فصل پنجم: حقایق را به دست آورید - بخش دوم

زمانی مرد جوانی از میدوست در نیویورک، در یک پانسیون زندگی می کرد و یک شغل دون پایه در یک شرکت بزرگ داشت. وی به یک خانواده ی متوسط تعلق داشت و فارغ التحصیل دبیرستان بود. وی اعتماد به نفس کمی به خودش یا توانایی بلند مدتش برای انجام کارهای مختلف زندگیش داشت وی تقریباً به مدت سه سال صبح زود از خواب بیدار می شد، به سر کار می رفت، کارهایش را انجام می داد، با دوستان محدودش معاشرت میکرد و میپذیرفت که زندگی و کارهایش چنین است.

نبرد میدوی

ناوگان دریایی ژاپنی‌ها تحت فرماندهی دریا سالار ایسوروکویاماموتو مشتاق نابودی کشتی‌های هواپیمابر آمریکایی بود که از بندر پرل‌هاربر فرار کرده بودند. در ژوئن 1942، ژاپن تصمیم گرفت که به جزایر میدوی در اقیانوس آرام حمله کند تا ناوگان دریایی آمریکا را نابود کند. یاماموتو نمی‌دانست که رمزگشاهای نیروی دریایی آمریکا موفق شده بودند رمزهای ناوگان دریایی ژاپن را کشف کنند. این وضعیت دریادار چستردبلیو نیمیتز را قادر ساخت که دقیقاً از نقشه‌های ژاپنی‌ها در اقیانوس آرام آگاه شود.

برای چند هفته، اُپراتورهای رادیویی آمریکا دستورات گوناگون دریاسالار یاماموتو به نیروهای ژاپنی را برای آماده‌باش نبرد دریافت کردند. وقتی نبرد شروع شد، دریا سالار نیمیتز نقشه‌های تفصیلی ژاپنی‌ها را آماده کرد که نتایج فاجعه‌آمیزی را برای ژاپنی‌ها به بار آورد. آمریکایی‌ها چهار ناو هواپیما بر آکاجی، سوریو و هیریو و همچنین رزمناو میکوما را غرق کردند. ژاپنی‌ها 322 هواپیما و بیش از پنج هزار سرباز و آمریکایی‌ها 147 هواپیما و سیصد سرباز را از دست دادند. بسیاری از مورخین نبرد میدوی را نقطه‌ی عطف جنگ در اقیانوس آرام می‌دانند. این موفقیت به دلیل کسب اطلاعات نظامی و قدرت برتر نیروی دریایی آمریکا بود.

 

مشاهده ومطالعه خلاصه کتب کاربردی

 

نوشيدني لوون‌برو

سال‌ها قبل، تولیدکنندگان نوشيدني آلمانی لوون‌برو سعی کردند که وارد بازار نوشيدني‌هاي آمریکایی شوند. صرفنظر از کمیت و کیفیت تبلیغات، فروش نوشيدني لوون‌برو کم بود. یک روز نویسنده‌ی یک آژانس تبلیغاتی ایده‌ی جدید خود را مطرح کرد. چرا تبلیغات، رقیب و استراتژی بازاریابی خود را تغییر نمی‌دهید؟

ماه بعد، اولین تبلیغات جدید نوشيدني لوون‌برو عرضه شد: «اگر نوشيدني لوون‌برو شما تمام شده است، نوشيدني بهتري سفارش دهید.»

فروش نوشيدني لوون‌برو از آن روز به بعد افزایش یافت و به برترین نوشيدني وارداتی آمریکا تبدیل شد. با تغییر تعریف نوشيدني لوون‌برو به عنوان یک نوشیدنی مشابه بهترين نوشيدني و نه رقیب نوشيدني‌هاي ارزان قیمت آمریکایی، شرکت لوون‌برو یک شبه صاحب میلیون‌ها دلار شد.

 

خود و رقبای خود را تحلیل کنید

محصولات وخدمات خود و رقبای خود را با یکدیگر مقایسه و تحلیل کنید. با خود صادق باشید. خود را براساس نمره‌ی یک تا ده رتبه بندی کنید: یک پایین‌ترین رتبه و ده بالاترین رتبه. از افراد داخل و بیرون شرکت خود بخواهید که رتبه‌ی فروش شما را در مقایسه با رقبای شما تعیین کنند.

شما می‌توانید چند سئوال بپرسید: «بزرگی شرکت شما در مقایسه با شرکت‌های رقبای شما چقدر است؟ سابقه‌ی شما در تجارت چند سال است؟ حجم فروش شما چقدر است؟ آیا شرکت شما یک شرکت محلی است یا ملی؟ آیا شرکت شما شعبه‌هایی در کشورهای دیگر دارد؟ رقبای شما چگونه با شما رقابت می‌کنند؟

 

مشاهده کتاب‌‌های دیگر حوزه موفقیت

 

شهرت شما

شاید مهم‌ترین سئوال با شهرت شما ارتباط دارد. شهرت شما در بازار چگونه است؟ اگر محققان از چند صد یا چند هزار مشتری بپرسند که رتبه‌ی شما و رقبای شما چگونه است، رتبه‌ی محصولات و خدمات یا شرکت شما چیست؟

براساس مطالعات تأثیر سود بر استراتژی‌های بازار در دانشگاه هاروارد درباره‌ی 620 شرکت در مدت بیست سال، برترین شرکت هر صنعتی همان سودآورترین شرکت آن صنعت است. کیفیت محصولات و خدمات شما در مقایسه با رقبای شما چگونه است؟ آیا شما شرکت برتر هستید؟ آیا شما شرکت شماره‌ی یک، دو یا ده هستید؟

صرفنظر از پاسخ خود، از خود بپرسید: «من چگونه می‌توانم رتبه‌ی خود را ارتقاء دهم؟ من چه کاری می‌توانم برای ارتقای رتبه‌ی خود از دیدگاه مشتریان خود در بازار انجام دهم؟ این یک سئوال مهم برای برنامه‌ریزی استراتژیکی و توسعه‌ی سازمانی است.

یک مجله‌ی بین‌المللی در سپتامبر 2014 با شرکت‌های برتر در حال تغییرات سریع مصاحبه کرد. از این شرکت‌ها پرسیده شد که اگر پول کافی برای افزایش فروش داشته باشند، چه کاری را انجام می‌دهند؟ بیشتر مدیران یا صاحبان این شرکت‌ها گفتند که در افزایش کیفیت محصولات خود سرمایه‌گذاری می‌کنند. آنها احساس کردند که هیچ‌گونه سرمایه‌گذاری دیگر سود فروش بیشتری را برای آنها به ارمغان نمی‌آورد.

 

قیمت‌گذاری‌های شما

شما چگونه قیمت‌های محصولات و خدمات خود را با رقبای خود مقایسه می‌کنید؟ آیا قیمت‌های شما بالاترند یا پایین‌ترند؟ چرا؟ گاهی تغییر ساختار قیمت‌گذاری رقبای شما می‌تواند موقعیت کلی شما را در بازار تغییر دهد.

کیفیت کارکنان شما در مقایسه با رقبای شما چگونه است؟ آیا رهبری یا مدیریت شما برتر است؟ آیا اقدامات بازاریابی و فروش شما برتر است؟ مشتریان شما چگونه محصولات و خدمات شما را با رقبای شما مقایسه می‌کنند و از یک تا ده رتبه‌بندی می‌کنند؟

یکی از مهم‌ترین اقدامات شما این باشد که رضایت مشتری و نظر آنها درباره‌ی محصولات و خدمات خود را به طور منظم جویا شوید. بررسی منظم رضایت مشتری ضروری است. اگر نتایج به دست آمده حیرت‌آور نباشد، راهنما خواهند بود. این نوع کسب اطلاعات بازار به تغییر کامل روش تبلیغات، بازاریابی، فروش و تجارت شما منجر می‌شود.

 

مشاهده سریع آگهی های ملکی محله فرمانیه تهران

 

عرصه‌ی برتری شما

محصولات و خدمات شما از چه نظر برتر از رقبای شما هستند؟ شما در چه عرصه‌هایی ارزش بیشتری را برای مشتریان خود فراهم می‌کنید؟ چرا باید مشتریان از شما خرید کنند تا رقبای شما؟

رقبای شما در چه عرصه‌هایی برتر از شما هستند؟ آنها چه کارهای درستی را انجام می‌دهند؟ آنها چه کارهایی را انجام می‌دهند که می‌توانند محصولات و خدمات بیشتری را نسبت به شما به مشتریان بفروشند؟

یکی از مهم‌ترین نگرش‌های شما در عرصه‌ی رقابت این باشد که به رقیب خود احترام بگذارید. همیشه فرض کنید که رقیب شما باهوش و شایسته است. فرض کنید که رقیب شما دائماً درباره‌ی شکست شما فکر می‌کند. شما هم باید دائماً درباره‌ی شکست رقیب خود فکر کنید.

شما همیشه رقبای تجاری موفق خود را تحسین کنید. وقتی آنها کار خلاق یا مؤثری را در بازار انجام می‌دهند و بازار شما را به دست می‌آورند، موفقیت آنها را بررسی کنید. سعی کنید از موفقیت آنها درس بگیرید. هر چقدر بیشتر رقبای خود را تحسین کنید، بیشتر آنها را سرمشق خود قرار می‌دهید و سرانجام برتر از آنها می‌شوید. نقاط قوّت رقبای شما نسبت به شما کدام است؟ نقاط ضعف رقبای شما نسبت به شما کدام است؟ کدام فرصت‌ها برای آنها وجود دارد که شما می‌توانید از آنها جلوگیری کنید؟

سرانجام، نیروی فروش شما چه موقعیتی در برابر نیروی فروش رقبای شما دارد؟ در تحلیل نهایی، توانایی فروش شما نقش مهمی درموفقیت یا شکست شما در بازار دارد. گاهی ارتقای نیروی فروش و تمرکز بر اقدامات فروش باعث متحول شدن کل تجارت شما می‌شود. آیا این وضعیت می‌تواند یک استراتژی ممکن برای شما باشد؟

 

مشاهده جزئیات وخرید کتاب پیروزی

 

جهت تهیه این کتاب ارزشمند و کاربردی با شماره زیر تماس بگیرید.

مجید کیوان پور : 09129374020

 

مطالعه بخش قبلی این فصل کتاب

مطالعه بخش بعدی این فصل کتاب