فصل دهم ویازدهم

فصل دهم: سمت فلسفی یک معامله

«من به پول اهمیت نمی‌دهم.»

لیدی گاگا

در بسیاری از معاملات، زمانی که منطق و قوانین شکست می‌خورند، روشن کردن لامپ فلسفی اشکالی ندارد. جنبه فلسفی چیست؟ فرهنگ لغت انگلیسی آکسفورد فلسفه را به عنوان «نظریه یا نگرشی که به عنوان یک اصلِ راهنمای رفتار عمل می‌کند» تعریف می‌نماید. کل ایده روی آوردن به رویکرد فلسفی این است که از محدودیت‌های منطق چشم‌پوشی کنید و پنجره‌ای را باز کنید که از ایده‌آل‌هایی صحبت می‌کند که در قلب طرف مقابل شما عزیز هستند. اگر اهرم‌ها دقیق باشند، این ارزش‌ها می‌توانند و اغلب اهداف تجاری حزب را پیشی بگیرند.

من پیرامون دو مورد از رایج‌ترین فلسفه‌هایی که برای کمک به مشتریانم استفاده کرده‌ام صحبت خواهم کرد:

کمپ‌های شاد

کمپ‌های شاد زندگی را از این منظر می‌بینند که «همه باید شاد باشند». اگر در طرف مقابل با افرادی با این فلسفه روبرو شدید، خودتان را خوش‌شانس بدانید. آن‌ها انعطاف‌پذیرترین هستند و زمانی رضایت دارند که همه راضی باشند. اکثر سرمایه‌گذارانی که می‌خواهند بازدهی خوبی از سرمایه‌شان داشته باشند و معتقدند که مشوق‌ها بهره‌وری را افزایش می‌دهند، آن‌ها با این فلسفه زندگی می‌کنند. آن‌ها از آن دسته افرادی هستند که گزینه‌های سهام را به کارکنان پیشنهاد می‌کنند و پاداش‌های سنگینی را برای مدیران اجرایی و موارد مشابه ارائه می‌کنند.

من یک بار روی معامله‌ای کار می‌کردم که در آن مشتری من، آقایی سخت‌کوش بود، او سهام اقلیت کسب‌وکار خود را به کنسرسیومی از سرمایه‌گذاران می‌فروخت. اصول این معامله در یک برگه مدت‌دار توافق شده بود. سپس یک روز در هنگام صرف شام، مشتری داستان خود را از نحوه راه‌اندازی کارخانه به من گفت. این یک داستان بسیار مسحورکننده بود که چگونه او از پایین‌ترین پله شروع کرد و به سمت بالا رفت.

آن شب، مدام به این فکر می‌کردم که چگونه او با پشتکار کسب‌وکار خود را توسعه داده است و چگونه قیمت خرید مستقیماً به حساب‌های شرکت می‌رود تا گسترش یابد. باید برای مشتری من به عنوان مدیرعامل شرکت سال‌های بیشتری طول می‌کشید همان‌طور که می‌گویند «تنها پاداش کار سخت کار بیشتر است». با خودم فکر کردم، او چگونه شخصاً برای مشارکت خود در تجارت طی سال‌ها پاداش دریافت می‌کند؟

صبح روز بعد، با او تماس گرفتم و به او گفتم که می‌خواهم یک تغییر جزئی، اما عمده در ساختار تراکنش پیشنهاد کنم که باید به او پاداش سال‌ها تلاش سختش را بدهد. او فکر کرد این ایده خوبی است و از من پرسید که چگونه می‌توانم به این هدف برسم. به او گفتم: «همیشه در هر معامله یک جنبة فلسفی وجود دارد. بسپارش به من.»

تصمیم گرفتم این گفتگو را با سرپرست تیم مذاکره‌کننده مقابل، یک آمریکایی خوب و باهوش، آغاز کنم. من گفتگو را با او آغاز کردم زیرا از برخوردهای قبلی می‌دانستم که او از نظر دیدگاه منصف است. برای او تصویری از تمام مشکلاتی که اگر مشتری من که انتظار می‌رفت حداقل پنج سال دیگر به عنوان مدیرعامل ادامه دهد، در پایان معامله یک «کمپ ناراضی» باشد، ممکن است به خطا برود، ترسیم کردم. به او گفتم که این مرد کلید موفقیت شرکتی است که آن‌ها قصد خرید آن را دارند و اطمینان از رضایت او بسیار مهم است. زمانی که نقاشی این تصویر را تمام کردم، می‌دانستم چه چیزی در پی خواهد داشت و در واقع این سؤال پیش آمد: «چه چیزی در ذهن شماست؟»

من پیشنهادی ارائه کردم که کسری از قیمت خرید باید به عنوان حق بیمه بنیانگذاران در نظر گرفته شود. این بدان معناست که قیمت خرید توافق شده ثابت می‌ماند و خریدار بیشتر پرداخت نمی‌کند، اما بخشی از قیمت خرید به عنوان پاداش به مؤسس می‌رسد. شرکت آمریکایی گفت که این مورد را با دیگران در میان می‌گذارد و نتیجه را اعلام می‌کند.

ما در نهایت با بهره‌گیری از فلسفه کمپ‌های شاد، قرارداد را با حق بیمه بنیانگذاران بسته‌ایم: «ما دوست داریم معامله‌ای انجام دهیم که در آن‌همه خوشحال باشند.» این فلسفه به‌ویژه به این دلیل مهم بود که بر فردی که کسب‌وکار را تأسیس و اداره کرد، تأثیر گذاشت.

پول همه‌چیز نیست

دو فلسفة متضاد را در مکالمات مربوط به پول می‌شنوید: «برای من چه چیزی در آن است» (WIIFM) و «پول همه‌چیز نیست» (MINE). فلسفه WIIFM فقط به پول و مزایای ملموس، اینجا و اکنون فکر می‌کند. از طرف دیگر فلسفة MINE، به بلندمدت فکر می‌کند. آن‌ها بر مزیت‌های پولی و اعتبار و میراث و پایداری اولویت دارند.

چندین سال پیش، من معامله‌ای برای UAC Property Development Plc، یکی از شرکت‌های تابعه کنگلومرای UAC انجام دادم. ما به مشتری توصیه کردیم که راهی برای ساختار تراکنش وجود دارد تا از مالیات 15 درصدی معینی برای تراکنش 30 میلیارد پوند (تقریباً 160 میلیون دلار در آن زمان) اجتناب شود. اگر ما در این بازسازی موفق می‌شدیم، مشتری 24 میلیون دلار (15 درصد از 160 میلیون دلار) پس‌انداز می‌کرد. با این حال، یک مانع بزرگ وجود داشت. قوانین کمیسیون بورس و اوراق بهادار (SEC) ما را از استفاده از ساختار پیشنهادی محدود می‌کرد، بنابراین باید SEC را متقاعد می‌کردیم که برای اجازه استفاده از آن معافیت بدهد. مشتری مایل بود این را امتحان کند. در جلسه‌ای با مشتری، یکی از تصمیم‌گیرندگان کلیدی از من سؤالی پرسید: «به نظر شما چرا SEC قوانین خود را تغییر می‌دهد؟»

پاسخ من به سادگی این بود: «اخیراً خواندم که SEC در حال حاضر متعهد به تعمیق طرح‌های سرمایه‌گذاری جمعی است زیرا کسب‌وکارهای کوچک را رشد می‌دهد. ما آن‌ها را متقاعد خواهیم کرد که این معامله، دریچه‌ای را برای رشد کسب‌وکارهای کوچک بازخواهد کرد.»

در هفته‌های مذاکراتی که با SEC انجام شد، من این وظیفه را در هر جلسه داشتم که در صورت رفع این مانع، مزایا را برای کسب‌وکارها مجدداً بیان کنم. بیشتر صحبت‌های من بر مزایای کمیسیون بود. پس از چند هفته گفتگو، SEC این معامله را تأیید کرد و قوانین خود را به طور رسمی بازبینی کرد؛ و شرکت ما نیز سود برد ما از هزینه موفقیتی که با مشتری مشروط به تأیید SEC مذاکره کرده بودیم، پول بیشتری به دست آوردیم.

بزرگ‌ترین چیز ذهن است، نه پول.

موارد ارزشمند

1. پول اغلب تنها محرک نیست، فلسفه‌های دیگری نیز وجود دارد. آن‌ها را پیدا کنید. از آن‌ها استفاده کنید.

2. آنچه را که برای افراد مهم است در مرکز گفتگو قرار دهید.