فصل سوم: مذاکره تجاری - بخش اول

شناخت بستر و دلایل مذاکره از این جهت بسیار مهم است که در بسیاری از موارد، افراد به دلیل عدم تشخیص نیاز به مذاکره، قادر به انجام مذاکره نبوده و با انتخاب گزینه‌های دیگر از رسیدن به اهدافشان باز می‌مانند. در موارد دیگر افراد ممکن است نیاز به مذاکره را تشخیص دهند اما به دلیل عدم آشنایی با رویه‌های آن، در انجام مذاکره بسیار ضعیف عمل کنند.

فصل سوم: مذاکره تجاری

 

مذاکره تجاری

مذاکره در تعریف امروزی به فرآیندی گفت‌وگومحور اطلاق می‌شود که روی یک موضوع مشخص به‌منظور حل یک اختلاف یا رسیدن به منافع مشترک بین دو یا چند نفر یا گروه انجام می‌پذیرد، به‌شرط آن‌که بتواند رضایت طرفین را برآورده سازد. فارغ از موضوع مذاکره، در یک مذاکره ساده یا پیچیده تجاری می‌توان مواردی را به‌عنوان بخشی از ورودی‌های مذاکره
ذکر کرد که شامل اطلاعات مشتری، اطلاعات مربوط به تأمین‌کنندگان، اطلاعات مربوط به رقبا، موضوع مذاکره، شرایط وضعیت فعلی مملکت ازلحاظ جایگاه‌های موجود در بازارهای جهانی، قوانین موجود، محدودیت‌ها یا تسهیلات موجود تجاری، شناخت رقبای طرفی که با او در حال مذاکره هستیم، شناخت بازار و صنعتی که در آن مشغول می‌باشیم، شناخت نقاط فشار و دانستن دستور جلسه پنهان است.

 

مذاکره تجاری بین‌المللی

گوناگونی فرهنگ انسانی بسیار چشم‌گیر است ارزش‌ها و هنجارهای رفتاری از فرهنگی به فرهنگ دیگر بسیار متفاوت هستند. هر فرهنگی الگوهای رفتاری منحصربه‌فرد خود را دارد که برای مردمی که از زمینه فرهنگی دیگری هستند بیگانه می‌نماید و فرهنگ باید برحسب مفاهیم و ارزش‌های خاص خود موردمطالعه قرار گیرد و این یک پیش‌فرض کلیدی جامعه‌شناسی است. برای نمونه آنتونی گیدنز معتقد است که جامعه‌شناسان تلاش می‌کنند تا آن‌جا‌که ممکن است از قضاوت درباره فرهنگ‌های دیگر در مقایسه با فرهنگ خود اجتناب نمایند از سوی دیگر آن‌چه بسیار موردتوجه اندیشمندان حوزه علوم اجتماعی است ارتباط میان فرهنگی می‌باشد. ارتباطات میان فرهنگی تلاش می‌کنند تا به این سؤال پاسخ دهند که افرادی که از تجربیات فرهنگی متفاوتی برخوردارند چگونه یکدیگر را درک می‌کنند. انگیزه اصلی این افراد، افزایش توان دسترسی به توافقات در مذاکره بین‌المللی بوده است.

رویکرد فرهنگی به جامعه بین‌الملل و توجه به ارتباطات در سطح بین‌الملل در چارچوب فرهنگی از رهیافت‌های نسبتاً جدید در عرصه روابط بین‌الملل است. دراین‌جاست که از جایگاه تبیین عناصر و کنش‌های نظام بین‌الملل به مفهوم فرهنگ نگریسته می‌شود و سعی می‌شود تا روابط بین‌الملل به‌عنوان برساخته اجتماعی که فرهنگ نظام معنا بخش آن است مورد تحلیل و تفسیر قرار گیرد. یکی از فرآیندهای شکل‌گرفته و قالب‌بندی شده فرهنگی یا فرهنگ محور در روابط بین‌الملل مذاکره بین‌المللی به مثابة شکلی از ارتباط میان فرهنگی است. نظریه‌پردازان متعددی از حوزه روابط بین‌الملل به مذاکره به‌عنوان یکی از کنش‌های ارتباط میان فرهنگی در این حوزه پرداخته‌اند. از این جمله می‌توان به ریموند کهن(1997) اشاره کرد که بنا بر تفسیر فرهنگی فوق روابط بین‌الملل فرآیند مذاکره را نیز می‌توان در این چارچوب موردبررسی قرار داد.

 

آموزش اصول وفنون فرآیند مذاکره برای مشاورین املاک

 

در مذاکره با ملیت‌های مختلف باید همواره مراقب عدم بیان مطالب یا حتی رفتارهایی که موجب تحقیر فرهنگ ملی و مذهبی طرف مقابل شود، بود. در بسیاری از مواقع تیم مذاکره‌کننده ناخودآگاه رفتاری صورت می‌دهد که تأثیر روانی منفی به‌طرف مقابل می‌گذارد و همین موضوع، اصل مباحث کارشناسی را تحت‌الشعاع قرار می‌دهد. یک مذاکره میان فرهنگی موفق نیازمند درکی از دیگران و نیز استفاده از این درک برای دریافتن خواسته‌های هر طرف از این مذاکره می‌باشد. خبرگان حوزه مذاکره بین‌المللی، سبک ملی مذاکره طرف مقابل را می‌فهمند، هنجارها و اعتقادات فرهنگی ایشان را پذیرفته و محترم می‌شمارند و از اطوار و اخلاق شخصی ایشان آگاه‌اند. درمجموع می‌توان گفت در یک مذاکره تجاری بین‌المللی اطلاعات میان فرهنگی یکی از عناصر مهم در کنار اطلاعات بازاریابی و استراتژیک می‌باشد که نتیجه یک مذاکره تجاری را مشخص می‌کند.

 

چارچوب مذاکره بین‌المللی

مذاکرات بین‌المللی بسیار پیچیده‌تر از موارد داخلی است. دلیل اصلی این است که تفاوت در فرهنگ مذاکره‌کنندگان وجود دارد. این‌ تفاوت‌ها تأثیر زیادی بر رفتار مذاکره‌کنندگان و مذاکرات بین‌المللی دارند حتی با درک شرکت‌کنندگان تشدید می‌شود. این بدان معنا نیست که همه اعضای یک فرهنگ خاص به همان شیوه مذاکره می‌کنند، بلکه الگوهای رفتاری وجود دارد که برای اکثر آن‌ها معمول است. برای موفقیت در عرصه مذاکره بین‌المللی، مذاکره‌کنندگان باید حساسیت بالایی نسبت به عوامل فرهنگی داشته باشند، فرهنگ را شناسایی و پیگیری کنند. یک چارچوب کلی برای مذاکره تجاری، سه گروه از متغیرها را دارا می‌باشد: عوامل پیشینه، فرآیند و جوّ.

عوامل پیشینه: این گروه از متغیرها به‌عنوان پیشینه‌ای برای این فرآیند کار می‌کنند و بر روی فرآیند مذاکره و جوّ تأثیر می‌گذارند. اهداف، محیط، موقعیت بازار طرفین، طرف سوم و مذاکره‌کننده‌ها این عوامل را تشکیل می‌دهند.

 

دریافت اطلاعات بیشتر و خرید کتاب مذاکره

 

جوّ و فرآیند: در تعاریف ارائه‌شده از مذاکره، آن به‌عنوان یک فرآیند تعریف شده است. این حقیقت که ما آن را به‌عنوان یک فرآیند در نظر می‌گیریم یک ویژگی مهم این تعریف است؛ زیرا یک فرآیند دلالت بر این دارد که آن یک واقعه یا اتفاق نیست. به‌عبارت‌دیگر یک فرآیند بر این امر دلالت دارد:

·      مذاکره در طی مراحل گوناگونی ادامه خواهد یافت که می‌توانند بارها و بارها تکرار شوند.

·      ممکن است نقطه آغازی داشته باشد و نقطه پایانی که همان جای تکمیل فرآیند است.

·       رابطه‌ای که طی فرآیند مذاکره میان طرفین توسعه پیدا می‌نماید توسط جوّی شکل می‌گیرد که در کل، به اهمیت اساسی این فرآیند مربوط می‌شود. فرآیند و جو،ّ در هر مرحله از طریق تعاملاتی بر یکدیگر اثر می‌گذارند. جوِّ یادشده به‌صورت محیط ادراک شدة پیرامون تعامل اخیر تعریف می‌شود؛ این‌که طرفین چگونه به رفتار یکدیگر و ویژگی‌های این فرآیند می‌نگرند. در این میان، همزیستی تعارض و همکاری، رابطه وابستگی و قدرت، و انتظارات، جوّ این فرآیند را تشکیل می‌دهند.

علاوه بر موارد ذکرشده ابعاد دیگری مثل مقررات بین‌المللی که در شکل قراردادها مؤثر است و شرایط سیاسی و اقتصادی کشورها نیز جزئی از چارچوب مذاکرات بین‌المللی می‌باشد.

 

 

جهت تهیه این کتاب ارزشمند و کاربردی با شماره زیر تماس بگیرید.

مجید کیوان پور : 09129374020