من و رئیس - بخش سوم

من و رئیس!

سراج به قدری برنامه‌ریزی‌شده و صریح و آگاه بود که به رئیسش گفت که این کار فقط شهرت او را به خطر خواهد انداخت؛ زیرا او تمام اسناد و مدارک پیشنهادات، نامه‌ها، ارتباطات، شکایات و بحث‌های نهایی و گزارش‌های گروه خدمات و کارشناسان فنی که نشان از اشتباهات و خطاهای پیشنهادی دارد را در اختیار داشت. رئیس قضیه را فهمید و با یک موضوع بحث را خاتمه دارد؛ اینکه بهتر است سراج این سفارش را بگیرد و همه چیز را سروسامان دهد؛ در غیر این صورت ریسک است و از او حمایت نخواهد کرد. سراج گفت اگر این‌طور باشد در صورت موفق نشدن آن را واگذار می‌کند و می‌رود؛ اما می‌تواند اطمینان دهد که دیگر مشکلی وجود نخواهد داشت. سکوتی در اتاق حاکم شد و سراج به‌گونه‌ای که گویی فرماندۀ صد نفر باشد پیش از اینکه پشت میزش مستقر شود، آنجا را ترک کرد. سراج به میزش رسید و یکی از اعضای گروه به او نزدیک شد و گفت چه جرئتی دارد که با رئیس دعوا می‌کند او پاسخ داد که بد برداشت کرده‌اند و هدفش رضایت گرفتن، مؤاخذه و پیشروی بوده است. فقط یک مرحله از گفتن حقیقت و بیان دیدگاه او چنان سریع درون سازمان گسترش یافت که تقریباً هر بخش برای قدردانی به او مراجعه کردند. این پرونده خیلی سریع به بخش منابع انسانی، واحد نظارت بر حسن اجرای قرارداد رسید و سراج برای بحث رودررو فراخوانده شد.

مشاهده کتب دیگر حوزه موفقیت

سراج در چنان حالت تسلط‌‌ گرایانه و غالبی قرار داشت که کل سیاست فروش مربوط به رزرو سفارشات، حاشیه‌های سود، توزیع کمیسیون و ساختار و استراتژی تخفیف را زیر سؤال برد. او با تمام شواهد خوب و بد از جمله آخرین سفارش، حاشیه‌های سود به‌دست‌آمده، ضررها، شکایات و پاسخ‌های گروه به جلسه رفت. سراج به قدری بی‌ملاحظه بود که تمام اشتباهات و دست‌کاری‌ها را در سراسر دفتر فروش آشکار کرد و به کسی رحم نکرد. بررسی و نگاه به آشفتگی و دغل‌کاری‌های انجام‌شده که حتی در محدودۀ بحث هم نبود، باعث نشستن عرق سردی رو پیشانی واحد نظارت شد.

به او اطلاع داده شد که از این موضوع اطلاعی ندارند؛ اما همۀ دستورالعمل‌ها در جای خود است. همه مکثی طولانی کردند و پرخاشگری سراج با رئیسش در اقیانوسی از اتهامات غرق شد و مسائل برجسته شد. واحد نظارت تصمیم گرفت که آن را با جزئیات دقیق بررسی کند و این موضوع را در جلسۀ ارزیابی ماهانه برای مدیرعامل برجسته کند. سراج از اینکه صادقانه تلاش کرده بود تا موضوعی که باعث تحلیل گردش مالی و سودآوری شرکت می‌شد را مشخص کند، بسیار خوشحال بود.‌ همان‌طور که انتظار می‌رفت سراج به‌زودی یک درخواست ملاقات از طرف مدیرعامل شرکت دریافت کرد. سراج آن‌قدر در حال افزایش غرایز خود بود که کنفرانسی دربارۀ مسائل موردنظر با تجزیه‌وتحلیلی کامل آماده کرد. البته این کنفرانس برخلاف گروه فروش و مالی بود؛ ازاین‌رو سراج کم‌کم چهرۀ شروری درون بخش‌های سازمان پیدا کرد. در طول ساعات ناهار تنها می‌ماند و کسی با او صحبت نمی‌کرد و منزوی می‌شد. سراج انتظار این رفتار را داشت و تمام وقار و صبرش را حفظ می‌کرد؛ اما به هر حال ما انسان هستیم و سراج در واقع یک فرد تازه‌وارد در یک سن حساس بود و باید حمایت می‌شد. دعوا به‌وضوح به سراج آسیب می‌رساند. یک روز با مادرش تماس گرفت و موضوعی که با آن رو‌به‌رو بود را به او گفت و همچنان نمی‌خواست در هیچ موردی تسلیم شود. از طرفی دیگر مادر کمی نگران و مضطرب بود؛ اما هرگز موردی نبود که سراج شدیداً به کاری نیاز داشته باشد و بدون آن آینده‌اش را به خطر می‌انداخت. آنچه برای مادر سراج مهم بود سلامت روحی و جسمی پسرش بود. مادر به سراج اطلاع داد که همان شب برای شام به آنجا برود تا با هم صحبت کنند و از پدرش مشورت بگیرند. سراج از اینکه شب برای شام به خانه می‌رفت بسیار خوشحال و آسوده‌خاطر بود و قصد داشت تمام شب را آنجا بماند؛ زیرا کمی خسته بود و می‌خواست در اتاقش که برای مدت طولانی از آن دور بود، بخوابد. عصر که شد دست از کار کشید، وسایلش را جمع کرد، کیفش را برداشت و به زیرزمینی که ماشینش در آن پارک شده بود رفت.

کمی بعد به خانه‌ای رسید که در آن پدر و مادرش مشتاقانه منتظر آمدن او بودند. وقتی وارد ویلا شد، پدر او را محکم در آغوش گرفت و لحظات عاطفی خانوادگی برای مدتی ادامه پیدا کرد. روی میز غذاخوری از غذایشان لذت بردند و به نظر می‌رسید بعد از مدت‌ها این اتفاق افتاده؛ در غیر این صورت پدر و مادر شام ساکت و آرامی داشتند. از طرف دیگر سراج برای سرگرم کردن خود حین تماشای نت فلیکس (شبکۀ نمایش خانگی) چیزی برای خوردن داشت. اعضای خانواده بسیار خوشحال به نظر می‌رسیدند و بعد از ناهار روی مبل استراحت کردند و تعداد کمی از برنامه‌های معمولی مورد‌علاقۀ خود را تماشا کردند. هر سه در اتاق نشیمن آرام بودند و قصد داشتند یکی از فیلم‌های نت فلیکس تماشا کنند. آن‌ها فیلم را تماشا کردند و سپس مادر تصمیم گرفت پسر را با پدرش تنها بگذارد تا بحث‌های بیشتری داشته باشد؛ زیرا مادر مخفیانه پدر را متقاعد کرده که سراج را تحت فشار بگذارد تا به خانه بازگردد و به تجارت بپیوندد.

مشاهده ومطالعه خلاصه کتب کاربردی

پدر از سراج خواست که باهم در باغ قدم بزنند. بیرون سرد بود و پس از آن بازگشت به اتاق لذت‌بخش خواهد بود. وقتی پیاده‌روی شروع شد، پدر توضیح داد که وضعیت تجارت در سراسر جهان ضعیف است و دلایل زیادی وجود دارد. یکی از دلایل اصلی شکست کسب‌وکار خانوادگی این است که نسل‌های بعدی علایق متفاوتی دارند. سراج احتمال می‌داد که پدر از او درخواست کند که به کسب‌وکار خانوادگی‌اش ملحق شود و یاد بگیرد که چگونه آن را پیش ببرد. هر چند برای کاری که سراج انجام می‌داد ارزش زیادی قائل بود و نمی‌خواست زحمات او را بی‌اعتبار کند. قبل از اظهارنظر بیشتر گفت که حین کار در این شرکت، روی پیشنهاد یک مشتری ازدست‌رفته کار می‌کند. پرونده آن‌قدر دشوار و پیچیده بود که سراج مجبور شد کل معاملات و تاریخچه و اشتباهات انجام‌شده را کشف کند. سوابق نشان داد که پیشنهادات نادرستی وجود داشته است و تحت ماجرای بهینه‌سازی، محصولی کم‌ارزش ارائه شده است و این برای مهندسی، مدیریت محصول، مدیر فروش و حتی امور مالی مشخص شده بود.

بنابراین، صرفاً برای بهبود سودآوری و گردش مالی (جریان نقدی)، کل سازمان فقط یک محصول معیوب و در معرض خطر را ارائه می‌دهد، علاوه بر این، این گونه پیشنهادها متحمل هزینه‌های هنگفت گارانتی و نارضایتی مشتری می‌شود؛ اما هیچ‌کس به فکر نیست. از آنجایی که خدمات عموماً با حاشیه‌های سود بالاتری همراه هستند، نسبت سودآوری به این دلیل تأثیر زیادی ندارد. پدر از دیدن پختگی پسرش در صحبت‌های او و عمق تحلیلی که انجام داده بود شگفت‌زده شد. او فرض می‌کرد که این نوع فرآیند فکری تنها از یک ذهن قوی با هوش تجاری نشئت می‌گیرد. پدر متوجه شد که سراج در یک مأموریت قرار دارد و در حال حاضر درست نیست که او را متوقف و روحیه‌اش را تضعیف کند.

هر دو از پیاده‌روی بازگشتند و به اتاق‌خواب‌های خود رفتند. وقتی سراج به اتاقش رسید، از لوازم کوچک گرفته تا کمد لباس و دستشویی دلش برای همه چیز تنگ شده بود. تقریباً همه از بازگشت او استقبال کردند و او روی تخت پرید و آن‌قدر احساس آرامش می‌کرد که گویی بعد از مدت‌ها به زندگی بازگشته است. صبح روز بعد وقتی از جایش برخاست ذهنش به‌روزرسانی شده بود و همه چیز خیلی کسل به نظر می‌رسید. خدمتکارش قهوه را آماده کرده بود، لباس‌ها اتوکرده و آماده بود؛ اما او به زود بیدار شدن و مدیریت همه چیز از حمام گرفته تا غذا عادت کرده بود. سراج به خودش آمد و فهمید که باید خودش را به دفتر برساند. در کمترین زمان آماده شد و با عجله به‌سمت میز صبحانه رفت. او وقت خود را برای بحث‌های بیشتر تلف نکرد؛ اما قول داد که هر آخر هفته به خانه می‌آید و این کار باعث می‌شود که او نیز احساس خوبی داشته باشد. خانه را ترک کرد و به دفتر رسید. با ارائۀ خود آماده بود که در ساعت 30: 15 بعدازظهر با مدیرعامل ملاقات کند. تا ساعت ۱۲ ظهر کسی به او مراجعه نکرد؛ اما مشتری تماس گرفت و منتظر پیشنهاد او بود.‌ سراج به آن‌ها گفت که آن روز جلسۀ بسیار مهمی با مدیرعامل دارد و حتی ممکن است اتفاقی بیفتد که در این پروژه حضور نداشته باشد.

مشاهده توضیحات وخرید کتاب مذاکرات فروش

مشتری ناامید شد و گفت اگر شرکت شما ما را به بازی و تمسخر بگیرد با مدیر فروش یا اگر فایده‌ای نداشته باشد با مدیرعامل تماس می‌گیرد. مشتری با مدیر فروش تماس گرفت و عصبانیت خود را بیان کرد که چرا سراج از پروژه حذف شده است. مدیر فروش به آن‌ها پاسخ داد که جای نگرانی نیست و سراج آنجا خواهد بود، سوءتفاهم شده است. او با سراج تماس گرفت و به او گفت این موضوع را علنی نکنید و پس از اتمام جلسه با مدیرعامل، بیایید تا ملاقاتی داشته باشیم و این مشکل حل و مشتری راضی شود. سراج بسیار مؤدبانه پاسخ داد و گفت تمرکزش روی ارائۀ راه‌حل درست به مشتری و آگاه ساختن مدیریت از واقعیت است و هیچ دشمنی شخصی با کسی ندارد؛ اما نحوۀ برخورد همه با او از زمانی که این موضوع مشخص شده بسیار تأسف‌انگیز است. سراج بی‌سروصدا ناهارش را خورد و برای جلسۀ داخلی آماده می‌شد. در همین حال دید که رئیسش به همراه مدیر بخش امور مالی به او نزدیک می‌شود و فکر کرد که می‌تواند برای حل اختلاف باشد. رئیس و آن شخص سراج را صدا زدند تا برای صرف ناهار در گوشه‌ای از کافه‌تریا (رستوران سلف‌سرویس) به دور از شلوغی و سروصدا به آن‌ها ملحق شود. هر دوی آن‌ها با تعارف غذا از ظرف‌های ناهار خود به او و سفارش چیزی خاص مانند بال مرغ سرخ‌شده از کافه‌تریا برای امتحان کردن مزۀ آن، کار را بسیار خوب شروع کردند. سراج غافل‌گیر شده بود؛ اما به‌وضوح می‌توانست احساس کند که هر دو سعی می‌کنند رفتاری فوق‌العاده خوب داشته باشند و این بدین معناست که توقعی دارند. سراج بدون اتلاف وقت از آن‌ها پرسید که پس از اینکه کل گروهشان رفتار بی‌ادبانه‌ای داشته‌اند، چه اتفاقی افتاده که اکنون این‌قدر خوب رفتار می‌کنند. او به‌صراحت ناراحتی و عذابی که در سه هفتۀ گذشته پشت سر گذاشته بود را بیان کرد. رئیس متأسف شد؛ اما تلاش کرد موقعیت هر کس دربارۀ تبدیل هدف به بازی اعداد و دست‌کاری آمار و نحوۀ عملکرد آن را توضیح دهد.

جهت تهیه این کتاب ارزشمند و کاربردی با شماره زیر تماس بگیرید.

مجید کیوان پور : 09129374020