عوامل روانی و فردی موثر در فعالیت مشاورین املاک [آموزش مشاور املاک]

باید به یاد داشته باشیم که کار مشاوره املاک کاری دشوار پر اهمیت و با ارزش و حتى ظريف است و نباید کار کوچک و بی اهمیت تلقی گردد. اگر لازمه معلم شدن حداقل این باشد که دوازده سال یا بیشتر درس بخوانید و دیپلم یا لیسانس بگیرید و یا پس از اخذ فوق لیسانس و دکتری استاد دانشگاه شوید باید برای مشاور و مدیر آژانس مسکن شدن و برای اخذ مجوز کار مشاوره املاک نیز حتما امتیازاتی فرهنگی و آموزشی و نه فقط مالی قابل شویم.

عوامل روانی و فردی

روانشناسی به بازاریابان کمک میکند تا چرایی و چگونگی رفتار مصرف کننده را درک کنند انگیزه ادراک یادگیری شخصیت و تلقی موضوعات مهمی برای تفسیر فرایند خرید و هدایت تلاشهای بازاریابی به شمار می آیند.

1.     انگیزه انگیزه نیروی زاینده ای است که باعث رفتاری می شود تا نیازی ارضا گردد. از آنجا که نیازهای مصرف کننده کانون موضوعات بازاریابی است بازاریابان می کوشند تا این نیازها را تحریک کنند. نیازهای بشر نامحدود است. روانشناسان نیازهای انسان را دارای سلسله مراتبی می دانند که در شکل بالا آمده است تا زمانی که نیازهای مرتبه پایین تر برآورده نشود فرد درصدد ارضای نیازهای مرتبه بالاتر بر نمی آید .

·        نیازهای خود یابی (خودشکوفایی)

·        نیازهای شخصی (موقعیت اجتماعی، شهرت حیثیت و احترام)

·        نیازهای اجتماعی دوستی، محبت و عشق

·        نیازهای ایمنی ایمنی از صدمات و امنیت مالی

·        نیازهای فیزیولوژیک غذاء آب، هوا، مکان و غریزه ای

سلسله مراتب نیازهای انسان

نیازهای فیزیولوژیک لازمه حیات و بقای انسان است و باید قبل از همه ارضا شود. شرکت های تولید مواد غذایی و پوشاک به این نوع نیازها توجه دارند. نیازهای ایمنی شامل محافظت و نگهداری از خود و سلامت فیزیکی است. شرکتهای تولید کننده سیستمهای دزدگیر بهداشت و پیشگیری از ناراحتی ها و امراض بر این سطح از نیازهای انسان تاکید می ورزند. 

 

نیازهای اجتماعی در ارتباط با دوستی محبت و عشق در زندگی است و بنابراین شرکتهای بیمه و سازمانهای گوناگون مذهبی، سیاسی، اجتماعی و فرهنگی به رفع این نوع نیازها می پردازند نیازهای شخصی شامل موقعیت اجتماعی شهرت حیثیت و احترام به خویش است ارائه کارت های اعتباری از سوی بانکها نمونه ای از اینگونه تلاشها است بعضی از سازندگان اتومبیل توجه خود را به این نوع نیازها معطوف داشته اند. نیازهای خودیابی شامل خودشکوفایی و خودشناسی است.

2.     ادراک ادراک فرایندی است که در آن فرد از طریق گزینش سازماندهی و تفسیر اطلاعات تصویری با معنا از جهان خلق میکند خریداران از مجموعه اطلاعات محصولات تبلیغات و پیامها آنهایی را انتخاب می کنند که مطابق با نیازها خواسته ها تمایلات و نگرشهای آنان باشد. فرآیند سازماندهی تفسير و تعبیر اطلاعات مختلف را که به وسیله مغز صورت می گیرد ادراک گزینشی می نامند دریافت ها و ادراکهای گزینشی در مراحل مختلف فرآیند تصمیم گیری خرید به نحوی مطرح میشود به طور کلی دریافت فهم و نگهداری اطلاعات در افراد حالت انتخابی دارد و بنا به شرایط آنان متفاوت است.

دریافت انتخابی زمانی است که فرد پیامهای سازگار با نظرهایش را می پذیرد و بقیه را رد میکند برای مثال در مرحله پس از خرید انسان پیام یا آگهی هایی را میخواند که مربوط به خرید اوست دریافت انتخابی با مرحله تشخیص نیاز نیز ارتباط دارد؛ برای مثال زمانی که فرد احساس گرسنگی می کند بیشتر در جستجوی تابلوها و پیامهای مربوط به رستوران ها و مغازه های اغذیه فروشی است.

در حفظ و نگهداری انتخابی نیز باید به این نکته مهم توجه داشت که خریداران همه اطلاعاتی را که به نحوی دیده شنیده یا خوانده اند پس از مدتی فراموش میکنند؛ بنابراین ارائه کاتالوگ میتواند تا اندازه ای این نقیصه را برطرف کند. 

3.     یادگیری بسیاری از رفتارهای خریداران اکتسابی است. آنان یاد می گیرند که از چه منابع اطلاعاتی استفاده کنند کدام معیارهای ارزیابی را به کار گیرند و چگونه خرید کنند یادگیری عبارت است از تغییرات رفتاری حاصل از مشاهدات و تجربیات افراد یادگیری از دو طریق حاصل می شود تکرار تجربه و تفکر یادگیری حاصل از تکرر تجربه را یادگیری رفتاری و یادگیری حاصل از تفکر را یادگیری شناختی - ادراکی می گویند

 الف) یادگیری رفتاری یکی از نظریه هایی که در استراتژی بازاریابی کاربرد مستقیم دارد نظریه محرک واکنش است قبل از ادامه بحث بهتر است به یکی از آزمایشهای معروفی که مبنای بسیاری از مطالعات روانشناختی در زمینه یادگیری قرار گرفته بپردازیم

پاولف یکی از طبیعی دانان مشهور جهان در اواخر قرن گذشته آزمایشی را در چهار مرحله به این شرح انجام داد. او سگی را انتخاب کرد و با قرار دادن وسیله بزاق سنج در دهان آن سگ ترشحات بزاقی آن را اندازه گیری کرد. در مرحله اول با به صدا در آوردن یک زنگ نتیجه واکنش سگ را که نوعی بی اعتناعی به این محرک بود ثبت کرد در مرحله دوم با نشان دادن و عرضه غذا به سگ بزاق آن را اندازه گیری کرد و متوجه شد که سگ با دیدن غذا نوعی واکنش بزاقی بروز میدهد در مرحله سوم همراه با به صدا در آوردن زنگ به سگ غذا داد و مانند مرحله دوم مشاهده کرد که سگ دارای واکنش بزاقی است در مرحله چهارم فقط با به صدا در آمدن زنگ و بدون وجود غذا مشاهده کرد که سگ با ترشح بزاقی واکنش نشان می دهد؛ به این ترتیب نتیجه گرفت که میتوان با عواملی تقویت کننده بین محرک و واکنش نوعی ارتباط برقرار کرد.

اسكينر یکی از دانشمندان سرشناس روانشناسی بر مبنای یافته پاولف نظریه علمی جدیدی را مطرح ساخت که به نظریه محرک - واکنش معروف است و در بازاریابی نیز مورد استفاده قرار میگیرد. بر طبق این نظریه یادگیری زمانی اتفاق می افتد که شخص 

·        با انجام دادن رفتاری خاص نسبت به بعضی محرک ها واکنش نشان می دهد.

·        بر اثر بروز واکنش درست پاداش دریافت میکند یا به دلیل ابراز واکنش غلط تنبیه میشود هنگامی که واکنشهای درست مشابه، نسبت به محرکهای مشابه تکرار شود یک الگوی رفتاری یادگیری به وجود می آید.

 

مشاهده ومطالعه خلاصه کتب کاربردی

 

 

پنج عامل اساسی در یادگیری عبارتند از :

·        محرک نیرویی درونی یا بیرونی که نوعی واکنش در شخص ایجاد میکند .

·        علائم علائم یا اشارات محیطی که تعیین کننده الگوی واکنش است.

·        واکنش پاسخ رفتاری به محرک و علائم

·        تقویت کننده نتایج حاصل از پاداش یا تنبیه که ممکن است مثبت یا منفی باشد.

·        تنبیه جریمه ای که به رفتار نادرست تعلق میگیرد و عبارت است از مضایقه تقویت مثبت.

برای روشن شدن عوامل موثر در یادگیری رفتاری مثال زیر می تواند مفید باشد. ممکن است فردی گرسنه باشد (محرك). او ضمن مشاهده تابلوهای مختلف در خیابان بیشتر به تابلوهایی توجه میکند که مربوط به رستوران ها و اغذیه فروشی ها است (علامت) با توجه به محرک در صدد خرید غذا بر می آید (واکنش) و گرسنگی او بر طرف میشود تقویت کننده مثبت چنانچه فرد مذکور باز هم به همین محل یعنی جایی که نیاز او را تامین کرده است بازگردد یادگیری رفتاری صورت گرفته است.

یادگیری در وفاداری به یک نام و نشان نیز تاثیر دارد؛ به عبارتی رابطه نزدیکی بین عادات و وفاداری به یک نام و نشان وجود دارد وفاداری به محصول باعث می شود که مصرف کننده میزان ریسک و وقت خود را در خرید کاهش دهد و محدود سازد؛ زیرا میداند که در موقع خرید مثلاً شامپو از چه نام و نشانی استفاده کند. در ایران بسیاری از مردم در زمینه خدمات و محصولات مختلف نوعی وفاداری به شرکتها و محصولات خاصی دارند و به همین دلیل نوعی رابطه عاطفی بین آنها و  شركتها و حتی کانالهای توزیع به وجود آمده است و فاداری به محصولات و شرکتها گاهی چنان قوی است که مشتریان اجازه نمی دهند محصول یا شرکتی بسادگی از صحنه بازار کنار برود و حتی گاه در چنین مواردی به نوعی اعتراضهای اجتماعی و گروهی دست می زنند.

ب یادگیری شناختی - ادراکی یادگیری بر اساس شناخت شیوه دیگری است که در آن فرد از طریق فکر کردن منطق استدلال و مشکل گشایی مطلبی را فرا می گیرد. در اینجا ایده اساسی این است که یادگیری و رفتار باید به صورت یک فعل و انفعال کلی مورد بررسی قرار گیرد. بر طبق این نظریه افراد یک محرک را به صورت یک امر کلی درک میکنند و در چهارچوب تجربیات قبلی خود نسبت به آن واکنش نشان می دهند. بعلاوه چنین فرض میشود که رفتار انسانها برای رسیدن به هدفی معین است؛ برای مثال اگر فردی با روپوش سفید و لحنی جدی در آگهی مربوط به خواص قرص سردرد ظاهر شود اکثر بینندگان او را پزشک خواهند پنداشت.

شرکت ها سعی میکنند از طریق تبلیغات جالب و تکرار پیام ها یادگیری موثر باشند برای مثال در یک آگهی تبلیغاتی مانند آسپرین درمان سردرد تلاش میشود تا یک نام و نشان (آسپرین با یک ایده و نظر درمان سردرد) پیوند داده شود و به مشتریان تفهیم شود که با استفاده از قرص خاصی به نام آسپرین می توان تسکین یافت.

4- شخصیت مطالعه شخصیت بشر باعث شده است که مکتب های گوناگون روانشناختی به وجود آید. مهمترین نظریه در این زمینه نظریه روانکاوی است که ابتدا فروید آن را عرضه کرد و بعدها به وسیله پیروان او گسترش داده شد. این نظریه اثر بسیاری بر شناخت شخصیت و رفتار انسانی داشت.

فروید عقیده داشت که فکر انسانها شامل سه قسمت است نهاد من و من برتر نهاد شامل محرکهای غریزی و ضد اجتماعی است. من برتر وجدان انسان ها است که استانداردهای اصول اخلاق را میپذیرد و غریزه ها را به سوی کانال های قابل قبول سوق میدهد و به این ترتیب از احساس گناه اجتناب می ورزد. نهاد و من برتر همواره با هم در تعارضند من ضمیر آگاه و منطقی انسانها است که موازنه ای بین غریزه های نهی شده نهاد و رفتار اخلاقی من برتر به وجود می آورد. نظریه رفتاری  فروید این بود که انسان با غریزه هایی به دنیا می آید که مطابق با استانداردهای اجتماعی نیستند. هنگامی که او متوجه میشود نمی تواند این احتیاجات را به طور مستقیم ارضا کند راههای نامحسوس دیگری را برای رضایت درونی خود می جوید. در حالی که تمایلات ابتدایی فرونشانده می شود، هیجان و التهابی به وجود می آید که در ضمیر ناخودآگاه قرار میگیرد. شخص به جستجوی رفتار مورد قبول اجتماعی می پردازد تا این التهابات را فرو نشاند گاهی خود شخص متوجه این امر

نیست که چرا احساس بخصوصی دارد یا رفتار بخصوصی را بروز می دهد. بر این نیست که چرا احساس بخصوصی دارد یا رفتار بخصوصی را بروز می دهد. بر این مبنا، شخصیت عبارت است از الگویی از خصایص فردی که بر واکنش های رفتاری او اثر می گذارد. ما با معرفی افراد به عنوان خجالتی متکی به نفس، مهاجم، پویا مطمئن تسلط طلب درونگرا انعطاف پذیر و صمیمی چنین برداشتی داریم که آنان تحت تاثیر خصایص ویژه ای هستند و واکنشهای خاصی نشان می دهند. خصايص شخصیتی در ادراکات و رفتار خرید افراد تاثیر دارد. درباره ماهیت این ارتباط اختلاف نظرهایی وجود دارد مطالعاتی صورت گرفته است که خصایص شخصیتی را با ترجیح فلان محصول یا مارک مرتبط می سازد. اگر چه می توان بازتاب شخصیت افراد را در انتخاب نوع پوشاک و لباس اتومبیل و حتی رستوران ها و محل هایی که غذا میخورند مشاهده کرد در پیش بینی رفتار ناشی از خصايص شخصیتی چندان موفق نیستیم دلیل آن بسیار ساده است. علاوه بر شخصیت عوامل بسیار دیگری در فرآیند تصمیم گیری خرید افراد موثرند.

5- خودپنداری : خودپنداری عبارت است از نحوه نگرش انسان نسبت به خود و تصویری که فکر میکند دیگران از او دارند روانشناسان بین خودپنداری حقیقی طریقی که خود را میبینیم و خودپنداری ایده آل طریقی که می خواهیم یا دوست داریم که دیگران ما را ببینند تفاوت قائل میشوند نظریه خودپنداری تا اندازه ای بازتابی از ابعاد روانشناختی و اجتماعی مختلف است؛ برای مثال خود پنداری شخص تحت تاثیر نیازهای غریزی و اکتسابی فیزیولوژیک و روانی و عوامل اقتصادی جمعیت شناختی و گروههای اجتماعی است.

مطالعات خرید نشان میدهد که افراد مارکها و محصولاتی را ترجیح می دهند که با خودپنداری آنان سازگاری دارد اما میزان تاثیر خودپنداری حقیقی و ایده آل 

در این امر کاملاً روشن نیست عدم توافق در مورد تاثیرات خودپنداری حقیقی و ایده آل به این دلیل است که انسانها در زندگی واقعی رفتار گوناگونی دارند؛ برای مثال یک مرد میان سال ممکن است لباسی راحت اما خارج از مد را برای پوشیدن در تعطیلات آخر هفته خریداری کند این عمل او بازتابی از خودپنداری حقیقی است و همین فرد ممکن است لباسی بسیار گرانقیمت و مد روز بخرد که او را فردی فعال و شاداب نشان دهد. این انتخاب بیانگر خودپنداری ایده آل اوست.

۶ - سبک زندگی سبک زندگی یک نوع روش و شکل زندگی است که نشان می دهد افراد چگونه منابع و وقتشان را صرف میکنند فعالیت هایشان، چه چیزهایی را مهم می دانند منافع و علائق آنها و در مورد خود و جهان اطراف چگونه می اندیشند عقایدشان) سبک زندگی نشان دهنده خودپنداری افراد نیز هست. تجزیه و تحلیل سبک زندگی افراد در بازاریابی بسیار مهم است و از آن در تقسیم بندی بازار و تعیین بازار هدف و معرفی محصولات جدید استفاده می شود.

7- تلقیات و برداشتها ارزشها باورها و طرز تلقی افراد در تصمیم گیری در خرید نقش دارد. طرز تلقی افراد عبارت است از واکنش تفکر و رفتار مثبت یا منفی آنان نسبت به اشیا و پدیده ها این عوامل نقش مهمی را در ارزیابی راه چاره ها و گزینه ها ایفا می کنند مطالعات متعدد نشان داده است که بین تلقی مصرف کنندگان و رفتار خرید آنان ارتباط نزدیکی وجود دارد و به همین دلیل بازاریابان باید از نحوه شکل گیری طرز تلقی و برداشت خریداران آگاه باشند.

 

مشاهده جزئیات وخرید کتاب فنون بازاریابی (با گرایش املاک)

 

جهت تهیه این کتاب ارزشمند و کاربردی با شماره زیر تماس بگیرید.

مجید کیوان پور : 09129374020