فصل ششم: پیمان‌ها - بخش اول

امروز یکی دیگر از روزهای زیبای زندگیم را تجربه میکنم چرا که بعد از مدت ها تلاش با آرزوی اینکه بتوانم اثر کوچکی برای بازار کسب و کار و املاک ایران داشته باشم موفق به ثبت موفقیتی دیگر شدم هر لحظه برایم شیرین و شیرین تر میشود و هر لحظه خودم را خوشبخت تر احساس میکنم؛ چرا که توانسته ام کتاب دیگری را تقدیم فارسی زبانان کنم از آنجا که کسب دانش و مهارت و همین طور تجربه به سایر اساتید جهت هر چه بهتر شدن کسب و کارها و همچنین ارتباط میان انسانها با اهمیت به نظر میرسد و چه راهی زیباتر از مطالعه و آشنایی با این افکار مخصوصاً هنر جذاب مذاکره با هر فرد و هر سن و هر ملیتی که بی شک اولین مهارت مورد نیاز هر کسب و کار و همچنین هر رابطه ای می باشد.

پیمان‌ها

بخش اول

 

کلامی به اندازه‌ی گام‌های ما بر روی تردمیل تأثیرگذارند.

رابرت ریندر

 

مذاکرات موفق، در نهایت به پیمان‌ها یا قراردادها ختم می‌شوند. پیمان‌های کلامی هم وجود دارند، ولی الزام اجرایی ندارند و اثبات آن‌ها نیز کار دشواری است. در پیمان‌های کلامی، تنها چیزی که وجود دارد صحبت‌های یکی از طرفین مذاکره در مقابل صحبت‌های طرف دیگر است. همین، سبب سوء­ارتباطات می‌شود. در اغلب موارد، طرفین معتقدند که در رابطه با موضوعی به توافق رسیده‌اند ولی بعدها می‌فهمند که اشتباه شنیده‌اند. نکته‌ی اصلی در اینجا، مکتوب‌ کردن قراردادها است و برای این کار لحظه‌ای درنگ نکنید.

تمام پیمان‌ها دربردارنده‌ی ضروریات ذیل هستند:

·      ودیعه یا وثیقه

·      تأمین مالی

پول نقد

وام

تبادل 1031

تأمین مالی فروشنده

وجوه تأمین شده توسط تأمین مالی جمعی

·      بررسی احتمالات

بازرسی‌ها

مسائل مالی

مشروط به فروش یک ملک دیگر

مشروط به تأیید شریک یا همسر

و غیره

·      شرایط

شرایط املاک‌­ومستغلات بسیار فراوان هستند، ولی رایج­ترین آن‌ها عبارتند از روزهای عرضه شده در بازار (DOM)،پیشنهاد پشتیبان، رهن کردن، CC&Rs (اسناد HOA)، دارایی­ها، نوع وام، نام صاحب اصلی سند، پیش­تأییدیه، اسناد مربوط به وجوه پرداختی، گزارش عنوان اولیه، رونوشت مصدق یا تصدیق­نامه، فروش اعتمادی، فروش کوتاه، مالکیت موقت و غیره.

·      بازه‌های زمانی

·      تاریخ عقد قرارداد

علاوه بر این، برخی از پیمان‌ها دربردارندۀ بندهای تعدیل ­کننده هستند یعنی همان بندهایی که به افزایش پیشنهاد قیمت، کمک می‌کنند. این بندها در الحاقیه‌های پیمان موجود هستند که عنوان می‌کنند که آقا یا خانم خریدار، مبلغ معینی بیشتر از بالاترین پیشنهاد دریافتی را پرداخت می‌کند. این به اندازه‌ی کافی ساده به نظر می‌رسد، ولی بندهای تعدیل‌کننده باید تمام جزئیات مانند بالاترین قیمتی که خریدار حاضر است بپردازد را نیز مدنظر قرار بدهند.

 

مشاهده ومطالعه خلاصه کتب کاربردی

 

بسیاری از فروشندگان نیز بندهای تعدیل­کنندگی را نمی‌پذیرند؛ زیرا معمولاً ارائه‌ی پیشنهاد متقابلی که درخواست ارائه‌ی بالاترین و بهترین پیشنهاد از تمام خریداران را می‌دهد، برای آن‌ها آسان‌تر است. فروشندگانی که از خریداران می‌خواهند تا بهترین و بالاترین قیمت خود را در ابتدای کار ارائه دهند، رتبه‌ی اول را در بازی «پیشنهاد من وضعیت را تغییر می‌دهد» کسب می‌کنند. با این وجود، در برخی موقعیت‌ها و محیط‌های بازار، خریدار با افزودن یک بند تعدیل، به مزایای مهمی دست پیدا می‌کند.

معمولاً پیشنهادات به شکل یک پیمان مکتوب املاک بیان می‌شوند که هر دو طرف ارائه­دهنده‌ی این پیشنهاد، آن را امضاء کرده باشند. بیشتر پیشنهادها تاریخ انقضاء دارند و طرف دیگر ممکن است این پیشنهاد را بپذیرد، پیشنهاد متقابلی را ارائه دهد، آن را رد کند، و یا بدون ارائه‌ی پاسخ مناسب، سبب منقضی شدن آن بشود.

بگذارید فرض را بر این بگذاریم که طرف مقابل پیشنهاد را پذیرفته و قرارداد را امضاء می‌کند. زمانی که امضاءهای حقوقی ضمیمه می‌شوند، خواه امضاءهای فیزیکی و یا امضاءهای معتبر دیجیتال، پیمان لازم‌الاجرا خواهد شد. تعریف حقوقی طرفینی که قادر به ورود به یک پیمان هستند، عبارت است از توانایی ذهنی و بالغ بودن. بچه‌ها نمی‌توانند وارد پیمان‌های حقوقی شوند. پیمان­ها تنها در صورتی معتبر و لازم‌الاجرا خواهند بود که طرفین، به تعهدات خود پایبند باشند. پیمان‌هایی که تعهدات آن‌ها محقق نمی‌شود، لازم‌الاجرایی نیستند، باطل بوده و یا قابل باطل کردن و فسخ شدن هستند. طرفین نمی‌توانند با اهداف غیرقانونی وارد قرارداد و پیمان شوند.

 

مشاهده آگهی های ملکی اجاره روزانه شهر تهران

 

باید بدانید که قدرت پیمان‌ها ناشی از غلبه کردن انسان‌ها بر یکدیگر بود، بدون اینکه ارزش و احترامی برای یکدیگر قائل باشند. این باعث می‌شد تا افراد ضعیف همیشه مورد سوء­استفاده قرار بگیرند، در مورد آن‌ها تقلب شود و از آن‌ها دزدی شود. پیمان‌ها این کار را برای زورگویان دشوارتر کرده‌اند، اگرچه هنوز هم احتمال آن کاملاً از بین نرفته است. به همین دلیل است که اطلاعاتی که در فصل‌های 2 و 3 می‌بینید، اینقدر ارزشمند هستند. ولی بگذارید تا به مبحث اصلی خود بپردازیم. در مورد یک پیشنهاد متقابل باید گفت که پیشنهاد اولیه دیگر به لحاظ قانونی الزام‌آور نخواهد بود. طرفین موافقت خود با شرایط را اعلام نکردند. در صورتی که فروشنده این پیشنهاد قیمت را رد کند، به اتمام می‌رسد و یا اگر هیچ پاسخی برای پیشنهاد متقابل فراهم نشود، معمولاً به صورت خودکار در تاریخ و زمان معینی که در قرارداد ذکر شده منقضی می‌شود. بیشتر پیمان‌های معاملات ملکی یک تاریخ انقضاء دارند. در غیر این صورت، پیمان، بلافاصله بعد از مدت زمان به طور مثال یک سال از امضای آن، معتبر می‌شود و دارایی‌های افراد تحت­مخاطره خواهد بود.

تمامی پیمان‌ها دربردارنده‌ی ملاحظاتی هستند. ملاحظات، به معنای ارزش‌های مبادله شده به ازای ملک و یا خدمات عنوان شده در پیمان است. در اکثر موارد، ملاحظات، پول هستند، اگرچه می‌تواند یک ملک دیگر و یا هر چیز دیگری هم باشد. هر چیزی که می‌خواهد باشد، مهم این است که ارزشمند باشد.

در کسب‌و‌کار معاملات املاک، هر پیمانی کارکرد معینی دارد. اگرچه این موضوع وجود دارد، ولی شما می‌توانید تکه‌ای کاغذ بردارید، پیشنهاد قیمتی روی آن بنویسید و آن را در اختیار طرف مقابل خود قرار دهید. اگر این تکه کاغذ، دربردارنده‌ی اجزایی باشد که یک پیمان را تشکیل می‌دهد، و طرف مقابل نیز آن را امضاء کند، همین نمونه‌ای از یک پیمان است. پیش از اینکه توضیح بدهم که چرا این روش ساده برای ایجاد یک پیمان عاقلانه نیست، در اینجا به چند مورد از رایج­ترین انواع پیمان‌های املاک اشاره می‌کنیم.

 

توافق‌نامه‌های فهرست شدن املاک، یکی از انواع پیمان‌های میان فروشنده‌ی ملک و نمایندگان آن‌هاست، که معمولاً نمایندگان آن‌ها مشاورین املاک هستند. توافق‌های فهرست شدن، انواع مختلفی دارند. برخی از انواع آن‌ها عبارتند از نمایندگی انحصاری، حق انحصاری برای فروش و یا توافق‌های فهرست باز. رایج‌ترین آن­ها، فهرست کردن حق انحصاری برای فروش است که در این نوع از قرارداد، کارگزاران کمیسیون خود را دریافت می­کنند، و مهم نیست که چه کسی ملک آن‌ها را به فروش رسانده است. دو نوع دیگر از توافق‌های فهرست شدن به این معنا هستند که کارگزار برای کاری که از طرف فروشنده انجام داده است، غرامت و مزدی دریافت نخواهد کرد.

یکی از مهم­ترین مؤلفه‌های یک توافق‌نامه‌ی فهرست شده، مبلغ پرداختی توسط فروشنده، برای فهرست کردن ملک است. در حالیکه شرایط دیگری در توافق‌نامه‌های فهرست شدن قرار دارند که بر ارتباط میان فروشنده و کارشناس ملک حاکم هستند، قسمت فهرست، مانند تخته­ی فنری است که سبب ایجاد منافع و پیشنهادهایی برای خریدار می‌شود. بنابراین توافق‌های فهرست شده با قیمت‌های بازار­محور خود، پیمان­های متعددی برای مذاکرات دارند که در ادامه به آن­ها خواهیم پرداخت.

من در اینجا در رابطه با توافق‌های فهرست شدن صحبت کردم؛ زیرا آن‌ها پیمان‌های ملکی هستند، اگرچه پیمان‌هایی هستند که بیشتر فروشندگان ملکی به آن‌ها فکر می‌کنند. توافق‌های خریداری نیز وجود دارند و برخی از مشاوران­املاک از آن‌ها استفاده می‌کنند. با این وجود، بیشتر خریداران علاقه‌ای به امضای این توافق‌ها ندارند. آن‌ها نمی‌خواهند خود را به مشاوران­املاک متکی کنند، مخصوصاً زمانی که بیشتر آن‌ها اطلاعات چندانی در رابطه با مشاوران­املاک ندارند. این موضوع دیگری است که در دو کتاب اول خودم به آن پرداختم.

اکنون به پیمان‌هایی خواهیم پرداخت که بیشتر مردم آن‌ها را به عنوان پیمان‌های مخصوص املاک­ ومستغلات می‌شناسند. آن‌ها توافق‌های خرید املاک هستند، پیمان‌هایی که خریداران و فروشندگان ملک را شناسایی می‌کنند. این پیمان‌ها، پیمان‌های فروشی هستند که نوع خاصی از ملک را مشخص می‌کنند. این پیمان‌ها دربردارنده‌ی توضیحات حقوقی در رابطه با ملک و اختیارات واگذاری شده است.

پیمان‌های خرید نیز قیمت و شرایط ملک را مشخص می‌کنند، از جمله شرایط املاک، توافق‌های مالی، پول ودیعه، تاریخ اتمام و هزینه‌ها و اینکه کدام­یک از موارد از فروش حذف شده و یا در آن گنجانده می‌شوند. این پیمان‌ها دربردارنده‌ی جزئیات پیمانی، تعهدات و حقوق مهمی هستند. زمانی که طرفین اقدام به امضای آن می‌کنند و ساعت قرارداد آغاز می‌شود، الزام­آور می‌شوند.

در صورتی که هر دو طرف معامله با الحاقیه‌ها و الصاقیه‌ها موافق باشند، سبب تغییر شرایط قرارداد می‌شوند. الحاقیه‌ها و ضمایم، معمولاً از نوع اطلاعاتی هستند. ممکن است دربردارنده‌ی شرایطی باشند که پیمان فقدان آن‌ها را حس می‌کند و یا توضیحات و واژگان پیمان را تصریح می‌کنند. از طرف دیگر، اصلاحیه‌ها، شرایط قرارداد پذیرفته شده را اصلاح می­کنند. الحاقیه‌ها به پیمان وصل می‌شوند و یا به بخشی از آن تبدیل می‌شوند، در حالیکه اصلاحیه‌ها بخشی از خود پیمان به شمار می‌روند.

 

مشاهده کتب دیگر حوزه موفقیت

 

انواع مختلفی از قراردادهای خرید وجود دارند. بنابراین بازبینی قراردادهای خرید از اهمیت زیادی برخوردار است. همه‌ی پیمان­ها منصفانه نیستند و برابری در آن‌ها وجود ندارد، پس باید به تفاوت میان آن‌ها پی ببرید. در این کار از افراد متخصص و کارشناس کمک بگیرید. به­ هیچ­وجه این مرحله را فراموش نکنید.

سپس وقتی قرارداد مناسب خود را شناختید، برای تمام معاملات ملکی که در آن نقش خریدار یا فروشنده را ایفا می­کنید، از آ‌ن­ها بهره بگیرید. به این معنا که اگر خانه‌های تک­خانوار و یا املاک مشاع را می‌خرید و یا می‌فروشید، باید از پیمان‌های خرید مختص این انواع از املاک استفاده کنید. اگر شما خریدار یک دفتر کار و یا ساختمان فروش و یا زمین تجاری هستید، باید از توافق خرید تجاری استفاده کنید. برای توافق­های اجاره نیز از توافق‌های اجاره استفاده کنید. من به طور مختصر در رابطه با توافق‌های اجاره توضیح خواهم داد.

دقت داشته باشید که خانه‌های متحرک در بیشتر ایالات، از جمله املاک حقوقی به شمار می‌روند، و نه املاک حقیقی، مگر اینکه زمینی که بر روی آن می‌نشینند، بخشی از خرید و یا فروش خانه‌های متحرک باشد. به همین دلیل برای خرید و فروش به قراردادهای خرید متفاوتی نیاز داریم. شما می‌توانید قراردادهای مربوط به ایالت خود را در وب­سایت ایالت و یا بخش خود مشاهده کنید. این کتاب، اطلاعات بیشتری در رابطه با

خرید و فروش خانه‌های متحرک در اختیار شما قرار نمی‌دهد.

نوع پیمان ملکی مورد استفاده توسط شما، به این بستگی دارد که آیا شما برای خرید ملک نماینده دارید یا خیر، به طور مثال یک کارشناس املاک و یا یک وکیل و یا اینکه برای این کار وکیل ندارید. در مورد اول، نماینده‌ی شما، فردی است که به توافق‌نامه‌های خرید مخصوص ایالت و یا توافق‌های محلی خرید ملک، دسترسی دارد. این کارشناسان از یکی از این قرادادهای خرید استفاده کرده و بر روی استفاده از آن پافشاری می‌کنند؛ چرا که دیگر کارشناسان معاملات املاک، آن‌ها را می‌شناسند، از آن‌ها استفاده می‌کنند و آن‌ها را تأیید کرده‌اند.

در سناریوی دوم، فردی که نماینده‌ی حقوقی ندارد، می‌تواند از یک پیمان خرید ملک عمومی بهره بگیرد. این پیمان‌های اخیر، معمولاً نسخه‌ی کوتاه شده‌ی توافق‌های خرید ایالتی هستند. این پیمان‌ها عمومی هستند و ممکن است مسائل حقوقی خاص مرتبط با اکتساب و یا فروش ملک را در خود لحاظ نکرده باشند. شما می‌توانید برای مشخص کردن این موارد، از یک وکیل کمک بگیرید، ولی این کار نیاز به صرف زمان و هزینه دارد. به جای این کار، بهتر است با یک کارشناس مشاوراملاک که با این اسناد آشنایی دارد و به عنوان بخشی از خدمات خود قادر است در رابطه با این اسناد توضیح دهد، کمک بگیرید.

پیمان‌های خرید املاک­ومستغلات، در خدمت استراتژی‌های مختلفی هستند. یکی از تفاوت‌ها زمانی نمایان می‌شود که در حال واگذاری یک پیمان هستیم. بیشتر پیمان‌های خرید ملکی، این واگذاری‌ها را ممنوع کرده‌اند. دلیل این کار این است که این پیمان‌ها متناسب با خریدهایی هستند که در آن‌ها وام وجود دارد و یا تماماً نقدی هستند. وام­دهندگان، این نوع قراردادها را منع کرده‌اند؛ زیرا ریسک بالاتری را به دنبال دارند.

 

مشاهده توضیحات وخرید کتاب هنر ودانش مذاکره

 

با تمام این اوصاف، واگذاری پیمان‌های مشاور­املاک از جمله استراتژی‌های پیشنهادی توسط غول‌های مشاوراملاک است؛ زیرا بسیاری از شاگردان آن‌ها هیچ شهرتی ندارند. واگذاری‌ها در صورتی موفق خواهند بود که این غول، در رابطه با چگونگی استفاده از این اسناد، به اشخاص آموزش دهد. با این وجود، من معتقدم که اگر یکی از طرفین در این زمینه تجربه داشته باشد، می‌تواند این واگذاری‌ها را به خوبی انجام دهد. این واگذاری‌ها نقایص و فرصت‌های خاص خود را به دنبال دارند. شما باید از این قراردادها دوری کنید، مگر اینکه در این زمینه آموزش دیده باشید و یا قبلاً تجربه‌ی اجرایی کردن آن‌ها را داشته‌اید.

 

جهت تهیه این کتاب ارزشمند و کاربردی با شماره زیر تماس بگیرید.

مجید کیوان پور : 09129374020