فصل پنجم: تاثیرگذاری در فروش - بخش ششم

دن آخرین سوالی که میخواهم از تو در مورد کل این فرآیند بپرسم و باز هم میخواهم آن را کمی بیشتر به شرایط این روزها نزدیک تر کم این است که به نظر میرسد تعداد دریانها در عصر دیجیتال خیلی بیش تر از گذشته باشد. قبلا همه چیز به صورت حضوری انجام می شد. درسان می توانست منشی یا یکی از کارمندان شرکت باشد. ولی امروز و  با توجه به دنیای دیجیتالی که در آن زندگی میکنیم، افراد می توانند. پشت ایمیل های شان مخفی شوند؛ به ندرت جواب تلفن های شان را می دهند؛ همه چیز به صندوق صوتی و شماره ی تماس گیرنده فرستاده می شود؛ پس به نظر می رسد موانع خیلی بیشتری برای قرار گرفتن در مقابل مشتری وجود داشته باشد. پیشنهادی برای فروشنده ها داری تا بتوانند با دریان ها کنار بیایند و جلوی مشتری قرار بگیرند؛ به صورت زنده با مشتری ای که به محصول شان نیاز دارد. حرف بزنند؟

برایان امروز همه چیز در اینترنت و ایمیل خلاصه شده است؛ همه خریدهای شان را به صورت آن لاین انجام میدهند. خب اگر همه چیز به صورت آن لاین انجام میشود چطور میتوانید جلوی مشتری قرار بگیرید؟

آمارهایی که همین هفته ی پیش منتشر شده اند نشان می دهند که فقط یازده درصد خریدها به صورت آن لاین انجام میشوند. این موضوع بهت اور است چون مردم فکر میکنند همه خریدهای شان را به صورت ان لاین انجام می دهند

مشاهده ومطالعه خلاصه کتب کاربردی

یافته های شان نشان داده است اگر بتوانید یک دمیل را با دو وزنه ی بزرگ و میله ای وسط شان تصور کنید یک وزنه ی بزرگ همان چیزی است. که به آن خریدهای تراکنشی میگویند. مثلا با شما در مورد یک کتاب حرف میزنم به اینترنت میروید و آن کتاب را می خریده یا در مورد یک دوربین با یک جفت کفش با شما صحبت میکنم، محصول تراکنشی چیزی نیست که در خریدشان حواستان خیلی جمع باشد با بخواهید در موردش با خانواده تان صحبت کنید یا برایش بروید بالای قله ی قاف تعداد زیادی از محصولات محصولات تراکنشی هستند: تصمیم می گیریم آنها را بخریم و به همین خاطر هم به اینترنت می رویم. در اینترنت می فهمم چه چیزی هستند و چه قیمتی دارند و قیمت شان در مقابل محصولات رقیب چقدر است. بعد هم آنها را می خریم روی دکمه ی  خرید کلیک میکنیم و برای مان پستش میکنند بعد هم می رویم دنبال کارمان روزبه روز بیشتر این کار را انجام میدهیم قبلا مجبور بودیم به فروشگاه برویم و چیزهایی را که نیاز داریم بخریم

ولی در آن سمت این دمبل چیزی وجود دارد که به آن اقلام سفارشی می گوییم؛ این ها اقلامی هستند که تا حد خیلی زیادی مخصوص یک نفر ساخته میشوند. مثلا ممکن است به این نتیجه رسیده باشید که به یک لپ تاپ نیاز دارید ولی شاید ندانید دقیقا چه نوعی باید باشد. به همین خاطر هم سری به فروشگاه ایل خواهید زده به این دلیل است که فروشگاه های ایل حالا پردرآمدترین فروشگاه های خرده فروشی دنیا هستند.

سی درصد مراکز فروش ایالات متحده در حال تعطیل شدن اند با هدفشان را کاملا تغییر میدهند آنها را به باشگاه بولینگ، سینما، کلیسا، باشگاه سلامت و خلاصه این جور جاها تبدیل می کنند؛ چون افراد دیگر برای خرید به مراکز خرید نمی روند و میتوانند محصولاتی را که نیاز دارند به صورت آن لاین بخرند. اینها اقلام تراکنشی هستند. ولی فرض کنید به یک پیراهن یا کراوات با کت و شلوار نیاز دارید یا بعضی وقتها میخواهید یک هدفون بخرید و نمی دانید چه نوع هدفونی باید باشد. در هر کدام از این موارد باید به یک فروشگاه فروش کالاهای ویژه بروید و هر کدام از آن اقلام را از نزدیک ببینید.

پدیده ای نوظهوری وجود دارد که به آن شورومینگ می گویند و ممکن است خیلی ها تازگی ها این کار را کرده باشند. یک جوری شبیه همان کتاب های الکترونیکی ست. وقتی کتابهای الکترونیکی عرضه شدند. ناگهان میزان فروششان بالا رفت و تعداد کتاب فروشی ها کم شد. همان طور که می دانید مجموعه ی بردر زیوکس ششصد کتاب فروشی) ظرف یک سال تعطیل شدند؛ چون با ظهور نرم افزارهای ای بد و کیندل خیلی ها کتاب های شان را به صورت آن لاین میخریدند ولی بعد مردم متوجه شدند کتابهایی را که به صورت آن لاین می خرند مطالعه نمی کنند. چون دوست دارند کتابهایشان را ورق بزنند، از روی شان  نکته برداری کنند و به همین خاطر هم دوباره به کتاب های کاغذی روی آوردند فروش کتابهای الکترونیکی راکد شد و رو به نزول گذاشت. و فروش کتابهای کاغذی بیش تر شد. چون مردم دوست دارند به کتاب فروشی بروند و ببینند آنها چه کتابی برای فروش دارند؛ از تجربه ی قدم زدن در فروشگاه لذت میبرند. در مورد عطر هم همین طور است. عطر چیزی نیست که بخواهید آن را به صورت آن لاین بخرید

مشاهده سریع آگهی های ملکی محله اوین تهران

محصولات فراوانی وجود دارند که جنبه ی شخصی دارند و دوست دارید. آنها را ببینید یا در موردشان با کسی حرف بزنید مبلمان اداری تان را به صورت آن لاین نمی خرید تجهیزات اداری را هم دکوراسیون دفترتان هم همین طور قرار نیست خدمات چایی خاص مرتبط با تبلیغات کسب و کارتان را به صورت آن لاین بخرید شخصی را در اینترنت پیدا خواهید کرد؛ با او تماس خواهید گرفت و از او خواهید خواست کسی را پیشتان بفرستد تا شخصا با او صحبت کنید. بنابراین بازار بزرگی برای فروشندگانی که در دنیای واقعی فعالیت میکنند وجود دارد و راستش هر روز بزرگ تر میشود. چون هر روز محصولات زیادی عرضه می شوند. افراد برای خرید محصولات تراکنشی که تمام چیزهایی را که لازم است در موردشان میدانند به اینترنت میروند و آن جا میتوانند تصمیم بگیرند؛ ولی مشتریان کالاهای غیر تراکنشی محصولاتی که به صورت سلیقه ای برای هر مشتری ساخته میشوند مشتری میخواهد فروشنده را ببیند. با او صحبت کند به فروشگاه برود تا با فروشنده حرف بزند؛ می خواهد فروشنده پیشش برود و با او صحبت کند.

 مشاهده کتاب‌‌ های دیگر حوزه موفقیت

فرض کنید میخواهید تزیینات داخلی منزل تان را به صورت آن لاین انجام دهید. ممکن است جست و جو کنید تا بهترین فرد را بیابید. پس مجبورید به اینترنت بروید؛ ولی بعد مجبورید شخصا با او صحبت کنید تا ببینید آیا قابل اعتماد و خبره است و میتواند از عهده ی این کار برآید یا نه؟

خریدارها دنبال دو چیزند اول اعتماد و خونگرمی است. دوم، توانایی و شایستگی است. پژوهشگران نشان داده اند که مردم ظرف پنج تا هفت  ثانیه در مورد قابلیت اعتماد و خونگرمی طرف مقابل شان تصمیم می گیرند. ولی تصمیم گیری در مورد توانایی فرد نیازمند دوره ی زمانی طولانی تری است؛ گاهی سه یا چهار جلسه طول میکشد. پس وقتی از دری وارد میشوید باید نشان دهید خونگرم دوست داشتنی و قابل اعتماد هستید؛ ولی برای فروش محصول تان باید نشان دهید می توانید توصیه های منطقی ارائه کنید و ایده های خیلی خوبی در اختیار طرف مقابل می گذارید تا یکیشان را انتخاب کند.

بنابراین مطمئنم بازار فروشندگانی که در دنیای حقیقی فعالیت می کنند. هر روز بزرگتر میشود مردم کامپیوترهای IBM را به صورت آن لاین نمی خرند. لباس های مد روز را در اینترنت نمی خرند اقلامی را که باید. برای شان به صورت سفارشی در آید به صورت آن لاین نمی خرند برای این جور کارها باید یک فرد حقیقی را ملاقات کنند و با او حرف بزنند.

دن خدا کند همین طور باشد. خبر خوبی برای فروشنده های سراسر دنیاست. ممنونم ««برایان» 

مشاهده جزئیات وخرید کتاب علم تأثیرگذار بودن

جهت تهیه این کتاب ارزشمند و کاربردی با شماره زیر تماس بگیرید.

مجید کیوان پور : 09129374020

مطالعه بخش قبلی این فصل کتاب