‌ فصل دوم: اصول و فنون مذاکره - بخش پنجم

شناخت بستر و دلایل مذاکره از این جهت بسیار مهم است که در بسیاری از موارد، افراد به دلیل عدم تشخیص نیاز به مذاکره، قادر به انجام مذاکره نبوده و با انتخاب گزینه‌های دیگر از رسیدن به اهدافشان باز می‌مانند. در موارد دیگر افراد ممکن است نیاز به مذاکره را تشخیص دهند اما به دلیل عدم آشنایی با رویه‌های آن، در انجام مذاکره بسیار ضعیف عمل کنند.

 انواع اساسی مذاکره

مذاکره توزیعی: این نوع مذاکره به‌طورمعمول دربارة یک مورد به‌تنهایی صورت می‌گیرد که در آن سود یکی به ضرر دیگری تمام می‌شود و ازاین‌جهت این نوع مذاکره را مذاکره بردوباخت می‌نامند. این نوع مذاکره اغلب درزمینة مسائل اقتصادی مانند چانه‌زنی دربارة یک‌تخته فرش در بازار است. در مذاکره توزیعی بر ارزش موردادعای طرفین تأکید دارد برای مثال حق بیمه که شرکت‌های بیمه از بیمه شوندگان دریافت می‌دارند مقدار معینی از هر مقدار از این حق بیمه را بیمارستان یا پزشک دریافت دارد همان مقدار شرکت بیمه از دست می‌دهد بنابراین مذاکره‌کنندگان با دقت پیشنهادهای آغازین و نیز پیشنهادهای بعدی خود را ارائه می‌دهد به‌گونه‌ای که بتوان مقدار موردنظر را به‌طور موفقیت‌آمیز به خود اختصاص داد و در مذاکره پیروز شد. در مذاکره توزیعی، قدرت نقش کلیدی ایفا می‌کند؛ زیرا میزان نفوذ مذاکره‌کننده را افزایش و شکل‌گیری ادراک طرف مقابل را تحت تأثیر قرار می‌دهد. به‌جرئت می‌توان گفت آشنایی و شناخت مهم‌ترین ابزار برای برخورد با مذاکره بردوباختی است که طرف مقابل در پیش‌گرفته است.

مذاکره تلفیقی: مذاکره تلفیقی روش حل‌ مسئله مشارکتی برای دستیابی به راه‌حل‌هایی است که به نفع طرفین مذاکره باشد. در این مذاکره مذاکره‌کنندگان مسائل طرفین را شناسایی و گزینه‌ها را معین و ارزیابی می‌کنند و با بیان آشکار ترجیحات خود به گزینه موردپذیرش طرفین نائل می‌آیند. گزینه انتخاب‌شده به‌ندرت به‌طور یکسان موردقبول طرفین خواهد بود. مذاکره‌کنندگان انگیزه شدیدی برای حل مسئله دارند، از خود انعطاف و اعتماد نشان می‌دهند و در جست‌وجوی فکر جدید هستند. پژوهشگران به‌تازگی مذاکره‌کنندگان را به انتخاب روش تلفیقی که حاکی از راهبرد برد – برد است، تشویق می‌نمایند.

 

آموزش اصول وفنون فرآیند مذاکره برای مشاورین املاک

 

ساخت دهی مبتنی بر گرایش: در تمام فراگرد مذاکره هر یک از طرفین الگوی ویژه‌ای از رابطه میان فردی به نمایش می‌گذارد که تعامل آنان را تحت تأثیر قرار می‌دهد. ساخت دهی مبتنی بر گرایش فراگردی است که طرفین مذاکره در جست‌وجوی برقراری گرایش و روابط مطلوب می‌باشند.

مذاکره درون‌سازمانی: گروه‌ها اغلب از طریق نمایندگان خود مذاکره می‌کنند. در این صورت هر نماینده ناگزیر است نخست توافق اعضای گروه خود را به دست آورد و بعدازآن دو نماینده بتوانند با یکدیگر به توافق برسند. در مذاکره درون سازمان هر نماینده یا مجموعه نمایندگان تلاش می‌کنند تا در گروه خود به اجماع برسند. به‌عبارت‌دیگر نماینده باید پیش از آن‌که با گروه دیگر وارد مذاکره بشود نخست تعارض در آن گروه خود را حل کند.

مذاکره اصولی: قسمت اول: اشخاص را از مسئله جدا کنید همه می‌دانیم که مذاکره برای حل‌وفصل اختلافات یا رسیدن به توافق، بدون ایجاد سوءتفاهم، عصبانیت یا ناراحتی و بی آن‌که سبب کدورت و دل‌آزردگی شود، چه‌کار سخت و دشواری است اما برای رسیدن به نتیجه مطلوب چه باید کرد؟

مذاکره‌کنندگان در درجه اول انسان‌اند. واقعیت این است که در هنگام مذاکرات، ما با نمایندگان انتزاعی سازمان‌ها سروکار نداریم بلکه آنان نیز مانند ما انسان‌اند با تمام احساسات، ارزش‌های عمیق، سوابق، دیدگاه‌های گوناگون و غیرقابل‌پیش‌بینی بودنشان. این خصیصه‌های انسانی با در نظر گرفتن میل قلبی انسان‌ها به محبوب بودن می‌تواند کمک‌حال روند مذاکره باشد. از طرفی از آن‌جاکه انسان‌ها دنیا را از زاویه دید خود می‌نگرند بروز سوءتفاهم‌ها می‌تواند پیش‌داوری‌هایشان را تقویت کند و مذاکرات را به یک دور باطل بکشاند. در طول مذاکره، باید دائماً از خود بپرسید: «آیا توجه کافی به مسئله انسان‌ها داشته‌ام؟» هر مذاکره‌کننده‌ای دو نوع منافع دارد منافع ماهوی و روابط انسانی. هر مذاکره‌‌کننده، علاوه بر این‌که می‌خواهد در موضوع مورد مذاکره به توافق برسد مایل است روابط کاری و انسانی خوبی با طرف مقابل برقرار کند تا در آینده نیز بتواند روابط خود را با او ادامه دهد. در حقیقت در مورد بسیاری از مشتریان دائمی، شرکای بازرگانی، اعضای خانواده، همکاران صنفی، مقامات دولتی یا ملت‌های خارجی، تداوم رابطه مهم‌تر از نتیجه هر مذاکره ویژه است.

روابط انسانی معمولاً با مسئله منافع ماهوی پیوند می‌خورد: در هر دو سوی بحث، ما به این سمت تمایل پیدا می‌کنیم که انسان‌ها و مسئله را یکی ببینیم. جملاتی که قصدشان فقط بیان یک مسئله است ممکن است به حمله‌ای علیه کسی که مستقیماً درگیر با آن مسئله است تعبیر شود. دیگر این‌که افراد ایــن تعبیرهای بی‌پایه را در مورد قصد و هدف گوینده در مورد خود حقیقت می‌پندارند. به‌ندرت آگاهیم که تفسیرهای دیگر هم می‌تواند به همان میزان حقیقت داشته باشد.

چانه زدن روی مواضع روابط انسانی و منافع ماهوی را در تقابل و تعارض قرار می‌دهد: چنان‌چه هر یک از طرفین بنای مذاکره را بر چانه‌زنی استوار کنند، هر یک موضع دیگری را به‌عنوان این‌که چگونه می‌خواهد مذاکره پایان یابد می‌نگرند. در این حالت برای هر دو طرف روشن می‌شود که دیگری برای روابط انسانی ارزش کمی قائل است. در این روش روابط انسانی به‌ناچار فدای رسیدن به توافق رضایت‌بخش می‌گردد و یا بالعكس. البته ممکن است فدا کردن ماهیت موضوع مورد مذاکره هم موجب تحکیم روابط انسانی نگردد.

 

دریافت اطلاعات بیشتر و خرید کتاب مذاکره

 

روابط انسانی را از منافع ماهوی جدا کنید و با مسائل انسانی برخورد مستقیم بکنید: اگر طرفین مذاکره احساس تعهد بکنند و قادر به جدا کردن مسئله ماهیت از مسئله انسان‌ها باشند، برخورد با این دو مسئله ضرورتاً متعارض نخواهد بود. مسائل انسانی را نباید از طریق امتیاز دادن حل کرد. بهره‌گیری از فنون روان‌شناختی و توجه به سه عنصر اصلی ادراک، احساس و ارتباط کلید حل این مشکل است.

 

جهت تهیه این کتاب ارزشمند و کاربردی با شماره زیر تماس بگیرید.

مجید کیوان پور : 09129374020