فریب کاری آگاهانه از رایج ترین نوع تاکتیکهای مبتنی بر نیرنگ و خدعه

کار مشاوره املاک کاری دشوار پر اهمیت و با ارزش و حتی ظریف است و نباید کار کوچک و بی اهمیت تلقی گردد. اگر لازمه معلم شدن حداقل این باشد که دوازده سال یا بیشتر درس بخوانید و دیپلم یا لیسانس بگیرید و یا پس از اخذ فوق لیسانس و دکتری استاد دانشگاه شوید باید برای مشاور و مدیر آژانس مسکن شدن و برای اخذ مجوز کار مشاوره املاک نیز حتما امتیازاتی فرهنگی و آموزشی و نه فقط مالی قایل شویم.

فریب کاری آگاهانه یکی از رایج ترین نوع تاکتیکهای مبتنی بر نیرنگ و خدعه قلب حقایق، تقلب در بیان میزان اختیاراتی است که ادعایش را میکنند یا وارونه نشان دادن مقاصدشان است.

بدین وسیله اطلاعات نادرست و ساختگی را ارایه میدهند. قدیمی ترین شکل مذاکره بر اساس نیرنگ است که آگاهانه اظهارات خلاف واقع بیان می شود. مثلاً فروشنده ای قیمت ملکی را به قیمت تجاری اعلام مینماید.

او در زمان انعقاد قرارداد عوارض تجاری را متری ۵۰۰ هزار تومان تعیین کرده است و بر اساس آن نیز مثلاً متری ۹۳۵ تومان دو واحد آپارتمان تجاری را می فروشد و بر اساس قیمت ذکر شده هم پول دریافت میکند و مابقی اقساط را بر آن مبنا تعیین میکند. پس از گذشت دو سال میزان تورم به حدی بالا میرود که  بهانه ای دست فروشنده میدهد و البته تغییرات فیزیکی در محلیت ملک نیز بی تاثیر نیست .

اکنون زمان انتقال سند تجاری به نام خریدار رسیده است. اما فروشنده سرباز میزند و بهانه آنها وجود پاره ای مشکلات در شهرداری محل است در واقع او فریب کارانه قصد عدول از تعهدش را دارد.

مثلاً چنین بیان میکند که شهرداری محل به ملکهایی که بر بلوارهای ۳۰ متری واقع شده اند به هیچ وجه برای آپارتمان تجاری نمیدهد در حالی که در همان ساختمان ۲۰۰۰ متر بنای تجاری دارند این ترفندها را باید شناخت و هم چنین فروشنده ای در جلسه مذاکره میگوید من خودم این ویلا را ۲۰۰ میلیون تومان خریداری کرده ام در حالی که میدانیم که بیش از ۱۵۰ میلیون تومان ارزش ندارد. باید به هوش باشید که خطرات قبول کردن اظهارات خلاف واقع فروشندگان خیلی سنگین است. چاره چیست؟ راهکار منطقی کدام است؟ اولاً افراد را از مسئله جدا کنید. تا زمانی که دلایل کافی در دست ندارید که به دیگری اعتماد کنید از اعتماد به وی پرهیز کنید. معنی این حرف چنین نیست که وی را دروغگو خطاب کنید .

برعکس مراد این است که سعی کنید مذاکرات مستقل از اعتماد جریان یابد. نگذارید دیگران تردید و شک شما در مورد اظهاراتش را نوعی حمله شخصی به خود تعبیر و تلقی کند .

شما نیز انتظار نداشته باشید که فروشنده یک ملک صرفاً به اتکای اینکه خریدار شما بگوید پول کافی برای خرید ندارد و یا به دلیل پاره ای مشکلات اداری نمیتواند ملک را با کاربری تجاری تحویل دهد به راحتی خریدار بپذیرد خواه خریدار و خواه فروشنده بنا به اقتضاء تنظيم مبایعه نامه و صرف انجام معامله کوتاه بیایند و مبایعه نامه را هر طوری شده امضاء کنند و یا از حق خود صرف نظر کنند .

همان طور که فروشنده ملک به طور عادی و متعارف اعتبار خریدار شما را تحقیق میکند زیرا افراد زیادی هستند که قابل اعتماد نیستند خریدار شما نیز میتواند در مورد اظهارات طرف مقابلش تحقیق کند وقتی که شما اقدام به روشن  کردن اظهارات بیانگر واقعیات کردید میزان انگیزه برای فریب کاری را کاهش میدهید و احتمال اینکه گول بخورید کمتر میشود.

تهدید به هنگام مذاکره یکی از مواردی که همیشه در جلسات مذاکرات برای هر مذاکره کننده پیش میآید تهدید است تهدید عبارت است از قرار دادن طرف مقابل برسر دو راهی یا پذیرش نظر تهدید کننده و تسلیم در برابر او یا عدم تمكين و کوتاه نیامدن در برابر تهدید

راه حل منطقی راه مقابله با تهدید نه تسلیم است و نه تمکین از تهدید کننده و نه مقابله به مثل راه اصولی بکارگیری روش مذاکره علمی و پیشرفته است و آن شکستن جو تهدید در مذاکرات حفظ خونسردی، آرامش و صبوری و مقابله با روش تهدید است نه حمله شخصی به تهدید کننده

 

مشاهده ومطالعه خلاصه کتب کاربردی

 

مثال:

آقای اسدی خریدار دو واحد تجاری با فروشندگان بر سر میز مذاکره نشسته

است. موضوع مذاکره مشخص کردن وضعیت آپارتمان مشارکتی است.

فروشندگان به علت قویتر بودن هم به لحاظ ارتباطات و هم قدرت مادی، پول و داشتن امکانات کافی به جای همکاری جهت حصول به نتیجه ای مثبت از همان اول مذاکره تهدید میکنند که یا ملک را کلاً بخريد يا كلاً بفروشید.

این حرف از آنجا ناشی میشود که فروشندگان میدانند که خریدار توان خرید حتی یک متر از این ملک مشارکتی را ندارد و فروشندگان با توسل به تهدید و زورگویی مذاکره را به بن بست میرسانند .

حال آنکه اتخاذ چنین موضعی اصلاً لازم نیست اگرچه دو واحد تجاری هم اکنون به شکل یک واحد درآمده است ولی امکان افراز و جداسازی آن هم وجود دارد. بهترین دست آورد برای خریدار و فروشندگان جهت خلاصی از معضل اختلاف قبول شرایط افراز ملک و توافق بر سر اینکه کدام واحد را خریدار و کدام واحد را فروشندگان بردارند میباشد و این روش همان تمسک به روش غیر علمی مذاکره  است که فروشندگان با هدف تهدید و به بن بست رساندن مذاکره در جلسه حاضر و از قبول روش انسانی و علمی مذاکره امتناع می ورزند .

 

شش توصیه مذاکراتی به مدیران قرارداد در خصوص کیفیت مذاکره

لازم است قبل از آنکه وارد اتاق مذاکره بشوید بررسی و مطالعه روی موضوع مذاکره و افراد مذاکره کننده داشته باشید شما میتوانید با بکارگیری این شش توصیه مذاکره کننده ای موفق و سربلند و در عین حال مذاکره کننده علمی هم باشید :

1- قبل از شروع مذاکره افراد مذاکره را بشناسید و به یکدیگر بشناسانید برای اینکه در جلسه مذاکره وقت شما و سایر افراد گرفته نشود و بتوانید موضعی یک دست خوب دوستانه و پر از تفاهم و احترام داشته باشید باید حتماً قبلاً هماهنگیهایی با طرفین داشته باشید شما اکنون هر دو طرف مذاکره خریدار و فروشنده یا موجر و مستاجر را میشناسید با خلق و خوی طبقه میزان تحصیلات و توقعات آنها آشنایید از قبل دست بکار شده اید که طرفین را هم به لحاظ روحی و روانی هم برای دست یابی به یک توافق انسانی و متعارف نزدیک کنید.

·        . اگر خریدار دارای شخصیتی مکار یا بزخر یا از تیپ مذاکره کننده ملایم است. به هر حال اول باید چنین شخصیتیهایی را خودتان بشناسید و بعد با طرف دیگر مذاکره که مثلاً فروشنده است در میان بگذارید و به نحوی طرف مقابل را آماده کنید که با چنین شخصیتی در جلسه مذاکره روبرو خواهد شد و او چگونه باید برخورد کند تا بتوانید به نتایجی درست ، منطقی و قابل قبول دست یابید . 

جان کلام اینکه ابتداء خودتان شخصیتهای افراد مذاکره کننده را بشناسید و بعد به نحوی هم این شناخت را به طرفین برای نیل به نتایج منطقی و متعارف انتقال دهید تا آنها آمادگی لازم را جهت همکاری با شما داشته باشند.

2- بیان اهداف مذاکرات و معاملات وقتی که جلسه مذاکره رو در رو را برگزار کردید رشته سخن را خود به دست بگیرید تا بدین وسیله اول بتوانید بر جلسه مذاکره مسلط شوید و دوماً اینکه جو جلسه را با برنامه ریزی هایی که کرده اید پیش ببرید.

·        پس از چند دقیقه صحبت معمولاً به بیان کلی هدفهای معامله و مذاکره خواهید رسید برای آنان تشریح کنید که معامله وسیله ای است برای دوست پیدا کردن شریک پیدا کردن همکار پیدا کردن و نیز بهانه ای برای بسط و توسعه مناسبات کاری خانوادگی و اجتماعی است.

اهداف طرفین مذاکره را با زبانی صریح و بی پرده دوستانه اما جدی و موقر بیان کنید تشریح تلاشهایی را که افراد مذاکره یا دو طرف مذاکره باید بکنند تا به نیازها خواسته ها و توقعات یکدیگر پی ببرند در چنین مذاکراتی وظیفه مدیر قرارداد است.

در حین صحبت و مطرح کردن خواستها و شرایط با زیرکی و فراست منتظر دریافت بازخورد و عکس العمل باشید توجه کنید که رفتارها و موضعگیری ها چگونه است؟ طبیعی است که در بیان اهداف، حتماً از نقاط مشترک و هدفهای مشابه شروع کنید تا آرام جلسه را به طرف دوستی تفاهم احترام و انفعال سوق دهید. جان کلام اینکه در جلسه مذاکرات باید جو همکاری احترام اعتماد و تفاهم را تا آخر جلسه ایجاد و حفظ کرد.

 

مشاهده جزئیات وخرید کتاب اصول وفنون مذاکره

 

جهت تهیه این کتاب ارزشمند و کاربردی با شماره زیر تماس بگیرید.

مجید کیوان پور : 09129374020