فصل پنجم: حقایق را به دست آورید - بخش سوم

زمانی مرد جوانی از میدوست در نیویورک، در یک پانسیون زندگی می کرد و یک شغل دون پایه در یک شرکت بزرگ داشت. وی به یک خانواده ی متوسط تعلق داشت و فارغ التحصیل دبیرستان بود. وی اعتماد به نفس کمی به خودش یا توانایی بلند مدتش برای انجام کارهای مختلف زندگیش داشت وی تقریباً به مدت سه سال صبح زود از خواب بیدار می شد، به سر کار می رفت، کارهایش را انجام می داد، با دوستان محدودش معاشرت میکرد و میپذیرفت که زندگی و کارهایش چنین است.

درک مشتری واقعیت دارد

در استراتژی نظامی، فرمانده به درک خود از قدرت و استقرار نیروهای دشمن علیه خودش متکی است. یکی از قوانین جاسوسی نظامی این است که چنین درکی را سر و سامان دهید و تقویت کنید. شما باید به دشمن بقبولانید و تلقین کنید که سربازان خود را برای حمله به یک هدف خاص آماده می‌کنید. این اقدام شما باعث می‌شود که وی نیروهایش را به سوی جلو حرکت دهد تا در آنجا دفاع کند. سپس شما می‌توانید به طور موفق به ناحیه‌ی خالی از دشمن حمله کنید و آنجا را تسخیر کنید.

هر شرکت یا فردی به طرز خاصی در ذهن دیگران قرار دارد. طرز فکر فعلی و آینده مشتریان درباره‌ی نام شما نقش مهمی در خرید آنها از شما دارد.

درک مشتری واقعیت دارد. حقیقت محصولات، خدمات یا شرکت شما اهمیتی ندارد. آنچه را که مشتری در غیاب شما درباره‌ی شما فکر می‌کند و احساس می‌کند، اهمیت دارد.

یکی از بزرگترین قوانین موفقیت در زندگی این است: «هر چیزی اهمیت دارد.» هر مشتری نوعی کمک یا آسیب را نسبت به شما تجربه می‌کند. هر مشتری به افزایش یا کاهش فروش شما منجر می‌شود.

یکی از مهم‌ترین بخش‌های کسب اطلاعات در بازار این است که پیشاپیش تعیین کنید خواهان چه موقعیتی نسبت به مشتریان خود هستید. یک فرمانده‌ی نظامی تصمیم می‌گیرد که نیروهایش چه موقعیتی نسبت به دشمن داشته باشد.

شما می‌خواهید مشتریان چه فکر و نظری درباره‌ی شما داشته باشند؟ شما چه اقداماتی را از اولین تلفن به دفتر خود و پی‌گیری تحویل محصول یا خدمات خود به مشتریان انجام می‌دهید تا درک آنها از شما تغییر کند و بهتر شود؟ هر سئوالی مهم است. اگر شما پاسخ خود به هر یک از این سئوالات را براساس کارهاي امروز خود تغییر دهید، پاسخ جدید شما به تغییر کامل استراتژی بازار در تجارت شما منجر می‌شود. حداقل باید هر فرد مسئول فروش و سودآوری در شرکت شما، پاسخ‌های سئوالات فوق را بداند. باید همه یک ایده‌ی شفاف ساده از شما، تجارت شما و علت خرید مشتریان از محصولات و خدمات شما داشته باشند.

 

مشاهده ومطالعه خلاصه کتب کاربردی

 

نبرد بخارا

در سال 1220، چنگیزخان مغول سپاه خود را علیه سلطان محمد هدایت کرد تا امپراطوری خوارزمي را فتح کند که شامل بخش اعظمی از ایران، ازبکستان، تاجیکستان، افغانستان و ترکمنستان امروزی بود. نکته‌ی مهم برای پیروزی‌ همان فتح بخارا، پایتخت امپراطوری خوارزمي، بود.

سلطان محمد بیش از دویست هزار سرباز در امتداد رودخانه‌ی جاکارتی در شهرهای تاشکند، کوکاند و سمرقند داشت. از تمام جهات به جز شمال، از بخارا دفاع می‌شد. بیابان کیزیکوم، سرزمین قزاقستان و ازبکستان امروزی، در مسیر حمله‌ی چنگیزخان بود و به نفوذناپذیری معروف بود.

در یکی از بزرگترین مانورهای جاسوسی تاریخ، چنگیزخان از یوترار به شمال رفت، از بخارا دور شد و به شهر زرنوک ترکمنستان حمله کرد تا مردی را اسیر کند که تمام عمرش را در بیابان کیزیکوم گذرانده بود و تمام واحدها (آبادی‌های میان بیابان) را می‌شناخت. اطلاعات این مرد سپاه مغول را قادر ساخت تا از بیابان کیزیکوم عبور کند و به سرعت بخارا را از عقب با کمترین سرباز و تجهیزات فتح کند.

وقتی بخارا توسط چنگیزخان فتح شد، امپراطوری خوارزمي نصف شد. سلطان محمد در تاشکند یا شرق خوارزم بود و نمی‌توانست سربازانش را به غرب بخارا منتقل کند. وی پایتختش را از دست داد و بلافاصله از شمال و شرق مورد حمله‌ی دو سپاه مغول قرار گرفت. سپاه سلطان محمد اعتمادش به سلطان محمد را از دست داد و تسلیم مغول‌ها شد.

سلطان محمد گریخت، امپراطوریش را از دست داد و به دلیل بیماری در یکی از جزایر دریای کاسپین يك سال بعد مُرد. چنگیزخان یکی از ثروتمندترین امپراطوری باستان را از طریق حیله، فریب، سرعت عمل و جاسوسی نظامی فتح کرد. وی ارزش اطلاعات منحصر به فرد افراد غیرنظامی را می‌دانست.

 

مشاهده کتاب‌‌های دیگر حوزه موفقیت

 

اطلاعات به مثابه‌ی اولین منبع با ارزش

همان طور که چنگیزخان ارزش اطلاعات یک فرد غیرنظامی را درک کرد، شما باید درک کنید که دیگران می‌توانند با ارزش‌ترین دارایی شما باشند. اطلاعات و مهارت کارکنان شما معرف با ارزش‌ترین دارایی شرکت شما است. شرکت شما هر روز در ساعت پنج بعد از ظهر تعطیل می‌شود. شما و کارکنانتان، مبلمان‌ها، میز و صندلی‌ها، فایل‌ها، کامپیوترها و چیزهای دیگر را ترک می‌کنید و فردا مجدداً به شرکت خود بر می‌گردید و فعالیت‌های فروش و سود خود را آغاز می‌کنید. کالین پاول می‌گوید: «کسانی که در صحنه‌ی عمل هستند، به مسئله و موقعیت نزدیکترند و عقل واقعی دارند.»

سه نوع اطلاعات وجود دارد که یک تجارت برای بقای خود به آنها نیاز دارد. توماس استیوارت در کتاب خود به نام سرمایه‌ی اطلاعاتی این سه نوع اطلاعات را اطلاعات شخصی، اطلاعات شرکتی و اطلاعات بازار می‌نامد.

اطلاعات شخصی به معنای یادگیری، مهارت‌ها، آموزش، سابقه، تجربه، تحصیلات و شایستگی‌های خاصی است که یک فرد دارد. توانایی برای نوشتن، سخنرانی، مذاکره، فروش، معرفی محصول، امور مالی و غیره در گروه اطلاعات شخصی قرار دارد. هر چقدر اطلاعات و مهارت‌های شخصی کارکنان شما بیشتر باشد، ارزش آنها بیشتر است.

فرآیند مصاحبه و انتخاب و همچنین واگذاری مسئولیت‌ها، نظارت و ارتقاء باعث اطلاعات و مهارت‌های اصلی می‌شوند.

اطلاعات شرکتی یک نوع سرمایه‌ی اطلاعاتی با ارزش است: اطلاعات فرآیندها و روش‌های تجاری شما، شخصیت‌های مهم و روابط آنها، محصولات و خدمات شما، نحوه‌ی فروش و تحویل و دیگر عوامل و ویژگی‌های متفاوت شما نسبت به رقبایتان.

وقتی یک نفر برای شرکتی کار می‌کند، وی اطلاعات با ارزش زیادی را درباره‌ی فعالیت‌ها و وظایف تجاری آن شرکت به دست می‌آورد. اطلاعات و آگاهی ارزش واقعی دارند. اگر شما یکی از کارکنان خود را از دست دهید که با جنبه‌های مختلف تجارت شما آشنایی دارد، هزینه‌ی استخدام و آموزش یک کارمند جدید با یک سطح شایستگی معین خیلی زیاد است.

اطلاعات بازار یک نوع سرمایه اطلاعاتی با ارزش درباره‌ی مشتریان، رقبا، محصولات و خدمات و روش‌های بازاریابی، فروش و تحویل محصولات و خدمات است. این نوع اطلاعات درباره‌ی بازار و مشتری ارزش زیادی در یک بازار رقابتی دارد. هر چقدر مدت کار کردن یک فروشنده برای یک شرکت بیشتر باشد، ارزش بیشتری در شبکه‌ی اطلاعات و ارتباطات مشتری دارد - آنها چه کسانی هستند، در کجا هستند، چرا خرید می‌کنند و چه تأثیراتی بر خرید دارند.

مدتی قبل، یکی از شرکت‌های مشتری من یک رئیس حسابداری جدیدي را استخدام کرد. وی فهرست حقوق بگیران را بررسی کرد و تشخیص داد که حقوق فروشنده‌ی ارشد خیلی زیاد است. وی از رئیس خواست که حق کمیسیون این فروشنده قطع شود، اختیاراتش کاهش یابد و چند نفر از مشتریان اصلیش کم شود.

فروشنده‌ی ارشد مسئول فروش 40 درصد محصولات شرکت بود. وقتی خبر قطع شدن حق کمیسیون و کاهش اختیارات و مشتریانش به اطلاع وی رسید، اعتراض کرد. فروشنده‌ی ارشد گفت: «عادلانه نیست. من بیست سال را صرف جمع‌آوري مشتریان خود کرده‌ام. شما نمی‌توانید حقوق و مزایای من را کاهش دهید.»

مسئولین شرکت به حرف‌های فروشنده‌ی ارشد گوش ندادند. رئیس حسابداری گفت: در واقع، مشتریان به شرکت تعلق دارند و نه به شما. وفاداری آنها به شرکت است و نه به شما. دلیلی برای پرداخت حقوق زیاد به شما وجود ندارد. اگر شما از شرایط فعلی راضی نیستید، می‌توانید از این شرکت برويد.»

فروشنده‌ی ارشد سعی کرد دلایلی را برای آنها ارائه کند، ولی فایده‌ای نداشت. سرانجام، وی از این شرکت به شرکت رقیب در آن سوی خیابان رفت و تمام ماجرا را برای مسئولین آن شرکت تعریف کرد. فروش شرکت قبلی وی در سال بعد 38 درصد کاهش یافت و در آستانه‌ی ورشکستگی قرار گرفت. مسئولین این شرکت نمي‌دانستند که رابطه‌ی بین فروشنده‌ی ارشد و مشتریانش به معنای با ارزش‌ترین فُرم سرمایه‌ی اطلاعاتی در کل شرکت است.

 

مشاهده جزئیات وخرید کتاب پیروزی

 

جهت تهیه این کتاب ارزشمند و کاربردی با شماره زیر تماس بگیرید.

مجید کیوان پور : 09129374020

 

مطالعه بخش قبلی این فصل کتاب

مطالعه بخش بعدی این فصل کتاب