فصل ششم: ایجاد طرح کسب و کاری واقع گرایانه - بخش دوم

بعد از گذشت پانزده سال از آشنایی با اسطوره پرتلاش زندگی شخصی ام استاد (برایان ترسی) و پس از گذراندن دوران بسیاری زیبایی از زندگی کاری و شخصی و پیشرفتی که به نظر شخصی خود و اطرافیان قابل توجه بوده است بر آن شدم تا همچون گذشته اثر دیگری از جناب (برایان تریسی) را ترجمه کنم. امروز اهمیت شروع و راه اندازی یک کسب و کار برای هموطنانم در ایران بسیار جدی ست در کنار آن باید توجه داشت که هر کدام از ما برای ایجاد آن احتیاج به آگاهی و دانش داریم طی سالهایی که شاگردی بسیاری از اساتید ایرانی و فرنگی را در کارنامه ی خود داشتم تاثیر عمیقی را که نوع نگاه و نگرش این بزرگواران بر من و سایر دانش آموختگان گذاشته است، به شکل ملموسی درک کرده ام.

بنابراین این شرکت گفت «ما در بانکهای اطلاعاتی خود پذیرای ده هزار مشتری آینده نگر هستیم و محصول را به صورت رایگان ارائه خواهیم کرد

آن ها محصول را ارسال کردند و آن را به صورت رایگان ارائه دادند. همگی شان منتظر باز خورد بودند مردم چه چیزی را دوست داشته اند. و از چه چیزی خوششان نیامده است و ) با تعجب بسیار، سکوت کامل حکمفرما شد. آنها هیچ پاسخی دریافت نکردند. آنها در آنجا نشسته اند میلیون ها دلار هزینه کرده اند و آن را به صورت رایگان ارائه داده اند و هیچ واکنشی به این موضوع مشاهده نمی شود.

رئیس این شرکت کاری را انجام داد که تا به حال در حوزه ی تکنولوژی های پیشرفته انجام نشده بود افراد فنی دوست ندارند با مشتریان صحبت کنند. دوست دارند تمام کارها را به صورت آن لاین انجام دهند او شماره تلفن یکی از مشتریان را از پایگاه داده برداشت با او تماس گرفت و از او پرسید «ما به شما پیشنهاد دادیم که این محصول را به صورت رایگان دریافت کنید و متوجه شدیم شما به این پیشنهاد واکنشی نشان ندادید. آیا می توانید دلیل این موضوع را به ما بگویید؟»

 

مشاهده ومطالعه خلاصه کتب کاربردی

 

مشتری گفت چون من این محصول را نمی خواهم.

ولی این برنامه رایگان است.»

ان را به صورت مجانی هم نمی خواهم»

افراد این شرکت مهندسان تکنسینها توسعه دهندگان محصول فکر می کردند این محصول به اندازه ی ترقه های آتش را جذاب است؛ مردم برایش سرودست میشکنند ولی آنها گفتند من آن را مجانی هم باشد نمی خواهم».

شما آن را به هر قیمتی نمی خواهید؟»

نه این محصول هیچ کدام از نیازهای من را برآورده نمی کند. هیچ مشکلی را حل نمی کند. بر هیچ مانعی غلبه نمی کند. این محصول به هیچ شکلی باعث بهبود وضعیت زندگی من نمی شود.

رئیس شرکت شوکه شد و از مشتری پرسید شما چه چیزی می خواهید؟».

مطمئنا این را نمی خواهم البته ویژگی های خوبی هم دارد و اگر این نکته و آن نکته را هم به آن موارد اضافه کنید واقعا به آن علاقه مند خواهم شد.»

بنابراین شرکت محصول را تغییر داد مشتریان گفتند «خیلی خوب است ولی برای آن وقت ندارم و همچنان محصول را به صورت رایگان هم نمی گرفتند. این شرکت نودونه بار به پایگاه داده ی خود بازگشت و مشغول پیشنهاد و درخواست بازخورد شد این محصول بعد از نودونه بار به یک محصول کاملا متفاوت تبدیل شده بود همه از پیشنهاد این محصول هیجان زده شدند و تعداد زیادی از آن را خریدند. این محصول به یک محصول چند میلیون دلاری تبدیل شد. افراد حاضر در این شرکت گفتند. برای ما عجیب بود که در واقع قبل از راه اندازی خط محصول تلفن را بر می داشتیم و نظر مشتری را جویا می شدیم این موضوع امروز خیلی مهم است. شرکتهایی واقعا موفق هستند که از قبل حجم بالایی از آماده سازی را انجام می دهند.

یکی از داستانهایی که دوست دارم در مورد یکی از شرکت های بزرگ مواد غذایی حیوانات خانگی ست که سیصد و پنجاه میلیون دلار را برای تولید غذای مناسب سنگ سرمایه گذاری کرد. این محصول به لحاظ تغذیه ای (پروتئین، مواد معدنی، ویتامینها بهترین غذای سگی ست که تا به حال تولید شده است. آنها این محصول را به صورت مخفیانه تولید کردند و توزیعش را در سطح کشور انجام دادند؛ با همه ی اینها فروششان کم بود. از خودشان پرسیدند چه اتفاقی افتاده است چرا این محصول فروش نمی رود؟

جواب این بود این محصول روی کاغذ مناسب است، ولی سگ ها از آن متنفرند». این یک مثال عالی ست سگها از آن متنفرند. شما باید قبل از تولید از این موضوع مطمئن شوید که مشتریان آتی دوستش دارند.

 

مشاهده سریع آگهی های ملکی محله محمودیه تهران

 

سوال سوم مشتری دنبال چه ارزشی ست؟ چه عاملی باعث ارائه ی یکی از این سه پاسخ از طرف فرد میشود؟ شما می گویید، این ارزش  پیشنهادی من است اولیس پاسخ عبارت است از آن را می خواهم و این عبارت باید مثل چاقوی ضامن دار به صورت ناخودآگاه بیان شود. مردم نباید روی کاغذ فکر کنند یا چیزی یادداشت کنند. شما می گویید. این ارزش ارائه شده است و شخص میگوید. آن را می خواهم»

پاسخ دوم عبارت است از این محصول برای من ساخته شده است. همین حالا آن را میخواهم و حتی به قیمت آن اهمیت نمی دهم من فقط فوایدش را برای تغییر یا بهبود زندگی خودم می خواهم

پاسخ سوم عبارت است از «چگونه این کار را انجام می دهی؟». محبوب ترین و موفق ترین تبلیغی که میتوانید در سراسر جهان منتشر کنید عبارت است از مقداری از پرداختی مالیات خود را پس انداز کنید. شما آن آگهی را منتشر میکنید و توجه تمام خواننده های روزنامه به ان جلب میشود چون همه احساس میکنند پرداخت مالیات شان زیاد است. مالیات زیادی از آنها گرفته شده است و آنها در مقابل از مزایای کمی برخوردار شده اند و البته از پرداخت مالیات متنفرند.

بنابراین چگونه میتوانید پیشنهاد ارزشتان را جوری طراحی کنید که به صورت ناخوداگاه این جوابها را به دنبال داشته باشد. آن را می خواهم این محصول برای من ساخته شده است». «چگونه این کار را انجام می دهی؟». اگر به یکی از این سه پاسخ برسید. برنده شده اید. اگر خط تبلیغاتی شما این پاسخ ها را به دنبال نداشته باشد، باید از تو شروع کنید. همیشه حق با مشتری است مشتری همیشه می داند که در این زمان دقیقا چه چیزی برایش مناسب است و کار شما این است. که محصول تان را با آن مطابقت دهید کار شما متقاعد کردن با ترغیب مشتری برای خرید محصول نیست.

این موضوع یک بخش اساسی از طرح کسب و کار با بیزنس پلن است. هرچه این موضوع را در زمان زودتری بررسی کنید احتمال رسیدن شما به جواب صحیح ارائه ی محصول با خدمات مناسب به بازار فروش سریع و موفقیت به عنوان کارآفرین بیشتر خواهد بود. باید بدانید که  در صورت دریافت نکردن این جوابهای مثبت محصول یا خدمات شما شکست می خورد.

 

 مشاهده کتاب‌‌ های دیگر حوزه موفقیت

 

هر چه زمان بیشتری از وقت تان را صرف فکر کردن قبلی و پیشبرد صحیح برنامه ی کسب و کاری نان کنید احتمال موفقیت کسب و کارتان پیش تر است. شما محصول یا خدماتی دارید که مردم خواهانش هستند. به آن نیاز دارند و حاضرند هزینه اش را بپردازند. حالا چگونه می خواهید آن را بفروشید؟ این همان چیزی است که باعث شکست تمام کسب و کارهای اینترنتی شد تمامشان به وسیله ی افراد فنی راه اندازی شدند که چیزی از فروش نمی دانستند.

شرکت های به راه افتاده از طرف افراد کارآفرین که مجبورند برای زنده ماندن از روز اول چیزی بفروشند کاملا با شرکتهای تحت مدیریت افراد غیر موسس متفاوت اند. چون شخص مسوول این شرکت هرگز مجبور نبوده تا برای بقای ابتدایی چیزی را بفروشد کل ذهنیت آنها متفاوت است. بدترین حالت زمانی اتفاق می افتد که یکی از اعضای خانواده که هرگز تجربه ی فروش نداشته است مسوولیت شرکت را در دست بگیرد.

شرکت های کارآفرین در یک بازار بسیار شلوغ پویا و تهاجمی فعالیت می کند و فعالیت شان مستلزم ارائه و پیشنهاد مستمر محصول و خدماتی سریع تر بهتر ارزان تر و برای حفظ بقا و تغییر مداوم محصولات و خدمات است. چون فرایند فروش یک نقطه عطف مهم است و محور کار را شکل می دهد. این فرآیند نقطه ی کانونی کل فرایند کسب و کار است.

شرکتهای کوچک موقع شروع کار مثل یک سگ که دنبال خودروهای عبوری می دود خود را به داخل بازار می اندازند آنها خسته هستند و تمام منابع شان را برای دستیابی نهایی به نوعی فروش خرج کرده اند. در حالی که شرکت ها با رشد خوب به عقب بر می گردند و می گویند، «ما به یک سیستم برای فروش نیاز داریم.

 

مشاهده جزئیات وخرید کتاب خلق یک کسب وکار ثروت ساز

 

جهت تهیه این کتاب ارزشمند و کاربردی با شماره زیر تماس بگیرید.

مجید کیوان پور : 09129374020

 

مطالعه بخش قبلی این فصل کتاب

مطالعه بخش بعدی این فصل کتاب