فصل دوم: فروشندگی - بخش چهارم

فروش یکی از عوامل زیرمجموعهٔ بازاریابی است. به عبارتی فروش انتهائی‌ترین عملیات بازاریابی در یک معامله است ولی در عین حال شروع یک رابطهٔ بلندمدت با مشتریان است. در شکل‌گیری این رابطه ی بلندمدت به‌نحوی‌که منجر به پیوند دائمی با مشتریان بشود مهندسی تمامی عملیات (اعم از موفق و ناموفق) ضروری است.

نقش‌های فروشندگان در دیدگاه‌های مختلف بازاریابی

یکی از سؤالاتی که امروزه اغلب کسب‌‌و‌کارها با آن دست‌و‌پنجه نرم می‌کنند این است که برای موفقیت تیم مارکتینگ خود، به کدام نقش‌ها (یا چه افرادی) نیاز دارم؟ تیم‌های بازاریابی موفق، دارای افراد متخصص برای رسیدن به اهداف خود هستند که شایستگی، مهارت و زمان کافی برای اجرای صحیح کارهای مختص به نقش خود برای رسیدن به این اهداف کلیدی را دارند.

مشاهده کتاب‌های دیگر حوزه موفقیت

1- معاون بازاریابی

معاون بازاریابی، مدیر ارشدی است که به همراه مدیر بازاریابی، تیم مارکتینگ را رهبری می‌کند. در حالی‌که هر دو استراتژی‌های بازاریابی را توسعه می‌دهند، این معاون بازاریابی است که با محققان، کارکنان فروش و مدیران بازاریابی برای نظارت بر اجرای صحیح و به موقع این استراتژی‌ها دست بکار می‌شود. یک معاون بازاریابی، استراتژی‌هایی را توسعه می‌دهد و روی برنامه‌های طراحی شده برای ایجاد شناخت برند و تقاضا برای محصولات، نظارت می‌کند. این می‌تواند همه چیز را از بازاریابی محصول گرفته تا اینفلوئنسر مارکتینگ تا روابط عمومی و بازاریابی دیجیتال را شامل شود. معاون بازاریابی معمولاً با مدیران اجرایی دیگر مانند معاون فروش، مدیرعامل و مدیران بخش‌های مختلف همکاری نزدیکی دارد تا اطمینان حاصل کند که استراتژی بازاریابی کلی شرکت آن‌ها، با اهداف کل شرکت هماهنگ است.

2- مدیر بازاریابی

یک مدیر بازاریابی، بازاریابی یک کسب‌و‌کار یا محصول را مدیریت می‌کند و می‌تواند مسئولیت چندین واحد در تیم مارکتینگ را بر عهده داشته باشد یا مسئول یک بخش واحد باشد.مدیران بازاریابی، مشاغل، خدمات، محصولات یا برندها را تبلیغ می‌کنند. آن‌ها استراتژی‌های بازاریابی و قیمت‌گذاری را توسعه می‌دهند، به دنبال سرنخ‌های جدیدی برای توسعه کسب‌‌و‌کار می‌روند و بر عملکرد افراد تیم بازاریابی نظارت می‌کنند. آن‌ها همچنین بودجه‌های بازاریابی را مدیریت می‌کنند و روندها را تجزیه و تحلیل می‌کنند. در واقع مدیران بازاریابی به عنوان پل ارتباطی بین شرکت و مخاطبان‌شان عمل می‌کنند. اگر شرکتی محصول یا خدماتی برای فروش دارد، برای انجام و موفقیت در آن به مدیران بازاریابی نیاز دارد. وظیفۀ یک مدیر بازاریابی، برنامه‌ریزی و اجرای استراتژی‌های بازاریابی است. این ممکن است شامل شناسایی یک مخاطب هدف برای فروش محصولات یا ارائه خدمات شرکت آن‌ها و کشف نحوۀ دسترسی به آن‌ها باشد. یک مدیر بازاریابی ممکن است برنامه‌هایی را برای به حداکثر رساندن سود شرکت یا سهام بازار، نظارت بر روندهای صنعتی، و تعامل با مصرف‌کنندگان برای کشف چگونگی ایجاد بهترین صدای برند و مشتریان وفادار، توسعه دهد.مدیران بازاریابی وظایف مختلفی دیگری مانند جمع‌آوری تخمین‌ها و بودجه برای کمپین‌های بازاریابی، ارائه آن‌ها برای تأیید، همکاری با آژانس‌های تبلیغاتی، مشارکت در مذاکرات، تهیۀ قراردادهای فروش و تبلیغات و بررسی مطالب تبلیغاتی مانند مطالب چاپی، تلویزیون و تبلیغات آنلاین می‌توانند داشته باشند.

3- متخصص مدیریت پرداخت به ازای هر کلیک (PPC)

PPC مخفف Pay Per Click است و مدلی از بازاریابی آنلاین است که در آن تبلیغ‌کنندگان به ازای هر کلیک روی یکی از تبلیغات خود، هزینه‌ای را پرداخت می‌کنند. به جای کسب بازدید از یک وب‌سایت به صورت عادی از طریق شیوه‌های بازاریابی دیجیتال مانند SEO، تبلیغ‌کنندگان می‌توانند بازدید از یک وب‌سایت را از طریق تبلیغات PPC خریداری کنند.چیزی که بازاریابی PPC را منحصربه‌فرد می‌کند، توانایی تبلیغ‌کنندگان برای ارائه پیشنهاد برای قرار دادن آگهی در لینک‌های حمایت شده موتور جست‌وجو است. پیوندِ حمایت‌ شدهِ تبلیغ‌کننده زمانی قرار می‌گیرد که فردی عبارت کلیدی مرتبط با کسب‌‌و‌کار، محصول یا خدمات تبلیغ‌کننده را جستجو می‌کند. یک متخصص PPC کمپین‌های تبلیغاتی اینترنتی پرداخت به ازای کلیک از جمله استراتژی، طراحی، پیاده‌سازی، سئو و تجزیه‌و‌تحلیل عملکرد تبلیغات را مدیریت می‌کند. این یک نقش چالش‌برانگیز است که به شدت مورد توجه قرار گرفته است، زیرا به مجموعه‌ای از مهارت‌های منحصربه‌فرد نیاز دارد. برخی از مسئولیت‌های اصلی که یک متخصص مدیریت پرداخت به ازای هر کلیک، بر عهده می‌گیرد، عبارتند از:

تحقیق کلمات کلیدی: درک این‌که چگونه مردم برای هر محصول یا خدماتی جست‌وجو می‌کنند، برای یک متخصص PPC ضروری است.

مشاهده ومطالعه خلاصه کتب‌ کاربردی

طراحی صفحه فرود: تبلیغات شما، کلیک‌کنندگان را به صفحۀ فرود هدایت می‌کند که در آن شما چند ثانیه فرصت دارید تا خوانندگان خود را درگیر کنید و آن‌ها را تبدیل به مشتریان خود بکنید. طراحی و مدیریت این صفحات فرود هنری است که یک متخصص موفق PPC در آن مهارت خاصی دارد. نظارت بر روند: این کار به تنهایی می‌تواند یک شغل تمام وقت در یک تیم بازاریابی باشد. گرایش‌های سئو و درک چگونگی پیشی گرفتن از الگوریتم‌های همیشه در حال تغییر گوگل، زمانی که بر کمپین‌های خود تسلط ندارید، شما را مشغول می‌کند. شما به یک رابطۀ صمیمانه با مصرف‌کنندگان نیاز خواهید داشت، بنابراین می‌دانید که آن‌ها به چه چیزی پاسخ خواهند داد و همچنین چه فناوری هر روز آن‌ها را به سمت محصول یا خدمات مورد ارائه شما، هدایت می‌کند.

4- طراح متمرکزبر در تیم مارکتینگ

ارزش نام تجاری شرکت شما، اغلب بر اساس کیفیت خلاقیت شما قضاوت می‌شود. می‌دانید که یک وب‌سایت جذاب برای جذب مشتریان ضروری است و برای ساختن وب‌سایتی که برای افراد جالب و غیرقابل‌چشم‌پوشی باشد، نیاز به یک طراحی حرفه‌ای است. اگر برای طراحی یک وب‌سایت وقت گذاشته‌اید و فکر می‌کنید آماده است، ممکن است توجه به یک مورد مهم را فراموش کرده باشید و وب‌سایت شما ممکن است برای نرخ تبدیل (CRO)، طراحی نشده باشد. در حالی‌که بسیاری از افراد برای طراحی ارزش قائل هستند، تیم‌های بسیار کمی‌ بر انتقال ارزش بهینه‌سازی نرخ تبدیل (CRO) به طراحان خود، تمرکز می‌کنند. امروزه، طراحی دیگر به این معنی نیست که طرح در چشم مخاطب، چگونه به نظر می‌رسد، بلکه به این است که طرح شما چه اقدامی را تشویق می‌کند. برای اکثریت قریب به اتفاق کسب‌‌و‌کارهای امروزی، وب‌سایت آن‌ها وسیله‌ای است که مشتریان را جذب می‌کند و باعث فروش می‌شود. اگر صفحۀ شما دارای نرخ پرش بالایی است، به این معنی که مردم از صفحه شما بازدید و تقریباً بلافاصله آن را ترک می‌کنند، با وجود ظاهر عالی، بهتر است طراحی مجدد بر اساس CRO را در نظر بگیرید. همچنین اگر هنوز طراحی وب‌سایت برای کسب‌و‌کار خود را شروع نکرده‌اید، می‌توانید سایت خود را از ابتدا به روش درست بسازید و در زمان خود صرفه‌جویی کنید.

مشاهده سریع آگهی‌های فروش املاک شهر مشهد

CRO مخفف بهینه‌سازی نرخ تبدیل است. در حالی‌که تبدیل، بسته به شرکت، صنعت و اهداف شما به معنای چیزهای مختلفی است، ایده این است که کاربری که پس از رسیدن به سایت شما اقدام مورد نظر شما را انجام می‌دهد تبدیل شود. تعداد کاربرانی که این کار را انجام می‌دهند تبدیل هستند و تعداد تبدیل‌ها نسبت به تعداد کل افرادی که از سایت شما بازدید می‌کنند، نرخ تبدیل شما است.این نرخ به صورت درصد بیان می‌شود. طبیعتاً، شما می‌خواهید این میزان تا حد امکان بالا باشد، اینجاست که طراح بهینه‌سازی نرخ تبدیل یا CRO وارد عمل می‌شود.

5- متخصص سئو

وب‌سایت یک شرکت ممکن است شگفت‌انگیز به نظر برسد، اما اگر بازدیدکنندگان هدفمند را جذب نکرده و آن‌ها را به مشتری تبدیل نکند، کارکردی نداشته و در واقع می‌تواند تأثیر منفی بر موقعیت کسب‌و‌کار شما داشته باشد.یک متخصص بهینه‌سازی موتور جست‌وجو نه تنها می‌تواند به شما در رتبه‌بندی بهتر وب‌سایت کمک کند، بلکه می‌تواند در کشف فرصت‌های جدید نیز بسیار مؤثر باشد. برای موفقیت یک تجارت بسیار مهم است که وب‌سایت با آخرین استانداردهای سئو مطابقت داشته باشد. متخصص بهینه‌سازی موتورهای جست‌وجو (یا متخصص سئو) شخصی است که وب‌سایت مشتری را تجزیه‌و‌تحلیل می‌کند و هر گونه تغییر لازم را برای بهینه‌سازی آن را برای موتورهای جست‌وجو اعمال می‌کند. این متخصصان نحوۀ تولید یک محتوا با رعایت اصول سئو را می‌دانند و در مورد جست‌وجوی کلمات کلیدی، دانش عمیقی دارند. اگر یک شرکت (بزرگ یا کوچک) برای فروش یا بازاریابی خود به ترافیک وب متکی است، استخدام یک متخصص بهینه‌سازی موتورهای جست‌وجو برای داشتن یک تجارت موفق و سودآور کلیدی است.متخصص سئو می‌تواند به شما بگوید که در حال حاضر با چه شرکت‌هایی در حال رقابت هستید و چه تعداد کاربر در حال جستجوی برند شما هستند و حتی می‌تواند با برجسته کردن نیازهای مختلف مخاطبان به توسعۀ محصول و ویژگی شما کمک کند. این نوع داده‌ها نه تنها برای هدایت، تولید/فروش، بلکه برای تمام بخش‌های دیگر حیاتی است و باید به درستی توزیع شود. هنگام بررسی یک وب‌سایت، یک متخصص بهینه‌سازی موتور جست‌وجو اهداف شرکت را شناسایی می‌کند و متوجه می‌شود که مخاطبان هدف چه کسانی هستند. سپس او استراتژی‌هایی را برای به حداکثر رساندن ترافیک و بهبود رتبه‌بندی صفحۀ موتورهای جستجو در نظر می‌گیرد. این ممکن است با افزودن محتوایی که شامل کلمات کلیدی یا عبارات خاص است، بازنویسی برچسب‌های عنوان HTML، رفع مشکلات ساختاری، به دست آوردن لینک‌های باکیفیت، آزمایش طرح‌بندی وب‌سایت و آزمایش تکنیک‌های بازاریابی و تبلیغات، انجام شود.

6- توسعه‌دهنده

یک توسعه‌دهنده، سلاح مخفی و قدرتمند برای موفقیت تیم مارکتینگ است و از مجموعه‌ای از اصول، استراتژی‌ها و تاکتیک‌هایی که شرکت‌ها برای افزایش آگاهی، پذیرش و حمایت از محصول خود در بین مخاطبان مختلف، استفاده می‌کند. در نهایت، یک توسعه‌دهنده، به مخاطبان و مشتریان در مورد ویژگی‌های محصول یا خدمات مورد ارائه شما، آموزش می‌دهد، به آن‌ها کمک می‌کند تا مشکلات خود را با استفاده از محصول شما حل کنند و نتیجۀ نهایی این امر، افزایش تقاضا و استفاده از محصول است. توسعه‌دهندگان معمولاً فنی‌تر و عمل‌گراتر از مدیران تجاری هستند. توسعه‌دهندگان اصطلاحات بازاریابی و عملکردهایی که منجر به ایجاد مفاهیم منفی و بی‌اعتمادی به برند یا ادعاهای شما می‌شود را شناسایی و از بین می‌برند. توسعه‌دهندگان بسیار تحلیلی و انتقادی هستند و روی مشکلی کار می‌کنند که ممکن است محصول شما آن را حل کند یا نکند و سطحی از جزئیات آن را درک می‌کنند که از سطح درک تیم بازاریابی شما از مشکل پیشی می‌گیرد. در واقع توسعه‌دهندگان نمی‌خواهند در مورد مزایای محصول شما یا مشکلاتی که می‌تواند حل کند یاد بگیرند، آن‌ها فقط می‌خواهند ویژگی‌های آن را با جزئیات کامل بدانند و ببینند. آن‌ها علاقه‌ای به شنیدن مزایای محصول شما ندارند؛ زیرا آن‌ها (از طریق تجربۀ عملی) تصمیم خواهند گرفت که آیا محصول شما واقعاً مزایایی را دارد که می‌گویید. بنابراین هنگام استخدام یک توسعه‌دهنده، این دیدگاه‌ها را در ذهن داشته باشید و مهم‌تر از آن، به آن‌ها به نحوی دسترسی به محیط عملی محصول یا خدمات مورد ارائه خود بدهید.