بروز اختلاف نظر و تضاد منافع در مذاکره

کار مشاوره املاک کاری دشوار پر اهمیت و با ارزش و حتی ظریف است و نباید کار کوچک و بی اهمیت تلقی گردد. اگر لازمه معلم شدن حداقل این باشد که دوازده سال یا بیشتر درس بخوانید و دیپلم یا لیسانس بگیرید و یا پس از اخذ فوق لیسانس و دکتری استاد دانشگاه شوید باید برای مشاور و مدیر آژانس مسکن شدن و برای اخذ مجوز کار مشاوره املاک نیز حتما امتیازاتی فرهنگی و آموزشی و نه فقط مالی قایل شویم.

3- شروع مذاکره بعضی از مذاکرات به حدی پیچیده اند که ممکن است روزها و هفته ها طول بکشد یا این که گره های مذاکراتی و مشکلات نیل به توافق و  تفاهم چنان به هم مرتبط باشند که چاره ای غیر از انجام مذاکره گام به گام نداشته باشید و ممکن هم هست که پیچیدگی مسایل و خواست ها با هم تفاوت داشته باشند و گاه امکان آن دارد برخی از مشکلات ، معضلات و گره های غیر قابل پیش بینی با پیشروی مذاکره حلول کند که برای شما غیر قابل پیش بینی باشد.

·        مثلاً پس از ساعتها بحث و بررسی و مذاکره و تا حد مشخص شدن قیمت نهایی شرایط پرداخت زمان تحویل ،ملک زمان محضر و خیلی چیزهای دیگر پیش برویم و در آخرین لحظات متوجه شویم که وکالتی که پسر فروشنده دارد باید حتماً از طریق اماکن قضایی یا وزارت امور خارجه استعلام شود و گاهی مجبوریم برای پیش بردن مذاکره مسایل و خواستها را از هم تفکیک کنیم و به قول معروف قدم به قدم پیش برویم مثلاً در فروش یک دفتر کار مبلمان شده فروشنده ممکن است ترجیح دهد تا درباره دفتر کار و مبلمان و سایر لوازم جداگانه وارد مذاکره شود .

حال آنکه ممکن است خریدار مایل باشد هنگامی که روی قیمت مذاکره میکنند شامل قیمتهای لوازم موجود در دفتر کار هم باشد .

متذکر میشوم که گاهی تمام مسایل به یکدیگر مربوطند و هیچ مسئله ای جداگانه حل نمیشود مگر اینکه همه مسایل یکجا و با هم حل شوند .

یک مذاکره کننده خوب و مجرب قبل از شروع مذاکره مسائل را دقیقاً بررسی میکند تا برای او روشن شود که بهتر است مسایل را به طور یکجا در نظر بگیرد یا جداگانه "

4- بروز اختلاف نظر و تضاد منافع در هیچ مذاکره ای امکان ندارد که تضاد منافع ، اختلاف نگرش و تنوع اهداف به چشم نخورد. در واقع مذاکره وسیله ای است جهت حل و فصل کردن مشکلات تضادها و کاهش برخوردها و تصادمها غالباً اختلاف نظر و تضاد پیش میآید و هیچ مذاکره کننده 

مجربی نه از اختلافات هراس دارد و نه نادیده اش میگیرد و نه نسبت به آنها بی تفاوت است.

·        . بلکه با ظرافتی خاص و مهارتی بی نظیر و استادانه به آنها می اندیشد از آنها استقبال میکند و در نهایت از آنها توافق تفاهم گذشت و مساعدت می سازد باید کاملاً به هوش باشید که این گونه تضادها و اختلافات به گونه ای شایسته و انسانی حل و فصل شود و بدین وسيله ضمن حل مشکلات برای خودتان اعتبار، اعتماد و احترام بسازید. خریدار و فروشنده سعی دارند در مذاکرات آنچه را که میخواهند و به دنبال کسب آن هستند که همانا منافع و خواستهای واقعی شان است مذاکره کنند.

این وظیفه مدیر قرارداد است تا نیازهای متقابل را بیابد و معلوم و مشخص کند که طرفین به چه چیزی رضایت میدهند وقتی که این عمل به خوبی انجام گرفت کار مهمتر از آن این است که چگونه مصالحه و تعدیل هدفها و خواستهای دو طرف را به سرانجام برساند

به یاد داشته باشید که این مذاکره ممکن است باعث دلخوری فشار عصبی نگرانی و بی اعتمادی طرفین شود بنابراین باید تلاش کرد تا این شرایط حاصله بهانه ای برای برخورد و یک جنگ قدرت یا زور آزمایی نشود بلکه فرصتی باشد برای به نمایش گذاشتن مهارتها توانایی و استعدادهای خلاقه شما که چگونه متعاملین را مصالحه و توافق برسانید.

5- ارزیابی و توجه به نشانه و علامتهای مصالحه و توافق مذاکره شما با متعاملین، دیگر راهش را پیدا کرده و به خوبی ادامه دارد و پس از دقایق زیادی آرام به طرف مصالحه و توافق پیش میروید برای اینکه متوجه باشید چقدر تا توافق و فینال مذاکره راه باقی مانده است به کلمات و پرسشهای طرفین توجه کنید

چطور میشود که در شرایط پرداخت با ما کمی راه بیایید؟ "

آیا برای شما امکان دارد که پرداخت اولیه تان را بیشتر کنید؟

آیا امکان پرداخت سه ماه اجاره به طور یک جا برای شما هست؟ ”

و غیره

در پاسخ به این پرسشها شتابزدگی و ذوق زدگی بخرج ندهید، بلکه پاسخ ها باید دقیق و صادقانه باشد.

برای اینکه فضای مذاکره را به فضای تفاهم و همیاری بدل کنید از پرسش کننده بخواهید که یک دفعه دیگر آنها را با صراحت و بیانی روشن تکرار کند. سه تا مزیت در این شیوه عمل نهفته است :

·        اولاً - پیشنهاد طرف ممکن است تقلیل یابد .

·        دوماً - ممکن است پرسش کننده سعی کند قیمت را توجیه نماید.

·        سوماً - تکرار پیشنهاد این امکان را ایجاد میکند تا طرف مقابل روی آن پیشنهاد تفکری جدی و بیشتر بنماید .

 

مشاهده ومطالعه خلاصه کتب کاربردی

 

6-  حصول توافق و تفاهم و امضای قرارداد مذاکره به توافق و تفاهم نزدیک شده است. اکنون باید حواستان جمع باشد که رو دست نخورید.

یعنی پس از ساعتها بحث و بررسی توافق و نتیجه نهایی را که همان تنظیم مبایعه نامه قرارداد مشارکت و یا جاره نامه میباشد به روزهای دیگر موکول نشود و با بهانه اینکه او اختیار دار امضاء تفاهم نامه یا قرارداد نیست جلسه مذاکره را ترک نکند .

اگر بیاد داشته باشید در بحث روش سنتی مذاکره و در بخش ترفندها گفته شد که این عمل به معنای یک گاز دیگر به سیب زدن است و این بهانه ای است که پس از چند روز دیگر یکی از طرفین به شما مراجعه کند تا توافق اولیه را رد کرده و پیشنهادات جدید و یک طرفانه خود را مطرح کند. 

چنانچه در این مرحله به توافق نهایی دست پیدا کردید حتماً با نوشتن و تنظیم مبایعه نامه و امضاء گرفتن از طرفین مذاکره توافق دوجانبه و نهایی را اعتبار ببخشید و تمامش کنید تا جای هیچ گونه بهانه نکول و یا سوء تفاهمی باقی نماند.

شناخت سه شخصیت مذاکراتی و باورهای آن ها

مذاکره کننده ملایم

·        شرکت کنندگان در مذاکره دوستان یکدیگرند.

·        هدف رسیدن به توافق است.

·        . امتیاز بدهید تا روابط را حفظ و تقویت کنید.

·        در روابط با افراد و مساله نرم و ملایم باشید.

·        به دیگران اعتماد کنید.

·        موضع خود را به سهولت تغییر دهید.

·        . پیشنهاد جدید بدهید.

·        . حداقل موضع مورد قبول خود را آشکار کنید.

·        عقب نشینی و خسران یک جانبه را بپذیرید برای اینکه به توافق برسید .

·        دنبال پاسخ این سوال باشید توافقی که طرف مقابل خواهد پذیرفت چیست؟

·        روی رسیدن به توافق اصرار کنید.

·        به فشار تسلیم شوید.

·        سعی کنید از کشمکش بین خواسته ها پرهیز کنید.

·        هم با اشخاص و هم با مساله ملایم و انفعالی برخورد کنید.

مذاکره کننده سرسخت ( موضع گیر

·        . شرکت کنندگان در مذاکره رقیب و خصم یکدیگرند.

·        . هدف پیروزی است.

·        به عنوان پیش شرط مذاکره امتیاز بگیرید. 

·        در رابطه با مساله و افراد سخت باشید.

·        به دیگران اعتماد نکنید.

·        روی موضع خود پافشاری کنید.

·        تهدید کنید.

·        در مورد حداقل موضع مورد قبول خود مذاکره کنید.

·        به عنوان بهایی که طرف باید برای رسیدن به توافق بپردازد، دنبال منافع یک جانبه باشید.

·        دنبال پاسخ این سوال باشید توافقی که شما خواهید پذیرفت کدام است؟

·        روی مواضع خود پافشاری کنید.

·        سعی کنید در کشمکش بین خواسته ها پیروز شوید.

·        فشار بیاورید.

·        هم با اشخاص و هم با مساله سخت برخورد کنید.

مذاکره کننده اصولی (پیشرفته)

·        شرکت کنندگان در مذاکره انسان هستند.

·        هدف نیل به تفاهم است.

·        برای کسب تفاهم به اندازه ارزش موضوع مذاکره باید امتیاز داد و همان حد توقع داشت.

·        مساله موضوع مذاکره و انسانها را حفظ و جدا کنید.

·        . اعتماد به اندازه باشد و در برخی موارد همین که بی اعتماد نیستید، کافی است و خیلی لزوم ندارد که به طرف اعتماد صد درصد بکنید.

·        . بهتر است اصلاً موضعگیری در حین مذاکره وجود نداشته باشد.

·        نه پیشنهاد نه تهدید بلکه روش متعارف را با توجه به اهمیت موضوع مذاکره در پیش بگیرید.

·        در حد امکان منافع طرفین تامین شود. 

·        صرف رسیدن به توافق هدف نیست رسیدن به تفاهم و حسن همکاری کافی است.

·        روشی را در پیش بگیرید که به توافق اصولی متعارف و مستحکم و قابل قبول دست یابید.

·        شرکت کنندگان در مذاکره مشکل گشا هستند.

·        هدف نیل به یک نتیجه معقول است که با کارآیی و به طور دوستانه به دست آید.

·        اشخاص را از مساله جدا کنید.

·        مستقل از اعتماد مذاکره کنید.

·        منافع را کشف کنید.

·        حق انتخابهایی برای نفع متقابل بیاندیشید.

·        حق انتخاب های گوناگون را بسط و توسعه دهید که بتوان از آن میان یکی را گزینش کرد تصمیم را به بعد موکول کنید.

·        برای به کار گرفتن معیارهای عینی تلاش کنید.

·        . استدلال کنید و به استدلال طرف مقابل گوش فرا دهید به اصول و نه به فشار سر تسلیم فرود آورید.

·         . کوشش کنید به نتیجه ای برسید که مستقل از خواسته ها بلکه مبتنی بر استانداردها باشد. 

 

مشاهده جزئیات وخرید کتاب اصول وفنون مذاکره

 

جهت تهیه این کتاب ارزشمند و کاربردی با شماره زیر تماس بگیرید.

مجید کیوان پور : 09129374020