فصل اول: فروش - بخش هجدهم

فروش یکی از عوامل زیرمجموعهٔ بازاریابی است. به عبارتی فروش انتهائی‌ترین عملیات بازاریابی در یک معامله است ولی در عین حال شروع یک رابطهٔ بلندمدت با مشتریان است. در شکل‌گیری این رابطه ی بلندمدت به‌نحوی‌که منجر به پیوند دائمی با مشتریان بشود مهندسی تمامی عملیات (اعم از موفق و ناموفق) ضروری است.

۳. سرپرستی و توسعه نمایندگان برای ایجاد مهارت بهبود عملکرد

زمانی که اهداف تیم و برنامه‌های توسعه در محل قرار دارند، مطمئن شوید که نمایندگان‌تان ابزار و منابع لازم برای موفقیت را دارند. بسیاری از نمایندگان مهارت‌هایی را که می‌خواهند ایجاد کرده یا بهبود دهند، مانند آینده‌نگری مؤثر یا ارائه در مقابل گروه‌ها شناسایی کرده‌اند. این علایق را بدانید و به آن‌ها بیاموزید. لازم نیست به آن‌ها آموزش بدهید می‌توانید فردی باشید که فضا را برای نمایندگان خود ایجاد می‌کند تا یاد بگیرند و پیشرفت کنند. این مورد می‌تواند شامل اجبار نمایندگان برای شرکت در دوره‌های آموزشی، معرفی آن‌ها به یک مربی، یا ارتباط با هم‌تیمی‌اش باشد که در حوزۀ مورد علاقه‌اش جهت پیشرفت، برتری دارد.

 

مشاهده کتاب‌های دیگر حوزه موفقیت

 

4. بازخورد عملکرد را به‌طور منظم در اختیار نمایندگان قرار دهید

برای این‌که فرآیند مدیریت عملکرد فروش‌تان مؤثر باشد، بازبینی عملکرد باید انجام شود. گنجاندن بازبینی‌های عملکرد در روند کار منظم شما برای نظارت و پیگیری موفقیت تیم فروش مهم است. یک بازبینی عملکرد خوب باید شامل موارد زیر باشد:

·        اهداف مستندی که کارمند برای آن‌ها ارزیابی می‌شود: با نمایندگان‌تان در مورد چگونگی عملکرد آن‌ها در رابطه با معیارهای خاص مشخص‌شده در برنامۀ بازبینی عملکرد آن‌ها مورد ارزیابی قرار می‌گیرد. اهداف می‌توانند شامل رسیدن به ۷۰ % از سهم خود برای یک‌چهارم یا داشتن مقدار متوسط بالاتر نسبت به سال قبل باشد.

·        بازخورد مربوطه از بررسی‌های قبلی یا پروژه‌ها: اگر نمایندگان فروش شما بازخورد بازبینی قبلی را اجرا کرده یا رشد در یک منطقه خاص را نشان داده‌اند، این اطلاعات مهم است. به‌عنوان مثال، اگر کارمند‌تان پس از دریافت بازخورد سازنده در سال قبل از دریافت بازخورد سازنده، مهارت‌های نرم خود را توسعه داده باشد، آن را در بازبینی عملکرد خود به عنوان یک پیروزی در نظر بگیرید.

·        بازخورد مستقیم بر موفقیت‌های کارمندان: نقاط قوت کارمندان شما از عملکرد آن‌ها سود برده است؟ مثال‌هایی برای تقویت رفتار ارائه دهید. به عنوان مثال، اگر کارمند شما مهارت‌های مدیریت پروژه قوی دارد، مستندسازی کنید که چگونه این مهارت‌ها به توانایی خود برای بستن کسب‌وکار جدید و یا پشتیبانی از تیم فروش با اجرای یک پروژه سود برده‌اند.

·        بازخورد سازنده فرصت‌های کارمند برای رشد: کارمندان شما چه فرصت‌هایی برای پیشرفت دارند؟ مثال‌هایی از شرایطی ارائه کنید که در آن‌ها می‌توانستند به‌طور متفاوت به کارها و منابع برای رسیدن به این رشد بپردازند. به عنوان مثال، اگر کارمند شما با تماس‌های سرد دست‌و‌پنجه نرم می‌کند، توصیه‌های ملموس ارائه می‌کند یا آموزش می‌دهد که می‌تواند به آن‌ها در بهبود در این زمینه کمک کند.

·        خلاصه یا درجه‌بندی توصیف کلی عملکرد کلی کارمند: ارائه یک شرح کلی و یا خلاصه کلی. آیا کارمندان شما انتظارات را برآورده می‌کنند؟ به طور کلی، به کاهش عملکرد کارمندان در مقیاس زیر کمک می‌کند:

1.   انتظارات را برآورده نمی‌کند

2.   بهبود نیازها

3.   برآورده شدن انتظارات

4.   انتظارات غیرمنطقی

شما می‌توانید از این الگوی بازبینی عملکرد فروش، از طریق فرآیند استفاده کنید.

مشاهده ومطالعه خلاصه کتب‌ کاربردی

نرم‌افزار مدیریت عملکرد فروش

استفاده از نرم‌افزار مدیریت عملکرد فروش موجب پیشروی خودکار تیم فروش‌تان در راستای اهداف سازمانی می‌شود و فرایندهای ارتقادهنده و یا بازدارنده‌ در خصوص کارایی نمایندگی‌های فروش‌تان را شناسایی می‌کند. نرم‌افزار مدیریت عملکرد فروش به‌وسیله داده‌های مفید موجب می‌شود که فرایندهای فروش به‌طور خودکار و هماهنگ عمل کنند تا عملکرد و کارایی در سراسر سازمان بهبود یابد. به‌منظور اجرای نرم‌افزار مدیریت عملکرد فروش، برخی ویژگی‌های زیر را در جست‌وجوی‌تان در نظر بگیرید.

• مدیریت پاداش فروش: ابزارهایی برای پرداخت منصفانه و صحیح به نمایندگی‌های‌تان بر اساس عملکرد در برابر اهداف‌شان

• مستندسازی اهداف و مقاصد کاری: پلتفرمی که این امکان را برای شما فراهم می‌سازد تا اهداف کاری و فردی را به وضوح مستندسازی کنید و آن‌ها را با اعضای تیم‌تان به اشتراک بگذارید تا عملکرد را بهبود دهید

• مدیریت سهم: پیگیری و پیش‌بینی صحیح اهداف سهم آینده بر اساس داده‌های مرتبط

• بهینه‌سازی قلمرو فروش: توانایی برای پشتیبانی، مسیردهی و کارایی قلمرو راهبردی

• تحلیل‌های پیشرفته عملکرد فروش: گزارش واضح و صحیح از مهم‌ترین متریک‌های (معیارهای) مربوط

• بازی‌وارسازی فروش: رابطی که می‌تواند داده‌های عملکرد را تبدیل به یک بازی برای تحریک تعهدات نمایندگی فروش کند، که اغلب شامل ویژگی‌هایی هم‌چون لیدر بوردها، تاپ لیست‌ها و سایر فرصت‌های شناخت است

هر چه بیش‌تر سازمان‌ها مدیریت عملکرد فروش را در اولویت‌های بالاتر کار خود قرار می‌دهند، راه‌کارهای نرم‌افزاریِ بیش‌تری با دارا بودن مجموعه‌ نیرومندی از ویژگی‌ها در دسترس خواهند بود.

 

مشاهده جزئیات وخرید کتاب فروش

 

 

جهت تهیه این کتاب ارزشمند و کاربردی با شماره زیر تماس بگیرید.

مجید کیوان پور : 09129374020