فصل سوم: فروش موفق - بخش هفتم

فروش یکی از عوامل زیرمجموعهٔ بازاریابی است. به عبارتی فروش انتهائی‌ترین عملیات بازاریابی در یک معامله است ولی در عین حال شروع یک رابطهٔ بلندمدت با مشتریان است. در شکل‌گیری این رابطه ی بلندمدت به‌نحوی‌که منجر به پیوند دائمی با مشتریان بشود مهندسی تمامی عملیات (اعم از موفق و ناموفق) ضروری است.

تفاوت‌های میان مشتری راغب و مشتری بالقوه

اصطلاحات «مشتری راغب» و «مشتری بالقوه» اغلب به جای هم استفاده می‌شوند، در حالی که تفاوت‌های کلیدی متعددی میان این دو وجود دارد که عبارت‌اند از:

 

سطح صلاحیت

سطح صلاحیت یکی از تفاوت‌های کلیدی میان مشتریان راغب و مشتریان کلیدی است. مشتریان راغب اغلب از طریق کانال‌های بازاریابی، مانند رسانه‌های اجتماعی و ترافیک و بازدید‌های وب‌سایت که به موتور‌های جست‌و‌جو بستگی دارند، جمع‌آوری می‌شوند؛ یعنی ممکن است افرادی که به عنوان مشتری راغب تشخیص داده می‌شوند، با معیار‌های مشتری ایدئال تطابق نداشته‌ باشند. از سوی دیگر، مشتریان بالقوه از پیش انتخاب شده‌اند، زیرا به درد تجارت با شما می‌خورند. با این‌که ممکن است شرکت شما مشتری بالقوه‌ای را با خرید یک لیست ایمیل، جست‌و‌جو در اینترنت یا به‌سادگی با بررسی داده‌های مشتریانی که به تجارت با شما علاقه ندارند، در پایگاه دادۀ شرکت پیدا کرده باشد، این افراد حداقل برخی از انتظارات شما را از مشتریان ایده‌آل برآورده می‌کنند.

سطح تعامل

سطح تعامل راه دیگری برای متمایز کردن مشتریان بالقوه از مشتریان راغب است. مشتری راغب درخواست برقراری تماس را دارد، در حالی که، به‌جز اطلاعات تماسش، هیچ شناختی از او ندارید. به‌طور معمول، یک مشتری بالقوه قبل از این با نمایندۀ فروش یا کسی از شرکت شما صحبت کرده و راه را برای ارتباط دوطرفه باز کرده است، همان‌طور که مشتریان راغب، با آمدن به سوی شما و تعامل با نمایندگان فروش، به مشتریان بالقوه تبدیل می‌شوند.

 

مشاهده ومطالعه خلاصه کتب‌ کاربردی

 

روش‌های مشتری یابی

روش‌های متعددی برای شناسایی مشتریان بالقوه و جذب مشتریان بی‌ اشتیاق وجود دارند که محبوبیت و رواج بسیاری دارند. برخی از این روش‌های رایج عبارت‌اند از:

·        تماس تلفنی: اغلب، تماس‌ها تبلیغات نامیده می‌شوند. این تماس‌ها برای آغاز مکالمه با فرد پشت خط طراحی شده‌اند؛

·        گروه‌های لینکدین : گروه‌های لینکدین فقط برای افزایش آگاهی از برند طراحی نشده‌اند، بلکه برای تثبیت خود به عنوان متخصصی در صنعتشان و تعامل با اعضا، مانند اظهارنظر، پرسش‌ و‌ پاسخ و به‌اشتراک‌گذاری اطلاعات، برای به دست آوردن مشتریان جدید است؛

·        گروه‌های فیس‌بوک: می‌توانید از گروه‌های فیس‌بوک، با همان روشی که از گروه‌های لینکدین استفاده می‌کنید، بهره ببرید؛ توجه داشته باشید که بیش‌تر گروه‌های فیس‌بوک قوانینی برای منع تجارت دارند؛ با این حال، اگر استوار و ثابت‌ قدم وارد گروه شوید و اعتبار کسب کنید، می‌توانید مشتریان بالقوه را جمع‌آوری کنید؛

·        پیام صوتی خودکار: پیام‌های صوتی خودکار ضبط می‌شوند تا شنونده را به انجام کاری، خواه بازدید از وب‌سایت و خواه برقراری تماس تلفنی، تشویق کنند؛

·        ایمیل: ایمیل تبلیغاتی حرکتی متداول است. ایمیل‌های تبلیغاتی اغلب به لیست ایمیل‌هایی که شرکت خریده است، ارسال می‌شوند. ایمیل تبلیغاتی، مانند پیام صوتی خودکار، طوری طراحی شده است که فرد را به انجام کاری تشویق کند؛

·        پست مستقیم: در این تاکتیک، کارت پستال، بروشور یا کاتالوگ از طریق نامه به دریافت‌کننده ارسال می‌شود تا او را به انجام کار خاصی، مانند خرید، تشویق کند.

 

مشاهده کتاب‌های دیگر حوزه موفقیت

 

مراحل مشتری یابی

در این‌جا مراحل اولیۀ مشتری‌یابی را برای کشف‌های فرصت‌های جدید در تجارت آورده‌ایم:

1. تحقیق

قبل از برقراری ارتباط با مشتریان بالقوه، مهم است که تا حد امکان صلاحیت آن‌ها را بسنجید. ابتدا مشخص کنید که آیا کسب‌و‌کار مشتری بالقوه مورد مناسبی است یا خیر.

برخی از سؤالاتی که باید مطرح شوند، عبارت‌اند از:

·        آیا چیزی را به افرادی از آن صنعت فروخته‌اید؟

·        آیا پرسونای مشتری بالقوه با پرسونای خریداران شرکت تطابق دارد؟

·        آیا مشتری بالقوه در منطقۀ شماست؟

اگر پاسخ همۀ سؤالات بالا مثبت است، پس باید با تصمیم‌گیرندگان کلیدی همکاری کنید. ممکن است شخصی که می‌خواهید با او ارتباط برقرار کنید، تصمیم‌گیرنده نباشد و نتوانند از شما خرید کند. 

در مرحلۀ بعد باید تحقیق کنید تا مشخص شود آیا در ارتباط با پیشنهاد شما، عاملی وجود دارد که باعث شود افراد یا شرکت با محدودیت زمانی مواجه شوند؟ برای مثال، اگر راهکار نرم‌افزاری جدیدی را پیشنهاد می‌کنید که پیاده‌سازی آن وقت زیادی می‌برد، ابتدا باید تعیین کنید که آیا عاملی وجود دارد که برای شرکت محدودیت زمانی ایجاد کند یا خیر. اگر شرکت به‌تازگی کمپین بازاریابی جدیدی را راه‌اندازی کرده، ممکن است کمی وقت داشته‌ باشید و باید آن‌ها را بعداً پیگیری کنید. آخرین سؤالی که باید در نظر بگیرید، این است که آیا شرکت مشتری از آن‌چه شرکت شما ارائه می‌دهد آگاه است یا خیر. اگر آن‌ها از قبل دربارۀ شرکت یا پیشنهادتان شنیده‌ باشند، احتمالاً از صحبت با شما بیش‌تر استقبال می‌کنند و ارزش چیزی را که به آن‌ها پیشنهاد می‌کنید، بهتر می‌سنجند.

2. اولویت‌بندی

گام بعدی مشتری یابی، اولویت‌بندی مشتریانتان است تا مطمئن شوید که حداکثر تلاشتان را در حق مشتریانی می‌کنید که احتمال بالقوه شدن‌شان بیش‌تر است. می‌توانید این کار را با تقسیم‌بندی معیار‌های بالا به درصد مبتنی بر میزان اهمیت آن‌ها در فرایند فروش انجام دهید. این معیار‌ها ممکن است «محدودیت زمانی» یا «تناسب زمانی» باشند. ممکن است به چیز‌های دیگری نیز توجه داشته باشید که می‌خواهید آن‌ها را نیز بیفزایید. پس از اتمام کار، «اندازۀ فرصت» (به درصد) را ضرب در «میزان اهمیت» فرصت کنید. برای مثال، اگر اندازۀ فرصت یک مشتری بالقوه ۹۰٪ و میزان اهمیتش ۶۰ باشد، نتیجه ۵۴ خواهد بود.

3. آماده‌سازی برای جست‌‌و‌جوی عمیق‌تر

هدف از این مرحله جمع‌آوری اطلاعات دقیق و موردنیازتان برای شخصی‌سازی و اجرای بی‌نقص رویکرد در جهت دستیابی به مشتریان بالقوه است. می‌توانید این کار را با تشخیص فعالیت‌های آن‌ها شروع کنید.

می‌توانید:

·        وبلاگ یا مقالات شرکت را بخوانید تا دریابید که آن‌ها برای نوشتن چه چیز‌هایی وقت می‌گذارند؛

·         هرگونه اطلاعیه را دربارۀ آن‌ها از وب‌سایت‌های رسانه‌های اجتماعی‌شان بخوانید؛

·         پس از اتمام تحقیقات، برای پیدا کردن اطلاعات موردنظرتان به دنبال دلایلی برای برقراری ارتباط باشید. آیا آن‌ها به‌تازگی به وب‌سایت شما مراجعه کرده‌اند و فرم تماس را پر کرده‌اند؟ از کدام صفحات بازدید کرده‌اند؟ می‌توانید لینکدین را بررسی کنید و ببینید که آیا شخص مشترکی را دنبال می‌کنید یا خیر.

4. برقراری ارتباط برای پیدا کردن مشتری

در این مرحله، برای اولین بار با مخاطبتان ارتباط برقرار می‌کنید. برقراری ارتباط باید بر اساس صنعت، تجارت و علایق مشتری تنظیم شود. نکاتی که باید در اولین برقراری ارتباط رعایت کنید، عبارت‌اند از:

·        رفتار غیرماشینی: صمیمی شوید و سعی کنید با طرف مقابل ارتباط برقرار کنید؛ از محصولاتش تعریف کنید یا حتی دربارۀ تعطیلات اخیرش با او صحبت کنید؛

·        شخصی‌سازی: صرف‌نظر از این‌که با ایمیل یا تماس تلفنی با او ارتباط برقرار می‌کنید، پیامتان را شخصی‌سازی کنید و به مشکل خاصی اشاره کنید تا با راه‌حلی که ارائه می‌دهید، آن را برطرف کنند؛

·        ارائۀ ارزیابی: به یاد داشته ‌باشید که این فرایند به طور کامل بر نیاز‌های مشتری تمرکز دارد. برای ارائۀ ارزیابی تماس بگیرید و آن را رایگان انجام دهید. برای مثال، به منظور مشاهدۀ نحوۀ گردش کار، راهکار فناوری آن‌ها را به طور رایگان بازرسی کنید.

5. ارزیابی فرایند

هنگام گذراندن مراحل مشتری یابی، یادداشت برداری کنید تا فعالیت‌ها بیش‌ترین سود را برایتان داشته‌اند. ارزیابی کنید که چگونه چالش‌ها را کشف کردید، فرایند تصمیم‌گیری برای مشتری را درک کردید، نتایج بالقوه یا موفق را تشخیص دادید و دسترسی مشتری احتمالی را به بودجه دریافتید. با ارزیابی مداوم فرایند مشتری‌یابی، تکنیک‌ها و عملکرد جست‌و‌جویتان را در آینده بهبود خواهید بخشید.

 

مشاهده جزئیات وخرید کتاب فروش

 

جهت تهیه این کتاب ارزشمند و کاربردی با شماره زیر تماس بگیرید.

مجید کیوان پور : 09129374020