آشنایی با فنون مشاوره حرفه ای املاک ومستغلات

در ایران هزاران دفتر مشاوره املاک وجود دارد و هر روز نیز به تعدادشان افزوده می شود و هزاران نفر از این طریق ارتزاق مینمایند و به این کار مشغولند. متاسفانه بسیاری حتى با الفبای این کار آشنا نیستند. ولی به دلایل عدیده ای عهده دار آن هستند . در عین حال نباید فراموش کرد آژانسهای بزرگی نیز در ایران فعالند که خوشبختانه تا حدودی مترقی و تکامل یافته هستند.

آشنایی با فنون مشاوره حرفه ای

1.     .۱ تکنیک های جدید و خاصی وجود ندارد که درآمد شما را افزایش دهد بلکه یادآوری و بکارگیری اصول ارتباطهای انسانی است که بسیار موثر و مفید می باشد .

2.     . همیشه بیاد داشته باشید در کار مشاوره با انسان سروکار دارید . انسانی متفاوت با دیگران، او را درک کنید تا شما را حمایت کند .

3.     مهارتهای ) ارتباطی ( انسانی را در خودتان تقویت کنید. مثل خوب حرف زدن گوش کردن سرعت در انتقال مطالب سرعت در فراگیری و درک خواسته نیاز و تقاضای مشتری

4.     قبل از ارائه سرویس به مشتریان، باید بتوانید خودتان را درست معرفی کرده و مورد قبول ، پذیرش و احترام مشتریان قرار گیرید.

5.     ه درک و ایجاد زمینههای مشترک بین خود و مشتری ، نشان دادن علاقه و شور و شوق از دیدن و زیارت مشتری و پرورش روحیه دلسوزی ، همدلی و روحیه انسانی در پذیرفته شدن شما نقش اساسی دارد .

6.     مهمترین مهارت در امر مشاوره درست سوال کردن، خوب گوش کردن و ایجاد ارتباط عاطفی و منطقی است . سعی کنید درست بپرسید و از سوالات کلیدی بجا و به موقع استفاده کنید .

7.     نشان دادن علاقه ، تعصب و عشق به کار و شغل خود، بیش از مهارت های دیگر در امر مشاوره موثر است. کار خود را دوست بدارید، آن را خوب بشناسید و ویژگیها و نتایج آن را به خوبی به مشتری انتقال دهید.

8.     فراموش نکنید نیاز، خواسته و تقاضا متفاوتند، سعی کنید با تحریک نیاز ، خواسته مشتری را دست کاری کرده تا پاسخ مناسب بدهید .

9.      به عوامل زیر جهت جلب نظر مشتریان از طریق زدن پل ارتباط عاطفی همیشه توجه داشته باشید :

·        پرستیژ خرید یا انتخاب محل بخاطر پرستیژ اجتماعی است

·        جاه طلبی 

·        شخصیت چون از شخصیتهای فرهنگی و علمی کشور است

.         سلامتی و آسایش

·        ایمنی .

·        ترس از زبان .

·        وضعیت اقتصادی .

·        آزمندی .

 

مشاهده ومطالعه خلاصه کتب کاربردی

 

۱۰. قبل از ارائه سرویس ، با مشتریان صحبت کنید و در طی ملاقات تان با چند سوال درست، نیاز، خواسته و تقاضای آنها را بشناسید و به آنها توجه کنید تا مشتریان نیز به توانایی، تجربه، دانش و قابلیت هایتان پی ببرند و شما را به عنوان مشاور جدی و واقعی بپذیرند.

۱۱ برای طرح سوالهای کلیدی و اصلی یادتان نرود که لیستی از سوال های درست ، منطقی، واقعی، پرمغز و کلیدی را تهیه و در ذهن آماده داشته باشید. مثل محل سکوت فعلی تعداد خواب ملکش متراژ ملکی که ساکن است دلیل ترک و جابجائی محل فعلى سكونت.....

۱۲ به هنگام مصاحبت با مشتریان، خودکار و کاغذ یا فرم درخواست برای نوشتن پاسخ ها و جملات رهگشا به همراه داشته باشید.

۱۳ به هنگام صحبت ، سعی کنید جملات مشتریان را درست بشنوید ، خوب گوش کنید و در طی صحبت با وی هرگز فراموش ننمایید که شما حلال مشکل برای مشتری هستید .

۱۳ چون " مشتریان، خواهان ارزش اضافی و منفعت " هستند . هنر شما ارتباط دادن و تشریح ویژگیهای ملک مورد پیشنهاد با ارزشها و منافع مورد نظر مشتری باید باشد

۱۵ برای ارتباط دادن ویژگیهای ملک مورد پیشنهاد با منافع مشتریان ، در برابر هر جمله مشتری از خودتان بپرسید : " خُب که چی ؟ " . با این سوال به فلسفه تقاضا و رتبه نیازهای مشتری که از کدام گروه " سلسه مراتب نیازهای مازلو هست بیشتر پی می برید.  

۱۶. سعی نمایید هدف شما فقط اجاره دادن یا فروش یک ملک نباشد، بلکه به میزان رضایت مشتری و حتی فراتر از رضایت مشتری از انجام آن معامله بیندیشید

۱۷ به خاطر داشته باشید که مراجعه مشتری به شما صرفاً فروش یا اجاره یا ملک نیست، او نیازهای دیگری هم دارد که باید بدان پاسخ داد

۱۸ مشتریان همیشه برای تامین خواسته و هدف " مورد نظرشان پول می پردازند نه به خاطر نیازشان .

۱۹ توجه داشته باشید حساسیت مشتری بیشتر روی قیمت نیازهاست نه خواسته ها.

۲۰ به هنگام مشاوره فقط سعی کنید اطلاعات، دانش و راهنمایی لازم را ارائه دهید ، نه اطلاعات اضافی دیگر

۲۱ در طول کارتان " نکات برجسته و بی نظیر استعداد مشاوره ای " خود را شناسایی کنید، روی آن تمرکز کنید و هر روز بیشتر تقویتش کنید .

۲۲ فراموش نکنید که هر مشتری ، فلسفه و هدف خاصی برای تامین خواسته دارد، آنها را بیابید و از آن بهره بجوئید

۲۳ برای این که در فن مشاوره موفق باشید، در سبک عمل خود و نیز برای انتخاب محل کار و تعیین سبک کاری خود نکات زیر را مورد توجه قرار دهید

·        خدمات لازم

·        توجه زیاد به مشتری

·        شخصیت و جو حاکم بر آژانس .

·        تخصصی و حرفه ای عمل کنید .

·        تامین و شناخت نیاز خواسته و تقاضای مشتری

·        در کارتان سرعت عمل داشته باشید.

·        محل و موقعیت آژانس محل کار .

·        ارتباطات را با مشتری حفظ کنید.

·        امکانات و ابزار کافی .

۲۴ از اصول موفقیت مشاوره این است که : مشاور نسبت به فعالیت و قدرت کاری خود اطمینان و یقین کامل داشته باشد که میتواند تامین نیاز مشتری نماید و به تقاضای وی پاسخ مثبت دهد. "

۲۵ از نکات با ارزش و مهم در فن مشاوره توجه به دو اصل زیر است : 

·        به خودتان به لحاظ توانایی، خلاقیت و نوآوری و پشتکار ایمان داشته باشید

·        به شغل خودتان عشق بورزید و به آن ایمان داشته باشید

عوامل موثر در فنون مشاوره

1.     تجربه و دانش کافی

2.     اشراف و شناخت کامل از منطقه و حیطه فعالیت.

3.     اشراف به قیمت های منطقه

4.     اشراف به میزان تراکم، جمعیت ، امکانات رفاهی

5.     ه برخوردهای موثر و حساب شده و ارزش اضافی قایل شدن برای مشتریان

6.     ارایه خدمات اضافی به مشتریان ) مشاوره واقعی و صمیمی ، قیمت گذاری و کارشناسی رایگان و منصفانه ، اظهار همدلی، علاقه به رفع مشکل مشتری .

7.     کمک در تصمیم گیری به مشتریان

8.     بازدید روزانه و انجام فایل یابی

9.     ارایه فایل و اطلاعات بکر و مناسب

10.توجه به میزان و تعداد معاملات انجام شده در هر منطقه

 

مشاهده جزئیات وخرید کتاب مبانی اصول وفنون مشاورۀ املاک

 

جهت تهیه این کتاب ارزشمند و کاربردی با شماره زیر تماس بگیرید.

مجید کیوان پور : 09129374020