فصل چهارم: ترس‌ها و اشتباهات رایج - بخش اول

امروز یکی دیگر از روزهای زیبای زندگیم را تجربه میکنم چرا که بعد از مدت ها تلاش با آرزوی اینکه بتوانم اثر کوچکی برای بازار کسب و کار و املاک ایران داشته باشم موفق به ثبت موفقیتی دیگر شدم هر لحظه برایم شیرین و شیرین تر میشود و هر لحظه خودم را خوشبخت تر احساس میکنم؛ چرا که توانسته ام کتاب دیگری را تقدیم فارسی زبانان کنم از آنجا که کسب دانش و مهارت و همین طور تجربه به سایر اساتید جهت هر چه بهتر شدن کسب و کارها و همچنین ارتباط میان انسانها با اهمیت به نظر میرسد و چه راهی زیباتر از مطالعه و آشنایی با این افکار مخصوصاً هنر جذاب مذاکره با هر فرد و هر سن و هر ملیتی که بی شک اولین مهارت مورد نیاز هر کسب و کار و همچنین هر رابطه ای می باشد.

ترس‌ها و اشتباهات رایج

بخش اول

 

افراد زیادی به جای فرصت‌ها، به امنیت فکر می‌کنند. آن‌ها بیشتر از اینکه از مرگ بترسند، از زندگی می‌ترسند.

جیمز اف بایرنز

 

ترس و اثرات آن

ترس، بخشی از تجربیات انسانی را به خود اختصاص می‌دهد. ترس یک هیجان است، اگرچه این هیجان منفی باشد. پیش زمینه‌های ترس عبارتند از عدم تصمیم و نگرانی. البته، ترس در کتب، تزهای دکترا، روزنامه‌ها و گزارش‌های بالینی زیادی مورد بحث قرار گرفته است. شما می‌توانید برای شناخت بهتر موضوع، به یکی از این‌ها رجوع کنید. ترس در تعاملات انسانی از جمله مذاکرات او حضور دارد. در نمایش نحوه‌ی ورود ترس به مذاکرات و اثرات آن بر مذاکره، می‌توانید ببینید که باید به دنبال چه چیزی باشید و چگونه بر آن‌ها فائق بیایید.

 

مشاهده ومطالعه خلاصه کتب کاربردی

 

اصلاً جای تعجبی وجود ندارد که بسیاری از راهبران شاخص در تمامی حوزه‌ها مانند کسب‌و‌کار و مشاوراملاک نیز ترس‌های خاص خود را دارند. آن‌ها هم مانند ما انسان هستند. چیزی که آن‌ها را متمایز می‌کند، این است که آن‌ها می‌دانند که ترس یکی از حالات ذهنی ماست. به جای تمرکز بر روی بعد منفی وضعیت ذهنی ترس، آن‌ها بر روی هیجانات مثبت متمرکز می‌شوند.

ترس و یا دیگر هیجانات منفی مانند عصبانیت، نفرت و یا حسادت، همین نتایج را در ارتباطات ما به دنبال دارند. هیجانات مثبت از جمله تمایل، عشق و امید، همان انرژی که به بیرون می‌فرستند را به داخل جذب می‌کنند. هیجانات مثبت، تأثیر تعدیل‌کنندگی در زندگی ما دارند. بنابراین بهتر است تا هیجانات مثبت را انتخاب کنیم. این ایده بار معنایی بالایی دارد، ولی عملی کردن آن کاری بس دشوار است. دلیل این کار این است که تنها کاربرد بلندمدت این هیجانات است که این نتایج را به دنبال دارد.

وضعیت ذهنی یک شخص در ظاهر او ابراز می‌شود و بخش مهمی از شخصیت فرد خواهد شد. طبیعی است که این موضوع را در مذاکرات مشاوراملاک نیز شاهد باشیم. بنابراین، بهتر است تا به این موضوع، اثرات و پیامدهای آن بپردازیم. هر یک از خوانندگان که می‌خواهند اطلاعات بیشتری در رابطه با ترس پیدا کنند، باید کتاب «به ثروت فکر کنید و ثروتمند شوید» ناپلئون هیل را بخوانند و یا سرگذشت رهبران بزرگ دنیا را مطالعه کنند. تاریخچه‌ها، خاطرات و زندگینامه‌ها، نقطه‌ی شروع بسیار خوبی هستند.

شما باید ترس‌های خود را بشناسید و آن‌ها را درک کنید. شما باید ترس‌های طرف مقابل خود را نیز به خوبی بشناسید. اگر این خیلی دشوار به نظر می‌رسد، شما باید از خودتان شروع کنید و به مطالعه‌ی طبیعت بشری بپردازید، شما باید در زمان مذاکره بر ترس‌های خود غلبه کنید. بسیاری از هیجانات ما غیرارادی هستند، پس این کار نیازمند تلاش، بررسی و تفکر است.

هیجانات مربوط به ترس فقدان، ترس از فقر، ترس از نفرت دیگران، در مذاکرات به چشم می‌خورند. این هیجانات منفی، سبب ارتکاب اشتباهات بزرگی می‌شوند. اگرچه نه شما و نه طرف مقابل اشاره‌ای به این هیجانات نمی‌کند، ولی همه­ی این‌ها ملموس هستند. شما هرگز نباید از تأثیر شگرف این عنصر در مذاکرات خود بی­خبر باشید.

مذاکره‌کنندگان حرفه‌ای با تبدیل ترس به یک وضعیت ذهنی مثبت، بر آن غلبه می‌کنند. حتی اگر شما در درک معنای آن با مشکل مواجه شده باشید، این به آن معنا نیست که آن‌ها در اطراف شما حرکت می‌کنند و نمادهای صلح را در هوا تکان می‌دهند و هم‌چنین به این معنا نیست که آن‌ها توجهی به حقایق ندارند و به این معنا هم نیست که آن‌ها ذهنیت، دیدگاه، و یا روش طرف مقابل را نادیده می‌گیرند.

 

مشاهده کتب دیگر حوزه موفقیت

 

مذاکره‌کنندگان حرفه‌ای تمامی این موارد را مدنظر خود قرار می‌دهند. آن‌ها طرف معامله را مورد ارزیابی قرار می‌دهند و زمانی که تکالیف خود را انجام دادند، خونسردی خود را حفظ کرده و در پی پیدا کردن راه‌حل برمی‌آیند. با این وجود، نمی‌توان به طور کامل از سد همه‌ی آن‌ها گذشت.

ترس‌ها و اشتباهات رایج مذاکره، به سه دلیل در اینجا عنوان شده‌اند: برای آگاه کردن شما از آن­ها و کمک به شما در شناسایی آن‌ها و برای غلبه بر آن‌ها. تنها در این صورت است که می‌توانید پیشرفت کنید، ایفای نقش کنید و وضعیت خود را بهبود ببخشید. شما می‌توانید در صورت غلبه بر ترس‌هایتان، پاداش‌های خوبی بگیرید. پاداش‌ها عبارتند از پول، دارایی مناسب شما، ارتباطات بهتر، خودشناسی و زندگی کردن همان­طور که خودتان دوست دارید.

همان­طور که می‌بینید، این اصلاً به معنای مغلوب کردن طرف مذاکره نیست. بلکه، به معنای انتخاب بهترین گام و کسب مزیت در آن است. هر مذاکره‌کننده‌ای که این راهنمایی‌ها را دنبال کند، می‌تواند به مزایای آنی در مذاکرات دست پیدا کند، مخصوصاً اگر طرف مقابل نتواند این کار را انجام دهد.

ترس در رابطه با مذاکره

·      ترس از عدم توانایی برای انجام مذاکره

این مورد شکل‌های فراوانی دارد که از جمله‌ی آن‌ها می‌توان به موارد زیر اشاره کرد:

o     اعتمادبه‌­نفس پایین

o     عدم آگاهی از رهاوردهای خود بر سر میز مذاکره

o     عدم برخورداری از مهارت‌های مذاکره

o     عدم مذاکره، یعنی، ترک کردن بدون درخواست برای چیزهای بیشتر

o     این ترس، یکی از شکل‌های ترس از دستیابی به چیزی بدتر است.

o     عدم آگاهی از چیزی

o     مشاوره گرفتن از افراد غیراصلح

o     منحرف شدن به واسطه‌ی مشاوره و نصایح بد

o     عدم شناخت کافی از فرآیند مذاکرات معاملات املاک

o     چگونگی خرید یک ملک

o     چگونگی فروش یک ملک

o     الزامات حقوقی مشاوره‌­ی­املاک­ومستغلات

o     کارکرد وام‌ها

o     نقش طرفین مختلف در این معاملات

·      ترس از قضاوت شدن

·      اگر زیاده‌خواهی کنید، واکنش طرف مقابل شما چگونه خواهد بود.

·      ترس از ناآگاهی

·      ترس از منفور بودن

·      ترس از طرد شدن

o     عدم تجربه‌‌ی کافی

o     احتمال کناره‌گیری طرف مقابل وجود دارد.

o     چگونگی ادراک طرف مقابل از شما

o     چگونگی ادراک تیم در رابطه با شما

o     عدم وجود اهرم

o     طرف مقابل ترسیده است؛ زیرا آن‌ها از فعالان بیشتری برخوردار هستند.

o     به دلیل بزرگی معامله، خوفناک به نظر می‌رسد.

·      ترس از عدم اصلح بودن

o     پایین بودن و یا بالا بودن بیش­ازحد اعتمادبه‌­نفس

o     به طول انجامیدن مذاکرات

o     برخی اوقات مذاکره‌کنندگان داده‌های زیاد و یا کمی را به اشتراک می‌گذارند.

 

مشاهده توضیحات وخرید کتاب هنر ودانش مذاکره

 

باید به دنبال تغییرات و نوسانات این موضوعات باشید.

اکنون، ما در رابطه با اشتباهات رایج در مذاکره صحبت خواهیم کرد، که برخی از آن‌ها حاصل ترس‌هایی هستند که تاکنون به آن‌ها اشاره شد.

این فهرست در صفحه‌ی بعد موجود است.

 

جهت تهیه این کتاب ارزشمند و کاربردی با شماره زیر تماس بگیرید.

مجید کیوان پور : 09129374020