ارکان ارتباط دو جانبه مشاور املاک با مالک ومشتری

در ایران هزاران دفتر مشاوره املاک وجود دارد و هر روز نیز به تعدادشان افزوده می شود و هزاران نفر از این طریق ارتزاق مینمایند و به این کار مشغولند. متاسفانه بسیاری حتى با الفبای این کار آشنا نیستند. ولی به دلایل عدیده ای عهده دار آن هستند . در عین حال نباید فراموش کرد آژانسهای بزرگی نیز در ایران فعالند که خوشبختانه تا حدودی مترقی و تکامل یافته هستند.

ارکان ارتباط دو جانبه

1.     سوال کنید.

2.     گوش کنید.

3.     با هر کس به زبان خودش صحبت کنید ( با طرف خود درست رفتار کنید)

4.     . با مشتری به عنوان یک انسان رفتار کنید.

5.     از موج خارج نشوید (از طریق شوخی کردن، شک کردن ، خواهش و توقع از مشتری)

كتب اعتماد و اطمینان

ستی کنید قبل از هر چیز اعتماد و اطمینان خاطر متقاضیان را جلب کنید . قبل از اینکه سعی کنید از همان برخورد اول و خیلی سریع به شما اعتماد کنند و یا قبل از اینکه فایلی را به آنها ارائه دهید یا حتی به آنها سرویس بدهید ، کمی با آنها صحبت کنید و از شرایط و میزان بودجه اشان بپرسید. نحوه خرید، یا اجاره میزان بودجه اختصاص یافته و سلیقه ایشان را پرس و جو کنید .

وقتی که به پاسخهای آنها خوب و به دقت گوش فرادادید، اول از همه نیت خود را به خاطر آورید . وقتی نیت شما کمک و یاری به مردم باشد، می بینید خیلی زود به شما اعتماد میکنند. پس در مراحل اولیه از موضوعات گوناگون صحبت کنید . از کم و کیف ملک ، موقعیت ، ارزش ، نکات مثبت و مقدار بهره وری ملک و این که چه نتیجه با سودی عاید مشتری خواهد شد . 

وقتی که شما نیت و انگیزه خود را از مشاور شدن مرور کنید ، می بینید که وقتی که شما نیت و انگیزه خود را از مشاور شدن مرور کنید ، می بینید که وظیفه دارید به مشتریان تا حد امکان یاری و کمک نمایید. جان کلام اینکه به فلسفه این سوال که چرا از مشتری باید سوال کرد، خوب بیندیشید و در ذهن خود نقش کنید که

نه ی مثبت

از اینکه مجبورید بگویید: نمیدانم یا نداریم، نهراسید . مردم بسیار تیزبین و باهوش و حساس هستند. البته این امری طبیعی است . کسی که چیزی می خواهد بخرد، بسیار دقیق و حساس میشود. از همان نخستین جملاتی که به متقاضی می گویید به راحتی میتواند بفهمد که شما در چه سطح کاری هستید و تحصیلات و طبقه اجتماعی و تجربه شما تا چه میزان است. تحصیل کرده اید ، صادق اید و یا این که شیاد و دروغگو و حقه باز هستید. طرز صحبت و اطلاعات دادن و پیشنهادات آدمی بی اطلاع جلوه میدهد و سعی میکند بسیاری از سوالات شما را بی جواب بگذارد. اگر چیزی را نمی دانید. صریحاً و بی پرده بگویید که نمی دانید . هیچ کس دايره المعارف نیست و شما هم از این که همه چیزها را درباره مسائل حقوقی و ساختمانی نمی دانید خجالت نکشید .

زمانی که بی اطلاعی یا کم اطلاعی خود را نسبت به مسئله ای ابراز می کنید و از دیگران می خواهید تا چیزهایی را به شما بیاموزند، در واقع شکل انسانی و ماهرانه ای از ابراز تواضع و فروتنی خود را به نمایش می گذارید.

آداب سوار شدن به اتومبیل متقاضی

معمولاً متقاضیان برای بازدید از ملکهای مورد نظرشان به اتفاق خانواده و یا همسرشان به شما مراجعه میکنند. آنها همیشه به حکم ادب و احترام از شما می خواهند که در صندلی جلو بنشینید، زیرا شما راهنمای آنها هستید . البته این تصور درستی است. اما ادب حکم میکند که شما در صندلی عقب اتومبیل بنشینید . این عمل شایسته و زیبای شما تاثیر روانی مطلوبی بر آنها می گذارد. این عمل  مباني، اصول و فنون مشاوره املاک  معمولا در بین مشاوران کمتر به چشم میخورد . آنها معمولا به این امر به ظاهر بی اهمیت بی توجه هستند.

مسئله دیگر این که هرگز زودتر از متقاضی و همراهانش سوار اتومبیل نشوید . آداب سوار شدن به اتومبیل مثل وارد شدن به خانه مردم است . اگر شما با این آداب و ظرافت های انسانی آشنا باشید و حساسیت نشان دهید، در واقع فرهنگ و شعور والای انسانی خود را به نمایش گذاشته اید. هنگامی که برای بازدید از ملک حرکت میکنید یادتان باشد، بهترین و بی دردسرترین و نیز کوتاهترین راه را انتخاب کنید . هنگام راهنمایی برای رسیدن به مقصد مورد نظر همیشه از کلمات مودبانه و احترام آمیز استفاده کنید، مانند : لطفا به طرف راست بپیچید ، یا لطفا سرعت تان را کم کنید با لطفا توقف بفرمایید و غیره

لازم است متذکر شوم که وقتی با مشتری برای بازدید ملک حرکت می کنید به موارد زیر حتما توجه فرمایید

1.     کلیه افرادی که برای بازدید ملک مراجعه کرده اند ارتباط برقرار کنید.

2.     . سعی کنید از آنها اطلاعات لازم را کسب کنید الان در کجا و کدام منطقه در چه نوع ملکی در چه طبقه ای چه متراژی و.... ساکن هستند .

3.     اگر مشتری با همسرش مراجعه کرده سعی کنید در صندلی عقب اتومبیل سوار شوید.

4.     با مشتری پیرامون ملکهای مورد نظر صحبت کنید.

5.     در مورد امکانات رفاهی تفریحی ،فرهنگی ،آموزشی تجاری به اتوبان ها و.... صحبت کنید.

6.     مردم معمولا عادت دارند وقتی سوار بر اتومبیل هستند رادیو یا ضبط گوش دهند، شما سعی کنید از آنها بخواهید که یا آن را خاموش کنند یا صدایش را کم کنند تا شما بتوانید کارتان را انجام دهید.

7.     به هیچ وجه به لوازم موجود در اتومبیل دست نزنید.

8.     حتماً از مشتریان بخواهید که کمربندی ایمنی را ببندند.

9.     کلاه های ایمنی را برای بازدید از ملکهای نیمه کاره به همراه ببرید.

10. سیگار نکشید. 

 11.مسیر کوتاه و مناسب را برای سرویس دهی انتخاب کنید.

12.به مشتریان اجازه دهید تا صحبت کنند در این صورت می توانید نیاز خواسته و تقاضای واقعی آن را بشناسید.

13.با حرف زدن زیاد مشتری را خسته نکنید.

14.ادبیات گفتاری را رعایت کنید.

15.مشتریان را برای پیچیدن دور زدن و یا توقف کردن به موقع راهنمایی کنید

16. از بحث هایی که ارتباط به کار شما ندارد جدا اجتناب ورزيد.

17.حرف های مایوس کننده و ناامید کننده نزنید.

18.اگر مشتری خواست با شما صمیمی شود مانعی ندارد ولی شما خیلی با مشتری صمیمی نشوید.

19.مشتریان را پشت در ملک منتظر نگذارید.

20.با صدای خیلی بلند و خسته کننده صحبت نکنید. بخصوص افرادی که تن صدای بم تر و بلند تر دارند.

21. کمی هم راجع به آژانس محل کارتان و راجع به فرهنگ سازمانی امکانات مدیران صحبت کنید.

22.با مشتریان راجع به میزان کميسيون حتما صحبت و توافق کنید.

 

مشاهده ومطالعه خلاصه کتب کاربردی

 

توصیه های لازم به مالکین

قبل از سرویس دهی به مشتری با مالکین هماهنگی های لازم را انجام دهید

1.     با تلفن به آنها اطلاع دهید که چه ساعتی برای بازدید مراجعه می کنید.

2.     با چند نفر از مشتری برای بازدید مراجعه می کنید.

3.     توصیه شود که اشیا قیمتی را در دسترس نگذارند مثل دستگاه موبایل دسته چک ساعت طلا و...... 

4.     . فقط به پرسشهای تخصصی مثل میزان متراژ نوع اسکلت و.... پاسخ دهند و از گفتن شرایط معامله و قیمت ملک پرهیز نمایند.

5.     اگر از راه دور می آیند حتما چند دقیقه زودتر در ملک حضور داشته باشند.

6.     ملک تمیز ، مرتب و آماده برای بازدید باشد.

7.     کلیدهای اتاقها انباری موتورخانه و پشت بام دم دست باشد.

8.     اگر سگ در منزل نگهداری میکنند حتما آن را ببندند.

9.     .. کسی در حمام و دست شویی نباشد و کسی در اتاق و یا کمد پنهان نشود.

10.لباس مناسب به تن داشته باشند.

11. اصرار به پذیرایی از مشتریان نکنند.

 

توصیه های لازم به مشتریان

1.     همه افراد بازدید کننده از یک طرف ملک عملیات بازدید را شروع کرده و در طرف دیگر ملک خاتمه دهند.

2.     سعی شود مشتریان در جای جای ساختمان پراکنده نشوند.

3.     بهتر است از دستشوئی توسط مشتری به دلیل تأثیر سوء روی ذهنیت مالک

4.     با کفش وارد ملک نشوند بخصوص که افراد در آن زندگی می کنند

5.     ه با سگ وارد منزل نشوند مگر این که قبلا اطلاع داده شده باشد .

6.     . برای وارد شدن به ساختمان تعارف نکنید.

7.     . اگر از ملک خوششان آمد و یا بدشان آمد چیزی مستقیما به مالک گفته نشود

8.     در مورد قیمت از مالک سوال نشود.

9.     از مبادله کارت ویزیت و شماره تلفن بین مشتری و مالک جلو گیری کنید.

10.قرار بازدید مجدد را بدون حضور مشاور نگذارند.

11.از بازدیدهای غیر متعارف و بیش از حد معمول پرهیز کنند. 

 

توصیه های مهم به مشاورین

1.     مرکز بدون هماهنگی قبلی برای بازدید و سرویس دهی به ملک مراجع نکنید.

2.     مرکز به مشتری آدرس ملک را ندهید که خودش برای بازدید مراجعه کند و یا به تنهایی از بیرون ملک را ببیند.

3.     پس از بازدید از هر ملک و ثبت آدرس ملک در فرم تقاضا از مشتریان امضا بگیرید.

4.     به حرکات و عکس العملهای مشتریان در حین بازدید دقت کنید.

5.     قیمت های ملک را بالا و پائین تر از نظر مالکین اعلام نکنید.

6.     اگر موقعیت مناسبی برای بازدید وجود ندارد اصراری برای بازدید نداشته باشید.

7.     مواظب و مراقب افراد به هنگام بازدید باشید.

8.     مواظب باشید که اتومبیل مشتری دم در ورودی و پارکینگ همسایگان پارک نشود.

9.     مشتری و مالک را به یکدیگر معرفی کنید.

10.توصیه های لازم را قبل از سرویس دهی به مشتری و مالک بکنید.

11.از سیگار کشیدن در منزل مشتریان اکیدا خود داری کنید.

12.برای وارد شدن به منزل ابتدا شما وارد شوید تا بتوانید راهنمایی لازم را بکنید.

13.با کفش و جوراب نا مناسب وارد منزل نشوید.

14.پوشش مناسب و انسانی داشته باشید.

 

مشاهده جزئیات وخرید کتاب مبانی اصول وفنون مشاورۀ املاک

 

جهت تهیه این کتاب ارزشمند و کاربردی با شماره زیر تماس بگیرید.

مجید کیوان پور : 09129374020