آشنایی با انواع تقاضای مشتری

آشنایی با انواع تقاضای مشتری

۱ تقاضای منفی 2- نبود تقاضا - 3- تقاضای پنهان ۰-۴ تقاضای تنزلی (کند شونده) . ۵ تقاضای نامنظم زمانی . -۶ تقاضای کامل . 7- تقاضای بیش از حد . 8-تقاضای ناسالم

تعریف انواع تقاضا و ارائه راهکارها

۱- تقاضای منفی : تقاضای منفی در بازار ملک، برای ملکهایی است که مثلا کنار یا روبروی مدرسه بزرگ پسرانه واقع شده و در کنار آن نیز چند مکانیکی و آپاراتی و نانوایی وجود دارد. فروش و بازاریابی کردن برای این دسته از ملک ها کار خیلی مشکلی است . اما به این معنا نیست که هیچ متقاضی ای برای آنها وجود ندارد ، بلکه با توجه به صحبت های متقاضی وقتی به شغل و حرفه و هدف و اعتقاد او آشنا شدیم ، املاک متناسب با خواسته و تقاضایش را به او ارائه میدهیم و مثلا ملکی با مختصاتی که توصیف شد، بهیچ وجه برای سکونت کردن انتخاب نمی کنند بخصوص افرادی که به محلیت و افراد ساکن محله اهمیت میدهند . در اینجا وظیفه مهم مشاور تبدیل تقاضا است یعنی این تقاضای منفی را به تقاضای مثبت تبدیل کند و فعالیت های متناسب با آن را انجام دهد.

-۲- نبودن تقاضا : در این بخش یعنی تقاضایی برای آن ملک وجود ندارد و مردم نسبت به آن بی اعتنا هستند، دلیلش هم متفاوت است که سه دلیل را ذکر میکنیم الف ) ملک ظاهراً جای بدی قرار دارد، زیر برق فشار قوی است . ب ) ملک به لحاظ قیمت اکازیون است اما چون در وراثتی اختلاف آمیز وجود دارد ، بلاتکلیف است ج ) ملک از لحاظ ساخت دیگر قدیمی است مثلا پیش بینی زلزله و امنیت کافی نشده است و یا دارای نقشه معمولی و قدیمی است.

راهکار برای قسمت الف که ملکی زیر برق فشار قوی قرار دارد تا زمانی که کابلهای فشار قوی برداشته نشده، به هیچ وجه امکانی برای مصرف فعلی آن وجود ندارد . ولی اگر قیمت اکازیون و پایین بود، میتوانیم خریداری را تشویق به خرید آن بکنیم که در حال حاضر هیچ نیازی به آن ندارد و میتواند بعنوان سرمایه گذاری اقدام به خریدش کند که بعداً وقتی دکلهای فشار قوی توسط اداره برق برداشته شد و این ملک از آن محدوده خلاص شد ، ملکش ارزش خوبی پیدا کند. 

برای قسمت ب برای ملکهای وراثتی که دچار تنش و اختلافات خانوادگی است که بالاترین آفت نیز همین اختلافات است. باید شرخری را پیدا کرد و او را در جریان کار قرار داد تا اگر خواست اقدام به خرید چنین ملکی کند ، با آگاهی و علم کامل مبادرت ورزد تا بعدا برای شما مسئولیتی و یا مشکلی ایجاد نکند.

برای قسمت ج : ابتدا به خود مالک پیشنهادات و راهکارهای بازسازی و نوسازی آن را میدهیم و اگر برایش مقدور نباشد، میتوانیم خریداری که کارش بخر و بفروشی است ، به او دهیم و به اصطلاح به این طریق میتوانیم برای املاکی که تقاضایی وجود ندارد، ایجاد تقاضا کنیم و در مدیریت بازاریابی این عمل را بازاریابی تحریکی میگویند و به نوع اول تقاضا نیز بازاریابی تبدیلی میگویند.

3- تقاضای پنهان : وضعیتی است که مردم نیاز شدیدی به آن دارند ولی چون در حال حاضر وجود ندارد، بنظر میرسد که هیچ تقاضایی وجود ندارد. در خود صنف ما ، میتوانیم تقاضای پنهان را تاسیس آموزشگاه یا دانشکده آموزش مشاوران املاک نام ببریم و یا فیلمبرداری از املاک نیز ضروری است. برای اینکه وقت کمی مصروف آنها شود. میدانیم ملکی که کار ساختنش دیگر به اتمام رسیده ، مردم صرفا بخاطر توکل بر خدا ، یا باری بهرجهت و یا صرفا بخاطر اعتمادی که به مشاورین و یا دفتر دارند، اقدام به خرید میکنند و چاره ای غیر از این ندارند. وقتی فیلمبرداری از املاک توسط دفاتر مشاوره املاک انجام پذیرد متقاضی که قبل از بازدید از ملک، فیلمی از وضعیت گودبرداری، وضعیت فنداسیون ، دیوارهای برشی ضد زلزله و یا بادبندهای ضد زلزله در اسکلتهای فلزی، نحوه اجرای بتون ریزی و نوع بتون و سقفها و تیغه های داخل ساختمان و خیلی چیزهای دیگر که اجرا شده و فیلمبرداری شده است، ببیند بهتر تصمیم میگیرد و یا احساس نیاز به گارانتی بودن ساختمانها و بیمه کردن ساختمان، تقاضایی است که وجود دارد، ولی پنهانی است ، اگر خوب دقت کنیم بسیاری از متقاضیان در حین صحبت کردن به آنها اشاره میکنند. وظیفه مشاوران قرن بیست و یکم اینست که این تقاضاها را بشناسند و راهکارهای متناسب برای آنها را بیابد. در مدیریت بازاریابی این عمل را بازاریابی پرورشی گویند. 

مشاهده ومطالعه خلاصه کتب کاربردی

4- تقاضای تنزلی ) کند شونده ) : در این نوع تقاضا ، به نظر باید به آن دامن زد و در جهت تضعیف این تقاضا باید مشارکت داشت و سرمایه گذاری هم کرد. مثل ساختمان سازی غیر اصولی توسط افراد غیر مسئول و غیر متخصص ساختمانهایی که هنوز با اسکلتهای نامناسب ، کم خرج و غیر متناسب به لحاظ استحكام ، نقشه، مشاعات و مصالح ساخته میشوند. مشاورین پس از آشنایی و شناخت چنین ملکهایی، نباید انرژی و وقتی را صرف آن نمایند . اقدام به اینکار در واقع هدفی بجز پول پرستی و حاصلی جز از دست دادن حرمت و اعتبار کاری ندارد. حتی اگر خریداری بخاطر پول کم تمایل به خرید آنها دارد باید با مسئولیت خودش دست به اینکار بزند و مشاور نباید تعهدی را بپذیرد.

5- تقاضای نامنظم زمانی : دفاتر مشاوره املاک وقتی که با این نوع تقاضا آشنا باشند اقدامات لازم و مفید را هم در پیش خواهند گرفت . مثلا در ایران فصل رهن و اجاره از اواخر خرداد ماه شروع و تا اواخر مهرماه هر سال تقریبا به پایان میرسد . برای اینکه بتوانیم به تقاضای نامنظم و فصلی پاسخ دهیم و فعالیت چشمگیری در این زمینه داشته باشیم، تجهیز کردن بخش اجاره میباشد، اقداماتی از قبیل افزایش میزان آگهی ، افزایش تعداد مشاورین و یا خرید و فروش زمینها و کلنگی معمولا در فصل زمستان شروع میشود، عده ای زمین را در فصل زمستان میخرند تا فرصت گرفتن مجوز ساخت را داشته باشند و در فصل بهار که هوا مساعد برای ساخت و ساز میباشد، فعالیت ساختمانی را شروع میکنند. در این فصل شایسته است که آگهی های زمین و کلنگی را بیشتر کنیم و انرژی بیشتری روی این قسمت صرف کنیم. وقتی که تقاضای نامنظم زمانی را بشناسیم، میتوانیم از اصول بازاریابی زمان نظمی بهره کامل بگیریم .

6- تقاضای کامل : مطلوب ترین وضعیت بازار هنگامی است که تقاضای کامل برای کالای ما وجود دارد. یعنی سطح تقاضا و عرضه هم به لحاظ زمان و سطح مطلوب عرضه برابر است. در چنین وضعیتی نباید مغرور شد و نباید

فعالیت بیشتر برداریم . البته در بازار کسب و کار ایران این وضعیت خیلی بندرت اتفاق می افتد ولی در کشورهایی که دارای اقتصاد تثبیت شده و منظم و برنامه ریزی شده هستند، این نوع تقاضا بیشتر بچشم میخورد. مهمترین وظیفه ما حفظ این  تقاضاست ، بی آنکه اطلاعات غلط بدهیم و یا متقاضیان را اعم از خریدار یا فروشنده را به حول ولع بیندازیم که دود اینکار بیشتر بچشم خود ما خواهد رفت . متاسفانه عده ای از همکاران ما که با زیر و بم اینکار آشنایی کامل ندارند، گاهی دست به کارهایی میزنند که نتیجه ای جز ایجاد شبهه و تردید نزد متقاضیان ندارد . وظیفه ماست که بهنگامی که تقاضا کامل است و بازار روند طبیعی را در پیش گرفته ، به حفظ تقاضا بپردازیم و در اصطلاح مدیریت بازاریابی، دست به بازاریابی محافظی بزنیم

7- تقاضای بیش از حد : همه ما با این نوع تقاضا سالهاست که آشناییم. در این نوع تقاضا ، دوران حاکمیت تولید کنندگان فرا میرسد. برای اینکه هر چه تولید می کنند یا می سازند تقاضای فراوان برای آن وجود دارد. بروز و رشد این نوع بازار ، ناشی از بیماری اقتصادی است. علت آن گاهی شهرت یک منطقه و یا بحران و یا جنگ است . البته وجود بحران و یا جنگ فقط برای کالاهایی که استفاده روزمره دارند ، بیشتر بچشم میخورند و برای املاک معمولا سیاستهای اعلام شده دولت مردان ، به آن دامن میزند و درصدی هم متاسفانه همکاران ما در دفاتر دیگر مشاورین باید مواظب این دام گسترده باشند، بعضی از مشاورین و صاحبان دفاتر املاک بخاطر بروز چنین اتفاقی مغرور میشوند و گاهی رسالت اخلاقی انسانی را به باد فراموشی می سپارند.

- 8- تقاضای ناسالم : در صنف ما ، تقاضای ناسالم، تقاضایی است که یک خریدار بزخر دنبال تهیه املاکی است که صاحب آن ملک شدیدا گرفتار معضلات مادی ، خانوادگی و اخلاقی است. بگذریم از اینکه چنین معامله ای دور از اخلاق و انصاف انسانی است، حمایت از چنین خریدارانی در واقع به خطر انداختن اعتبار و اخلاق کاری است. بیاد ندارم که معامله ای را توانسته با خواسته باشم با این نوع متقاضیان انجام داده باشم. معامله با کسانی که مال مرده یا بزخری پیشه خود کرده اند به دور از اخلاق کاری است و شان یک مشاور فرهیخته و با شعور نیز اجازه چنین کاری را نمیدهد . وظیفه مشاورین اینست که با این نوع تقاضا برخورد تخریبی کنند و مضرات اخلاقی این نوع معامله را آشکار کنند . اکازیون خری همیشه متداول بوده است و یا افراد بخر بفروش همیشه وجود داشته اند . اما هرگز به معنای  بزخری و مال مرده خری نبوده است. بخر بفروشها افرادی هستند که همیشه ملکی را با ۱۰ تا ۲۰ زیر قیمت خریده اند اما در عوض پرداخت نقدی داشته اند که صاحب ملک یا فروشنده توانسته مشکلات خود را رفع و رجوع نماید و در عوض بخر بفروش هم سودی از این طریق برده است. و بخر بفروش هدف از خریدش را صراحتا به فروشنده اعلام میکند و با رضایت کامل طرفین این معامله صورت میگیرد. در واقع برای این نوع تقاضا، بازاریابی مقابله ای و جایگزینی لازم است صورت گیرد

مبادله : یعنی معامله ای که بین دو طرف صورت میگیرد. هر طرف معامله چیزی با ارزش برای طرف دیگر دارد و هر طرف معامله مجاز به پذیرش یا رد پیشنهاد طرف دیگر است و فعالیتهای بازاریابی نیز بر روی مبادله کمتر است.

حالا با سه واژه نیاز، خواسته و تقاضا آشنا شده ایم. در ضمن گفتار خودمان گریزی هم به راههای تامین نیاز زده ایم و واژه مبادله را کلاسیک ترین ، اصولی ترین و انسانی ترین راه تامین نیاز میشناسیم، البته این سخن به معنای بی ارزشی راه خود تولیدی برای تامین نیاز نیست. از آنجا که نیازهای انسان بی پایان و وسیع و مختلف است، انسان نمی تواند همه نیازهای خود را با خود تولیدی تامین کند و دقیقا فعالیتهای بازاریابی به همین دلیل شروع و بسط یافته اند .

اکنون مروری بر تقاضا و انواع تقاضا میکنیم. مشاور علاوه بر اینکه به کار مشاوره میپردازد، بازاریابی هم برای املاک میکند و میتواند با ضمن آشنایی با انواع تقاضاها آنها را یکی یکی بشناسد و راهکارهای مختص به آن تقاضا را ارئه نماید

مشاهده جزئیات وخرید کتاب تکنیکهای روانشناسی مشتریان

جهت تهیه این کتاب ارزشمند و کاربردی با شماره زیر تماس بگیرید.

مجید کیوان پور : 09129374020