فصل پنجم: تاثیرگذاری در فروش - بخش سوم

وقتی از آنها سوال می پرسید سرتان را تکان دهید و به جواب های شان گوش کنید. اولین چیزی که آموزش میدهم مهارتهای شنیداری است. مهارت های شنیداری یعنی سوالی می پرسید و جواب هر چه که باشد. به دقت به آن گوش میکنید؛ به جلو خم میشوید و به جواب گوش می کنید؛ انگار که برای تان مهم است. بیشتر مردم، شنونده های خوبی نیستند. تنها هدفشان از سوال کردن بر کردن خلا موجود است؛ منتظر جواب تان می مانند تا بتوانند حرفهایشان را ادامه دهند. آنهایی که شنونده های خوبی هستند یک سوال میپرسند و بعد به جوابش گوش می کنند. جوری به جلو خم میشوند که انگار آن جواب برای شان مهم است و واقعا می خواهند آن را بفهمند.

اولین گام برای گوش دادن موثر گوش دادن مشتاقانه، تکان دادن سر لبخند زدن توجه کردن و نبریدن وسط حرف طرف مقابل است. این اولین گام است. معمولا افراد را شگفت زده میکند. بعضی ها می گوید گوش دادن خیلی هم به گوش کردن مربوط نمی شود؛ راستش بیش تر صبر کردن است. سوالی می پرسید ولی منتظر می مانید تا حرف های  طرف تمام شود به جای این که با حرفهای نابهنگام وسط حرفش بپرید.

مشاهده ومطالعه خلاصه کتب کاربردی

دومین مهارت کلیدی مکث کردن قبل از جواب دادن است. وقتی حرف های طرف تمام شد پا برهنه وسط بحث نپرید و با سرعت صدو بیست کیلومتر در ساعت حرف نزنید مکث کنید و به دقت به حرف هایش گوش دهید آها آها به حرفهایش گوش کنید؛ جوری که انگار واقعا مهم بوده اند. اگر حرفهایی که زده مهم باشند، همه ی حرفهایش مهم خواهند بود. قبلا هم گفتیم که مهم ترین قاعده برای برقراری ارتباط این است که کاری کنیم افراد احساس کنند مهم هستند.

سومین مهارت این است که سوالاتمان را برای روشن شدن ماجرا بیرسیم بهترین سوال این است منظورتان چیست؟ یا دقیقا منظورتان چیست؟» به فرد فرصت دهید تا به سوالتان جواب بدهد. وقتی می گوید «داشتم این کار با آن کار را میکردم و بیش تر توصیحش می دهد. به دقت گوش کنید سرتان را تکان دهید لبخند بزنید و باز هم سعی نکنید وسط حرفش ببرید. بعد میتوانید سوالات بعدی تان را بپرسید.

چهارمین مهارت گوش دادن موثر این است که اطلاعات به دست آمده را با استفاده از واژه های خودتان تکرار کنید بگویید «خب پس در حال حاضر دارید این کار را انجام میدهید این اتفاق افتاده است؛ این طور کار می کند. درست است؟ آنها هم میگویند «بله» به این صورت است». بعد می گویید می توانم یک سوال بپرسم؟ یادتان باشد فردی که سوال می پرسد اختیاردار است. پس موثرترین راه برقراری ارتباط، طرح چند پرسش خم شدن به جلو گوش دادن با دقت مکت کردن قبل از جواب و بعد طرح سوالات بیش تر است. اگر مشتری بالقوه از شما سوالی پرسید، مکث کنید و بگویید «سوال خیلی خوبی ست می شود اول از شما چیزی بپرسم؟ این مورد چطور است؟ با آن مورد چطور است؟».

همیشه سوال را با سوال جواب بدهید اختیار در دست کسی ست که  سوال می پرسد. مهمترین قاعده این است که گوش دادن اعتماد ساز است. پس اگر مدام سوال بپرسید و به جلو خم شوید و مشتاقانه به پاسخ های طرف مقابل گوش کنید آن فرد بیشتر و بیش تر از شما خوشش خواهد آمد و به شما اعتماد خواهد کرد. هرچه بیش تر سوال بپرسید و بیش تر گوش کنید مشتری بیش تر به شما اعتماد می کند و بیش تر پذیرای تان خواهد بود.

مشاهده سریع آگهی های ملکی محله اوین تهران

وقتی برای بار اول مشتری تان را می بینید تا حد بسیار زیادی بدبین است و می ترسد چون در گذشته اشتباهاتی در خرید داشته است. محصول اشتباهی خریده است؛ پول گرافی بابتش پرداخته است و... به همین خاطر هم خیلی محتاط است. امروز مردم بدگمان شده اند. به همین خاطر هم خیلی می ترسند و اعتبار با اعتمادپذیری تان ابتدا در سطح بسیار پایینی قرار دارد؛ انگار روی یک الاکلنگ هستید هر چه بیش تر سوال بپرسید و مشتاقانه تر گوش کنید بیش تر دوستتان خواهند داشت و به شما اعتماد خواهند کرد. هر چه ترسشان کم تر شود اعتماد و باورشان به شما بیشتر میشود؛ باز هم مثل این که روی الاکلنگ نشسته اید.

می توانید یک فرد را که بدبین منفی باف محافظه کار و تودار است در نظر بگیرید و با پرسیدن چند سوال خوب مکث کردن گوش دادن با دقت به جواب هایش طرح سوالات بیشتر برای روشن شدن موضوع و ادامه ی این چرخه او را به یک مشتری بالقوه ی واقعا علاقه مند تبدیل کنید. گوش دادن نقطه ی شروع است.

پژوهش ها نشان داده اند که در یک لحظه ی خاص مشتری چنان با شما احساس راحتی خواهد کرد که سوالاتی در مورد خودتان خواهد پرسید. اگر قبل از آن که از شما بخواهد با شما را ترغیب کنند، بخواهید. در مورد خودتان صحبت کنید فرصت فروش را از دست خواهید داد. خیلی از فروشنده ها مرتکب این اشتباه میشوند مشتری بالقوه را می بینند و به او می گویند «سلام حالتان چطور است؟»،«خوبم»؛ «اوضاع بر وفق مراد است؟» «خدا را شکر «کسب و کارتان چطور است؟»، «عالی»؛ «از  این که وقت تان را به من اختصاص دادید واقعا ممنونم چون فکر کنم محصولی داشته باشم که واقعا از آن خوشتان خواهد آمد و بلافاصله سروقت صحبت کردن در مورد محصول یا خدمت شان می روند.

ولی هنوز خیلی زود است. در این مورد همچنان سوال پرسیدن تان را ادامه بدهید تا این که مشتری کاملا احساس راحتی کند و بگوید «حب بگو چی برایم داری؟ اصلا چرا این جایی؟» یا «چه» آورده ای؟» بگویید. خیلی ممنونم راستش فکر کنم چیزی داریم که حسابی به دردتان خواهد خورد. اجازه میدهید چند سوال بپرسم الان مشغول چه کاری در این حوزه هستید و این محصول به چه دردتان می خورد؟

بعد این فرآیند را دنبال خواهم کرد و به شما توضیح می دهم چطور سوالات بیشتری بپرسید تا اطلاعات بیشتری در مورد فعالیت مشتری تان در آن حوزه که با محصول تان در ارتباط باشد. به دست آورید و بعد با دقت به حرفهایش گوش کنید.

 مشاهده کتاب‌‌ های دیگر حوزه موفقیت

دن پس گوش کردن اولین قدم است و در آن سعی می کنید بفهمید اصلا آن ها خریدار محصول تان هستند یا نه وقتی سوال کافی پرسیدید و به این موضوع پی بردید قدم بعدی مشخص کردن بعضی از ویژگی های محصول یا خدمتتان است یا نه گام دیگری هم قبل از این کار وجود دارد؟

برایان گام اول تمرکز روی سوالات شخصی ست. سوالات کلی غیر تخصصی در مورد خودشان بپرسید. کاروبارتان چطور است؟ وضع اقتصادی چه تاثیری رویتان گذاشته است؟ در مورد انتخابات چه فکر می کنید؟ چه تاثیری روی کسب و کارتان خواهد گذاشت؟ وضع رقابت چطور است؟ فقط سوالات کلی بپرسید جوری که انگار در مورد یک مهمانی با رویداد اجتماعی سوال میپرسید در مورد چیزهای مختلفی حرف بزنید و سوال بپرسید.

بعد هم در یک مرحله ی خاص وقتی فرد کاملا احساس راحتی کرد.  از سوالات شخصی کناره بگیرید. بعد از مشاهده ی ده ها هزار گفت و گوی ضبط شده ی هنگام فروش مشخص شده است که مشتری به جایی خواهد رسید که از شما میخواهد بروید سر اصل مطلب و بگویید چرا آنجا هستید. اگر خیلی زود و قبل از این که مشتری نشان دهد با شما احساس راحتی میکند و میخواهد در مورد محصول یا خدمت تان بشنود، حرفی در این مورد بزنید ممکن است بخت فروش را از دست بدهید. پس فقط گوش کنید؛ سرتان را تکان بدهید؛ لبخند بزنید؛ بگویید، «آها، جالب است؛ سوالات بیشتری در مورد کاروبار مشتری بپرسید در یک لحظه ی خاص خود مشتری خواهد پرسید چرا چیزی در مورد محصولی که برایم آورده ای نمی گویی؟»

درست مثل پرچم راهنمای یک هواپیما می ماند. پرچم های شان را برای تان تکان میدهند و خواهند گفت حالا وقتش است در مورد محصول تان حرف بزنید ولی اگر این کار را خیلی زود شروع کنید، باید بگویم، مشتریانی که علاقه شان به خرید محصول را از دست داده اند و در مصاحبه های پژوهشی شرکت کرده اند به مصاحبه کننده ها گفته اند. تازه داشتیم با همدیگر آشنا می شدیم که یک دفعه شروع کرد به صحبت در مورد محصولی در واقع خیلی زود این کار را شروع کرد.

مشاهده جزئیات وخرید کتاب علم تأثیرگذار بودن

جهت تهیه این کتاب ارزشمند و کاربردی با شماره زیر تماس بگیرید.

مجید کیوان پور : 09129374020

مطالعه بخش قبلی این فصل کتاب

مطالعه بخش بعدی این فصل کتاب