فصل اول: فروش - بخش پانزدهم

فروش یکی از عوامل زیرمجموعهٔ بازاریابی است. به عبارتی فروش انتهائی‌ترین عملیات بازاریابی در یک معامله است ولی در عین حال شروع یک رابطهٔ بلندمدت با مشتریان است. در شکل‌گیری این رابطه ی بلندمدت به‌نحوی‌که منجر به پیوند دائمی با مشتریان بشود مهندسی تمامی عملیات (اعم از موفق و ناموفق) ضروری است.

فرهنگ فروش

تعریف فرهنگ بیان تنها یک تعریف از آن مشکل است و همین‌طور بیان ارتباط آن با درک و شناخت مشتریان نیز مشکل می‌باشد. با وجود این به دو معنی زیر توجه کنید:

 

مشاهده کتاب‌های دیگر حوزه موفقیت

 

مجموعه‌ای است پیچیده که شامل، دانش اعتقاد هنر اصول، اخلاقی سنت و سایر توانایی‌ها و عادات دیگری است که توسط بشر یا اعضای جامعه حاصل شده است. راهی آشکار از زندگی گروهی از مردم و برنامۀ کامل آن‌ها برای زندگی. بنابراین فرهنگ چیزی است که از لحاظ اجتماعی آموخته شده و اعضای یک جامعه همگی در آن سهيم‌اند. فرهنگ شامل اجزای مادی و غیرمادی است. فرهنگ غیرمادی شامل لغاتی است که مردم استفاده می‌کنند. و نیز شامل عقاید و عادات و سنت‌هایی است که همگی آن را دارند. و فرهنگ مادی شامل تمام مواد فیزیکی می‌گردد که تغییر کرده‌اند و توسط مردم به عنوان ابزار، ماشین، جاده و مزارع استفاده می‌شوند. در یک محیط بازاری و در متن - رفتار مشتری، ساخته‌های فرهنگ مادی شامل تمام محصولات و خدماتی می‌شود که تولید و مصرف می‌شوند. مانند مؤسسات بازاریابی سوپرمارکت‌ها و غیره فرهنگ غیرمادی شامل روشی است که در آن مشتری در سوپرمارکت‌ها محصولات جدیدتر و بهتر را می‌خرد. اهمیت فرهنگ در فهم رفتار بشری این است که فهم ما را در مورد این مسئله زیاد می‌کند که مردم چیزی بیش‌تر از شیمیدان فیزیکدان و زیست‌شناس می‌باشند. و اگرچه تمام مشتریان از لحاظ بیولوژیکی مشابه هستند عقاید و جهان بین آن‌ها ارزش‌های آن و عملکرد آن‌ها در محیط‌های فرهنگی‌شان متفاوت می‌باشد. ارتباط فرهنگ با تصمیمات بازاریابی مدت‌هاست که کشف شده فرهنگ بر مصرف‌کنندگان تأثیر می‌گذارد به عنوان مثال در سال 1949 دوسن بری مشاهده کرد که تمام فعالیت‌هایی که در آن مردم دخیل هستند از لحاظ فرهنگی شخص است و تقریباً تمام خرید کالاهایی که صورت می‌گیرد برای این است که راحتی فیزیکی آن‌ها را به وجود بیاورد تا بدین وسیله زندگی فرهنگی آن‌ها را در پی داشته باشد. بنابراین فهم فرهنگ به بازاریاب کمک می‌کند تا عکس‌العمل مشتریان به استراتژی‌های بازاریابی را تفسیر نمایند. گاهی اوقات راهنمایی و مردم شناسان فرهنگی به منظور رسیدن به فهم و شناخت بهتر بازار صورت می‌گیرد مردم شناسان قادرند که به بازاریابان در شناخت فرهنگی و شیوه‌ای که در افراد و جامعه منعکس می‌شود کمک نمایند در زیر چندین نمونه از فرهنگ وجود دارد. ویژگی یا خصوصیت ملی یا تفاوت‌هایی که یک گروه ملی را از گروه دیگر متمایز می‌سازد. این‌ها مانند اختلافات فرهنگی جزئی‌تری می‌باشند که با توجه به آن‌ها می‌توان آمریکایی‌ها، سوئدی‌ها، آلمانی‌ها و برزیلی‌ها را از یکدیگر شناخت. اختلافات در زیر مجموعه‌های فرهنگی نیز وجود دارد؛ مانند سیاه‌ها یهودیان و هیسپانیک‌ها زبان آرم اشاره، وضعیت نوع غذا و نوشیدنی همگی این‌ها نکات راهنمایی‌کننده غیرزبانی رفتاری می‌باشند. اهمیت علائم در یک جامعه علم اشاره‌ها (semioics) ساختاری را برای مطالعه و تجزیه این‌که چگونه علائم در یک فرهنگ کاربرد دارند فراهم می‌کند به عنوان مثال تبلیغاتی از علائم اشاره برای سرمایه‌گذاری روی کالاها استفاده می‌کنند. نكات ممنوع و منع شده در یک فرهنگ که در ارتباط با چیزهای مختلفی مانند استفاده از یک رنگ یک جمله یا یک نشانه می‌باشند. فعالیت‌های فرقه‌ای که در آن افرادی که در خانه کار یا بازی شرکت دارند همگی اعضای یک گروه هستند. چنین رفتاری در مکان‌هایی و مواقع ثابتی رخ می‌دهد و به صورت سمبولیک می‌باشد. آئین و تشریفات مسافرت از جمله رویدادهای فرقه‌ای می‌باشد که اشاره به مواقعی در زندگی شخص دارد که در یک مکان یا وضعیت به مکانی دیگر یا وضعیتی دیگر می‌رسد مانند، تحصیل ازدواج بازنشستگی و مرگ. مردم شناسان به بازاریابان کمک می‌کنند که تشخیص دهند کالاهای آن‌ها می‌تواند معانی فرهنگی را منتقل سازد. این عمل از طریق فرآیندی صورت می‌گیرد که در آن معنی فرهنگی برگرفته از جهان فرهنگی ویژه‌ای می‌باشد. به کالای مورد نظر مشتری از طریق تبلیغات و سیستم مد منتقل می‌گردد و از این کالاها سپس وارد زندگی شخص مشتریان از طریق عادات مصرفی ویژه وارد می‌شود. بخش‌های زیر را در زندگی مدرن رفتارهای فرقه‌ای به عنوان بخش مهمی از فرهنگ ما نشان می‌دهد. ساعت ۳:۲۹ صبح است. هاروی ریو 2 ساعت قبل هنگام ورود دومین دوست دیوید لترمن به خواب رفته است و تلویزیون هنوز روشن است. ویژگی‌های فرهنگ اگرچه تعاریف فرهنگ ارائه شده در قبل خوب می‌باشند آن‌ها به دنبال مشخص کردن ویژگی‌های فرهنگ در تنها چند لغت می‌باشد. مشهود است که مفهوم آن و تعریف آن دشوار می‌باشد. همان‌طور که نویسنده‌ای بیان می‌کند: این مسئله مانند گزارش دستان‌تان به روی ابر است بنابراین این بخش این مفهوم را شخصی پیرامون. ویژگی‌های مهم فرهنگ توسعه می‌دهد. بسیاری از ویژگی‌های فرهنگ بیان می‌شود ماهیت آن را مشخص نمایند. اما اکثر دانشمندان علوم اجتماعی بر این عقیده‌اند که ویژگی‌های زیر ضروری می‌باشند. فرهنگ ابداع شده است فرهنگ چیزی نیست که در جایی وجود داشته باشد و منتظر کشف بماند. مردم خودشان فرهنگ را می‌شناسند. این ابداع سیستم مرتبط به هم را شامل می‌شود.

 

مشاهده ومطالعه خلاصه کتب‌ کاربردی

 

۱) یک سیستم نگرشی یا یک جزء فکری ذهنی که شامل عقاید ارزش‌ها و استدلال‌ها می‌شود و نیز انسان بودن که انسان باید یاد بگیرد چه چیز تعریف مطلوب و چه چیز تعریف نامطلوب محسوب می‌شود.

۲) یک سیستم تکنولوژی که شامل مهارت‌ها و هنرهایی می‌شود که انسان را قادر به تولید کالاهای مورد نیز از محیط طبیعی می‌نماید.

۳) افراد را قادر می‌سازد رفتار خود را با عملکرد دیگران هماهنگ سازند. فرهنگ آموخته می‌شود. فرهنگ امری ذاتی و درونی نمی‌باشد؛ اما در ابتدای زندگی آموخته می‌شود و با مقدار خوبی از احساس در نظر گرفته می‌شود قدرت زیاد این فرهنگی از نسلی به نسل دیگر منتقل می‌شود به طوری‌که در سال‌های اولیه بچه‌ها با شیوه‌های فرهنگی عملکرد فکر کردن و احساسات‌شان آشنا می‌شوند. این مسئله برای رفتار مشتریان بسیار مهم می‌باشد. زیرا این پیش‌زمینه‌های آن رفتار توسط فرهنگ آن‌ها از بدو تولد شکل گرفته است. فرهنگ از لحاظ اجتماعی مشترک می‌باشد. فرهنگ یک پدیده گروهی است که توسط افرادی که در یک جامعه سازماندهی شده زندگی می‌کنند مشترک می‌باشد و تحت فشارهای اجتماعی یکسان یک شکل باقی می‌ماند گروهی که در این ارتباط مشترک شامل می‌شوند از تمام جامعه تا بخش کوچک‌تری از آن نظیر خانواده درجه‌بندی می‌شوند بخش‌های مهم فرهنگ آمریکا در میان شرکت‌های خارجی از طریق صادرات مشترک می‌باشد. در بسیاری از مناطق اطراف دنیا اشتیاق زیادی برای فرهنگ مشهور آمریکا وجود دارد که به‌طور گسترده به عنوان دامنه‌ای از فیلم‌ها، موزیک برنامه، تلویزیون ویدئو گرفته تا محصولات قانونی مشتریان همبرگر مک‌دونالد لوی جنیز و نوشابه‌های کوکاکولا تعریف می‌شوند. تنها صادرات محصولات هوا و فضا بیش از ۸ میلیون دلار از صادرات سالیانه آمریکا را تشکیل می‌دهند. فرهنگ‌ها مشابه هستند اما دارای تفاوت می‌باشند: تمام فرهنگ‌ها شباهت‌های خاصی درند به عنوان مثال هر کدام از موارد زیر در تمام جوامع یافت می‌شوند. ورزش‌های کشتی، بدن‌سازی، آشپزی، تقویم، رقص، تعلیم، خانواده اشارات، دوست خانه‌داری، زبان، قانون موزیک امور مذهبی و موارد دیگر با وجود این اختلاف زیاد بین جوامع مختلف در ماهیت هر کدام از این عوامل وجود دارند که باعث اختلافات در رفتارها و عملکردهای مشتریان در سرتاسر جهان می‌شود. فرهنگ رشد می‌کند و ادامه می‌یابد. فرهنگ نیازهای بیولوژیکی اساسی ما را برآورده می‌سازد و شامل عاداتی می‌شود که باید خفا اجرا شوند تا زمانی‌که کسانی که از این عادات استفاده می‌کنند به رشد تعالی برسند به علت این رشد و ارتقاء عوامل فرهنگی از نسلی به نسل دیگر منتقل می‌شوند بنابراین مردم در انجام اموری به شیوۀ عادی احساس راحتی می‌کنند. تلقینات ما در مورد فرهنگ باعث شده که آن فرهنگ حتماً زمانی که ما در معرض فرهنگ‌های دیگر قرار می‌گیریم همچنان باقی بماند. اهمیتی ندارد و به کجا می‌رویم و چه انجام می‌دهیم؟ ما نمی‌توانیم از میراث فرهنگی‌مان فرار کنیم. فرهنگ قابل سازگاری است برخلاف مقاومت ما در برابر تغییر فرهنگ‌ها به تدریج و مداوم در حال تغییر می‌باشند. بعضی جوامع کاملاً ثابت هستند با میزان کندی از تغییر در حالی‌که بعضی فرهنگ‌ها فعال‌تر می‌باشند با تغییراتی سریع‌تر که در آن‌ها رخ می‌دهد. فرهنگ سازماندهی شده و پیچیده می‌باشد. اجزای تشکیل‌دهنده فرهنگ با یکدیگر منطبق می‌باشند. اگرچه فرهنگ دارای عوامل ناپایدار می‌باشد، سعی در شکل دادن یک اصل کلی ثابت و ترکیبی دارد. فرهنگ امری تجویزشده و مقرر می‌باشد.

 

مشاهده جزئیات وخرید کتاب فروش

 

 

جهت تهیه این کتاب ارزشمند و کاربردی با شماره زیر تماس بگیرید.

مجید کیوان پور : 09129374020