فصل پنجم: تاثیرگذاری در فروش - بخش دوم

سال ۲۰۰۶ کتابی با عنوان عامل محبوبیت منتشر شد. ایده ی اصلی کتاب این بود که در یک مقیاس از یک تا ده چقدر پیش مشتری تان محبوب هستید؟ چون همین موضوع دقیقا خرید کردن یا نکردن مشتری را مشخص خواهد کرد. حتی اگر خواهان محصول یا خدمت تان باشند. ولی دوستتان نداشته باشند یا به شما اعتماد نکنند و احساس نکنند. منافع شان را در نظر میگیرید چیزی از شما نخواهند خرید

بیرون زدم و آموزش این مطالب را شروع کردم آن را «روان شناسی فروش و بعدها «روان شناسی جدید فروش نامیدم همان طور که مستحضرید برنامه ی صوتی روان شناسی فروش که نمونه ی گسترده تری از چیزی است که در این جا در موردش صحبت میکنیم به یکی از پرفروش ترین برنامه های صوتی در کل دنیا تبدیل شد. به شانزده زبان ترجمه شده است خیلی ها را میلیوتر کرده است. حتی افرادی که در بالاترین سطح برنامه های آموزشی بزرگترین شرکت ها آموزش دیده اند هم اعتراف می کنند این برنامه آنها را میلیونر کرده و از کوخ به کاخ رسانده است.

از من دعوت کرده بودند تا برای یک شرکت بزرگ که جزو پانصد شرکت برتر از نگاه مجله ی فورچن بود سخنرانی کنم سخنرانی من ساعت ۱۰:۳۰ صبح شروع میشد. به هتل رسیدم هتل واقعا زیبایی بود. بوفه ی خیلی بزرگی آنجا قرار داشت من هم به بوفه رفتم و همانجا نشستم جایی برای صبحانه رزرو کردم آن جا رفتم و همراه چهار با پنج نفر دیگر پشت یک میز نشستیم

مشاهده ومطالعه خلاصه کتب کاربردی

خب نه من آنها را میشناختم به آنها من را پس نشستم و خودم را معرفی کردم گفتم اسم من برایان تریسی است و امروز سخنران جلسه ی شما هستم یکی از آنها گفت شما برایان تریسی هستی؟ وای چه جالب وقتی اولین بار برنامه ی صوتی روان شناسی فروش شما را گوش دادم در پایین ترین سطح فروشندگان قرار داشتم. چند سالی بود در آن سطح قرار گرفته بودم و بدجوری تقلا می کردم امروز، فروشنده ی ارشد شرکتم هستم

یکی دیگر از آنها گفت این که چیزی نیست وقتی گوش دادن به برنامه ی «برایان تریسی را شروع کردم یک فروشنده بودم و کارم خوب پیش می رفت ولی چنان عملکردم خوب شد که پیشرفت کردم و نایب رئیس کل آن شرکت ملی شدم

نفر سوم گفت «خب داستان من هم همین شکلی ست؛ ولی چنان موفقیتی به دست آوردم که بخشی از کسب و کار را به من پیشنهاد دادند. آن بخش از کار را خریدم و بالاخره تمام سهم شرکا را هم آن هم یک شرکت در سطح کشوری بود. حالا مالک کل شرکت هستم و اینها همه اش به خاطر گوش دادن به برنامه ی برایان تریسی است». نفر چهارم به من گفت تو دیگر چه اعجوبه ای هی؟». بقیه هم گفتند. محصولات این مرد زندگیتان را متحول می کند.

به همین خاطر از من دعوت کرده بودند تا برای این گروه سخنرانی کنم صدها نفرشان در سالن حضور داشتند. افراد بسیار موفقی بودند و همگی به جز چند مورد استثنایی روان شناسی فروش را مثل کتاب مقدس فروش می دانستند. همین هفته ی پیش یک نفر به من گفت روان شناسی فروش زندگی ام را تغییر داد دو هفته قبلش یک نفر دیگر همین حرف را به من زده بود مردم در سرتاسر اروپا و سرتاسر دنیا می گویند. خودم را به آب و آتش می زدم و در حد متوسط قرار داشتم ولی بعد به برنامه ی روان شناسی فروش شما گوش کردم

مشاهده سریع آگهی های ملکی محله اوین تهران

وقتی بیست و چهار با بیست و پنج ساله بودم یادگیری روان شناسی فروش را شروع کردم افراد چه فکرهایی میکنند تا فروشنده های موفقی شوند؟ باید چطور فکر کنید تا کاری کنید افراد محصولات تان را بخرند؟

مشخص شد این موضوع در تمام دنیا صدق میکند. در چین و روسیه هم عملی است. این اصول در آفریقا سراسر آسیا، کل اروپا و تمام ایالات متحده عملی خواهند بود. به همین خاطر هم به پرفروش ترین برنامه ی صوتی آموزش فروش در کل دنیا تبدیل شد. موضوعی که در اصل متوجه شدم این است که فروش یعنی رساندن تاثیر گذاری به بالاترین سطحش چند مهارت بسیار مهم در اختیارتان قرار می دهم تا آنها را به کار بگیرید.

البته اولین مهارت فروش این است که قبل از صحبت کردن با یک نفر بفهمید آیا طرف محصول با خدمت نان را می خواهد نیاز دارد. می تواند از آن استفاده کنند و اصلا توان خریدش را دارد یا نه؟ اگر افراد هیچ تمایلی به خرید محصول یا خدمتتان نشان ندهند یا نیازی به آن نداشته باشند یا در موقعیتی نباشند که خواهانش باشند، با آنها صحبت نمی کنید و سعی نمیکنید چیزی به آنها بفروشید. خب پس قبل از هر چیز در گفت و گوهای معمولی تان می فهمید چه اهداف کوتاه مدتی دارند، چه اهداف بلند مدتی برای خود در نظر گرفته اند، چه مشکلاتی دارند؛ در حال حاضر وضع کار و زندگیشان چگونه است و از این جور  مطالب دیگر وقتی مشغول این کار هستید رابطه تان را با طرف مقابل برقرار میکنید و اعتمادش را به دست می آورید.

همین سال گذشته دو کتاب در این مورد نوشته شد؛ یکی در مورد تاثیر گذاری بود و دیگری در مورد برندسازی شخصی عنوان کتاب ها دقیقا یادم نیست ولی با این که نویسندگان در جاهای مختلف کشور آنها را نوشته بودند. نتیجه گیری شان یکی بود. آنها به این نتیجه رسیده بودند که اولین چیزی که مشتریان بالقوه دنبالش هستند اولین چیزی که هر کسی در اولین ملاقات دنبالش است خونگرمی و قابلیت اعتماد به طرف مقابل است خونگرمی و رفتار دوستانه مهم ترین ویژگی ها هستند. تا وقتی این ویژگی ها را در خودتان ایجاد نکرده اید. طرف مقابل هیچ تمایلی به ادامه ی صحبت ندارد.

 مشاهده کتاب‌‌ های دیگر حوزه موفقیت

لو هولتز» مربی فوتبال آمریکایی همیشه میگفت قبل از این که یک نفر علاقه ای به هم صحبتی با شما نشان بدهد می خواهد جواب این سوال را بداند که اصلا برایت مهم هستم؟ اگر برایت مهم نیستم چرا باید برایم مهم باشی؟ وقتی با کسی ملاقات می کنید و با او دست می دهید واقعا به او علاقه نشان میدهید حال تان چطور است؟ من برایان تریسی هستم اسم شما چیست؟» این جمله ی آغازین خیلی ساده ای برای شروع هر نوع تعامل اجتماعی است. چون مردم دوست دارند اسمشان را به زبان بیاورند. پس وقتی اسمشان را به شما گفتند. تکرارش کنید.

وقتی با یک مشتری بالقوه روبه رو شدید میتوانید بگویید. از این که وقت تان را در اختیار من گذاشتند واقعا سپاسگزارم. می دانم سرتان حسابی شلوغ است. آیا وقت خوبی برای صحبت کردن است؟» مردم برای این واقعیت که به وقت شان احترام میگذارید ارزش قائل هستند. در مصاحبه ای که با چندین مشتری داشته ایم به خوبی متوجه شده ایم که وقتی با فروشنده ای قرار میگذارند که نه او را می شناسند و نه کوچک ترین شناختی نسبت به او دارند با خودشان می گویند کاش هرگز  این کار را نکرده بودند. چون سرشان واقعا شلوغ است. پس وقتی فروشنده را می بینند واقعا به چشم مزاحم به او نگاه میکنند. با آن ملاقات موافقت کرده اند؛ از پشت تلفن فرد خوبی به نظر می رسید؛ ولی حب باز یک جور مزاحم است چون کارهای زیادی دارند.

پس وقتی به آنها میگویید از این که وقت تان را در اختیارم گذاشتید، واقعا سپاسگزارم میدانم سرتان حسابی شلوغ است. آیا وقت خوبی برای صحبت کردن است ۱۹ به این حقیقت که سرشان حسابی شلوغ است و مزاحم شان شده اید اعتراف میکنید به همین خاطر هم از همان لحظه ی اول از شما خوششان می آید. وقتی می گویید. حالتان چطور است؟ جواب میدهند «خوبم چند سوال کلی غیر خصوصی می پرسید وقتی کسی را برای اولین بار ملاقات می کنید، از او در مورد خانواده اش سوال نمی کنید.

مشاهده جزئیات وخرید کتاب علم تأثیرگذار بودن

جهت تهیه این کتاب ارزشمند و کاربردی با شماره زیر تماس بگیرید.

مجید کیوان پور : 09129374020

مطالعه بخش قبلی این فصل کتاب

مطالعه بخش بعدی این فصل کتاب