فصل اول: مرور اجمالی - بخش اول

امروز یکی دیگر از روزهای زیبای زندگیم را تجربه میکنم چرا که بعد از مدت ها تلاش با آرزوی اینکه بتوانم اثر کوچکی برای بازار کسب و کار و املاک ایران داشته باشم موفق به ثبت موفقیتی دیگر شدم هر لحظه برایم شیرین و شیرین تر میشود و هر لحظه خودم را خوشبخت تر احساس میکنم؛ چرا که توانسته ام کتاب دیگری را تقدیم فارسی زبانان کنم از آنجا که کسب دانش و مهارت و همین طور تجربه به سایر اساتید جهت هر چه بهتر شدن کسب و کارها و همچنین ارتباط میان انسانها با اهمیت به نظر میرسد و چه راهی زیباتر از مطالعه و آشنایی با این افکار مخصوصاً هنر جذاب مذاکره با هر فرد و هر سن و هر ملیتی که بی شک اولین مهارت مورد نیاز هر کسب و کار و همچنین هر رابطه ای می باشد.

مرور اجمالی

بخش اول

 

تاریخ، همواره نشان داده است که از نسلی به نسل دیگر، هیچ چیزی تغییر نمی‌کند؛ ولی با این وجود همه چیز شکل کاملاً متفاوتی به خود گرفته است.

آلدوس هاکسلی

 

 

همه‌ی ما هر روزه در حال مذاکره با یکدیگر هستیم. همه‌ی ما از همان ابتدای زندگی خود مشغول همین کار بوده‌ایم. مذاکره در ساده‌ترین شکل خود، نوعی برقراری ارتباط است، حتی اگر کسب‌و‌کار و سیاست، مذاکره را به نحو دیگری تعریف کنند. مذاکره، احزاب و طرفین متعددی را دربرمی‌گیرد که هدف همه‌ی آن‌ها پیدا کردن وجوه مشترکی برای دستیابی به توافق است، و مهم نیست که این توافق در حوزه‌ی کسب‌و‌کار باشد و یا در روابط دیپلماتیک میان کشورها. هر مذاکره چند بعد مختلف دارد، که چرایی نقش مهم قدرت، اهرم و خلاقیت در مذاکرات است.

 

مشاهده کتب دیگر حوزه موفقیت

 

به لحاظ طبیعی، مذاکرات مشاور­املاک، به معاملات کسب‌و‌کار و تجاری مربوط می‌شوند و عمدتاً محوریت معاملات کسب‌و‌کار، پول است. واژه‌ی «عمدتاً» در جمله‌ی قبلی، خیلی هوشمندانه انتخاب شده است. بیشتر معاملات به چیزی فراتر از پول مربوط می‌شوند، حتی اگر پول، مقیاس قابل اندازه‌گیری آن­ها باشد.

در سطوح بالاتر، مذاکرات کسب‌و­کار، از مذاکرات مربوط به انتخاب فیلم و یا انتخاب شامی که قرار است تدارک دیده شود، تفکیک شده‌اند. در مذاکرات کسب‌و‌کار، مقادیر بالایی از پول و یا انواع دیگری از دارایی‌ها مبادله می‌شوند. یک و یا هر دو طرف مذاکره، به محض رسیدن به راه‌حل‌های قابل قبول، آن را می‌پذیرند. با این وجود، در برخی اوقات، پیامد یک مذاکره، قطعاً رسیدن به توافق نخواهد بود.

برخلاف عقیده‌ی رایج، دستیابی به یک توافق قابل قبول، فقط به مقدار درآمد دلاری مربوط نمی‌شود. برخی از فروشندگان املاک، خواهان اطمینان از این اصل هستند که املاک خود را به اشخاص درستی می‌فروشند. به لحاظ طبیعی، این فروشندگان، «طرف درست برای مذاکره» را با توجه به عقاید خود در رابطه با آن طرف تعریف می‌کنند. حتی افرادی که این هدف را در زندگی سرلوحه‌ی خود قرار نداده‌اند نیز تحت ­تأثیر منش و رفتار طرف مقابل قرار می‌گیرند.

تعصبات آگاهانه و ناآگاهانه‌ای نیز در این میان به چشم می‌خورند. این برای خریداران و سرمایه‌گذاران املاک به خوبی صدق می‌کند. بدیهی است که تمامی این موضوعات به شخص دخیل در مذاکره بستگی دارند. یکی از جوانب مهم هنر مذاکره، جنبه‌ی روان‌شناختی آن است. یکی­دیگر از جوانب آن، پی بردن به معنای کنایه‌ای و پنهان زبان است. با این وجود، جنبه‌ی مهم دیگری که باید مدنظر قرار گیرد، ارائه‌ی اطلاعات موجود از جمله اعداد و ارقام، مشاهدات و نشانه‌ها در بستر مربوط به آن‌هاست. تا اینجا به مفهوم صحبت و کلام من پی بردید.

خرید و یا فروش املاک نیز در تعریف کلاسیک مذاکره، مستثنی نیست. هر دوی آن‌ها نوعی از معاملات کسب‌و‌کار هستند. هر یک از آن‌ها نیازمند طیف گسترده‌ای از مهارت‌ها هستند که بخشی از آن‌ها مهارت‌های زندگی ما هستند. چیزی که مذاکرات مشاور­املاک را متمایز می‌کند، پیچیدگی‌های فرآیند مذاکره است. برای شروع، باید گفت که اغلب مذاکرات مشاوراملاک بیشتر از دو طرف یا جناح را دربرمی‌گیرند: خریدار، فروشنده، نمایندگان آن‌ها، ناظران، تقدیر­کنندگان، افسران، کارشناسان وام و بانک‌ها و غیره و غیره. این مخصوصاً زمانی صدق می‌کند که هیچ کارشناس مشاور­املاک و یا دادستانی، نمایندۀ فروشنده و یا خریدار نیست.

 

مشاهده ومطالعه خلاصه کتب کاربردی

 

اغلب مذاکرات مشاور­املاک پیچیده هستند. مدیریت این نوع از پیچیدگی، بخشی از هنر مذاکره است. اقلام زیربنایی تمامی مذاکرات املاک، عبارتند از ارتباطات تمایز، شناخت سری‌های زمانی، تعهدات پیمانی، پیامدهای حقوقی و سرمایه‌گذاری‌های مالی بزرگی که در حوزه‌ی املاک به آن­‌ها نیاز داریم.

مذاکرات موفق در زمینه‌ی مشاور­املاک، از توالی، زمان‌ها، الزامات، آمادگی‌ها، اهرم‌های اقتصادی و سیاسی، جلو و عقب‌ها، بازنگری‌ها، امضاءها و تکمیل‌ها، پیروی می‌کنند. هم‌چنین دوران واپسینی در این میان به چشم می‌خورد که در این دوران خریداران و فروشندگان نسبت به نتایج کسب شده، اظهار خشنودی می‌کنند و معتقدند که اگر شانس دوباره داشتند، قطعاً رفتار متفاوتی از خود نشان می­دادند.

بنابراین، بسیاری از مذاکرات «نیمه‌ی­عمر» مخصوص خود را دارند. خاطرات طرفین از این مذاکره همواره زنده باقی می‌مانند و بر تصمیمات آتی آن‌ها تأثیرگذار خواهند بود. یکی از پیامدها و نتایج مذاکره این است که طرفین مذاکره ممکن است به کار خود با یکدیگر ادامه دهند و یا اینکه طرف دیگری را برای کسب‌و‌کار خود انتخاب نمایند.

سپس، نتایج مطالعات نشان می‌دهند که طرفین مذاکره، تعصبات خاصی نسبت به موافقت‌ها و یا مخالفت‌ها دارند که حاصل آن­ها مذاکرات لغو شده و یا متوقف شده است. علاوه بر این، اینکه آیا طرفین نسبت به موافقت‌ها و یا مخالفت‌ها تعصب داشته باشند، به نحوه‌ی ارائه‌ی پیشنهاد بستگی دارد. زبان و دیدگاه، نقش مهمی در این بین ایفا می‌کنند. ولی من در اینجا دیدگاه خودم را پیش می‌برم.

همان‌طور که تاکنون گفته شد، مذاکره در رابطه با املاک­ ومستغلات، به معنای شناسایی املاک درست و یا خریدار درست برای یک ملک است. علاوه بر این، این کار نیازمند یک راه‌کار، برنامه، دانش تاکتیکی، دارایی و دانش بازار، تخصص و مهارت‌های دیگری است.

همانند هر رشته‌ی دیگری، شما می‌توانید با یادگیری از یک مذاکره‌کنندۀ ماهر، با مطالعه‌ی کتاب‌ها و گذراندن دوره‌ها و یا با تجربه‌ی محض، به یک مذاکره‌کننده‌ی خوب و یا قابل قبول تبدیل شوید. گزینه‌ی دوم، دشوارتر از چیزی است که در ظاهر به نظر می‌رسد. تعهد زمانی و تلاش شما در تناسب کامل با نوع شخصیت شما به عنوان یک مذاکره‌کننده است. متأسفم، هیچ راه میانبری وجود ندارد.

 

مشاهده توضیحات وخرید کتاب هنر ودانش مذاکره

 

مدرک کارشناسی ارشد من در رشته‌ی تاریخ، ابزار خوبی برای مذاکره است؛ زیرا تاریخ پر است از استراتژی‌دانان و مذاکره‌کنندگان موفق. برخی نمونه‌های آن‌ها در این فصل ذکر شده‌اند. من امیدوارم که از مطالعه درباره‌ی آن‌ها لذت کافی را ببرید. ممکن است آن‌ها به منبع الهام شما تبدیل شوند و شما را به مطالعه‌ی بیشتر در رابطه با این مسیر تشویق کنند. شما باید در مسیر یادگیری از مهارت همه، یعنی افرادی که از نظر شما دستی در مذاکره ندارند و از جمله کودکان، استفاده کنید و در رفتار آن‌ها بیشتر دقت کنید.

 

جهت تهیه این کتاب ارزشمند و کاربردی با شماره زیر تماس بگیرید.

مجید کیوان پور : 09129374020