فصل اول: فروش - بخش سیزدهم

فروش یکی از عوامل زیرمجموعهٔ بازاریابی است. به عبارتی فروش انتهائی‌ترین عملیات بازاریابی در یک معامله است ولی در عین حال شروع یک رابطهٔ بلندمدت با مشتریان است. در شکل‌گیری این رابطه ی بلندمدت به‌نحوی‌که منجر به پیوند دائمی با مشتریان بشود مهندسی تمامی عملیات (اعم از موفق و ناموفق) ضروری است.

تولید ارزش بکنید

اولین وظیفه مدیر فروش ایجاد ارزش و دوم ایجاد درآمد است. ۸۰ درصد وقت خود را باید صرف ایجاد ارزش و کسب درآمد بکنید. دو تیم فروش قدرتمندی بسازید گروه‌های فروش همه کارها را می‌کنند. کار شما در اصل تیم‌سازی است. باید بتوانید رهبر گروه بسازید. همه تیم‌ها وابسته به عملکرد کار اعضای تیم‌های دیگر هستند وظیفه شما این است که یک تیم برتر ایجاد کنید و بعد کاری کنید که همه گروه‌ها در حد عالی خود قرار گیرند. وظیفه شما این است که بهترین راه را برای حضور در بازارهای رقابتی بسازید.

 

مشاهده ومطالعه خلاصه کتب‌ کاربردی

 

تیم ورزشی طراز اول

یک تیم فروش شبیه یک تیم ورزشی است‌. با استفاده از همان روش‌هایی که تیم‌های ورزشی برتر در لیگ خود استفاده می‌کنند، شما می‌توانید یک تیم برتر فروش بسازید. تیم‌های برجسته ورزشی دارای شش خصیصه ممتاز هستند.

۱) مربی‌گری و رهبری

در یک تیم برجسته همه می‌دانند که رئیس چه کسی است. او کسی است که همه تصمیم‌ها را می‌گیرد. البته برای ایجاد انگیزه و بالا نگاه داشتن روحیه کارکنان مدیریت دمکراتیک ضرورت دارد اما کارکنان در تمامی لحظات باید بدانند که مدیر و رهبر چه کسی است شما به عنوان مدیر فروش مسئولیت اصلی را دارید شما هستید که استانداردها را مشخص می‌کنید. در یک رقابت سنگین به نظر نمی‌رسد که دمکراسی بیش از اندازه بتواند کاری از پیش ببرد.

۲) تعهد به عالی بودن

همان‌طور که وینس لمباردی می‌گوید (بردن در حکم همه چیز نیست اما میل به پیروزی در حکم همه چیز است.) تیم‌های برتر ورزشی مانند تیم‌های برتر فروش برای بردن به زمین بازی می‌آیند آن‌ها می‌خواهند در بازار از رقبایشان جلو بزنند. آن‌ها نمی‌خواهند در فعالیت روز جلو باشند. فروشندگان برتر مانند ورزشکاران برتر می‌خواهند قهرمان سال شوند و برندۀ جایزه اول گردند. شاید بهترین انگیزه در فروش و در ورزش میل به بهترین شدن است. شاید اگر انگیزه بهترین شدن در شما فروکش، کند تبدیل به اشخاص متوسط شوید. اگر تصمیم نگیرید که در گروه خود در شمار ۱۰ یا ۲۰ درصد اول قرار بگیرید، در ردیف ۸۰ درصد آخر قرار می‌گیرید.

۳) ارتباط باز

در تیم‌های ورزشی سطح بالا بازی و سیاست خاصی میان بازیگران وجود ندارد همه نظرات خود را با دیگران در میان می‌گذارند. رمز و رازی وجود ندارد. پشت درهای بسته بازی در جریان نیست سیاست بازی و سلطه‌جویی در کار نیست. در یک تیم فروش عالی اطلاعات پیوسته دست به دست می‌شود باید نشان دهید که شفاف هستید. اگر کسی سؤالی داشته باشد می‌تواند مستقیماً به شما مراجعه کند و شما جواب او را بدهید.اشخاص برای اینکه بتوانند به موفقیت برسند و در بهترین سطح خود ظاهر شوند باید بتوانند با رئیسشان حرف بزنند باید بتوانند سؤال کنند و جواب بگیرند. بازیگران بزرگ باید بتوانند نگرانی‌های خود را با مدیرانشان در میان بگذارند بدون اینکه بترسند مورد انتقاد قرار بگیرند و حرفشان رد شود.

 

مشاهده کتاب‌های دیگر حوزه موفقیت

 

۴) توجه به رشد نیروی انسانی تیم‌های برتر به آموزش بازیگران خود بها می‌دهند. آن‌ها سعی می‌کنند که بازیگرانشان در هر لحظه بهتر از قبل بازی کنند. در زمینه گروه‌های فروش هم همین مطلب مصداق دارد. آن‌ها همیشه افراد خود را تشویق می‌کنند که بهتر شوند. مدیران فروش برجسته پیوسته برآنند که کارکنان فروش بهتری را آموزش دهند. بودجۀ آموزش کارکنان نقش مهمی در رشد و بهینه‌سازی نیروی انسانی دارد بهترین شرکت‌های فروش نیروی انسانی خود را شش تا دوازده هفته آموزش می‌دهند و بعد آن‌ها را به بازار روانه می‌کنند.

۵) انتخاب بهترین نفرات در تیم‌های عالی کارکنان مسئول سمت‌ها و موقعیت‌هایی می‌شوند که بتوانند بیش‌ترین کمک را به موفقیت تیم بکنند در مدیریت فروش برخی در فروش بعضی از اقلام مهارت دارند و بعضی در فروش اقلام دیگر بهترین مربیان در تیم‌های ورزشی بازیکنان خود را در لیست‌های مختلف به کار می‌گیرند تا بدانند آ‌ن‌ها در چه مواضعی بهترین عملکرد را دارند وظیفۀ شما به عنوان مدیر فروش این است که هر فروشنده را در موقعیت مناسب خود قرار دهید تا خدمت مناسب را به محصول و مشتری مناسب بفروشد و خود در بهترین شرایط قرار گیرد.

۶) تأکید زیاد بر استراتژی و برنامه‌ریزی یکی از مهم‌ترین کارهایی که می‌توانید بکنید و هیچکس دیگری نمی‌تواند بکند این است که برای فعالیت‌ها و نتایج تیم خود برنامه‌ریزی کنید همه روزه دقایقی فکر کنید که چه می‌توانید بکنید چه کاری را می‌توانید بهتر انجام دهید و یا چه کاری را می‌توانید به طرز متفاوتی انجام دهید. اجازه بدهید بار دیگر به وینس لومباردی اشاره کنیم که می‌گوید: (اگر می‌خواهید به مقام قهرمانی برسید، باید اصول را رعایت کنید) خبر خوش این است هر چه تیم فروش شما از اشتهار بیش‌تری برخوردار باشد که از چه آموزش‌هایی بهره‌مند است، نتیجۀ فروش بیش‌تری می‌گیرد. به همین اندازۀ شما بهتر می‌توانید اشخاص بیش‌تر و بهتر را به خود جلب کنید. اصل دوست قدیم‌مان ویلفردو پارتو را فراموش نکنیم، همان قانون ۸۰ به ۲۰. براساس این اصل ۲۰ درصد فعالیت‌های شما ۸۰ درصد نتایج شما را ایجاد می‌کند.

 

مشاهده جزئیات وخرید کتاب فروش

 

 

جهت تهیه این کتاب ارزشمند و کاربردی با شماره زیر تماس بگیرید.

مجید کیوان پور : 09129374020