فصل پنجم: تاثیرگذاری در فروش - بخش چهارم

وقتی مشتری از شما خواست در مورد محصولتان حرف بزنید، به او بگویید. قبل از این که بتوانم چیزی در این مورد به شما بگویم، ممکن است چند سوال در مورد فعالیتهای فعلی تان بپرسم؟» یکی دیگر از ویژگی های فروشنده های خوب این است که از قبل سوالاتی را مشخص کرده اند که سیرشان از کلی به اختصاصی است. فروشنده های ضعیف فکر نکرده حرف میزند؛ ولی فروشنده های حرفه ای سوال می پرسند. فروشنده های حرفه ای میگویند ممکن است کمی بیش تر در مورد فعالیت هایی که در حال حاضر در این حوزه انجام می دهید، توضیح دهید؟ چطور با این مشکل نیاز شغل خدمت سر می کنید؟»

همیشه می پرسم وضعیت چطور است؟ آیا از نتایج به دست آمده  رضایت دارید؟ چون یادتان باشد؛ مردم همیشه کاری می کنند که سطح رضایت شان بیش تر شود. پس در اصطلاح روان شناسی، همیشه باید سطحی از نارضایتی وجود داشته باشد. کلمه ی دل چسبی نیست؛ ولی واقعیت این است که تا وقتی مشتری از موقعیت فعلی اش ناراضی نباشد. نمی شود به چشم یک مشتری بالقوه به او نگاه کرده آنها هم مثل همان فردی که موهایش آتش گرفته بود پذیرای محصول یا خدمتی هستند که واقعا گرهی از کارشان باز کند.

جای این که فرض کنید به محصول یا خدمتتان نیاز دارند. کلی سوال از آنها بپرسید اگر بتوانید در این موقعیت فعلی بخشی از محصول یا خدمتتان را تغییر دهید کدام بخش خواهد بود؟ می خواهید از کدام بخش بیش تر و از کدام یکی کم تر داشته باشید؟ دارید اوضاع را بررسی می کنید تا ببینید آیا خلابی وجود دارد به این کار تحلیل شکاف» می گوییم شکافی بین جایی که مشتری در حال حاضر قرار دارد با جایی که می تواند با استفاده از محصول یا خدمت شما قرار داشته باشد. چون اگر مشتری بگوید کاملا از توزیع کننده ی فعلی رضایت دارم و به چیزی نیاز ندارم از این که این جا آمده اید ممنونم آن وقت مسلما یک مشتری بالقوه نیست.

مشاهده ومطالعه خلاصه کتب کاربردی

بعضی از مردم از من می پرسند. اگر مشتری بالقوه تان بگوید از توزیع کننده ی فعلی اش کاملا رضایت دارد و همه ی نیازهایش را برآورده می کند چه کار خواهی کرد؟ می گویم به کارتان ادامه دهید و درصدد جلب نظرش باشید چون موقعیت ایده آلی ست. می توانید مشتری ای به دست آورید که فروشنده این قدر خوانش به آنها هست که تا این حد به او وفادار شده اند و نمیخواهند چیزی از کسی بخرند.

اگر این فرد را ملاقات کردید آن را به عنوان یک واقعیت بپذیرید و بعد، کارتان را ادامه بدهید بگویید به نظر می رسد چنان از وضعیت فعلی تان راضی هستند که راستش راهی برای بهتر کردن آن وجود ندارد. از این که وقت تان را در اختیارم قرار دادید سپاسگزارم. اگر به محصول  متفاوتی نیاز داشتید اگر روزی کاری از دستم برایتان برآمد این کارت را همراه داشته باشید. روشهای متفاوت بسیار زیادی داریم که باعث می شود محصولاتمان برتر از دیگران به نظر برسند، ولی تصمیم گیری بر عهده ی خودتان است

بعضی وقت ها جواب میدهند کمی بیشتر در مورد محصول تان و تفاوتش صحبت کنید چون شاید از خدماتی که در حال حاضر به آنها ارائه می شود، رضایت کامل نداشته باشند یا آماده ی تغییر باشند. یادتان باشد که هشت نفر از ده کاربر یک محصول یا خدمت احساس می کنند یک خدمت یا محصول دیگر وضع شان را بهتر خواهد کرد. فقط نمی دانند این خوب بودن چه شکلی است و چطور می تواند به وجود بیاید

مشاهده سریع آگهی های ملکی محله اوین تهران

همین موضوع هم نکته ی جالبی پیش پایمان میگذارد. انتقاد مخرب بزرگ ترین عامل تباهی کننده ی روح انسان است. پس در هیچ مرحله ای از گفت و گوهای تان به هیچ وجه انتقادی را مطرح نکنید. همان طور که هیچ وقت از شرکتتان انتقاد نمی کنید به از بازار انتقاد کنید و نه از رقبای تان وقتی تازه کارم را شروع کرده بودم این مطلب را نمی دانستم. مشتریانم می گفتند از محصولات فلان شرکت رقیب استفاده می کنند من هم می گفتم هی، وضع خوبی نخواهید داشت در این مورد ضعیف عمل می کنند؛ پول گزافی از شما میگیرند؛ همین چند روز پیش یک نفر از آنها بد میگفت چها که نمی گفتم تا می توانستم از رقیب انتقاد می کردم.

بعدها فهمیدم و واقعا هم شگفت زده شدم که وقتی از تامین کننده ی فعلی مشتری تان انتقاد میکنید در واقع دارید از خود مشتری که تصمیم گرفته است از او خرید کند انتقاد میکنید به آنها می گویید احمق بوده اند چون از فلان توزیع کننده خرید کرده اند؛ ولی اگر از من خرید کنید دوباره عقل تان سر جایش برخواهد گشت. هیچ وقت این را نگویید. به جای این کار از روش عکسش استفاده کنید. اگر می گویند از  محصولات فلان شرکت رقیب استفاده میکنند محصولات شما همیشه مکمل آن است. بگویید شرکت خوبی ست مدت هاست که در این زمینه فعالیت دارد. کارشان واقعا عالی ست کلی تعریف در موردشان شنیده ام» بعد بگویید روش ما نسبت به مشکل شما، کمی متفاوت است. مشتریانمان قدر این روش را میدانند چون کاری میکنیم که بتوانند فلان کار را انجام دهند که رقبای مان از عهده اش برنمی آیند. ولی شرکتی که با او کار میکنید هم خیلی خوب است

پس همیشه به این موضوع اشاره کنید که رویکرد و روش متفاوت و برتری نسبت به امور دارید ولی انتخاب فعلی شان هم خوب است. شرکت خوبی است. مدت هاست در این زمینه فعالیت می کنند. بعد هم مشتریان تان اغلب خواهند گفت این قدرها هم کارشان خوب نیست چون چندین مشکل با خدماتشان داشته ام و این جور حرف ها را خواهند زد و مواردی را که باعث شده است از رقیب تان ناراضی باشند، به شما خواهند گفت. می گویند در این مورد میتوانید چه کاری انجام دهید؟» بگویید. جالب است چون قبلا هم چیزهایی در مورد این مشکل شنیده ام این جور این مشکل را برطرف میکنیم که و در این مورد حرف می زنید که چطور با حل این مشکل وضعیت مشتری تان را بسیار بهتر خواهید کرد. ولی هیچ وقت مطلب منفی در مورد رقیب تان به زبان نیاورید.

دن بله یکی از نکاتی که در روان شناسی فروش مطرح کرده ای و همیشه هم من را تحت تاثیر قرار داده این است که در مورد فرایند احساس کردن احساس شده و یافتن حرف میزنی احساس تان را درک می کند؛ بقیه هم همین حسن را داشته اند؛ ولی چیزی که یافته اند این بوده است. واقعا هوشمندانه است چون احساسات را مشخص می کنی ولی شیوه ی ارائه ی راه حل را هم نشان می دهی.

 مشاهده کتاب‌‌ های دیگر حوزه موفقیت

وقتی کسی را پیدا میکنی و مطمئن میشوی فرد مناسبی برای خرید محصولت است محصولت را نشانش میدهی ولی بعد ممکن است اعتراض  زیادی نسبت به آن محصول داشته باشد که میدانی سطحی هستند و تقریبا ناشی از ترسش است. چطور اعتراض مشتری ها را بر طرف می کنی و کاری می کنی تا بدون خدشه دار شدن حس اعتمادی که نسبت به تو دارند و بدون این که احساس کنند بیش تر از این که به فکر آنها باشی فکر فروش محصولت هستی آنها را وادار میکنی آن محصول را بخرند؟

برایان یکی از مواردی که آموزش میدهم به آن مثلث طلایی فروش می گویند. این مثلث بر اساس مصاحبه با ده ها هزار مشتری تشکیل شده است که از آنها پرسیده ایم در مورد فروشنده هایی که قبلا چیزی از آنها خریده اید چه احساسی دارید؟ و میدانیم که آنها فروشنده های ارشد آن شرکت هستند.

مشتری ها سه حمله به ما میگویند اول این است. بیش تر از آن که فروشنده باشد. احساس کردم دوستم است. احساس کردم بیش تر از آن که فکر فروش محصولش باشد خود من برایش مهم هستم و او را به چشم یکی از دوستانم که در آن صنعت کار می کند. دیدم

دومین مطلب این است. او را به چشم مشاور با فردی دیدم که به کمکم آمده است. احساس کردم همان اندازه که دنبال فروش محصولش است. سعی می کند وضعیت من را هم بهتر کند به نظرم آمد مشاور یا فردی است که برای حل مشکلم آمده است؛ چون یادتان باشد که خرید هر محصول راه حلی برای رفع یک مشکل است.

حالا چطور این احساس را به وجود می آورید که بیش تر از آن که فکر فروش محصول تان باشید به فکر حل مشکل مشتریان تان هستید؟ خب چون تمام مدت از آنها می پرسید چطور محصول تان می تواند گره از کارشان باز کند؟ کارتان در این حوزه چطور پیش می رود؟ چطور به دردتان میخورد؟ آیا هیچ مساله با مشکلی دارید؟ بزرگ ترین مشکل تان چیست؟»

مشاهده جزئیات وخرید کتاب علم تأثیرگذار بودن

جهت تهیه این کتاب ارزشمند و کاربردی با شماره زیر تماس بگیرید.

مجید کیوان پور : 09129374020

مطالعه بخش قبلی این فصل کتاب

مطالعه بخش بعدی این فصل کتاب