آگهی یادآوری کننده برای مشاور املاک [آموزش املاک]

باید به یاد داشته باشیم که کار مشاوره املاک کاری دشوار پر اهمیت و با ارزش و حتى ظريف است و نباید کار کوچک و بی اهمیت تلقی گردد. اگر لازمه معلم شدن حداقل این باشد که دوازده سال یا بیشتر درس بخوانید و دیپلم یا لیسانس بگیرید و یا پس از اخذ فوق لیسانس و دکتری استاد دانشگاه شوید باید برای مشاور و مدیر آژانس مسکن شدن و برای اخذ مجوز کار مشاوره املاک نیز حتما امتیازاتی فرهنگی و آموزشی و نه فقط مالی قابل شویم.

ج) آگهی یادآوری کننده: این نوع آگهی زمانی که محصولی در منحنی عمر خود در مرحله بلوغ قرار میگیرد و هدف این است که مصرف کنندگان راجع به آن محصول به طور مداوم فکر کنند مورد استفاده قرار میگیرد برای مثال آگهی های پرهزینه كوكاكولا در بازارهای مختلف به این دلیل است که به طور مرتب به مشتریان یادآوری کند هنگام مصرف و نیاز این محصول را فراموش نکنند. در ایران شرکت های خدماتی مانند سازمانهای آموزشی و بیمه و حتی بانک ها از این روش استفاده می کنند.

2- تصميمات در مورد بودجه آگهی یکی از مشکل ترین تصمیمات بازاریابی تعیین بودجه آگهی است. بنابراین جای تعجب نیست که در شرکتهای مختلف بودجه های  متفاوتی به آگهی اختصاص می یابد. شرکتها چگونه بودجه آگهی خود را تعیین می کنند؟ در اینجا به بررسی چهار روش خواهیم پرداخت:

الف) روش مبتنی بر امکانات شرکت بسیاری از شرکت ها بودجه آگهی خود را بر مبنای امکانات خود تعیین میکنند یکی از معایب این روش نادیده گرفتن اثر آگهی بر میزان فروش است؛ زیرا فقط به امکانات شرکت توجه می شود. نتیجه این روش تعیین بودجه نامطمئن سالانه برای آگهی است که برنامه ریزی درازمدت را مشکل می تعیین بودجه نامطمئن سالانه برای آگهی است که برنامه ریزی درازمدت را مشکل می سازد

ب) روش درصد فروش بسیاری از شرکت ها هزینه آگهی خود را بر مبنای درصدی از فروش کنونی یا فروش مورد انتظار در آینده یا درصدی از قیمت فروش قرار می دهند. این روش مزایایی دارد؛ از جمله اینکه در این روش هزینه آگهی احتمالاً با توجه به امکانات . شرکت تعیین میشود و مدیریت به رابطه بین هزینه آگهی، قیمت محصول و سود هر واحد توجه دارد. دیگر اینکه این روش موجب ثبات رقابتی می شود؛ چون و سود هر واحد توجه دارد. دیگر اینکه این روش موجب ثبات رقابتی می شود؛ چون شرکت های رقیب تقریباً درصدهای مشابهی از فروششان را صرف آگهی خواهند شرکت های رقیب تقریباً درصدهای مشابهی از فروششان را صرف آگهی خواهند

کرد. با وجود این مزایا روش درصد فروش به سختی توجیه پذیر است؛ زیرا در این روش به جای اینکه آگهی علت فروش باشد فروش علت آگهی محسوب می شود و تخصيص هزینه ها به جای اینکه بر اساس فرصتها باشد بر مبنای در دسترس بودن سرمایه است. همچنین از صرف پول بیشتر که گاهی اوقات برای معکوس کردن فروش نزولی مورد نیاز است جلوگیری میشود در این روش با توجه به بودجه، فروش سالانه تغییر می یابد و برنامه ریزی بلندمدت مشکل است. در نهایت بیشتر تصمیمات گذشته مورد توجه قرار می گیرد.

(ج) روش برابری با رقبا برخی از شرکتها بودجه آگهی خود را برابر با رقبا تعیین می کنند. آنها آگهیهای رقبا را زیر نظر میگیرند یا تخمین هزینه آگهی های یک صنعت را از منابع مختلف به دست میآورند سپس بودجه را با توجه به بودجه متوسط آگهی در آن صنعت تعیین میکنند طرفداران این روش بر این عقیده اند که تعیین بودجه برابر با رقبا بینش و خرد جمعی یک صنعت را نشان می دهد و استفاده از این روش از نبردهای تبلیغاتی جلوگیری میکند؛ ولی چنین استدلالی صحیح نیست. دلیلی برای قبول این مطلب که رقبا بهتر از شرکت میدانند مخارج تبلیغات در  چه سطحی باید باشد وجود ندارد. تفاوت بین شرکت های رقیب بر اساس اهداف. منابع و فرصت ها معمولاً زیاد است و هر شرکت نیازهای تبلیغاتی ویژه ای دارد. بعلاوه شواهدی وجود ندارد که نشان دهد تعیین بودجه برابر با رقبا از نبردهای تبلیغاتی جلوگیری می کند.

 

مشاهده ومطالعه خلاصه کتب کاربردی

 

د) روش مبتنی بر هدف و وظیفه در این روش بازاریابان بودجه تبلیغاتی خود را با طی کردن مراحل زیر تعیین میکنند .

1-    تعريف اهداف خاص

2.     تعیین وظایفی که برای دستیابی به این اهداف باید انجام شوند.

3.     تخمین هزینه های انجام دادن این وظایف و مجموعه هزینه های مشخص شده که بودجه پیشنهادی تبلیغات را تشکیل می دهد.

این روش روشی منطقی در فرایند تعیین بودجه است؛ زیرا مدیریت را وادار می سازد مفروضات خود را راجع به رابطه بین هزینه ها و نتایج تبلیغات بیان کند. البته استفاده از این روش بسیار دشوار است؛ زیرا تعیین وظایف خاصی که دستیابی به اهداف معینی میگردد به سختی امکان پذیر است. برای مثال فرض کنید شرکتی مایل است طی یک دوره شش ماهه ۹۵ درصد از مردم و خریداران را در مورد محصول جدیدش آگاه کند. برای دستیابی به این هدف از چه نوع پیام تبلیغاتی و آگهی یا از کدام رسانه باید استفاده کند؟ با اینکه پاسخ به این سوالات مشکل است. مدیریت باید در این مورد بیندیشد.

پاسخ به این سوال که بودجه تبلیغاتی باید چقدر باشد به عوامل متعددی وابسته است ؛ از جمله اینکه محصولات شرکت در منحنی عمر خود در کجا قرار دارد؟ با محصولات رقبا تا چه اندازه متفاوت است؟ و آیا تقاضای ضروری برای این محصولات وجود دارد؟ برخی از شرکتها به عنوان قسمتی از فرایند تعیین بودجه آگهی آزمایش هایی انجام میدهند برای مثال در برخی از مناطق مقادیر بیش از حد متداول را هزینه میکنند و در مناطق دیگر مقادیر کمتر از حد متداول را سپس نتایج به دست آمده را در مقابل مناطق کنترل برای اندازه گیری فروش به دست آمده با از دست رفته را بررسی میکنند و بدین وسیله بدون از دست دادن سهم بازار هزینه ها را کاهش می دهند. 

   3- تصمیمات در مورد پیام : پس از تعیین اهداف و بودجه آگهی مدیریت باید استراتژی خلاقانه ای را توسعه دهد. در این راستا باید از سه مرحله بگذرد: تهیه و تنظیم پیام ارزیابی و انتخاب پیام و اجرای پیام.

الف) تهیه پیام : افراد خلاق برای یافتن ایده های پیام و آگهی از راه های مختلفی کنند. بسیاری از آنها از طریق صحبت با مشتریان، عاملان فروش مشتریان هنگام خرید و استفاده از محصول جستجو می کنند می پردازند و برای این کار فرض می کنند مشتریان هم اکنون محصول را در اختیار داشته از آن استفاده کنند. معمولاً آگهی دهندگان پیامهای بسیاری تهیه می کنند و از میان آنها تعداد کمی را مورد استفاده قرار میدهند.

ب) ارزیابی و انتخاب پیام عرضه کننده آگهی باید پیام های مختلف را ارزیابی کند. این پیام ها باید دارای سه ویژگی باشد:

1- مطلوبیت محصول را به مشتریان متذکر شود؛

2-     بیان کند که چرا محصول از مارک های رقیب بهتر است

3-    باور کردنی باشد. البته این امر بسیار مشکل است؛ چون بسیاری از مصرف کنندگان به حقایق آگهی ها شک دارند و پیامهای ارائه شده در آگهی ها را قدری باور نکردنی می دانند.

به هر حال عرضه کنندگان آگهی باید پیامهای تبلیغاتی خود را بر اساس عوامل مذکور ارزیابی کنند؛ برای مثال یکی از سازمانهای جهانی که برای پیشگیری از نقص های مادرزادی نوزادان فعالیت میکند هنگامی که برای جمع آوری اعانات مردمی در جستجوی پیام مناسبی بود از جلسات طوفان مغزها بیست پیام به دست آورد. سپس از گروهی از والدین جوان خواست پیام ها را بر اساس توانمندی آنها در جلب توجه متمایز بودن و باور کردنی بودن با دادن نمره ای از یک تا صد رتبه بندی کنند برای مثال پیام پانصد هزار کودک هر ساله بر اثر نقص های مادرزادی پیش از تولد می میرند با نمره های ۷۰ ، ۶۰ و ۸۰ به ترتیب برای جلب توجه متمایز بودن و باور کردنی بودن رتبه بندی شد؛ در حالی که پیام فرزند آینده شما ممکن است با نقص مادرزادی متولد شود نمره های ۵۸ ۵۰۰ و ۷۰ را  کسب کرد؛ چون رتبه های پیام اول از پیام دوم بالاتر بود از آن پیام برای آگهی استفاده کرد.

ج) اجرای پیام تاثیر پیام نه تنها به اینکه چه گفته می شود بلکه به اینکه چگون گفته می شود بستگی دارد. عرضه کننده آگهی باید پیام را به صورتی که توجه بازار هدف را جلب کند ارائه دهد. او معمولاً از عباراتی در برگیرنده اهداف، محتوا، یا جملاتی با لحن مثبت، تایید کننده یا حمایت کننده استفاده می کند. فرض کنید یکی از تولید کنندگان مواد غذایی در تهران ترکیبی از آرد، شکر ادویه جات و دیگر مواد افزودنی را تولید کرده که فقط با افزودن شیر و گذاشتن در فر به کیک خوشمزه ای تبدیل می شود و نام آن را کیک سنتی گذاشته است. مدیریت آگهی باید مصرف کنندگان کیک را متقاعد کند که اکنون آنها میتوانند با قیمتی بسیار مناسب، مواد اولیه کیک خانگی ای را که بعد از پخته شدن با کیکهای موجود در بهترین شیرینی پزی های تهران قابل مقایسه است خریداری کنند تایید این قول که به خوبی کیک شیرینی پزی هاست از طریق مصاحبه با برخی از مصرف کنندگان کیک و اظهارات مثبت آنها انجام خواهد پذیرفت لحن آگهی مانند لحن گوینده اخبار خواهد بود که با حالتی گرم کند. و صمیمانه نگرش مردم را درباره کیک سنتی بیان می کند.

افراد خلاق پس از دریافت چنین عباراتی باید سبک ، لحن ، لغات و ترکیب اجرای پیام را بیابند. پیامها را میتوان در سبکهای اجرایی مختلف ارائه کرد ؛ مانند :

·        نمایی از زندگی این نوع آگهی نشان میدهد که در محیطی عادی یک یا چند نفر در حال استفاده از محصول هستند؛ برای مثال خانواده ای که سر میزی نشسته اند و راجع به مارک جدید مواد اولیه

·        . شیوه زندگی این نوع آگهی نشان میدهد که چگونه محصولی با شیوه زندگی تطابق دارد؛ مانند آگهی درباره پس انداز در بانک که پدری با فرزندش را نشان میدهد پدر در مورد آینده با او صحبت می کند و مزایای پس انداز کردن و صرفه جویی را به او گوشزد می نماید.

·        . خیال و رویا در این نوع آگهی محصول یا استفاده از آن در حالتی رویایی نشان داده میشود؛ مانند نشان دادن فردی که در عالم خیال و رویا برای تفریح یا تحصیل به خارج از کشور سفر می کند. 

·        . حالات روحی و ذهنیت ها این نوع آگهی ذهنیت یا تصویری را (مانند زیبایی ، محبت و آرامش در کنار محصول نشان می دهد. بجز پیشنهادی ضمنی ادعایی راجع به محصول صورت نمی گیرد.

·        موسیقی : این نوع آگهی یک یا چند فرد یا شخصیت های کارتونی را نشان می دهد که راجع به محصولی آواز می خوانند .

·        شخصیت نمادی یا سمبولیک در این نوع آگهی شخصیتی به عنوان نماینده محصول نشان داده میشود. این شخصیت ممکن است به صورت کارتونی یا حقیقی باشد؛ مانند قارچ انسان نمای قارچ سینا.

·        تخصص فنی : این نوع آگهی تخصص شرکت را در تولید محصول نشان می دهد؛ برای مثال آگهی های یک فروشنده چای مردی را نشان می دهد که به دقت برگ های چای را بررسی می کند.

·        . شواهد علمی این نوع آگهی نتیجه علمی تحقیقی را در مورد اینکه مارک مورد نظر بهتر است یا مردم آن را به مارکهای دیگر ترجیح می دهند ارائه  میکند.

·        . تأیید در این نوع آگهی از محبوبیت شخصی که مورد اعتماد مردم است استفاده میشود این شخص محصول شرکت را محصولی خوب معرفی کرده از آن حمایت می کند.

عرضه کنندگان باید لحن آگهی را تعیین نمایند آنها می توانند از لحن مثبت استفاده کنند. در اینگونه آگهی ها مطلبی بسیار مثبت راجع به محصول گفته می شود. برخی از شرکتها ترجیح میدهند که در آگهی های خود از مطالب فکاهی و طنز که ممکن است توجه را از پیام اصلی منحرف کند استفاده نکنند و برخی دیگر برای نفوذ حافظه مصرف کنندگان در آگهی های خود از مطالب فکاهی استفاده می کنند.

در آگهی ها باید از کلمات عبارات و جملات به یاد مادندنی و جالب توجه استفاده کرد. بعضی از تبلیغات شرکتهای ایرانی و خارجی سال هاست که در ذهن مردم نقش بسته است در سالهای اخیر نیز شاهد اینگونه آگهی ها و تبلیغات بوده ایم؛ مانند : 

 گام به گام با کفش گام برای تبلیغ کفش بر هر چه مارک مینوست همتا ندارد برای تبلیغ شکلات و محصولات شیرین ارج نامی که می شناسید و به آن اعتماد دارید برای تبلیغ محصولات خانگی سرما در گرما، گرما در سرما برای تبلیغ کولر و بخاری؛ آهوی بیابان عروس خیابان برای تبلیغ اتومبیل جیپ

 

مشاهده جزئیات وخرید کتاب فنون بازاریابی (با گرایش املاک)

 

جهت تهیه این کتاب ارزشمند و کاربردی با شماره زیر تماس بگیرید.

مجید کیوان پور : 09129374020