سؤال اخذ موافقت چیست؟ (چند توصیه مهم به مشاوران املاک)

در ایران هزاران دفتر مشاوره املاک وجود دارد و هر روز نیز به تعدادشان افزوده می شود و هزاران نفر از این طریق ارتزاق مینمایند و به این کار مشغولند. متاسفانه بسیاری حتى با الفبای این کار آشنا نیستند. ولی به دلایل عدیده ای عهده دار آن هستند . در عین حال نباید فراموش کرد آژانسهای بزرگی نیز در ایران فعالند که خوشبختانه تا حدودی مترقی و تکامل یافته هستند.

سؤال اخذ موافقت

هیچگاه پس از بازگشت از سرویس، بدون پرسش راجع به اینکه مشتری کدام ملک را پسند کرده است با وی خداحافظی ننمایید. در واقع با طرح چنین پرسشی مشتری را وادار به سخن گفتن کرده اید. بسیار دیده شده است که مردم خواسته  واقعی خود از بیان نمی کنند و یا توان بیان را ندارند. اگر چه مشتری برای رفع مشکل به شما مراجعه کرده است. اما واقعاً نمی داند که چه میخواهد . بسیار اوقات مشتری آنچه را که میخواهد و آنچه را که می خرد تفاوت دارد .

طرح پرسش "کسب موافقت " عاملی است جهت ارزیابی چگونگی سرویس دهی تان و این که آیا توانسته اید منافع او را تامین کنید و یا ملک اکازیونی را به وی بدهید يا خير

شما با طرح سوال " کسب موافقت با تأییدیه مشتری میتوانید ایده هایی را که موجب ترغیب وی به معامله میشود را اخذ نموده و با زیرکی و فراست او را به سمت " انجام معامله " پیش ببرید

اکنون که از سرویس بازگشته اید مشتری شما ممکن است بگوید

·        مشتری : باید اعتراف کنم ملک هایی که ارایه داده اید به لحاظ قیمت مناسب بود.

·        مشاور : آقای اخلاصی آن طور که من فهمیدم شما به قیمت بیشتر اهمیت می دهید درست است ؟

·        مشتری : بله ، قیمت یکی از آیتم های با ارزش و مهم برای تصمیم گیری بنده است

·        مشتری : من از دفتر شما و نحوه کار شما خیلی خوشم آمد و به نظر قابل اعتماد می رسد.

·        مشاور : از حسن توجه تان متشکرم. آقای اخلاصی ممکن است شرایط و نحوه پرداخت تان را بفرمائید ؟

·        مشتری : من ترجیح میدهم که قرار را صبح روز پنجشنبه بگذارید و بالاخره توجه فروشنده را جلب میکنم در پرداخت مشکلی ندارم

شما اکنون در آستانه انجام یک معامله صحیح و منطقی هستید و با رعایت نکات مهم و پرارزش کسب و کار موفق شده اید. فراموش نکنید شما میتوانید از سوال های فوق برای حصول به موفقیت استفاده کنید .

 

چند توصیه مهم

بد نیست به چند توصیه جدی توجه بفرمائید و همواره آنها را بکار گیرید 

 

1.     در تمام حالات مراقب باشید تا سوالاتی را که مطرح می کنید از روی علاقه و صداقت و گرمی خاص باشد.

2.     سوال را مصنوعی و بی تجربانه نپرسید.

3.     وقتی سوال کردید، به جواب مشتری با دقت گوش بدهید و نسبت به پاسخ و واکنش مشتری، عکس العمل نشان دهید.

4.     از حدس زدن قبل از شنیدن جواب مشتری ، جداً بپرهیزید.

5.     سوال را با قصد و نیت خاصی بپرسید و نوع و جنس سوال را خوب بشناسید.

6.     نحوه سوال کردن شما نباید در ذهن مشتری تداعی بازجویی کند . در غیر این صورت دخل زحمات شما در آمده است

7.     به هنگام طرح سوال ، هدف شما مشارکت دادن مشتری در این پرسش و پاسخ با هدف و منظور خاصی همراه باشد.

8.     طرح سوال باید به منظور کسب موافقت مشتری باشد.

9.     طرح سوال باید در مشتری این احساس را ایجاد کند که با وی مشورت می کنید و آزادی و اختیار انتخاب را برای او حفظ می کنید . این نوع سوال کردن ها، افکار مشتری را با نظرات شما هماهنگ می کند و به جای آن که احساس جبر کند، اطمینان حاصل میکند که ملک های ارایه شده ، خواسته وی را می تواند تامین کند.

 

مشاهده ومطالعه خلاصه کتب کاربردی

 

بخش بندی انواع سوالات

همه سوالات ده گانه را در سه بخش سوال بسته، سوال باز و سوال هدایت کننده میشود تقسیم بندی کرد .

1-    سوال باز برای شروع صحبت به کار میگیریم. برای سوال باز ، پاسخ انتهایی متصور نیست و پاسخ آنها بله یا خیر هم نیست و پاسخ معینی را انتظار نداریم

مثال : آقای فهیمی شما چه نوع آپارتمانی را برای اجاره یا خرید می پسندید؟ 

پاسخ به این پرسش هرگز جواب بله یا خیر نخواهد بود بلکه مشتری باید به تفصیل پاسخ بگوید، از نیاز خواسته و علاقه مندی و پرستیژ طبقاتی و خیلی چیزهای دیگر

سوال های باز در واقع تشویق مشتری به پاسخگویی آزاد است . با استفاده از کلماتی چون : چه شخصی ؟ چه موقع ؟ چه چیزی ؟ کجا ؟ چرا ؟ چگونه ؟ اگر ممکن است بیشتر توضیح دهید ؟ این جملات و کلمات مشتری را تشویق به صحبت کردن

2-    در مورد این که کدام یک از ملکها را پسندیده و میخواهد، استفاده می شود .

مثال : آقای فهیمی اگر برای شما بتوانم ملکی را با پرداخت قسطی درست کنم .

مایل به خرید هستید ؟

جواب صددرصد بله یا نه است.

سوال بسته در واقع تشویق مشتری به انتخاب یکی از گزینه های مختلفی است که بازدید کرده است و پاسخ آن نیز معمولاً بله یا خیر است. برای سوال بسته معمولاً از این کلمات استفاده میشود مایل هستید؟ کدام یک ؟ این یا آن ؟ ...

سوال : آقای فهیمی برای آپارتمان ۲۰۰ متری سعادت آباد روز شنبه قرار مذاکره را بگذارم ؟

3-    سوال هدایت کننده : این نوع سوال معمولاً مشتری را به دادن پاسخ دلخواه خود سوال هدایت کننده : این نوع سوال معمولاً مشتری را به دادن پاسخ دلخواه خود ما هدایت می کند.

مثال : آقای مهندس حمیدیان شما میخواهید یک آپارتمان نوساز کم واحدی آرشیتکت ساز داشته باشید ، اینطور نیست ؟

سوال هدایت کننده در واقع ابزاری است برای هدایت مشتری به سمت یک تصمیم مشخص و احتمالا تصمیم به خرید ملکی خاص

 

چگونه پیگیری کنیم؟

پس از سرویس دهی به مشتری ، شما بعداً نیاز پیدا میکنید که با وی تماس های تلفنی داشته باشید. پیگیری تلفنی مهمترین وظیفه یک مشاور می تواند محسوب شود 

مبانی اصول و فنون مشاوره املاک

پس از ایجاد تماس تلفنی ، سعی کنید تن صدای شما فرقی نکند ، خود را به طور کامل معرفی کنید : من .... هستم از آژانس مسکن .... تماس میگیرم . غرض بنده ، عرض ادب و احوال پرسی و نیز اخذ اطلاع از تصمیم شما راجع به املاکی که بازدید کرده اید . می باشد . در تماس تلفنی سعی کنید ساعت تماس را رعایت کنید ، صبح زود . سر ظهر و وقت استراحت بخصوص در فصل بهار و تابستان تا ساعت 4 عصر و یا شب هنگام دیر وقت نباشد. برای این که اگر چنین اتفاقی بیفتد حتما زحمات شما برباد خواهد رفت

مردم بر این تصورند کسی که ساعت تماس را رعایت نمیکند ، ممکن است برخی از اصول اخلاقی را هم رعایت نکند و به عبارتی تلاش این گونه مشاور تنها کسب منافع شخصی است و هرگز به منافع ، آرامش و زندگی مردم توجه ندارد .

این قضیه البته در سرویس دهی هم مصداق دارد یعنی نباید در ساعات یاد شده به بهانه این که مشتری آمده و یا کسی که قصد فروش یا اجاره دادن را دارد، هر وقت دلتان خواست به در منزل او مراجعه کنید و مزاحم مالک بشوید و ضمن اینکه در شرایط نامساعد خود مشتری هم در آنپاس و فشار خواهد بود و آنگونه که باید ملک را بازدید کند، امکانش نخواهد بود .

راه های برقراری تماس :

·        مراحل برقراری تماس کدامند ؟

·        چه بگوئیم، وقتی که تماس می گیریم؟

·        حساسیت های تماسهای غیر حضوری کدامند ؟

برای این که بتوانیم به طور مؤثر و اثر بخش با مشتریان تماس برقرار کنیم ، باید شش مرحله را طی کنیم

1-    ابتدا خود را به طور دقیق و واضح معرفی کنید ، تن صدای شما نباید مبین تعجیل باشد و هدف خود را از برقراری تماس با مخاطب تعیین کنید .

2-    بر ترس و دو دلی خود غلبه کنید. با اعتماد به نفس حرف بزنید و کلمات را شمرده و واضح ادا نمایید.

3-    به صدا و نحوه صحبت کردن خودتان دقت داشته باشید. 

4-     در صورتی که مخاطب اصلی شما نبود. پیام خود را به طور شفاف بگذارید . یک بار دیگر شماره های تلفن آژانس را بگذارید و تاکید بر رساندن پیام خود نمائید.

5-    تا وقتی که تکلیف مشترى كاملاً مشخص نشده، به تماس و ارتباط و پیگیری تان ادامه دهید و صرفاً به خاطر حرف دیگران و یا گمانهای ذهنی قضیه را فیصله یافته تلقی نکنید . حرف آخر را از زبان خود مشتری بشنوید.

6-       در برقراری تماس ، گرفتار پر حرفی نشوید و وقت زیادی را هدر ندهید .

 

مشاهده جزئیات وخرید کتاب مبانی اصول وفنون مشاورۀ املاک

 

جهت تهیه این کتاب ارزشمند و کاربردی با شماره زیر تماس بگیرید.

مجید کیوان پور : 09129374020