چگونه به مشتری برای تصمیم گیری کمک کنید؟ چرا مشتری معامله می کند ؟

چگونه به مشتری برای تصمیم گیری کمک کنید ؟

1-    ا برای کمک به تصمیم گیری توسط مشتری، سوال را بموقع بپرسید.

2-    ترس از خراب کردن فضای دلپذیر دوستانه را از خود دور کنید .

3-    ترس از گدایی و منت کشی را فراموش نمایید.

4-    . ترس از منحرف شدن از فرمول پیش ساخته برای متقاعد کردن مشتری بی اساس است.

5-    ه از عدم موفقیت نترسید.

6-    و از نتیجه واهمه نداشته باشید.

7-    ترس از ناشناخته ها را از خود دور کنید.

8-    عدم اطلاع از نتیجه کار نباید مانع تشویق مشتری جهت تصمیم گیری شود.

9-    . لحظه مناسب را از دست ندهید.

10-                        به علائم تصمیم گیری مشتری توجه کنید

11-                        الف - نشان دادن علاقه زیاد به پیشنهاد شما ، علائم تصمیم است.

12-                        ب طوری رفتار میکند که آنچه را عرضه کرده اید، متعلق به خود میداند.

13-                        پ - یا به بدنش تغییر حالت میدهد که دلیل باطنی اش را بیشتر نشان میدهد.

14-                        ج - یا پرس و جو میکند.

15-                        د - يا نظرخواهی میکند.

16-                        ن - یا ممکن است بخواهد نکاتی را که قبلا گوشزد کرده اید، دوباره تایید کنید.

17-                        ر - شل شدن ناگهانی

18-                        ز - باز شدن مشت بسته

19-                        ه - دستی که میخواهد کالا را لمس کند.

20-                        کاری کنید که بله گفتن برای مشتری آسان باشد.

21-                        پیشنهاد دو پهلو بدهید.

22-                        مشتری را راضی نگهدارید . 

مشاهده ومطالعه خلاصه کتب کاربردی

شیوه پاسخگویی به اعتراضات

1-    ۱ با ایرادات خیلی درگیر نشوید.

2-    .۲ در برابر ایرادات موضعگیری نکنید ) ایرادات گاهی نشانه تمایل است.

3-    به ایرادات بخوبی گوش کنید

4-    . آیا ایرادات بی ریا یا بی اساس است ؟

5-    د توجه کنید به کدامیک از این دو نوع تعلق دارد ایراد حقیقی یا ایراد تقلبی ؟

6-    برای پاسخگویی ایرادات گاهی راه حل ساده آن فرض کردن است .

فرض کنید ایراد وجود نداشت در اینصورت آیا آنرا میخواست ) ؟

7-    اگر ایراد تقلبی باشد، نمیتوان با فرض کردن، رفع ایراد کرد.

8-    بعضی از ایرادات بی ریا ممکن است از سوتفاهم مشتری سرچشمه گرفته باشد یا یک ایراد واقعی است ؟

9-    بعضی از سوتفاهمات ناشی از رفع ایرادات یا ضعف اطلاع رسانی ما است.

۱۰ هرگز به مشتری نگوئید که اشتباه کرده است این گفته یعنی اینکه او احمق و نفهم است.

۱۱ در صورتیکه بخاطر سوتفاهمی با پیشنهاد شما مخالفت میکند و این مخالفت را یک اشتباه میدانید سعی کنید تا خودش به اشتباه خود پی ببرد.

۱۲ در مواجه با ایرادات تقلبی، به احساس جاه طلبی او تکیه کنید.

۱۳ ایرادات مشتری را با خونسردی و با علاقه بپذیرید و گوش کنید و آن را بعنوان نشانه رضایت و تمایل به آن پیشنهاد بدانید.

۱۴ بیاد داشته باشید که همه ایرادات دنیا را میتوان در دو گروه جا داد : ایرادات بی ریا و منطقی و ایرادات تقلبی

۱۵ با بکار بردن آزمون فرض کردن میتوانید بفهمید که ایرادات در کدام گروه جاه دارد ، یا در پیشنهادات شما اشکالاتی جدی است یا سوتفاهم پیش آمده است.

۱۶ اشکال را با مزایای فراوان آن پیشنهاد سبک سنگین کنید. 

۱۷ اگر ایراد بخاطر سوتفاهم بود اجازه بدهید خود مشتری آن را رفع کند و متوجه شود واقعا ایرادی وجود ندارد.

۱۸ مزایای صاحب شدن را در برابر عذر و بهانه و ایرادات مشتری مطرح کنید.

۱۹ اگر ایرادات قلابی یعنی عذر و بهانه بود، نادیده بگیریدش و از طریق تحریک احساس و عاطفه در مشتری ایجاد اشتیاق کنید.

مشتری را به حال خود بگذارید

روزی به اتفاق دو نفر از متقاضیان برای بازدید منزلی راهی شدیم . منزل خالی بود. در را گشودم ، وارد منزل شدیم. در گوشه ای ایستادم و آنها مشغول بازدید شدند، پس از چند دقیقه که خوب ملک را بازدید کردند، به اتفاق هم از منزل خارج شدیم . متقاضی با تعجب رو به من کرد و گفت که شما اولین کسی هستید که هنگام بازدید ما از ملک چیزی بعنوان تعریف و توصیف نگفتید ! بعد ادامه داد ، وقتی مشاوران ما را داخل ملکی میبرند، همه چیز را نشان میدهند ، مثلاً می گویند این حمام است ، این شومینه است، گچبری هم دارد، این آشپزخانه اوپن است ، توالت فرنگی هم دارد، این هم تلفن، این هم کولر و هزار چیز دیگر. در حالیکه خود متقاضی چشم دارد و میتواند همه چیز را ببیند و اصلاً این همه حرف زدن و اشاره کردن ضرورتی ندارد. از آن روز به بعد سعی کردم برای همیشه این عادت را در خود حفظ کنم و فقط به سوالات متقاضی پاسخ گویم و یا چیزهای دیگری را متذکر شوم که احتمال بی خبری وی از آنها بیشتر است، مثلا فضای سبز ، احداث پل و پارک، اماکن تجاری و مدارس موجود در محل و غیره ... که از دید او تقریباً ممکن است پوشیده باشد .

بهتر است پس از اینکه متقاضی از ملک بازدید کرد و هنگام خروج کمی از وضعیت سند ، سن و سال ملک ، موقعیت مسکونی ، اداری یا تجاری ، اوقافی بودن یا نبودن، معارض داشتن یا نداشتن، ورثه ای بودن یا نبودن و اطلاعاتی از این دست به وی داده شود. 

چرا مشتری معامله می کند ؟

1-    ا متاثر از تبلیغات

2-    متاثر از امکانات

3-    متاثر از محلیت

4-    متاثر از دوراندیشی

5-    بدلیل سرمایه گذاری

6-    رفع نیاز

7-    كسب اعتبار و شخصیت

8-    کسب امنیت و رفاه

9-    توصیه دیگران

۱۰ متاثر از عادت

۱۱ پیروی از مد و پزدادن

۱۲ چشم هم چشمی با دوستان و همکاران و اقوام

۱۳ هدیه دادن به دیگران، همکاران ، مدیران و اقوام

۱۴ نشان دادن عشق و علاقه و دلبستگی به دیگران

۱۵ احساس رضایت از معامله قبلی

۱۶. کسب درآمد.

۱۷ نوعی سرمایه گذاری

۱۸. صرفه جویی در وقت و پول و نیرو

۱۹ متاثر از کلام و شخصیت و تلاش و پیگیری مشاور

۲۰ تفاهم کامل در هنگام مذاکره

۲۱ کمک به موسسات خیریه و افراد نیازمند

۲۲ ارزان بودن ملک

۲۳. کم واحد بودن

۲۴. دنج و آرامش و سکوت.

۲۵ برتری جویی نسبت به همردیفان

۲۶ افزایش ارزش و کارآیی

۲۷ دستیابی به تندرستی، بهداشت ، نظافت ، شادمانی و لذت بیشتر

۲۸ نزدیک بودن به محل کار

۲۹ نزدیک بودن به محله زندگی فرزندان

۳۰ یک اقدام احتیاطی و آینده نگرانه

۳۱ تقلید از دیگران

۳۲ بخاطر همسایه خوب

33 حفظ استقلال فردی

۳۴. كسب محبوبیت و تحسین

۳۵ کسب رضایت خانواده

۳۶ بخاطر همسر دوم

۳۷ بخاطر کسب درآمد.

۳۸ بخاطر خوش آب و هوایی

۳۹ بخاطر رو به رشد و ترقی بودن

40 بخاطر اعمال نظارت و سلیقه و قسطی پول پرداخت کردن

مشاهده جزئیات وخرید کتاب تکنیکهای روانشناسی مشتریان

جهت تهیه این کتاب ارزشمند و کاربردی با شماره زیر تماس بگیرید.

مجید کیوان پور : 09129374020