن وجود داشته باشیم، پس وجودمان بدون مذاکره کردن با اِشکال خواهد بود. دنیای پیرامون ما، از مذاکره نیازی اساسی ساخته است که مدیران تجاری می‌توانند و باید مذاکره کنند. به‌طور خلاصه، فرهنگی جهانی ظهور یافته است.

 

دریافت اطلاعات بیشتر و خرید کتاب مذاکره

 

مذاکره موفق

مردم بی آن‌که متوجه باشند در حال مذاکره هستند؛ زیرا مذاکره وسیله ابتدایی رسیدن به خواسته‌هایی است که از دیگران انتظار دارید و ارتباط متقابلی است که برای توافق میان مردم طراحی شده است. زمانی که طرف‌های درگیر از فرهنگ‌های متفاوتی باشند، این مذاکرات می‌تواند بسیار پیچیده و حتی زمان‌بر شوند از عمده مسائلی که پیش ‌‌روی پژوهشگران این حوزه قرار دارد راه‌های موفقیت در مذاکراتی است که طرف‌های درگیر، از فرهنگ‌های متفاوتی هستند. فن مذاکره، فنی پیچیده است. مذاکره به این معنی نیست که یک‌طرف، طرف دیگر را از مید‌ان به در کند. هدف مذاکره رسیدن به نقطه‌ای است که هر دو طرف باوجود منافع متضاد، در چارچوب قیود و امکانات خود به نتیجه بهینه دست یابند این قاعده مذاکره است وگرنه کسی که به دنبال نتیجه بهینه غیرمفید است چه‌بسا ناچار شود به بدترین نتیجه تن دهد دلیل مذاکره کردن شما این است که بتوانید در مقایسه با نتیجه‌ای که از عدم مذاکره به دست می‌آورید نتیجة بهتری حاصل کنید. به کار بردن فرآیند مذاکره به‌عنوان ابزاری مؤثر در موقعیت‌های همراه با تعارض، کلیدی حیاتی است اما فرآیند مذاکره در موقعیت‌هایی به‌غیراز تعارض نیز مورداستفاده قرار می‌گیرد که از این قبیل می‌توان به زندگی روزانه و کار افراد اشاره کرد. مثلاً دو نفر می‌توانند در مورد انتخاب شغل یا خرید ملک با یکدیگر مذاکره کنند. بیشتر مردم بر این باورند که مذاکره با انجام ملاقات بین طرفین درگیر شروع شده و پایان می‌یابد. درحالی‌که واقعیت این نیست برای انجام مذاکره موفق گاهاً هفته‌ها، ماه‌ها و سال‌ها باید وقت صرف کرد.

در این میان شاید این سؤال برای خوانندگان ایجاد شود که منظور از مذاکره موفق چیست؟ موفقیت در مذاکرات میان فرهنگی به این معناست که قادر باشید چشمان اشخاصی که در آن‌سوی میز مذاکره نشسته‌اند را ببینید و فرضیات و ارزش‌های فرهنگی ایشان را درک کنید. به بیان بهتر، تنها راه موفق شدن در مذاکرات میان فرهنگی این است که دیگران را به‌طور کامل درک کرده و از این درک در قالب یک مزیت استفاده نمایید تا دریابید که هر طرف از این مذاکرات چه می‌خواهد و بدین طریق بتوانید این مذاکره را به وضعیتی برد - برد برای هر دو طرف تبدیل کنید.

تأثیرگذاری عامل فرهنگ بر فرآیندهای تصمیم‌سازی به‌عنوان بخشی از ادبیات موجود در حوزه فرهنگ سیاسی بر چارچوب مذاکرات بین‌المللی مؤثر بوده است به‌هرحال فرهنگ بخشی از مناظره است اما تاکنون به این بخش مهم توجه چندانی نشده است سوءتفاهم فرهنگی ازجمله فاکتورهایی است که می‌تواند موجب پیچیده شدن فرآیند ارتباطی مذاکره شود و درنهایت به سوء‌برداشت دو طرف از یکدیگر و عدم دستیابی به یک توافق مشترک بیانجامد در صورت توجه به این فرآیند به‌عنوان ارتباط میان فرهنگی احتمال رسیدن به توافق افزایش یافته و هزینه‌های آن نیز کاهش می‌یابد. معمولاً آن زمان که هر دو طرف درگیر در مذاکره، با یکدیگر همکاری نمایند مذاکره‌ها موفق‌تر هستند. به‌عبارت‌دیگر زمانی که هر دو طرف، استراتژی‌های حل مسئله را به کار می‌بندند شانس بیشتری برای موفقیت وجود خواهد داشت.

هدف مذاکره تأمین خواسته طرفین است اگر این خواسته‌ها روشن نباشد، نمی‌توان به‌طور سازنده در مورد منافع مذاکره کرد. باید دقت داشت اشتباهات و سوءتفاهم‌های احتمالی شناسایی و جلوگیری شود. اشتباهات معمولی که ممکن است در مذاکرات برون‌مرزی رخ دهد:

-      درک ناکافی از روش‌های متفاوت تفکر

-      شناخت ناکافی از تفاوت میان تأیید در یک سطح و اجرای چنین تأییدی در سطوح دیگر دولت

-      شناخت ناکافی از نقش مذاکره‌کننده در تطبیق دادن منافع متعارض گروهش با منافع گروه حریف

-      توجه و شناخت ناکافی از آموزش دادن به مدیران اجرایی در هنر مذاکره

-      توجه ناکافی به برنامه‌ریزی برای تغییر دادن نقاط قوت مذاکره

-      تخصیص ناکافی زمان به مذاکره‌ها

-      شناخت ناکافی از نقاط قوت و ضعف مذاکره‌کننده‌ها

-      نقص در جمع‌آوری اطلاعات

-      سردرگم شدن به سبب رکود یا بن‌بست

-      نداشتن یک برنامه‌ریزی روشمند

-      نداشتن مهارت‌های ارتباطی برای مذاکره مؤثر

-      ناتوانی در تشخیص تیپ شخصیتی یا مدل رفتاری طرف مقابل در مذاکره.

 

 

دریافت اطلاعات بیشتر و خرید کتاب مذاکره

 

 

مجید کیوان پور : 09129374020