فصل دهم: منابع خود را حفظ کنید - بخش دوم

زمانی مرد جوانی از میدوست در نیویورک، در یک پانسیون زندگی می کرد و یک شغل دون پایه در یک شرکت بزرگ داشت. وی به یک خانواده ی متوسط تعلق داشت و فارغ التحصیل دبیرستان بود. وی اعتماد به نفس کمی به خودش یا توانایی بلند مدتش برای انجام کارهای مختلف زندگیش داشت وی تقریباً به مدت سه سال صبح زود از خواب بیدار می شد، به سر کار می رفت، کارهایش را انجام می داد، با دوستان محدودش معاشرت میکرد و میپذیرفت که زندگی و کارهایش چنین است.

دو عامل حیاتی در تصمیم‌گیری

دو عامل زمانی وجود دارد که خرید هر نوع محصول یا خدمات را در یک بازار رقابتی تعیین می‌کند. عامل اول را زمان بازار مي‌نامند. اگر شما محصول یا خدمات خود را سریع‌تر از رقبای خود به بازار عرضه کنید، یا اگر شما امتیازی را سریع‌تر از رقبای خود به بازار عرضه کنید که مردم مایلند بابت آن پول پرداخت کنند، شما می‌توانید از رقبای خود پیشی بگیرید. همه زودتر را بر دیرتر ترجیح می‌دهند و شرکت‌ها و افرادی که کارهایشان را سریع‌تر انجام می‌دهند و محصولات و خدمات خود را سریع‌تر و بهتر عرضه می‌کنند، محترم‌تر هستند و پاداش‌های بهتر و بیشتری را دریافت می‌کنند.

عامل دوم تعیین‌کننده‌ی تقریباً تمام خریدهای تجاری و غیرتجاری را زمان بازپرداخت مي‌نامند.

زمان باز پرداخت به مقدار زمانی اشاره دارد که مشتری انتظار دریافت سود کافی از سرمایه‌گذاری در محصولات یا خدمات خریداری شده‌ی خود را دارد.

در تجارت، این عامل را نرخ سود داخلی مي‌نامند که همان درصد سود مشتری به دلیل استفاده از محصولات یا خدمات عرضه شده‌ی شماست.

برای مثال، وقتی شرکت زیراکس اولین دستگاه فتوکپی دو طرفه را عرضه کرد، متخصصان بازاریابی آنها محصولی را عرضه کردند که فروشندگان خود را قادر مي‌ساخت فروش زیادی داشته باشند. آنها جلسه‌ای را با مشتری احتمالی، معمولاً تصمیم‌گیرنده‌ی واحد چاپ و پُست یک شرکت بزرگ، تشکیل مي‌دادند و امور چاپ و پُست آن شرکت را از نظر اقتصادی تحلیل مي‌کردند. آنها به مشتری احتمالی نشان مي‌دادند که کُپی دو طرفه‌ی یک برگ کاغذ باعث نصف شدن هزینه‌ی مراسلات پستی می‌شود. صرفه‌جویی‌های هزینه‌های پُستی یک شرکت بزرگ خیلی بیشتر از هزینه‌ی کل دستگاه فتوکپی دو طرفه است. در واقع، دیر یا زود این شرکت‌ها از چنین دستگاهايی استفاده خواهند کرد و سودی را از سرمایه‌گذاری خود علاوه بر هزینه‌ی کل دستگاه فتوکپی، کاغذ، تونر (گرد جوهر دستگاه فتوکپی) و نگهداری به دست خواهند آورد. چنین وضعیتی باعث آسان شدن تصمیم‌گیری می‌شود.

 

مشاهده ومطالعه خلاصه کتب کاربردی

 

سئوالی که باید شما به آن پاسخ دهید

هر مشتری می‌خواهد بداند که: «این محصول یا خدمات چه مزیت و سود اقتصادی برای من دارد؟»

هرخریدار می‌خواهد بداند چقدر سریع سود وعده‌ی داده شده‌ی شما را به دست می‌آورد. هر خریدار می‌خواهد بداند چگونه سود مطمئن خود را به دست می‌آورد. وظیفه‌ی شما به عنوان یک فروشنده‌ی حرفه‌ای این است که به خریدار احتمالی نشان دهید سود بیشتر، سریع‌تر، آسان‌تر و مطمئن‌تر را از محصول یا خدمات شما نسبت به محصول یا خدمات مشابه‌ی رقبای شما به دست می‌آورند.

از یک نظر، وظیفه‌ی شما این است که نشان دهید محصول یا خدمات آزاد را به مشتریان تجاری واجد شرایط می‌فروشید. وظیفه‌ی شما این است که نشان دهید خریدار، سود یا صرفه‌جویی زیادی را از خرید و استفاده از محصولات یا خدمات شما به دست می‌آورد. اگر یک شرکت سود 10 درصد پرداخت کند تا پولی را از بانک وام بگیرد و شما بتوانید نشان دهید که محصول یا خدمات شما هزینه‌ی خود را در پنج سال پرداخت می‌کند و معادل نرخ سود داخلی 20 درصد است، آنچه شما بفروشید چیزی جز یک محصول یا خدمات سودآور برای مشتری نیست. در این صورت، تنها سئوال موجود برای مشتری این است: «چگونه من می‌توانم مطمئن باشم که وعده‌ها و پیش‌بینی‌های شما تحقق می‌یابند؟» اگر شما نتوانید اطمینان دهید که پیش‌بینی‌ها شما تحقق می‌یابند، آنها با ریسک از دست دادن منابع خود روبرو خواهند شد. مشتریان را متقاعد سازید که می‌توانند هدف اصلی خود را به دست آورند که همان سود حاصل از خرید محصول یا خدمات شماست. مشتریان را متقاعد سازید که می‌توانند منابع خود را با استفاده از محصول یا خدمات شما حفظ کنند.

 

مشاهده کتاب‌‌های دیگر حوزه موفقیت

 

عملیات طوفان صحرا

عملیات طوفان صحرا در سال 1991 نمونه‌ی کلاسیکی از کاربرد اصل صرفه‌جویی در نیروها بود. متحدین با حمله‌ی زمینی و پشتیبانی هوایی لیزری توانستند فرماندهی ارتش عراق را از بین ببرند و کنترل آن را به دست بگیرند. آنها توانستند صدها تانک و توپ را نابود کنند. آنها توانستند تقریباً توانایی ارتش عراق را برای دفاع یا ضدحمله‌ی مؤثر از بین ببرند.

وقتی حمله‌ی زمینی متحدین به نام طوفان صحرا آغاز شد، نبرد در 104 ساعت با کشته شدن 200 نفر از سربازان متحدین تمام شد. تلفات ارتش عراق 50000 سرباز بود. از نظر اقتصادی، عملیات طوفان صحرا یکی از بهترین نبردها و ارزان‌ترین پیروزی‌ها تاریخ جنگ‌های آمریکا بوده است.

اصل صرفه‌جویی و پول

اصل صرفه‌جویی در تجارت شما به این معناست که شما باید نقدینگی خود را همیشه حفظ کنید. نقدینگی مانند خون برای مغز است که برای بقای شرکت شما ضروری است. شرکتی که فروش زیاد داشته باشد و نقدينگي نداشته باشد، از صحنه‌ی تجارت خارج خواهد شد. شرکتی که فروش کم داشته باشد و نقدینگی کافی داشته باشد، می‌تواند به فعالیت خود در بدترین شرایط اقتصادی ادامه دهد.

از هر فرصتی برای انباشت نقدینگی و نقدینگی ذخیره استفاده کنید. هرگز اجازه ندهید که با بی‌پولی روبرو شوید. تفاوت بین داشتن پول در بانک و تقلا کردن برای نقدینگی کافی به منظور پرداخت حقوق‌ها، تفاوت بین روز و شب است.

 

حفظ موجودی خود آسان‌تر از پس گیری از دست رفته‌های خود است.

ژنرال جرج.‌اس.پاتون

 

 یکی از راه‌های داشتن نقدینگی ذخیره این است که هزینه‌های عملیاتی کاهش داده شود. بهترین شرکت‌ها، حتی در بهترین شرایط تجارت، همیشه در جستجوی یافتن راه‌هایی برای کاهش هزینه‌های خود هستند. از امروز تصمیم بگیرید که اوضاع شرکت خود را به دقت کنترل کنید. درباره‌ی هر هزینه ای سئوال بپرسید. تحقیق کنید تا مطمئن شوید که شما به این کار نیاز دارید و قیمت شما بهترین قیمت باشد. تحلیل مالی دقیق را قبل از هر گونه تعهد انجام دهید. وقتی تردید دارید، تصمیم نگیرید. هرگز متحمل هزینه‌ای نشوید که موقعیت نقدینگی شما را تضعیف کند.

وقتی شما تجارت خود را گسترش می‌دهید هزینه‌هایی را در نظر بگیرید که تأثیر مستقیم بر افزایش فروش و درآمد شما داشته باشد. بسیاری از شرکت‌های جوان دچار اشتباه می‌شوند و هزینه‌ی زیادی را صرف مبلمان، تجهیزات و وسایل اداری قبل از هر گونه سودآوری می‌کنند. تمام هزینه‌ها به پول نیاز دارند. وقتی یک شرکت دچار کمبود نقدینگی شود، تحت فشار قرار می‌گیرد زیرا نقدینگی خود را مصرف کرده است و نقدینگی جدید قابل دسترس ندارد.

 

مشاهده جزئیات وخرید کتاب پیروزی

 

جهت تهیه این کتاب ارزشمند و کاربردی با شماره زیر تماس بگیرید.

مجید کیوان پور : 09129374020

 

مطالعه بخش قبلی این فصل کتاب

مطالعه بخش بعدی این فصل کتاب