فصل دوم: اصول پایۀ مذاکره - بخش پنجم

امروز یکی دیگر از روزهای زیبای زندگیم را تجربه میکنم چرا که بعد از مدت ها تلاش با آرزوی اینکه بتوانم اثر کوچکی برای بازار کسب و کار و املاک ایران داشته باشم موفق به ثبت موفقیتی دیگر شدم هر لحظه برایم شیرین و شیرین تر میشود و هر لحظه خودم را خوشبخت تر احساس میکنم؛ چرا که توانسته ام کتاب دیگری را تقدیم فارسی زبانان کنم از آنجا که کسب دانش و مهارت و همین طور تجربه به سایر اساتید جهت هر چه بهتر شدن کسب و کارها و همچنین ارتباط میان انسانها با اهمیت به نظر میرسد و چه راهی زیباتر از مطالعه و آشنایی با این افکار مخصوصاً هنر جذاب مذاکره با هر فرد و هر سن و هر ملیتی که بی شک اولین مهارت مورد نیاز هر کسب و کار و همچنین هر رابطه ای می باشد.

اصول پایه‌ی مذاکره

بخش پنجم

 

یک مذاکره‌ی مشاوراملاک، طرفین زیادی را دربرمی‌گیرد از جمله خریداران، فروشندگان، سرمایه‌گذاران، وکلا، کارشناسان رهن بانکی، دلالان معاملات ملکی، پیمانکاران، بازرسان و بسیاری دیگر. این طرفین بر روی معاملات مشاوراملاک و چگونگی افشای آن‌ها تأثیرگذارند.

 

مشاهده ومطالعه خلاصه کتب کاربردی

 

اگرچه همه­ی این طرفین قابل مشاهده نیستند، ولی از جمله عناصر اساسی روند مذاکره به شمار می‌روند. یک معامله‌ی عادی در حوزه‌ی املاک، تقریباً سی طرف مختلف را شامل می‌شود. بیشتر دلالان معاملات ملکی با همه‌ی آن‌ها در تعامل هستند و مسائل مربوط به اطلاعات، افشای اطلاعات و ارتباطات نوشتاری و کلامی را حل­و­فصل می‌کنند. اسناد افشاکننده‌ی اطلاعات، تنها یکی از اجزای کوچک این معاملات به شمار می‌روند. این فرآیند خیلی خیلی بزرگ­تر است.

به همین دلیل، کارشناسان معاملات املاک دخیل در معاملات، باید مذاکره‌کنندگان بسیار خوبی باشند و هر روز مهارت‌های خود را در این زمینه ارتقاء بدهند. علاوه بر وظایف آن‌ها نسبت به مشتری، باید پیمان‌های املاک را بنویسند و اجرا کنند، که این پیمان‌ها زمانی به میان می‌آیند که هر دو طرف مذاکره با یکدیگر به توافق برسند. این موضوع حتی زمانی که طرفین مذاکره همگی وکیل نباشند هم صدق می‌کنند و بنابراین هیچ یک از آن‌ها نمی‌توانند مشاوره‌های حقوقی را ارائه دهند.

نکته‌ی بعدی که باید به آن واقف باشیم این است که برخی اوقات فعالان میز مذاکره غیرقابل رؤیت هستند. این موضوع معمولاً در معاملات بزرگ مشاور­املاک به چشم می‌خورد، یعنی زمانی که فروشندگان، خریداران و یا سرمایه­گذاران، بانک‌ها، مؤسسات و یا نهادهای دولتی هستند. ممکن است مشخص شود که شخصی که فکر می‌کنید با او در حال معامله هستید، از شخص تصمیم‌گیرنده کاملاً متفاوت است.

باید حتماً این موضوع را لحاظ کنید و در فاز پیدا کردن اطلاعات، هر کاری که از دستتان برمی‌آید را انجام دهید تا به تمامی اطلاعات موردنظر دست پیدا کنید. شما باید بفهمید که چه کسی تصمیم‌گیرنده است و ببینید که آیا فرآیندها و روش‌های متفاوت از معاملات مشاوراملاک در جای خود قرار دارند یا خیر.

 

مشاهده کتب دیگر حوزه موفقیت

 

ما در فرآیند مذاکرات با چالش‌های زیادی روبرو می‌شویم. برخی از چالش‌هایی که با آن‌ها روبرو می‌شویم عبارتند از:

·        خشم و عصبانیت

·        دشمنی طرف مقابل

·        تقاضاهای جدید از طرف مقابل

·        سکوت

·        پاسخ‌های مغرضانه

·        ورود بازیکنان جدید به میدان

·        توقف مذاکره

·        از دست دادن معامله

در هر یک از این حالات گفته شده، یک اشتباه، تاوان خیلی گزافی را به دنبال خواهد داشت. با این وجود، اشتباهات، بخش جدایی‌­ناپذیر انسان‌ها هستند و همواره رخ می‌دهند. بنابراین، بیشتر از اینکه مراقب باشیم مرتکب اشتباهی نشویم باید بدانیم که در صورت بروز مشکل، چگونه باید آن‌ها را رفع­ ورجوع کرد. در صورت بروز اشتباه، طرفین مذاکره خودشان، انگیزه‌ها و شخصیت خودشان را برای شما فاش می‌کنند، و مهم نیست که ریشه‌ی این اشتباه کجا باشد. نحوه‌ی رفتار شما در چنین موقعیت‌هایی است که بسیار حائز­ اهمیت است. این به نظر ساده است، ولی با این حال نسبتاً دشوار است.

مذاکره‌کنندگان عالی، اصلاً بی­گدار به آب نمی‌زنند. بلکه پیش از اینکه اقدام کنند، خیلی تأمل می‌کنند. آن‌ها تمامی جوانب را به همراه تعهدات و وظایف و تمایلات خود مدنظر قرار می‌دهند. آن‌ها موقعیت را بررسی می‌کنند، می‌بینند که در این موقعیت به چه چیزی نیاز دارند و مهم‌تر از همه اینکه خونسردی خود را حفظ می‌کنند. آن‌ها هم‌چنین این را به خوبی می‌دانند که اگرچه همه ‌چیز قابل مذاکره است، ولی هرچیزی ارزش مذاکره کردن را ندارد.

با این وجود، زمانی که تصمیم خود را بگیرند، بدون نگاه کردن به عقب، به حرکت خود در مسیر ادامه می‌دهند. اگر تصمیم آن‌ها اشتباه باشد، آن‌ها مسئولیت اعمال خود را بر عهده می‌گیرند و مجدداً شروع می‌کنند و این بار عاقلانه‌تر عمل می‌کنند. اگر تصمیم آن‌ها درست باشد، برنده خواهند شد و مزایای زیادی را کسب می‌کنند، در هر دو حالت، آن‌ها با پشتکار به کار خود ادامه می‌دهند.

زمانی که مذاکره‌ی معاملات املاک را بر عهده می‌گیریم، ممکن است طرفین به توافق برسند ولی در طول معامله تغییراتی را در آن ایجاد نمایند. به طور مثال، اگر گزارش بازرسی مشکلات مربوط به سازه که در زمان امضای قرارداد مشخص نبودند را فاش کند، ممکن است خریدار از فروشنده بخواهد تا یا قیمت را پایین‌تر بیاورد و یا اینکه مرمت‌های مورد نیاز را انجام دهد.

باید آگاه باشید که برخی از خریداران، به طور ناگهانی درخواست‌های بیشتری در مقایسه با مشکلات سازه‌ای مشخص شده در گزارش ارائه می‌دهند. این یک عملکرد ضعیف تجاری است که باعث می‌شود طرف دیگر مذاکره با شما دشمن شود. خریداران هرگز نباید از گزارش‌های بازرسی به این صورت استفاده کنند. نمایندگان آن‌ها نباید اجازه‌ی این کار را به آن‌ها بدهند. در صورتی که نیاز به مذاکره‌ی مجدد وجود داشته باشد، هیچ یک از طرفین نباید به چیزی بیشتر و یا کمتر از گزارش بازرسی بسنده کنند. هدف ما این است که طرفین به تعهدات خود پایبند باشند، نه اینکه از آن‌ها سوء­استفاده کنیم.

شرایط دیگری نیز هستند که منجر به الزام باز­مذاکره می‌شوند، مثلاً در زمان‌هایی که طرفین می‌خواهند از نو شروع کنند. خیلی رک‌­وراست به شما می‌گویم که من می‌بایست در مورد قراردادی که در صفحات قبل در رابطه با آن صحبت کردم، خیلی زودتر از این حرف­ها به مذاکرات خاتمه می‌دادم.

 

مشاهده توضیحات وخرید کتاب هنر ودانش مذاکره

 

دلیل این امر این است که یکی از طرفین گستاخ شده بود و از ارزش کار من بی­خبر بود. هم‌چنین او می‌خواست که فروشنده از کل مبلغ خسارت قرارداد صرف نظر کند. او حتی من را نیز برای این مشکل مالی سرزنش کرد، شاید به این دلیل که وام‌دهنده به طور ناگهانی ناپدید شده بود و در پشت اداره‌ی حقوقی بانک خود پنهان شده بود. به جای اینکه سرسری از این ماجرا بگذرم، یک درس ارزشمند و در عین حال پر استرس یاد گرفتم که زمان و پول زیادی را از من به هدر داد.

·        آه، خدای من. دلایل دیگر برای سرپیچی از یک مذاکره عبارتند از خریدارانی که تقاضاهای غیرمنطقی دارند. به طور مثال، خریدارانی که بعد از مشاهده‌ی گزارش بازرسی منزل، فهرستی طولانی از تعمیرات جزئی و بزرگ را ارائه می‌دهند. به عنوان یک مثال دیگر می‌توان به خریداری اشاره کرد که به عنوان بخشی از فروش، درخواست بخشی از املاک شخصی فروشنده را ارائه می‌دهد. با این وجود، لوازم برقی خانگی، اموال شخصی به شمار می‌روند و معمولاً با خانه‌ها به فروش می‌رسند، ولی در مورد دیگر اموال شخصی این­طور نیست.

 

جهت تهیه این کتاب ارزشمند و کاربردی با شماره زیر تماس بگیرید.

مجید کیوان پور : 09129374020