فصل دوم: فروشندگی - بخش اول

فروش یکی از عوامل زیرمجموعهٔ بازاریابی است. به عبارتی فروش انتهائی‌ترین عملیات بازاریابی در یک معامله است ولی در عین حال شروع یک رابطهٔ بلندمدت با مشتریان است. در شکل‌گیری این رابطه ی بلندمدت به‌نحوی‌که منجر به پیوند دائمی با مشتریان بشود مهندسی تمامی عملیات (اعم از موفق و ناموفق) ضروری است.

فروشندگی

 

فروش روی همۀ انسان‌های این سیاره تأثیر می‌گذارد توانایی یا ناتوانی‌تان برای فروختن متقاعد کردن مذاکره و قبولاندن به دیگران روی همۀ حوزه‌های زندگی‌تان تأثیر خواهد داشت و تعیین می‌کند چقدر دوام خواهید آورد. صرف نظر از سمت، عنوان یا نقش‌تان در شرکت یا تیم بعضی وقت‌ها باید دیگران را دربارۀ چیزی قانع کنید. فروشندگی کاریست که همۀ ابنای بشر هر روز روی این کرۀ خاکی انجام می‌دهند. کسی را هم نمی‌شود از این قاعده مستثنا کرد. فروشندگی فقط یک شغل یا حرفه نیست و نقش انکارناپذیری در زندگی و بهزیستی هر کس دارد. موفقیت در زندگی به توانایی‌تان برای فروش چیزی به دیگران (که به آن چیز اعتقاد دارید) بستگی دارد باید مذاکره و توافق با دیگران را بلد باشید توانایی این که کاری کنید دیگران از شما خوششان بیاید با شما کار کنند و بخواهند خوشحالتان کنند، کیفیت زندگی‌تان را تعیین می‌کند فروشندگی فقط یک شغل نیست؛ یک سبک زندگی است! فروشندگی در لغت‌نامۀ (مريام وبستر) عمل متقاعد کردن یا تأثیر گذاشتن روی دیگران برای انجام کاری یا پذیرفتن چیزی. این عمل روی چه کسی تأثیر ندارد؟ منظورم از «فروشندگی» هر آن چیزیست که با متقاعد کردن مجاب کردن مذاکره کردن یا دست پیدا کردن به خواسته‌هایتان ارتباط دارد بحث کردن و همراه شدن با دیگران، تبادل کالا یا خدمات متقاعد کردن یک دختر برای این‌که با شما سر قرار بیاید خرید یا فروش خانه متقاعد کردن بانک برای این که به شما وام بدهد، راه‌اندازی کسب‌و‌کارتان ترغیب دیگران برای حمایت از ایده‌هایتان یا مجاب کردن مشتری برای خرید محصول‌تان همگی یک نوع «فروشندگی» محسوب می‌شوند گفته می‌شود. دلیل اصلی ناکامی افراد یا کسب‌و‌کارها کمبود سرمایه است. نه این‌طور نیست واقعیت این است که اولین و مهمترین دلیل ناکامی کسب‌و‌کارها این است که ایده‌هایشان با سرعت و به اندازۀ کافی فروش نمی‌روند و در نتیجه پولشان تمام می‌شود. هیچ کس بدون درک این عامل حیاتی که به آن «فروش» می‌گوییم نمی‌تواند کسب‌و‌کاری راه بیندازد در هر کاری در زندگی، یک شخص در یک طرف وجود دارد که سعی می‌کند روی نتیجۀ کار تأثیر بگذارد. مثلاً فرض کنید یک بازیکن گلف باید با یک ضربه توپ را از فاصلۀ دو متری به درون سوراخ هدایت کند. او به توپ ضربه می‌زند و بعد از آن برای هدایت توپ به سمت سوراخ هر کاری که بتواند می‌کند. با توپ حرف می‌زند به آن التماس می‌کند، دست‌هایش را تکان می‌دهد و حتی شاید برای رفتن توپ به سمت سوراخ دست به دعا شود. در همین حال، رقیبش آن طرف‌تر ایستاده است و او هم همۀ این کارها را البته برای نرفتن توپ به سمت سوراخ انجام می‌دهد این مثال نشان می‌دهد همۀ ما همیشه دنبال تأثیرگذاری روی یک نتیجۀ خاص هستیم. میزان تأثیرگذاری شما روی نتیجۀ رویدادهای زندگی‌تان تعیین‌کنندۀ موفقیتتان است. اگر نمی‌خواهید سرانجام این رویدادها را با دعا و التماس و آرزو تعیین کنید باید متقاعد کردن، قبولاندن و مذاکره کردن موفقیت‌آمیز را یاد بگیرید. هر که باشید و شغل‌تان هرچه باشد همیشه در حال فروختن چیزی هستید. مهم نیست خودتان را «فروشنده» بنامید یا نه؛ چون همیشه یا در حال فروش چیزی به کسی هستید یا برعکس کسی دارد چیزی به شما می‌فروشد. به هرحال یکی از طرفين قصد تأثیرگذاری روی نتیجه را دارد و در نهایت یا شما به خواسته‌تان می‌رسید یا طرف مقابل‌تان به خواسته‌اش بدون استثنا در هر تبادل ایده یا در هر، ارتباطی فروش اتفاق می‌افتد اگر بخواهید می‌توانید این موضوع را انکار کنید؛ ولی این کار واقعیت را تغییر نمی‌دهد شما فروشنده‌اید و هر روز عمرتان همین کار را خواهید کرد. از لحظه‌ای که از خواب بیدار می‌شوید تا لحظه‌ای که دوباره به رختخواب می‌روید هر لحظه دنبال رسیدن به خواسته‌هایتان هستید. این موضوع که شما رسماً سِمَت «فروشندگی» ندارید یا برای این کار حق کمیسیون دریافت نمی‌کنید، یک موضوع فرعی ست. شما فروشنده‌اید و حق کمیسیونتان شکل‌های مختلفی دارد.

 

مشاهده ومطالعه خلاصه کتب‌ کاربردی

 

- فروشندگان خط مقدم سازمان‌ها

در حقیقت، فروش دقیقاً مثل دیگر زمینه‌های کاری به یک علم تبدیل شده است که هر کس بیشتر از آن بهره بگیرد موفق‌تر عمل می‌کند. در دنیای تجارت، امروز فروشنده‌ها نوک حمله سازمان‌ها و شرکت‌ها قرار دارند و عملکرد آن‌هاست که یک برند را معتبر می‌کند با علم بر دانش فروشندگی و، تجارت همه چیز در حال تغییر و دگرگونی است. جالب است بدانید که در رأس تمام این‌ها طبقه‌بندی فروشندگان است. به این معنا که کار فروشنده از کار ویزیتور و بازاریاب متفاوت می‌شود؛ زیرا فروشنده باید در مغازه و محل کارش بنشیند و منتظر مشتری باشد. ویزیتور باید برای عرضه کالایش به مکان‌های مختلف برود با برنامه‌ریزی متفاوتی، تخمین درآمد کم یا زیاد در فروشندگی متغیرهای زیادی دارد درآمد فروشندگان ویزیتورها و حتی مدیران فروش به مسائل مختلفی از جمله علم شناخت بازار تا کالایی که فروشنده آن را می‌فروشد، بستگی دارد. ویزیتورها با مسیربندی روبه‌رو هستند و باید از زمانی که پایشان را از خانه بیرون می‌گذارد تا آخرین ساعات روز بدانند که به کدام، خیابان مغازه یا سوپرمارکت و... بروند.

- سخت‌ترین نوع فروش

در دنیای تجارت امروز، بنابر دسته‌بندی فروش سنتی و مدرن خدمات هم فروخته می‌شوند. کاری که جزء دشوارترین انواع فروش محسوب می‌شود. آموزش شرح خدماتی که برای یک شرکت یا منزل طراحی شده و نمونه‌هایی از این دست جزء فروش خدمات قرار می‌گیرد، چراکه فروشنده باید چیزی را بفروشد که قابل لمس و دیدن نیست این فروشنده باید باد هوا بفروشد چون نمی‌تواند یک کالای خاص را به مشتری نشان دهد و کاربردهای مختلف آن را برایش بازگو نماید و او را به خرید آن کالای خاص تشویق کند. فروشنده باید آن‌قدر نسبت به خدماتی که می‌خواهد به خریدار، بدهد اطلاعات داشته باشد و بازار مصرف آن را بشناسد که بتواند مشتری‌اش را دربارۀ استفاده از آن خدمات متقاعد کند.در حقیقت اگر فروشنده‌ای بازار هدف کالا را بسیار عالی شناسایی کند و بداند که مشتری چه نیازهایی دارد، همان باد هوا را هم راحت می‌تواند بفروشد. ویزیتور یا فروشنده‌ای در این کار موفق است که بداند وقتی برای عرضه کالای خود به یک سوپرمارکت وارد می‌شود نباید نیاز صاحب مغازه را برطرف کند بلکه باید بتواند نیازهای مراجعان آن مغازه را بسنجد و کالایی متناسب با آن به سوپرمارکت ارائه کند.

-۸ تا ۱۰ میلیون درآمد در یک ماه

تخمین درآمد کم یا زیاد در فروشندگی متغیرهای زیادی دارد. درآمد فروشندگان ویزیتورها و حتی مدیران فروش به مسائل مختلفی از جمله علم شناخت بازار تا کالایی که فروشنده آن را می‌فروشد بستگی دارد. حقوق یک فروشنده معمولی همان نرخی است که وزارت کار و تأمین اجتماعی مصوب کرده؛ اما یک فرشته فروش حتی میزان درآمدش را نمی‌داند زیرا آن قدر سنجیده و علمی حرکت می‌کند که با پورسانت‌های دریافتی‌اش درآمدی میلیونی خواهد داشت. البته درآمد میلیونی مخصوص فروشندگان سنتی نیست و بیشتر شامل حال فرشته‌های فروشی می‌شود که متدهای جدید را برای کارشان لحاظ می‌کنند و با توجه به شرایط اجتماعی و اقتصادی می‌دانند که چه چیزی را به چه کسی بفروشند. علاوه بر آن رقبا مصرف‌کنندگان جدید و مشتری‌هایشان را می‌شناسند و تمام این موارد را تجزیه‌و‌تحلیل می‌کنند فروشندگان با این شرایط ماهانه ۸ تا ۱۰ میلیون به‌واسطه پورسانت فروش کالا یا خدمات درآمد دارند. در کنار فروشندگانی با درآمد میلیونی کسانی نیز هستند که فروشندگی -حرفه‌ای که کاملاً تخصصی است- را شغل خود قرار داده و از آن درآمد کم‌تری دریافت میکنند.آنها حقوق مصوب وزارت کار کسب می‌کنند، مثل فروشندگان مترو یا دست‌فروشان با این‌که هیچ کدام از آن‌ها مجبور به پرداخت مالیات و اجاره‌بهای محل فروش و هزینه‌های همانند آن نیستند. از آن‌جا که شیوه‌های جدید و تازه خرید و فروش را نمی‌دانند یا چون صرفاً برای کسب درآمد روزانه فروشندگی را پیش گرفته‌اند، نتیجه دلخواه را نمی‌گیرند و نتیجه کار دلزدگی از فروشندگی می‌شود.

 

مشاهده سریع آگهی‌های فروش املاک شهر مشهد

 

- فروشندگی، اجبار یا انتخاب؟

اگر حتی یکبار هم در تمام عمرتان از متروی تهران استفاده کرده باشید با فروشنده‌های گوناگون، اعم از افراد کم سن و سال زن مرد و کودک روبه‌رو خواهید شد؛ فروشنده‌هایی که از شیر مرغ تا جان آدمیزاد می‌فروشند آدم‌هایی که کاسبی‌شان خوب است اما در اکثر چهره‌های آن‌ها نارضایتی موج می‌زند. فروشندگی، اگرچه یک شغل کاملاً تخصصی حرفه‌ای و جذاب به حساب می‌آید اما به نظر می‌رسد این مسئله برای خیلی از ما پذیرفته شده که اگر کاری برای انجام دادن نداشتیم فروشندگی تنها گزینۀ موجود است و باید از سر ناچاری به آن پناه برد. با وجود تمام بحث‌های حرفه‌ای پیرامون فروشندگی این شغل هنوز هم به دو دسته تقسیم می‌شود؛ اولی که بیش‌تر مردم آن را می‌شناسند، فروشندگی سنتی است. بازاری‌ها و کسانی که به واسطه شغل پدرشان وارد این کار شده‌اند، جزء این دسته به حساب می‌آیند چنین افرادی معمولاً هیچ شناختی از بحث‌های گوناگونی که پیرامون شناخت بازار و مصرف‌کننده مطرح می‌شود ندارند. هرچند که فروش سنتی آن‌ها به معنای عدم موفقیت‌شان نیست؛ اما این یک واقعیت است که فروشندگان سنتی چیزی دربارۀ متدهای جدید خرید و فروش و تجارت نمی‌دانند. دومی فروشندگان مدرن که درست در مقابل فروشندگان سنتی قرار می‌گیرند. این دسته نه به واسطۀ سرمایه بلکه به این دلیل که مهارت و استعداد زیادی داشته یا به دست آورده‌اند، به فروشندگی می‌پردازند. دیدگاه و تحلیل متفاوتی از بازار مشتری و مصرف‌کننده دارند و به شکل دیگری با کار فروش درگیر هستند.

 

مشاهده جزئیات وخرید کتاب فروش

 

 

جهت تهیه این کتاب ارزشمند و کاربردی با شماره زیر تماس بگیرید.

مجید کیوان پور : 09129374020