فصل اول: فروش - بخش ششم

فروش یکی از عوامل زیرمجموعهٔ بازاریابی است. به عبارتی فروش انتهائی‌ترین عملیات بازاریابی در یک معامله است ولی در عین حال شروع یک رابطهٔ بلندمدت با مشتریان است. در شکل‌گیری این رابطه ی بلندمدت به‌نحوی‌که منجر به پیوند دائمی با مشتریان بشود مهندسی تمامی عملیات (اعم از موفق و ناموفق) ضروری است.

تفاوت فروش و بازاریابی

 

تجارت جهانی کالا و خدمات از دو جنبۀ مهم اهمیت دارد. اول اقتصادها از طریق تجارت نیازهای یکدیگر را با حداقل هزینه برای طرفین تأمین می‌کنند از این منظر باتوجه به مزیت‌های نسبی مختلفی که در کشورها وجود دارد تقسیم کار بین‌المللی بهترین راه برای دسترسی به رفاه و رشد اقتصادی بیش‌تر است. این همان نکته و یا نظریه‌ای است که دیوید ریکاردو در ابتدای قرن نوزدهم مطرح و آن را به نام خود در متون اقتصادی و بازرگانی ثبت کرد. دوم و مهم‌تر آن که اقتصادها از طریق تجارت کالا و خدمات با فن‌آوری‌های نوین آشنا می‌شوند. از این منظر تجارت جهانی شاهراه یادگیری است. در واقع اقتصادها با روی آوردن به تجارت سیاست بازتری را دنبال می‌کنند که اجازۀ تبادل اطلاعات و انتقال و جذب دانش علمی و فنی موجود در پیشروترین مرزهای جهان را به آن‌ها می‌دهد.

 

مشاهده ومطالعه خلاصه کتب‌ کاربردی

 

 این مسئله، به ویژه در این دورۀ متأخر اقتصاد جهانی برجسته‌تر است؛ چرا که از یک سو فن‌آوری تولید بسیار پیشرفته‌تر شده است و ارتباطات تجاری سازمان یافته زمینۀ آشنایی با فن‌آوری به کار رفته در تولید کالاها و خدمات و اشاعۀ آن را فراهم می‌کند؛ از سوی، دیگر بخش عمده‌ای از تجارت به‌صورت درون بنگاهی و بین بنگاهی انجام می‌گیرد که امکان انتقال و جذب دانش علمی و فنی موجود در مرزهای جهانی را فراهم‌تر می‌کند. نکتۀ دوم نیز مرتبط با همان مفهوم و نظریۀ مزیت نسبی ریکاردو است. اما صرف ورود در عرصۀ تجارت جهانی به معنای حصول این دو هدف مهم نیست واقعیت امر این است که سهم بری اقتصادها از تجارت جهانی و همین‌طور بنگاه‌ها بسته به ظرفیت‌های فن شناختی آن‌ها متفاوت است. اقتصادهای با فن‌آوری بالاتر قادر به اختراع و ابداع و در نتیجه تولید و عرضۀ کالاهای نوینی با ارزش افزودۀ بالاتر هستند. این اقتصادها توانایی حضور در مراحل اولیۀ معرفی و بلوغ محصول در بازار را دارند. زمانی که بازار براثر افزایش عرضه و تعداد رقبا اشباع می‌شود و قیمت کاهش می‌یابد چنین اقتصادهایی محصول جدیدی با ارزش افزودۀ بالاتری روانۀ بازار می‌کنند و به این صورت انباشت سود و ثروت و همین‌طور ابداع و اختراع به پیش می‌رود. علاوه بر این، تأمین شرایط زیرساختی و پشتیبانی مناسب و در نهایت تأمین حلقه‌های مختلف زنجیره از تولید تا مصرف در بازارهای جهانی، نقش بسیار مهمی در نفوذ به بازارهای جهانی و تقویت قدرت رقابتی دارد که این اقتصادها به خوبی از عهدۀ آن بر می‌آیند. این نکته نیز مرتبط با مفهوم و نظریۀ موسوم به «مزیت رقابتی یا سیاست استراتژیک تجاری» است که طی دو دهۀ اخیر توسط نظریه‌پردازانی چون مایکل پورتر و پاول کروگمن ساخته و پرداخته شده است. از این رویکرد، علاوه‌بر توانایی برای تولید کالاها و خدمات با قدرت رقابتی بالا که مستلزم پیش شرط‌هایی چون تحقیق و توسعۀ بسیار قوی و هدایت راهبردی کارآمد دولت است آگاهی بسیار تخصصی و فنی از تغییر و تحولات موجود در بازارهای جهانی ساز‌و‌کارهای نفوذ در ، بازارها روش‌های مذاکره و چانه‌زنی روش‌های انعقاد قراردادهای موردی جزییات بازارها به تفکیک منطقه‌ای و کشوری روش‌های بازاریابی و تبلیغات به تفکیک کالایی و خدماتی و استفاده از ابزارها و فنون نوین تجاری از جمله، اینترنت و غیره، نقش بسیار مهمی در موفقیت تجاری دارد. در واقع، این موارد جملگی ناظر بر ظرفیت جذب یک بنگاه در سطح خرد یا یک اقتصاد در سطح کلان است برای پیشبرد سیاست تجاری و دسترسی به مزیت رقابتی باید عوامل اثرگذار بر ظرفیت جذب از مدیریت درون بنگاهی گرفته تا مسائل مورد اشاره را به خوبی فرا گرفت و به اجرا درآورد. به جزء این راهی برای حضور در بازارهای جهانی وجود ندارد و نباید با صرف کاربرد واژگانی چون جهش صادراتی و نظایر آن خود را فریفت؛ «نابرده رنج گنج میسر نمی‌شود مزیت‌های موجود در کالاها و خدمات با ارزش افزودۀ بالا و نه مزیت‌های نسبی طبیعی با ارزش افزودۀ پایین از رهگذر خلق و ایجاد مزیت رقابتی میسر می‌شود و این بدون حداکثر تلاش و کوشش برای تأمین شرایط مذکور در چارچوب برنامه‌ای هدفمند و راهبردی، چه در سطح کلان و چه در سطح خرد امکان‌ناپذیر است در همین راستا مؤسسۀ مطالعات و پژوهش‌های تجارت جهانی، گوهریان با تأکید بر رسالت و مأموریت سازمانی خود مبنی بر افزایش دانش علمی و فنی موجود در حوزه‌های مختلف تجارت و بازرگانی بر آن است تا با فعالیت‌های آموزشی و پژوهشی از جمله تألیف و ترجمۀ آثاری مهم به پیشبرد هدف مذکور کمک کند. ترجمه‌ها بر مبنای اعتبار نویسنده و اثر، و همین‌طور نظرات کارشناسی مجموعۀ مشاوران عالی علمی مؤسسه که از صاحب‌نظران به نام و برجستۀ کشور در حوزه‌های مختلف‌اند شناسایی و به فارسی برگردانده می‌شوند. تألیف‌ها نیز به‌طور عمده به مهم‌ترین مسائل تجاری و بازرگانی با رویکردی کاربردی در حوزه‌های مختلف می‌پردازند.

 

مشاهده سریع آگهی‌های فروش املاک شهر مشهد

 

دنیایی که در قرن ۲۱ با آن روبه‌رو هستیم هر روز در حال تغییر است. شغل‌های قدیمی از بین می‌روند و شغل‌های جدیدی به وجود می‌آیند که در قرن بیستم حتی نامی از آن‌ها نبوده است برخی این تغییرات را انکار می‌کنند تن به تغییر نمی‌دهند و خود را محکوم به شکست می‌کنند در مقابل عدۀ کمی از دل همین تغییرات فرصت می‌سازند؛ ولی در این بین هر شغلی که از بین می‌رود و هر شغلی که به وجود می‌آید، یک رکن مشترک دارند و آن هم فروش است. فروش به مثابۀ روغنی است که هر اقتصادی به آن نیاز دارد روغنی که هر شغلی چه قدیمی و چه جدید بدون آن از بین می‌رود. امروزه مفهوم فروش گسترده‌تر شده و دیگر فقط به تبادل کالا و ارز دلالت ندارد و در همۀ ابعاد زندگی‌مان باید فروشنده باشیم. فروش پیش‌نیازی برای زندگی فروش بر تمام افراد این کرۀ خاکی تأثیرگذار است. توانایی یا ناتوانایی‌تان برای فروش، ترغیب مذاکره و متقاعد کردن دیگران بر تمام جنبه‌های زندگی‌تان تأثیرگذار است و مشخص می‌کند تا چه اندازه می‌توانید جان سالم به در ببرید اهمیتی ندارد عنوان و جایگاه‌تان در زندگی چیست یا در تیم یا شرکت‌تان چه نقشی دارید در هر صورت به نقطه‌ای می‌رسید که باید دیگران را دربارۀ موضوعی متقاعد کنید. همه فروشنده‌اند استثنایی وجود ندارد فروش فقط یک شغل یا حرفه نیست، فروش برای رفاه و بقای هر فرد زنده‌ای ضروری است. توانایی‌تان برای داشتن عملکردی خوب در زندگی وابسته به توانایی‌تان برای فروش باورهای‌تان به دیگران است. باید نحوۀ مذاکره و جلب موافقت دیگران را بلد باشید توانایی اینکه دیگران دوستتان داشته باشند با شما کار کنند و بخواهند راضی‌تان کنند تعیین کند تا چه اندازه می‌توانید جان سالم به در ببرید فروش فقط یک شغل نیست فروش یک سبک زندگی است. فروختن (لغت‌نامۀ دانشگاهی مريام- وبستر) عمل ترغیب یا تأثیرگذاری بر دیگری به منظور انجام یک کار یا پذیرش موضوعی چنین موضوعی روی چه کسی تأثیر نمی‌گذارد؟ وقتی می‌گویم «فروش» منظورم هر چیزی است که با متقاعد‌سازی، ترغیب مذاکره یا وادار کردن دیگران به انجام کار به شیوۀ خودتان مرتبط باشد چنین چیزی می‌تواند شامل این موارد باشد مناظره کنارآمدن با دیگران، تبادل کالا یا خدمات، متقاعد کردن دختری که می‌خواهید همسرتان شود، خرید یا فروش خانه متقاعد کردن بانک برای گرفتن وام شروع کسب‌وکار خودتان ترغیب دیگران برای حمایت از ایده‌های‌تان یا وادار کردن مشتری به خرید. گفته می‌شود بیش‌ترین دلیل شکست افراد یا کسب‌و‌کارها کمبود سرمایه است این‌طور نیست حقیقت این است که کسب‌و‌کارها به دلیل عدم فروش سریع و همچنین عدم فروش در حجم زیاد بی‌پول می‌شوند هیچ صاحب کسب‌وکاری نمی‌تواند بدون درک عنصر ضروری فروش کسب‌و‌کارش را بسازد. به شما اطمینان می‌دهم اگر به هر کاری در زندگیتان فکر کنید شخصی در این بین وجود دارد که برای تأثیرگذاری بر نتیجۀ آن تلاش می‌کند. مثال بازیکن گلف ضربه‌ای ۲ متری می‌زند به توپ ضربه می‌زند و هر کاری بتواند می‌کند تا توپ را به رفتن درون سوراخ ترغیب کند. با توپ حرف می‌زند التماسش می‌کند با دستش حرکاتی انجام می‌دهد و حتی ممکن است قَسَمَش بدهد در تمام این مدت، رقیب او در آن سو ایستاده و دقیقاً برعکس این کارها را انجام می‌دهد. این مثال نشان می‌دهد هر کدام‌مان همیشه در تلاش برای تأثیرگذاری روی نتیجه‌ای هستیم. میزان تأثیرتان بر نتایج رویدادهای زندگی‌تان عامل تعیین‌کنندۀ موفقیت‌تان است. افرادی که نمی‌خواهند سرنوشت‌شان را به دست، التماس رؤیا دعا و امیدواری بسپارند باید ترغیب متقاعد‌سازی و مذاکرۀ موفق را بیاموزند. اهمیتی ندارد چه کسی هستید یا چه کار می‌کنید همواره در حال فروش چیزی هستید. اهمیتی ندارد اسم خودتان را فروشنده می‌گذارید یا خیر در هر صورت یا شما در حال فروش چیزی هستید یا کسی در حال فروش چیزی به شماست. در هر صورت یکی از طرفین روی نتیجه تأثیر می‌گذارد یا شما حرف خودتان را به کرسی می‌نشانید یا طرف مقابل. در هر ارتباط یا تبادل نظری فروشی در حال انجام است و هیچ استثنایی نیز وجود ندارد. اگر می‌خواهید می‌توانید انکارش کنید؛ ولی با چنین کاری حقایق را تغییر نمی‌دهید شما یک فروشنده هستید و در تک‌تک روزهای زندگی‌تان این نقش را بر عهده دارید به شما اطمینان می‌دهم از لحظه‌ای که بیدار می‌شوید تا لحظه‌ای که به خواب می‌روید به دنبال این هستید تا حرف خودتان را به کرسی بنشانید. این‌که عنوان «فروشنده» را روی خود ندارید یا این‌که کمیسیون دریافت نمی‌کنید فقط ظاهر ماجرا را تغییر می‌دهد در، باطن باز هم یک فروشنده هستید و بدانید که کمیسیون قالب‌های متفاوتی دارد. صحبت از کمیسیون شد هر بار که حرف خود را به کرسی می‌نشانید کمیسیون دریافت کرده‌اید تمام کمیسیون‌ها پولی نیستند برخی از بزرگترین دستاوردهایم در زندگی ربطی به پول نداشته‌اند. تقدیر شدن به دلیل کاری که خوب انجام داده‌اید یک جور کمیسیون است. ترفیع یا افزایش حقوق در شغل‌تان نوعی کمیسیون است. پیدا کردن دوستان جدید کمیسیونی فوق‌العاده است. رأی آوردن پروژه‌ای که پیشنهاد کرده‌اید، نوعی کمیسیون است. به نظرم خنده‌دار است که افراد به من می‌گویند: «امکان نداره بتونم یه فروشنده باشم چون اصلاً با کمیسیون گرفتن حال نمی‌کنم در ذهنم می‌گویم: «منظورشون چیه؟ کل زندگی به کمیسیون بنده. هیچ دستمزد تضمین شده‌ای توی زندگی وجود نداره کل دنیا به کمیسیون بنده و همه باید بدونن چطور می‌شه فروخت». احتمالاً شنیده‌اید که بهترین چیزهای زندگی رایگان‌اند؛ ولی با چنین حرفی موافق نیستم. بهترین چیزهای زندگی آن‌هایی‌اند که برای کاری اضافه کمیسیون و خوب در قالب به وجود می‌آیند. خوشبختی، امنیت ایمنی خانه‌ای، عالی خانواده‌ای عالی عشق اعتمادبه‌نفس دوستان جامعۀ محلی‌تان و موارد متعدد دیگر همه‌شان کمیسیون تلاش سرسختانۀ فردی‌اند که می‌خواهد سبک زندگی بهتری را به دیگران بفروشد.

 

مشاهده کتاب‌های دیگر حوزه موفقیت

 

عشق راستین این بزرگ‌ترین کمیسیون، ممکن نصیب کسانی می‌شود که شریک مناسب زندگی‌شان را پیدا می‌کنند، مراقبش هستند و به ایجاد و پرورش رابطه ادامه می‌دهند هیچ تضمینی وجود ندارد که از رابطه‌تان عشق دریافت کنید ابتدا باید طرف مقابل‌تان را ترغیب کنید که علاقه‌مندتان شود. سپس باید خواسته‌ها و چیزهایی را پیدا کنید که خوشحال‌اش می‌کنند. سپس باید ملزومات خوشحالی‌اش را مهیا کنید و این روند را ادامه دهید. ولی جایی در این بین باید این ایده را به او بفروشید که شما همان کسی هستید که می‌تواند به او اعتماد کند و با او تشکیل زندگی دهد. اگر بتوانید ورای انتظاراتش ظاهر شوید کمیسیون عشق را دریافت می‌کنید سلامتی در زندگی چیز تضمین شده‌ای نیست. سلامتی کمیسیون مراقبت از خودتان و ذهن‌تان است. وقتی فردی ایدۀ تغذیه سالم ورزش و مراقبت از ذهنش را با موفقیت به خودش می‌فروشد، کمیسیونی در قالب سلامتی دریافت می‌کند نعمت بزرگ داشتن فرزند نیز نوعی کمیسیون است. وقتی بچه‌دار شدید نیز باید به فروش‌تان ادامه دهید. مفاهیمی از جمله نظم و تربیت اخلاق کاری تحصیل رفتار خوب و تکالیف خانه همه‌شان باید فروخته شوند. اگر فروش را انجام ندهید آن‌ها به شما می‌فروشند کودکان بهترین فروشندگان روی زمین‌اند. مشتاق تسلیم‌ناپذیر و سمج‌اند و برای شکستن مقاومت والدینشان می‌توانند تا زمان رسیدن به خواسته‌شان تلاش کنند. حرفم این است که فروش دربارۀ زندگی است و تمام جنبه‌های زندگی را در بر می‌گیرد. هر چقدر بیش‌تر بتوانید در فروش موفق باشید کمیسیون بیش‌تری در زندگی دریافت می‌کنید تمام افراد دنیا درگیر فروش‌اند هیچ استثنایی وجود ندارد تقریباً هر دقیقۀ هر روزتان را درگیر فروش هستید. اگر چنین چیزی به مذاق‌تان خوش نمی‌آید، دچار سوءتفاهم‌هایی دربارۀ فروش هستید. وقتی می‌گویم «فروش»، فرد کلاهبردار حرافی به ذهن‌تان می‌آید که می‌تواند هر چیزی را به هر کسی بفروشد؟ شاید به سرعت تصویر فردی با رفتار تهاجمی به ذهن‌تان می‌آید، شخصی که دیگران را تحت فشار قرار می‌دهد؟ هر دوی این تصاویر به شدت منفی هستند و به‌هیچ‌وجه توانایی‌های یک فروشندۀ واقعی را توصیف نمی‌کنند تهاجم و فشار نشان‌دهندۀ آن دسته از افراد مبتدی است که فروش را درک نکرده‌اند و در نهایت به چنین روی روش‌های ناخوشایندی آورده‌اند.

 

مشاهده جزئیات وخرید کتاب فروش

 

جهت تهیه این کتاب ارزشمند و کاربردی با شماره زیر تماس بگیرید.

مجید کیوان پور : 09129374020