فصل پنجم: تاثیرگذاری در فروش - بخش پنجم

بعضی وقت ها می گویم فرض کنید یک عصای جادویی دارید که  می توانید آن را در هوا بچرخانید و این موقعیت را از هر جهت به بهترین موقعیت ممکن تبدیل کنید چقدر با موقعیت الان تان فرق خواهد داشت؟ چه چیزی را کمتر یا بیش تر خواهید داشت؟ اگر موقعیتی که در خصوص این محصول داشتید بهترین موقعیت ممکن بود چقدر با الان فرق می کرد؟ اغلب جواب خواهند داد اگر بهترین موقعیت را داشتم فلان کار را بیش تر با آن یکی را کم تر انجام میدادم این یا آن چیز را به دست می آوردم این کار را متوقف میکردم یا آن کار را راه می انداختم» این کار جمله های آغازین بحث را در اختیارتان قرار خواهد داد. باز هم می گویم شکافی که بین جایی که مشتری میخواسته باشد و جایی را که الان قرار دارد نشانتان می دهد بهترین راه برای معرفی خودتان به عنوان فردی که برای حل مشکل آمده این است که دنبال روشهایی برای کمک به آنها بگردید فروشنده ی خوب کسی ست که خودش را همیشه به عنوان شخصی که برای کمک و نه فروش محصول آمده است. می شناساند.

سومین مطلبی که میگویند این است که بیش تر از آن که فروشنده باشد به نظرم معلم بود.

به همین خاطر هم به این بازاریابی رابطه ای میگوییم خودتان را در مقام یک دوست یا مشاور قرار میدهید؛ خودتان را در مقام مشاور یا مربی طرف میگذارید خودتان را در مقام معلمش قرار می دهید.

مشاهده ومطالعه خلاصه کتب کاربردی

شرکت IBM بزرگترین توزیع کننده ی کامپیوتر در کل دنیا بود. قبل از رواج کامپیوترهای کوچک تر و کامپیوترهای رومیزی و ورود بقیه ی شرکت های تولید کننده ی کامپیوتر IBM هشتاد و دو درصد بازار جهانی این صنعت را در دست داشت تا قبل از آن شرکتهای زیادی با محصولات فراوان حتی برتر از کامپیوترهای IBM وجود داشتند؛ ولی هنوز هم این شرکت صاحب هشتاد و دو درصد سهم بازار شاید هم هشتاد و سه درصد آن بود. حتی دولت سعی میکرد اتهاماتی مبنی بر قوانین ضد انحصار عليه این شرکت مطرح کند.

تحلیلگران دست به کار شدند و شیوه ی برخورد فروشندگان IBM با مشتری هایشان را بررسی کردند. همیشه ایده های جدیدی مطرح می کردند که چطور میشود مزایا و خدمات بیش تری به دست آورد. چگونه کامپیوترهای این شرکت میتوانند توانایی انجام کارهای مختلف را به وجود آورند؛ چگونه میشود با استفاده از آنها اسناد بیش تری را پردازش کرد؛ چگونه میتوانید اسناد چندگانه و دو طرفه را پردازش کنید چگونه می توانید شماره گذاری استاد را انجام دهید؛ چگونه می توانید اسناد را آماده و آنها را با بقیه ی اسناد ترکیب کنید.

بس فقط یک دستگاه نمی خریدید و آن را یک گوشه نمی گذاشتید. کارکنان IBM مرتب زنگ می زدند و می گفتند می دانستید IBM فلان ویژگی را اضافه کرده است و به این ترتیب میتوانید کار دیگری را انجام دهید که قبلا قادر به انجامش نبودید؟» پس IBM کاری می کرد. مشتری هایش احساس کنند ارزش کامپیوتری که خریده اند، دائم بیش تر و بیش تر میشود و شرکت هم دائم سراغ شان میرود و نشانشان می دهد. چگونه بیش تر از کامپیوترتان کار بکشند. به زودی تمام شرکت های موفق ممکن است به خصوص به ایل دل و بقیه ی شرکت ها فکر کنید، همان کار را انجام دادند به مشتریانشان نشان دادند چگونه می توانند به ارزش کامپیوترشان اضافه کنند.

مشاهده سریع آگهی های ملکی محله اوین تهران

موقع ارائه ی توضیحاتی برای فروش یک محصول، اولین مطلبی که باید نشان دهید این است که مشتری یک مشکل با نیاز دارد و این محصول با خدمت میتواند آن نیاز را برآورده با آن مشکل را برطرف کند. در ضمن باید نشان دهید کارهایی میتوانید با این محصول یا خدمت انجام دهید که در گذشته قادر به انجام شان نبوده اید این محصول خدمت سرعت رسیدن به اهدافتان پردازش اسنادتان ارائه ی خدمات به مشتریانتان تولید محصول تان و سرعت تعمیر وسایل تان را به شکل چشمگیری بیش تر خواهد کرد دائم در حال ارتقای این محصول هستیم و می توانید ویژگی های جدیدتر بیشتر بهتر سریع تر و آسان تری  به دست آورید که ارزش محصول تان را بیشتر خواهد کرد. به این ترتیب مردم احساس میکنند روز به روز بر ارزش محصولی که خریده اند، اضافه خواهد شد. محصول را به این صورت ارائه می دهند.

آنها در این پژوهش مفصل متوجه شدند که مهم ترین احساسی که مشتری را از خرید باز می دارد ترس از ریسک است. ریسک، همه چیز است؛ چون همه میخواهند از مزایای محصولی که خریده اند. برخوردار شوند، ولی ریسکش چه میشود؟ اگر درست کار نکند. چه؟ اگر آن را بخرم و بعد معلوم شود این کار با آن کار را انجام نمی دهد چه؟ یا اگر بفهمم جای دیگر ارزان تر می فروشند چه می شود؟

پس می پرسید تمام دلایلی که یک فرد محصولی را می خرد یا محصولی را نمی خرد چیست؟ به آنها مزایای کلیدی می گوییم، چیزی که باعث میشود یک نفر محصولی را بخرد همیشه یک چیز وجود دارد) و ترس اصلی ریسک اصلی که ممکن است مشتری را از خرید آن محصول بازدارد. روی مزایای کلیدی کاری که میتوانید برایش انجام دهید، تاکید کنید و بعد به ترسهایش بپردازید یک ضمانت نامه ی دوازده ماهه داریم که در صورت نداشتن رضایت پولتان بدون هیچ چون و چرایی برگشت داده خواهد شد. بعد از گذشت این مدت قرارداد ارائه ی خدمات پس از فروش با حداقل قیمت داریم که این اطمینان را برای تان به وجود خواهد آورد که محصول را سرپا نگه خواهیم داشت و در صورت بروز هر نوع مشکلی ظرف دو ساعت فردی را برای حل مشکلتان خواهیم فرستاد.

 مشاهده کتاب‌‌ های دیگر حوزه موفقیت

یکی از وظایف اصلی تان تاکید روی مزایا و کم رنگ کردن ریسک است. یک بار که این محصول را از ما خریدید، دیگر نیازی نیست نگرانش باشید. به همین خاطر هم هست که امروز بزرگترین شرکت ها (آمازون، ایل و بزرگترین شرکتهایی که فکرش را میکنید همگی ضمانت نامه های بی قید و شرط ارائه میدهند. ضمانت نامه ها به این دلیل این قدر اهمیت دارند که اگر محصول تان در برگیرنده ی تمام مزایای کلیدی باشد و هیچ ریسکی نداشته باشد همین الان سفارشش خواهد داد. همین حالا  خواهانش هستند و این پایان عرضه ی مناسب محصول است. همین الان می خواهمش آماده ام اولین فرصتی که می توانم محصول را داشته باشم کسی است؟»

دن عالی است. با در نظر گرفتن تمام مطالبی که در مورد بازاریابی رابطه ای و اعتماد سازی گفتی وقتی به جایی رسیدی که قرارداد فروش بسته شد آخرین مرحله ی تاثیر گذاری در فرآیند (فروش) تقریبا این طور به نظر می رسد که چنان ارزشی برای مشتری ایجاد کرده ای که احساس می کند تنها گزینه ی پیش رویش ادامه دادن است.

در روان شناسی فروش در مورد تکنیک های بستن قرارداد فروش صحبت کرده ای آیا به نظرت امروز هم این تکنیک ها به خودی خود معتبر هستند؟ یا احساس میکنی در این زمانه مهمترین مساله ایجاد چنان ارزشی است که دیگر نیازی به تکنیکهای بستن قرارداد نیست؟

برایان بله درست است. همین الان گفتی هیچ سوال یا نگرانی داری که در موردش صحبت نکرده باشم؟ نه؟ خب پس بیا ادامه بدهیم کی به این محصول نیاز خواهید داشت؟ میخواهید در منزل تان فرستاده شود. یا به آدرس شرکت تان؟ پس قرارداد خیلی خیلی ظریف خیلی راحت بدون هیچ استرس و فشاری بسته میشود کاری کرده اید مشتری قبول کند واقعا میخواهد از آن محصول استفاده کند و از تمام چیزهایی که توضیح دادید لذت ببرد پس بیا شروع کنیم.

مشاهده جزئیات وخرید کتاب علم تأثیرگذار بودن

جهت تهیه این کتاب ارزشمند و کاربردی با شماره زیر تماس بگیرید.

مجید کیوان پور : 09129374020

مطالعه بخش قبلی این فصل کتاب

مطالعه بخش بعدی این فصل کتاب