فصل ششم: ایجاد طرح کسب و کاری واقع گرایانه - بخش سوم

بعد از گذشت پانزده سال از آشنایی با اسطوره پرتلاش زندگی شخصی ام استاد (برایان ترسی) و پس از گذراندن دوران بسیاری زیبایی از زندگی کاری و شخصی و پیشرفتی که به نظر شخصی خود و اطرافیان قابل توجه بوده است بر آن شدم تا همچون گذشته اثر دیگری از جناب (برایان تریسی) را ترجمه کنم. امروز اهمیت شروع و راه اندازی یک کسب و کار برای هموطنانم در ایران بسیار جدی ست در کنار آن باید توجه داشت که هر کدام از ما برای ایجاد آن احتیاج به آگاهی و دانش داریم طی سالهایی که شاگردی بسیاری از اساتید ایرانی و فرنگی را در کارنامه ی خود داشتم تاثیر عمیقی را که نوع نگاه و نگرش این بزرگواران بر من و سایر دانش آموختگان گذاشته است، به شکل ملموسی درک کرده ام.

بنابراین شرکت به جای فروش متفاوت هر فروشنده سیستمی را برای فروش توسعه میدهد این موضوع باعث شد که ای بی ام به بزرگ ترین  شرکت کامپیوتری جهان تبدیل شود و اتفاق مشابهی در مورد خیلی از شرکتهای دیگر مثل هیولت پاکارد گوگل و ایل افتاده است. هر شرکت موفق یک سیستمی مثل مک دونالد با مبتنی بر ساختار زنجیره ای را توسعه می دهد. شما یک سیستم اثبات شده را می خرید، سیستم را یاد می گیرید و از سیستم منحرف نمی شوید این شرکت جوری راه اندازی شده است که موقع تماس برای کسب اطلاعات با این پیام مواجه می شوید، این تماس به منظور کنترل کیفیت ضبط می شود آن ها دنبال اطمینان از این موضوع هستند که فرد پاسخ دهنده با شما هم یک روند مشابه روند شرکت را در پیش بگیرد اگر در زمان و مکانی متفاوت با شرکت تماس بگیرید و با شخص دیگری صحبت کنید، حرف تمامی آنها یکسان خواهد بود.

شرکت ها در این شرایط به اوج می رسند. آنها سیستمی را توسعه می دهند که موثر است و تکثیر میشود مثال زیر را در مورد شخصی در نظر بگیرید که یک شرکت حمل و نقل را اداره میکند او متوجه شد که برای راضی کردن مشتریان به حمل و نقل مبلمان خود با شرکت آنها به پاسخ مشابه تعداد بیشتری از افراد نیاز دارد فروش آنها بعد از ایجاد و تکثیر سیستم فروش در مدت پنج سال دو برابر نشد بلکه این مقدار صدوشش برابر افزایش پیدا کرد؛ چون تنها کاری که باید انجام می شد، استخدام و آموزش افراد بیش تر بود.

 

مشاهده ومطالعه خلاصه کتب کاربردی

 

سال ها پیش با یک شرکت در حوزه ی فروش دانشنامه کار می کردم. فروشندگان این شرکتها به در خانه ی مردم مراجعه می کردند و مشغول فروش خانه به خانه بودند. آنها بعد از استخدام به شما می گفتند. «اگر از سیستم ما پیروی کنید میتوانید سالانه پنجاه هزار دلار درآمد داشته باشید. اغلب افراد جذب شده به این ماجرا افرادی بی پول با تحصیلات محدود، غیر جاه طلب و با مهارتهای محدود بودند.

من عقب ایستادم و شیوه ی کار شرکت را مشاهده کردم. آنها می توانستند اشخاص را جذب کنند و به آنها آموزش دهند؛ این کار  درست مثل آموزش به آنها برای حفظ کردن شعر یا یک آهنگ خاص بود. شخص شیوه ی ارائه ی فروش را به خاطر می سپرد.

آنها برای تهیه ی این سیستم معرفی محصول تلاش زیادی کرده بودند. چهل و دو سوال وجود داشت شما این سوال را می پرسید، مشتری این را میگوید شما آن یکی سوال را می پرسید مشتری این را می گوید. اگر مشتری چیز دیگری گفت شما به عقب بر می گردید و دوباره آن سوال را می پرسید تا مشتری بگوید، «بله، بله بله».

اولین سوال زمانی پرسیده میشد که فروشنده به در خانه ی افراد می رفت. و می گفت سلام من برایان تریسی از سیستم آموزشی بین المللی هستم آیا شما این جا زندگی میکنید؟ این خانه ی شماست؟ آنها همیشه این سوال را می پرسیدند که این خانه ی شماست؟ چون بعضی وقت ها فرد مهمان یا یکی از خویشاوندان یا مستاجر بود و این افراد چیزی نمی خرند. آنها علاقه یا پول لازم را نداشتند. بنابراین فروشنده مجبور بود تا با یک سوال صحیح شروع کند این خانه ی شماست؟»

مشتری میگفت این جا خانه ی من است

عالی است. آیا به اهمیت آموزش عالی اعتقاد دارید؟»

پاسخ شخص مثبت خواهد بود اگر پاسخش منفی باشد، فروشنده کارش را متوقف میکند و از آن جا می رود. اگر فرد به آموزش عالی اعتقاد نداشته باشد. صحبت با او در مورد خرید مجموعه ای از دانشنامه های آموزش عالی بی فایده خواهد بود.

شرکت چهل و دو سوال مشابه بررسی شده داشت چهل و دومین سوال این بود آیا در مضیقه هستید؟ دو نسخه وجود دارد و شما محصول خود را می فروشید. آنها یک میلیارد دلار دانشنامه را به این روش فروختند. تمام شرکت ها از غول آن زمان یعنی دانشنامه ی بریتانیکا تقلید کردند. اگر سیستم را دنبال کرده باشید و سوالهای صحیح را پرسیده باشید. و مردم به روش صحیح به سوالها پاسخ داده باشند، به فروش بالایی دست پیدا خواهید کرد

بنابراین بهترین شرکتهای امروزی در سراسر جهان سیستم های فروش اثبات شده ای دارند و این موضوع باعث موفقیت شان شده است. با همه ی اینها هفتاد درصد شرکتها و به خصوص شرکتهای کوچک هیچ نوع آموزشی در زمینه ی فروش ندارند. آنها مردم را استخدام می کنند. بروشورهایشان را به آنها می دهند. اطلاعات کمی از محصول را در اختیارشان می گذارند و جلسه ی پرسش و پاسخی را در مورد شیوه ی عملکرد محصول برگزار میکنند میگویند در پاسخ به این حرف مردم چه می گویی؟» و بعد میگویند «خب، عالی است». بعد، شما به سر کار می روید و با مردم صحبت می کنید.

آن ها نمی دانند چرا هر ماه در حال تلاش برای تهیه ی بودجه ی فهرست حقوق هستند. آنها تا زمان توسعه ی نهایی سیستم در تلاشند تا پول کافی برای ادامه ی کار را فراهم کنند تمام دانششان را به کار می گیرند. این موارد را در کنار همدیگر قرار میدهند و همه موافق هستند تا کلمه به کلمه از آن پیروی کنند فروش ده برابر می شود.

سوال چهارم به شیوه ی فروش محصول مربوط است؟ این سوال تصادفی نیست. این سوال شبیه آن است که اگر برای ادامه ی زندگی به جراحی معز یا جراحی قلب احتیاج دارید این جراحی چگونه انجام می شود؟ شما نمی گویید. اوه نگرانش نباش چند چاقوی جراحی را به اتاق جراحی بیاور» نه این موضوع بخش مهمی از کار است.

 

مشاهده سریع آگهی های ملکی محله محمودیه تهران

 

سوال پنجم به این موضوع مربوط است که چه کسی محصول را می فروشد؟ چه کسی به تعامل یک به یک و چهره به چهره (سربه سر یا زانو به زانو برای تحقق این فروش مشغول می شود؟

دوباره متوجه خواهید شد که بهترین شرکت ها توجه زیادی نسبت به این سوال دارند. آنها از قبل به آن فکر میکنند چه کسی قرار است این کار را انجام دهد؟ آنها چه لباسی خواهند پوشید؟ چه ظاهری خواهد داشت؟

آن ها چه میگویند؟ قبل و بعد از جله چه کاری انجام می دهند؟ روند انجام کار چیست؟

پیدا کردن و استخدام فروشنده ی خوب یکی از سخت ترین کارهای جهان است. پیدا کردن جراح مغز با قلب از این کار آسان تر است. تقریبا رسیدن به هر فرد ماهر دیگر نسبت به پیدا کردن فروشنده ی خوب ساده تر است.

 

 مشاهده کتاب‌‌ های دیگر حوزه موفقیت

 

این اشتباه بزرگی ست. مردم همیشه سعی دارند تا پول شان را با پرداخت پایین به فروشندگان پس انداز کنند شکایت می کنند که «اگر بخواهیم فروشنده ی خوبی را از یک شرکت دیگر استخدام کنم، هزینه هایش بسیار بالاست. باید به آنها پول زیادی بدهی

یادتان باشد که فروشنده ی خوب رایگان است و در کنار آن سودی را برای شرکت به ارمغان می آورد. بازده و سودآوری آنها به مراتب بیش تر از میزان پرداختی شماست من با افراد متخصص در حوزه ی انتخاب پرسنل صحبت کرده ام عاقلانه ترین کار به هنگام شروع کسب و کار پرداخت هزینه ی لازم برای استخدام یک فروشنده ی فوق العاده است.

آنها را استخدام کنید تا شرکتتان را به اوج برسانند. باعث موفقیت و سوددهی شرکتتان میشوند بهترین راه برای انجام این کار پیدا کردن افراد برتر تا زمان رشد کافی شرکت و نیاز به استخدام افراد مبتدی و آموزش آنها از صفر است ولی هرگز از فروش چشم برندارید شما به فروشندگانی فوق العاده نیاز دارید چون رقبای شما فروشندگان فوق العاده ای دارند بهترین شرکتها بهترین فروشندگان را دارند. دومین شرکت های برتر دومین فروشندگان برتر را دارند. سومین شرکت های برتر در مسیر ورشکستگی هستند.

سوال ششم به موضوع هزینه ی دریافتی شما برای محصول تان مربوط است. شما باید در این مورد خیلی مراقب باشید. این کار مثل تیراندازی به نقطه ی مرکزی هدف است اگر فقط یک خطای کوچک داشته باشید به هدف نمی زنید و هیچ فروشی نخواهید داشت بنابراین باید در این مورد کاملا شفاف باشید مقدار دقیقی که بهترین مقدار برای این بازار است.

 

مشاهده جزئیات وخرید کتاب خلق یک کسب وکار ثروت ساز

 

جهت تهیه این کتاب ارزشمند و کاربردی با شماره زیر تماس بگیرید.

مجید کیوان پور : 09129374020

 

مطالعه بخش قبلی این فصل کتاب

مطالعه بخش بعدی این فصل کتاب