فصل دوم: شهامت پیشروی داشته باشید - بخش دوم

زمانی مرد جوانی از میدوست در نیویورک، در یک پانسیون زندگی می کرد و یک شغل دون پایه در یک شرکت بزرگ داشت. وی به یک خانواده ی متوسط تعلق داشت و فارغ التحصیل دبیرستان بود. وی اعتماد به نفس کمی به خودش یا توانایی بلند مدتش برای انجام کارهای مختلف زندگیش داشت وی تقریباً به مدت سه سال صبح زود از خواب بیدار می شد، به سر کار می رفت، کارهایش را انجام می داد، با دوستان محدودش معاشرت میکرد و میپذیرفت که زندگی و کارهایش چنین است.

اصل حمله در تجارت

هدف تجارت چیزی جز فروش، درآمد و جریان نقدینگی برای اطمینان کافی از بقاء و رشد فعالیت‌های اقتصادی نیست. در شرایط تجارت، تلاش فروش و بازاریابی علیه رقیب معادل ارتش خود علیه‌ی ارتش دشمن است. در هر دو مورد، احتمال موفقیت یا ناکامی و پیروزی یا شکست وجود دارد. در هر دو مورد، تعهد برای حمله‌ی مستمر برای موفقیت بلندمدت ضروری است.

تجارت صرفاً درباره‌ی سودآوری نیست. تجارت درباره‌ی تلاش برای ایجاد و حفظ مشتریان است. وقتی تجارت مشتریان کافی را ایجاد و حفظ کند و محصولات و خدمات را با هزینه‌ی مناسب برای آنها فراهم کند، سود حاصل می‌شود. اصل حمله در تجارت، ایجاد و حفظ مشتریان، پشتیبانی با تبلیغات، بازاریابی، روابط عمومی، اقدامات تبلیغاتی و فعالیت‌های فروش، همان الزامات اساسی برای پیروزی در بازار است.

تمام برنامه‌ریزی استراتژیکی به معنای برنامه‌ریزی براي مشتری است. تمام اقدامات حمله‌ای برای رقابت و بردن در بازار به معنای بردن مشتریان است. استراتژی ویژگی خدمت بهتر به مشتریان نسبت به رقبا برای بردن و حفظ مشتریان در بازارهای رقابتی مهم است.

مشاهده کتاب‌های دیگر حوزه موفقیت

تفکر مبتکرانه

مبتکر کسی است که ریسک فعالیت تجاری را در راستای کسب سود می‌پذیرد. هر گونه ابتکار ذاتاً ریسکی است، زیرا تضمینی مبتکرانه به شجاعت و تمایل برای پیش رفتن در شرایط، زیان بالقوه نیاز دارد.

غالباً تجار موفق براساس ابتکار فکر می‌کنند. حتی در یک شرکت بزرگ، توانایی برای فکر کردن و ابتکار داشتن در یک بازار دائماً در حال تغییرات سریع، برای بقا و رشد در آن بازار ضروری است.

مبتکران و رهبران تجاری سه ویژگی فکری خاص دارند که باعث تفاوت آنها از دیگران می‌شود: کُنشگرایی، مسئولیت‌گرایی و نتیجه‌گیری.

سه ویژگی خاص

ويژگي اول، رهبران تجاری کُنشگرا هستند تا واکنشکرا. آنها فکر می‌کنند، برنامه‌ریزی می‌کنند و قاطعانه عمل می‌کنند. آنها منتظر رویدادن اتفاقات نمی‌مانند. آنها باعث رویدادن اتفاقات می‌شوند. هر جا که لازم باشد، آنها ابتکار عمل را به دست می‌گیرند و هرگز تا کسب اهداف خود متوقف نمی‌شوند.

داشتن ویژگی کنشگرایی یک رهبر تجاری باعث تفاوت وی از یک فرد متوسط می‌شود که تمایل به انفعال در رویارویی با تغییرات سریع دارد. بیشتر مردم منتظر آمدن کسی هستند تا به آنها بگوید چه کاری را انجام دهند و به آنها کمک کند. آنها نقش خود را به طور ایمن و بدون خطر انجام می‌دهند و به ندرت داوطلب چیزی می‌شوند. تئودور روزولت در توصیف افراد متوسط می‌گوید: «آنها روح‌های ترسویی هستند که نه پیروزی را می‌شناسند و نه شکست را.»

ویژگی دوم، تفکر کارآفرینی، مسئولیت‌گرایی است. کارآفرینان، مسئولیت کامل خود، شرکت خود و کارکنان خود را می‌پذیرند. به جای عذرخواهی، آنها پیشرفت می‌کنند. آنها دیگران را به خاطر مشکلاتشان سرزنش نمی‌کنند و مقصر نمی‌دانند. آنها گله و شکایت نمی‌کنند. آنها انتقاد یا محکوم نمی‌کنند. در عوض، آنها می‌گویند: «من مسئول هستم.» آنها مسئولیت را می‌پذیرند و کنترل کارها را به دست می‌گیرند. جرج واشنگتن می‌گوید: «نود و نه درصد ناکامی‌ها از جانب کسانی است که به عذرخواهی کردن عادت دارند.»

افراد برتر در هر زمینه‌ای خود را خویش‌فرما در نظر می‌گیرند. آنها خود را صاحب شرکتی می‌دانند که در آن کار می‌کنند. افراد برتر به گونه‌ای با رویدادهای سازمان خود رفتار می‌کنند که گویی بر آنها تأثیر داشته‌اند. آنها نسبت به موفقیت تجاری شرکت خود متعهد و حساس هستند. آنها به برد و پیروزی معتقدند و در کسب برد و پیروزی راسخ هستند.

ویژگی سوم، رهبران و کارآفرینان، نتیجه‌گرایی است. تمرکز مستمر بر نتایج باعث حرکت رو به جلوی شما می‌شود. نتیجه‌گرایی شما را وادار می‌کند که دائماً اولویت‌های کاری خود را تعیین کنید و با ارزش‌ترین وظایف خود را انجام دهید. شما دائماً بپرسید: «انتظار چه نتایجی از من وجود دارد؟» صرفنظر از پاسخ دقیقه به دقیقه و ساعت به ساعت شما به این سئوال، دائماً به پاسخ این سئوال فکر کنید و عمل کنید.

موفق‌ترین فرماندهان نظامی در تفکر خود مبتکر هستند. برای مثال، در زمان جنگ داخلی، دژ جنوبی‌ها در ویکسبورگ می‌.سی.‌سی.‌پی مانع کنترل شمالی‌ها بر رودخانه‌ی می.‌سی.سي.‌پی‌ شد. ژنرال یولیسز اس. گرانت نخست از طریق چیکاساو به شهر ویکسبورگ حمله کرد و سپس عقب‌نشینی کرد. در سال 1863، گرانت چهار اقدام ناموفق برای تسخیر یا جداسازی شهر ویکسبورگ داشت. وی روش‌های گوناگون و جدیدی را امتحان کرد. سرانجام ارتش خود را در امتداد رودخانه‌ی می.‌سی.‌سی.‌پی حرکت داد، شمال را دور زد و از شرق به شهر ویکسبورگ حمله کرد. بعد از یک سری پیشروی و پسروی در چند نبرد کوچک و بزرگ، گرانت در ماه مي شهر ویکسبورگ را محاصره کرد و در 4 جولای سال 1863 این شهر را فتح کرد و جبهه‌ی غرب را به روی شمالی‌ها باز کرد. این نبرد مسیر جنگ را عوض کرد.

موفق‌ترین رهبران تجاری نیز مُبتکر هستند. همانند شجاعت، روش‌های ابتکار در تفکر و عمل با تمرین مستمر به دست می‌آیند و حفظ می‌شوند.

مشاهده ومطالعه خلاصه کتب‌ کاربردی

تحلیل منظم قوّت‌ها، ضعف‌ها، فرصت‌ها و تهدیدها

چون شما کُنشگرا، مسئولیت‌گرا و نتیجه‌گرا هستید، دائماً موقعیت فعلی خود را براساس توانایی‌های فعلی تحلیل کنید تا براساس توانایی‌های دیروز یا فردای خود.

همواره قوّت‌ها، ضعف‌ها، فرصت‌ها و تهدیدها وجود دارند. با ارزیابی دائمی موقعیت خود که گویی در ناحیه‌ی دشمن هستید و توسط نیروهای دشمن محاصره شده‌اید، بهتر می‌توانید تصمیم‌گیری کنید و بر انرژی خود در جایی با نتایج بهتر تمرکز کنید.

فرمانده‌ی موفق کسی است که بزرگترین نقاط قوت خود را در مقابل بزرگترین نقاط ضعف دشمن قرار می‌دهد. در شروع جنگ جهانی دوم، نیروهای فرانسوی در پشت استحکامات خط دفاعی ماژینو احساس امنیت می‌کردند که یک منطقه به عمق ده تا پانزده مایل در امتداد مرز شرقی آلمان در سال‌های 1929 تا 1934 بود. سرعت و تحرک، مزیت اصلی آلمانی‌ها بود. آنها با استفاده از این نقطه‌ی قوت خود از طریق بلژیک حمله کردند زیرا به فرانسوي‌ها اجازه نداده بودند که خط دفاعی ماژینو را در امتداد مرز خود با بلژیک بگسترانند. از آنجا، آلمانی‌ها جنگل آردن را پشت سر گذاشتند، وارد خاک فرانسه شدند و کشور فرانسه را در کمتر از شش هفته وادار به تسلیم بدون قید و شرط کردند.

1- قوّت‌ها: نقاط قوّت شخصی شما کدامند؟ نقاط قوت تجارت شما کدامند؟ نقاط قوت کارکنان شما کدامند؟ نقاط قوت محصولات یا خدمات شما نسبت به رقبایتان در یک بازار رقابتی کدامند؟ دید شفافی نسبت به نقاط قوت و برتری خود داشته باشید و همیشه راه‌هایی را برای سرمایه‌گذاری در آنها پیدا کنید.

2- ضعف‌ها: نقاط ضعف‌ شخصی شما کدامند؟ نقاط ضعف کارکنان شما کدامند؟ نقاط ضعف محصولات یا خدمات شما براساس بازخورد مشتریان شما کدامند؟ نقاط ضعف موقعیت تجاری فعلی شما کدامند و شما چه کارهایی را برای رفع آنها انجام می‌دهید؟ شما باید به طور منظم به چنین سئوالاتی پاسخ دهید.

3- فرصت‌ها: فرصت‌های شما برای افزایش فروش، کاهش هزینه‌ها و بهبود موقعیت خود در بازار رقابتی کدامند؟ چه روندهایی وجود دارند؟ حرکت بازار رقابتی در چه جهتی است؟ خواسته‌های مشتریان امروز و فردا کدامند که شما نمی‌توانید آنها را عرضه کنید؟ بزرگترین مزایا و پاداش‌ها از سرمایه‌گذاری در فرصت‌های فردا به جای مشغولیت ذهنی با مشکلات گذشته به دست می‌آیند.

4- تهدیدات: تهدیدات تجارت شما کدامند؟ احتمال چه اشتباهاتی وجود دارد؟ شما چه کاری را می‌توانید انجام دهید تا از بقای خود در بازار، صرفنظر از رویدادهای احتمالی، اطمینان حاصل کنید؟ عدم مقابله با تهدیدات احتمالی برای هر شرکت یا واحد نظامی فاجعه‌آمیز خواهد بود.

تحلیل منظم قوّت‌ها، ضعف‌ها، فرصت‌ها و تهدیدات در داخل و خارج شرکت شما ضروری است. مطمئن شوید که کارکنان شما براساس چنین تحلیلی فکر کنند تا دائماً هشیار و آماده باشند و واکنش ضروری سریعی داشته باشند.