‌ فصل دوم: اصول و فنون مذاکره - بخش ششم

شناخت بستر و دلایل مذاکره از این جهت بسیار مهم است که در بسیاری از موارد، افراد به دلیل عدم تشخیص نیاز به مذاکره، قادر به انجام مذاکره نبوده و با انتخاب گزینه‌های دیگر از رسیدن به اهدافشان باز می‌مانند. در موارد دیگر افراد ممکن است نیاز به مذاکره را تشخیص دهند اما به دلیل عدم آشنایی با رویه‌های آن، در انجام مذاکره بسیار ضعیف عمل کنند.

ادراک در مذاکره

در هنگام مذاکره، اختلاف بین دو طرف را می‌توان در فاصله و اختلاف بين تفکرات آ‌ن‌ها تعریف کرد. این اختلاف در واقعیت عینی ریشه ندارد. هراندازه که جستجو برای واقعیت‌ها می‌تواند مفید باشد ولی درنهایت واقعیتی را که هر یک از طرفین می‌پندارد درواقع مسئله فی‌مابین در یک مذاکره را تشکیل می‌دهد و همان پندارها و اعتقادات است که درنهایت راه را برای یافتن یک‌راه حل می‌گشایند.

1.  خود را جای آن‌ها قرار دهید: ممکن است دو طرف نسبت به مسئله‌ای واحد دیدگاهی متفاوت داشته باشند. در مذاکرات خود را به‌جای طرف مقابل بگذارید و سعی کنید مسائل را از دیدگاه آن‌ها هم ببینید برای نفوذ داشتن روی دیگران باید از طریق تلقین و انتقال فکر، میزان قدرت دیدگاه‌های آنان را دریابید. این درک به این معنا نیست که عقاید آن‌ها را قبول داشته باشید. ولـی بـه شما کمک می‌کند که منطقه اختلاف را تنگ‌تر کنید و منافع خود را که روشن‌تر شده پیش ببرید.

2.  مقاصد آ‌ن‌ها را، از نگرانی‌های خود استنباط نکنید: مردم گرایش دارند کـه فـرض کنند آن‌چه از آن می‌ترسند، همان است که طرف مقابلشان قصد انجام آن را دارد. به‌راحتی می‌شود گرفتار سوءظن و بدترین تفسیر از مقاصد دیگران شد اما این برداشت بروز ایده‌های تازه را در راستای رسیدن به توافق سرکوب می‌کند.

3.  آنان را به خاطر مسائل خودتان ملامت نکنید: این وسوسه وجود دارد که طرف مقابل را مسئول مسائل خودمان بدانیم ولی این حالت آنان را به موضع‌گیری و مقاومت می‌کشاند. می‌توانیم مسئله را با ایشان درمیان بگذاریم و از آنان بخواهیم تا راه‌حل ارائه دهند.

4.  دیدگاه‌های یکدیگر را موردبحث قرار دهید: دیدگاه‌ها را با صراحت و بدون سرزنش مطرح کنید. در این حالت آنان دیدگاه‌های شما را جدی می‌گیرند و شما نیز نظرات آنان را جدی تلقی می‌کنید.

5.  به دنبال فرصت‌هایی باشید که در تناقض با ادراک‌های آنان عمل کنید. بهترین راه برای تغییر دادن نظرات طرف مقابل فرستادن پیامی برای آنان است که انتظار آن را ندارند.

6.  مشارکت آنان را در فرآیند مذاکره جلب نمایید: چنان‌چه می‌خواهید طرف مقابل، نتیجه‌ای را که با آن موافق نیست، بپذیرد او را در جریان نحوه رسیدن به آن نتیجه قرار دهید. با شرکت ندادن دیگران در روند تحقیقات و مستند‌سازی‌های خود، همواره سوءظنی را در ایشان باقی می‌گذارید، حتی اگر شرایط تفاهم‌نامه مطلوب و مناسب باشد چنان‌چه شما از یکی از کارکنان خودتان نپرسید که آیا مایل است مأموریت پرمسئولیتی را بپذیرد، تعجب نکنید اگر دریابید که وی از این مأموریتی که به وی داده‌اید ناراحت و ناراضی باشد. چنان‌چه طرف دیگر نتیجه‌ای را که با آن موافق نبوده است بپذیرد، لازم و ضروری است که وی در جریان نیل به آن نتیجه مشارکت دهید این همان کاری است که معمولاً تمایلی به انجام آن ندارند.

7.  پیشنهادات خود را در انطباق باارزش‌ها و حفظ آبرو و حیثیت شخصی آنان ارائه دهید: اغلب اوقات افراد علی‌رغم قابل‌قبول بودن شرایط تفاهم‌نامه بر مواضع خود پافشاری می‌کنند زیرا از تسلیم شدن نا‌راضی هستند. شرایط باید به نحوی ارائه شود که افراد طرف مقابل خود را دچار حس وا‌دادن و تسلیم نبینند.

 

آموزش اصول وفنون فرآیند مذاکره برای مشاورین املاک

 

احساس در مذاکره

در یک مذاکره جدی، احساسات می‌تواند نقشی پر‌رنگ‌تر از گفتار داشته باشد. انسان‌ها ممکن است به جنگیدن تمایل بیشتری داشته باشند تا رسیدن به توافق‌. احساسات یک‌طرف ممکن است باعث تحریک احساسات طرف دیگر شود و مذاکره را به بن‌بست بکشاند.

1.  ابتدا احساس‌های طرف مقابل و خودتان را بشناسید و در‌ک کنید: نشانه‌های احساسی، نظیر خشم، بی‌قراری، ترس و نگرانی را در خود و طرف مقابل شناسایی کنید و علت آن را بیابید. فراموش نکنید که طرف مقابل شما هرچند به‌عنوان نماینده سازمانی باشد، همچون خود شما انسانی است با مجموعه‌ای از علایق و نگرانی‌ها.

2.  احساس‌های خود را صریحاً بیان و آشکار کنید و وجود آن‌ها را طبیعی و مشروع به شمار آورید: با افراد طرف مقابل در مورد احساسات آن‌ها و خودتان صریحاً صحبت کنید. درباره احساسات خودتان هم حرف بزنید، ضرری ندارد اگر بگویند می‌دانی، افراد طرف، احساس می‌کنند که مورد بدرفتاری قرارگرفته‌اند و خیلی دل‌آزرده هستند. ما نگران آن هستیم که حتی اگر به توافقی برسیم این توافق محترم شمرده نشود چه این احساس ما منطقی باشد چه نباشد، به‌هر‌حال این نظر ماست. من شخصاً فكـر می‌کنم ممکن است در این نگرانی اشتباه بکنم ولی این احساسی است که افراد دیگر ما دارند. آیا افراد طرف شما هم‌چنین احساسی دارند؟ تأکید بر جدی بودن قضیه، مذاکرات را به‌سوی فعال بودن سـوق می‌دهد. با رها شدن از زیر بار احساسات بیان‌نشده آمادگی بیشتری برای کار کردن روی مسئله پیدا می‌کنید.

3.  به‌طرف مقابل اجازه دهید ناراحتی‌ها، هیجانات و خشم خود را بیرون بریزد :یکی از راه‌های مؤثر برای برخورد باخشم و نا‌امیدی دیگران این است که به آن‌ها کمک کنیم این ناراحتی‌ها را بیرون بریزند. با این کار بدون این‌که موافقتی با سخنان ایشان نشان داده باشید به آن‌ها فرصت داده‌اید که خود را مذاکره‌کننده‌ای سرسخت بدانند و در مذاکرات آزادی عمل بیشتری از سوی رؤسای خــود دریافت کنند.

4.  نسبت به برافروختگی‌های احساساتی واکنش نشان ندهید: بیرون ریختن احساسات و ناراحتی‌ها چنان‌چه منجر به عکس‌العمل‌های احساساتی طرف دیگر شود می‌تواند جریان مذاکره را همراه با ریسک کند.

5.  از حرکات سمبولیک بهره بگیرید: ارسال یک یادداشت همدردی، عذرخواهی‌، صرف غذا با هم‌دیگر و چنین اعمالی باعث نزدیکی بیشتر احساسات طرفین و کمک به رسیدن به توافقی معقول است.

 

ارتباط در مذاکره

مذاکره عبارت است از جریان مداوم رفت‌وبرگشت‌ ارتباطات، به‌منظور رسیدن به یک تصمیم مشترک. برقراری ارتباط کار ساده‌ای نیست و بین افرادی که شناخت کمی از هم دارند و چه‌بسا که یکدیگر را دشمن نیز بدانند مشکل‌تر می‌شود.

1.   طرح مشکلات برقراری ارتباط: در راه برقراری ارتباط سازنده سه مانع عمده وجود دارد‌. اول این‌که ممکن است دو طرف با یکدیگر سخن نگویند و تلاششان بر مجاب کردن افراد ثالث به حقانیت خود باشد. دوم این‌که ممکن است علی‌رغم سخن گفتن باهم، چنان مشغول مسائل طرف خود باشند که به سخنان طرف مقابل توجه نکنند و خواسته‌های او را در نیابند. و سوم این‌که ممکن است دچار سوءتعبیر شوند و از کلمات همدیگر برداشت نادرست کنند. برای رفع این مشکلات سه‌گانه چه باید بکنیم؟

2.  فعالانه به سخنان طرف مقابل گوش دهید و آن‌چه را گفته می‌شود در‌ک کنید: گاهی سخن آنان را برای گرفتن توضیح بیشتر قطع کنید و به این وسیله نشان دهید که به حرف‌هایشان توجه دارید. در میان سخنان آنان پاسخ خود را آماده نکنید بلکه ابتدا سعی کنید که کاملاً آن‌چه را می‌گویند دریابید و آن‌گاه دوباره آن را برایشان بیان کنید.

3.  طوری سخن بگویید که دیگران شما را بفهمند: مذاکره جدل یا محاکمه نیست. هر دو طرف از موقعیتی برابر برخوردارند و تنها با سخن گفتن با یکدیگر است که می‌توانند به یک تصمیم مشترک برسند. شاید لازم باشد وسایل محرمانه برای سخن گفتن با دیگری برگزینید تا از فشارهای خارجی فارغ شوید.

4.  دربارة خودتان صحبت کنید نه دربارة آنان: با سخن گفتن از وضعیت موجود برای خودتان آن‌ها را از موضع‌گیری و مقاومت دور می‌کنید در عین این‌که همان پیام را به آن‌ها رسانده‌اید.

5.   برای منظور و هدفی صحبت کنید: گاهی ارتباط بیش‌ازاندازه است و سخنان گفته‌شده در منظور اصلی مذاکره نیست. در زمان حاکمیت تشنج و تنش بهتر است برخی مطالب ناگفته بماند.

 

 

دریافت اطلاعات بیشتر و خرید کتاب مذاکره

 

درواقع ارتباط قدرت فردی در مذاکره به‌هیچ‌وجه کامل نمی‌باشد و هر تعریف دیگری از آن به‌منزله ساده نمودن زیاد از حد نظریه سودمند تلقی می‌گردد. به‌هر‌حال در مواقع بسیاری رابطه معکوس قدرت فردی رقبا در مذاکره حداقل تا حدی محسوس است. زمانی که یکی از مذاکره‌گران از قدرت فردی بالایی در مذاکره برخوردار می‌باشد، طرف دیگر قدرت فردی نسبتاً کمی خواهد داشت و برعکس. این ارتباطات تکمیلی ممکن است در جلسه خاصی به‌سرعت نمایان نگردد و دلیل آن به خاطر تأخیر زمانی اسـت کـه اغلب هنگام افزایش قدرت فردی مذاکره‌گر و افول قدرت فردی طرف دیگر در مذاکره روی می‌دهد. به‌هـر‌حال هرچه قدر محور زمانی گسترش یابد این ارتباط معمولاً بیشتر نمایان می‌گردد.

مذاکره‌کننده ماهر بدون قدرت حرکت نمی‌کند و هرگز جست‌وجو برای نفوذ بیشتر را متوقف نمی‌کند. چه چیزی قدرت و نفوذ ایجاد می‌کند؟ هر چیزی که بتواند افراد را مجبور کند در مسیر شما حرکت کند برای مثال پول آشکارترین است. اگر‌چه اکثر فروشندگان به نظر می‌رسند که از آن زیاد نام می‌برند. بیشتر اوقات عوامل فردی مانند غرور در پیشرفت و امید به آینده مهم هستند یا همان‌طور که رقبا ممکن است عوامل مشابهی را دریافت کنند، عوامل مشابهی همانند جاه‌طلبی و حرص و طمع را شناسایی کنند، در‌نتیجه باید همیشه عوامل فردی را در نظر باید داشت و از آن‌ها به نفع خود استفاده کرد.

متأسفانه متخصصان فروش به مذاکراتی وارد می‌شوند که احساس می‌شود که مشتریانشان بیشترین قدرت را دارند این به‌صورت احتمال، پائین بی‌اعتمادی در مورد ارزش راه‌حلشان و تمایل خیلی سریع بـه پذیرش قیمت پایین در می‌آید.

 

جهت تهیه این کتاب ارزشمند و کاربردی با شماره زیر تماس بگیرید.

مجید کیوان پور : 09129374020