خریدار گرایی: خریدار در راس نمودار سازمانی

باید به یاد داشته باشیم که کار مشاوره املاک کاری دشوار پر اهمیت و با ارزش و حتى ظريف است و نباید کار کوچک و بی اهمیت تلقی گردد. اگر لازمه معلم شدن حداقل این باشد که دوازده سال یا بیشتر درس بخوانید و دیپلم یا لیسانس بگیرید و یا پس از اخذ فوق لیسانس و دکتری استاد دانشگاه شوید باید برای مشاور و مدیر آژانس مسکن شدن و برای اخذ مجوز کار مشاوره املاک نیز حتما امتیازاتی فرهنگی و آموزشی و نه فقط مالی قابل شویم.

اکنون این چهار عامل را به طور مشروح بررسی میکنیم

الف خریدار گرایی

در بازاریابی جدید خریدار در راس نمودار سازمانی قرار می گیرد و اغلب کوششها باید در جهت رفع نیازهای وی باشد در کوتاه مدت، وظیفه بازاریابی انطباق نیاز خریداران با محصولات موجود و در دراز مدت انطباق محصولات با احتیاجات خریداران است امتیازاتی که از این طریق نصیب سازمان می شود عبارتند از :

1.     مدیریت از نیاز افراد جامعه آگاه می شود.  

2.     . تولید با توجه به نیاز افراد انجام میگیرد و در نتیجه خطر ریسک اقتصادی تقلیل می یابد .

3.     نیاز افراد با توجه به منافع سازمان و ارزشهای جامعه در نظر گرفته می شود.

مسلماً تحقیقات موفقیت را تضمین نمی کند ولی شرکتی که پیش از تولید محصولات خود خواسته های مشتریان را بررسی میکند احتمال موفقیتش بیشتر است؛ برای مثال تولید کنندگان نوشابه در آمریکا در تحقیقات خود دریافتند که گروه بزرگی از مشتریان نوشابه بدون شکر کافئین و نمک را بیشتر می پسندند. این امر موجب تولید و افزایش این قبیل نوشابه ها شد.

تکامل عملیات بسیاری از شرکتهای موفق از طریق گرایشهای تولید محصول فروش و بازاریابی بوده است. داستان موفقیت شرکت عظیم پیلزبوری که در زمینه تولید و فروش مواد غذایی فعالیت میکند یک نمونه است. این شرکت در آغاز فعالیت کارخانه خود را نزدیک رودخانه و کنار مزارع گندم احداث کرد. تصمیم کارگزاران شرکت نیز بر مبنای شناخت احتیاجات و نیازهای مصرف کنندگان نبود بلکه در تصمیم گیری در مورد محل احداث و شروع فعالیت نزدیکی به منابع مواد اولیه را در نظر داشتند. پس از گذشت زمان و پیدایش رقبا شرکت تصمیم به گسترش فعالیت های خود گرفت و بدین منظور از کادر فروشندگان ورزیده استفاده کرد تا از محلی به محل دیگر سفر کنند و محصولات شرکت را به خرده فروشان بفروشند. در دهه ۱۹۵۰ پس از پیدایش تکنولوژی جدید برای ساخت کیکهای مختلف با طعم های متفاوت شرکت به استراتژی جدیدی رو آورد تحقیقات شرکت نشان می داد که مصرف کنندگان طالب کیکهایی هستند که مواد اولیه در آنها موجود باشد و به طور آماده فقط با افزودن آب تهیه شود شرکت این نوع کیکها را تهیه کرد و از طریق شبکه توزیع سوپر مارکتها در دسترس همگان قرار داد.

چه بسا شرکتهایی که به علت عدم شناخت خواسته های مصرف کنندگان ضررهای هنگفتی متحمل شده اند. شرکت فورد در دهه ۱۹۵۰ ماشینی پر زرق و برق به اسم ادسل تولید کرد ولی به علت این که در آن زمان خاص، مشتریان خواهان ماشینهای بزرگ و پر زرق و برق نبودند با ضرر ۳۵۰ میلیون دلاری این ماشین به  سرعت از بازار خارج شد. در دهه ۱۹۷۰ ، شرکت کرایسلر، سازنده ماشین های بزرگ و هشت سیلندر، پس از متحمل شدن ضررهای هنگفت و نزدیک شدن به ورشکستگی، با کمک دولت آمریکا سیاست خود را با خواسته های بازار تطبیق داد و ماشین های کوچک تری به بازار عرضه کرد و اکنون با موفقیت به کار خود ادامه می دهد. از طرف دیگر در دهه ۱۹۶۰، شرکت فورد ماشینهای مدل ماستنگ را تولید و به بازار طرف دیگر در دهه ۱۹۶۰، شرکت فورد ماشینهای مدل ماستنگ را تولید و به بازار طريق تحقيق متوجه شده بود که ماشین های اسپرت علاقه بسیاری دارند ولی از خرید ماشین های اسپرت موجود در بازار ناتوانند. سود حاصل از تولید این ماشین اسپرت ارزان قیمت، بالغ بر ۲ میلیارد  دلار شد.

 

مشاهده ومطالعه خلاصه کتب کاربردی

 

شرکت مک دونالد از گرایش بازاریابی پیروی میکند. شرح عملیات این شرکت جالب توجه است. این شرکت که در صنعت غذا فعالیت دارد، با بیش از ۱۳ هزار رستوران میلیاردها همبرگر به مردم آمریکا و ٦٦ کشور دیگر فروخته است. فروش رستوران میلیاردها همبرگر به مردم آمریکا و ٦٦ کشور دیگر فروخته است. فروش سالیانه فعلی این شرکت ٦٦ میلیارد دلار است. بزرگترین شعبه آن که در مسکو در سال ۱۹۹۲ تاسیس شد روزانه به ۵۰ هزار مشتری خدمت ارائه می دهد. علت این قدرت بازرگانی پیروی از گرایش بازاریابی است شرکت مک دونالدز می داند که چگونه رضایت مشتریان را فراهم آورد و خود را با احتیاجات متغیر مصرف کنندگان وفق دهد. قبل از ورود مک دونالد به صحنه رقابت آمریکایی ها همبرگر خود را از رستوران ها و غذاخوریهای معمولی می خریدند در بسیاری از این مکان ها همبرگرها کیفیتی پایین داشت دکوراسیون جذاب نبود سرویس دهی کند صورت می گرفت و محیط کثیف و پر سرو صدا بود. در سال ۱۹۵۵ فروشنده سیاری به اسم ری کراک از هفت رستورانی که متعلق به برادران مک دونالد بود خوشش آمد. او که تحت تاثیر سرعت سرویس دهی این رستورانها قرار گرفته بود این هفت رستوران و اسم مک دونالد را به قیمت ۷٫۲ میلیون دلار خریداری کرد کراک تصمیم گرفت با فروش رستورانهای زنجیره ای به دیگران کار خود را توسعه دهد. او در مقابل ۱۵۰ هزار دلار بابت اجاره بیست ساله به توسعه رستورانهای خود ادامه داد. کسانی که رستورانها را میخرند به مدت ده روز در دانشگاه مک دونالد تعلیمات لازم را می بینند. فلسفه بازاریابی کراک در کیفیت خدمت نظافت و ارزش خلاصه می شود. 

مشتریان وارد یک رستوران بسیار تمیز میشوند دستور غذا را به یک فروشنده مودب می دهند همبرگر خوشمزه ای را در کمتر از پنج دقیقه دریافت می کنند و غذا را یا با خود بیرون میبرند یا در رستوران میل میکنند به تدریج مک دونالد تبدیل به یک رستوران خانوادگی شد. در مک دونالد یکی از کارکنان همیشه مشغول نظافت است. در اکثر رستورانهای مک دونالد، در محوطه پارکینگ برای بچه ها پارک بازی کوچکی احداث شده است. در هنگام ازدحام مشتریان همبرگر و غذاهای دیگر با استفاده از اصول خط مونتاژ و تولید انبوه قبل از سفارش تولید میشوند و قانون شرکت مک دونالد این است که اگر همبرگری در مدت یازده دقیقه پس از تولید به فروش نرفت جزو ضایعات محسوب شده به دور انداخته شود یا به مؤسسات خیریه داده شود و هم زمان با تغییرات محیطی مک دونالد نیز تغییراتی در خود ایجاد کرد دکوراسیون رستورانهای خود را تغییر داد میز و صندلی بیشتری خرید صبحانه را به غذاهای عرضه شده اضافه کرد غذاهای جدیدی از جمله مرغ سوخاری و پیتزا عرضه داد و رستورانهایی در محلهای پر جمعیت ساخت.

مک دونالد در عملیات بازاریابی خود استاد شده است. این شرکت محل رستورانهای خود و صاحبان رستوران خود را به دقت انتخاب می کند به طور کامل گردانندگان رستوران خود را تعلیم میدهد از رستوران های خود آگهی های پی درپی و در سطحی وسیع و برنامه های پیشبرد فروش حمایت می کند، کیفیت محصولات و سرویس دهی را از طریق تحقیقات دامنه دار و بازرسی ارزیابی می کند و انرژی زیادی صرف بهبود تکنولوژی عرضه غذا ساده تر کردن عملیات پایین آوردن هزینه و سرویس دهی سریعتر میکند تمرکز مک دونالد بر مصرف کنندگان باعث شده است که این شرکت بزرگترین سازمان فروشنده غذا در دنیا شود .

توجه کنید که شرکتهای مشتری گرا هنگامی که فروش انجام می پذیرد وظیفه بازاریابی را خاتمه یافته نمی پندارند چنین شرکتهایی خدمات پس از فروش ارائه می دهند و با تحقیقات خود بررسی میکنند که مشتریان در چه سطحی به حداقل رضایت میرسند و با تحقیقات خود بررسی میکنند که مشتریان در چه سطحی به حداقل رضایت می رسند و این که در افزایش چنین رضایتی چه کاری می توانند انجام دهند.

 

مشاهده جزئیات وخرید کتاب فنون بازاریابی (با گرایش املاک)

 

جهت تهیه این کتاب ارزشمند و کاربردی با شماره زیر تماس بگیرید.

مجید کیوان پور : 09129374020