مذاکره چیست؟ [اهداف اصلی مذاکره]

کار مشاوره املاک کاری دشوار پر اهمیت و با ارزش و حتی ظریف است و نباید کار کوچک و بی اهمیت تلقی گردد. اگر لازمه معلم شدن حداقل این باشد که دوازده سال یا بیشتر درس بخوانید و دیپلم یا لیسانس بگیرید و یا پس از اخذ فوق لیسانس و دکتری استاد دانشگاه شوید باید برای مشاور و مدیر آژانس مسکن شدن و برای اخذ مجوز کار مشاوره املاک نیز حتما امتیازاتی فرهنگی و آموزشی و نه فقط مالی قایل شویم.

اشاره

طی پانزده سالی که مشغول به کار مشاوره املاک بوده ام همواره نبود موسسات آموزشی و تخصصی مرا سخت آزار داده است تا این که تصمیم گرفتم به خاطر علاقه به کارم پس از ده سال مطالعه، تحقيق ، تفحص و طی کردن دوره های آموزشی متفاوت ولی مرتبط به تاسیس نخستین آموزشگاه آزاد علمی کاربردی و فنی حرفهای تحت عنوان مؤسسه آموزشی و پژوهشی ارگ تهران اقدام نمایم در این آموزشگاه ضمن ارایه خدمات آموزشی ویژه به مشاورین ، مدیران قراردادها، مباشرین و صاحبان جواز شاغل و علاقمندان به حرفه مشاوره املاک اقدام به تأمین نیروهای آموزش دیده مجرب و متخصص، برای آژانس های املاک ارایه مشاوره به مدیران و مشاورین شاغل که ضعیف هستند با برگزاری دوره های آموزشی تک درس جهت تکمیل دانش صنفی تامین ابزار و فرم های اداری ، تهیه و تامین منابع و مراجع کمک آموزشی و تخصصی کرده است.

از زمانی که شروع به مطالعه کردم چشمم به منابع گوناگونی خورد که می توانست بهترین یاری و کمک را به من بدهد از همان آغاز کار سعی کرده ام وقتی معامله ای را به انجام میرسانم پیرامون چرایی و علتهای انجام قرارداد یا فسخ قرارداد بیاندیشم و گاهاً یادداشت برداری کنم.

هدف از این عمل آشنایی و شناخت نقاط ضعف و قوت مذاکره قرارداد و افراد مذاکره کننده محیط مذاکره نوع مذاکره و دهها عامل دیگر است که هر یک به نوعی در انعقاد یا به هم خوردن قراردادها سهمی داشتند.

اگر چه صنف مشاوره املاک قدیمیترین صنف به ثبت رسیده و رسمی ایران است ولیکن تا همین یکی دو سال پیش خبری از تازگی نو شدن مدرنیزه و آموزش و حتی بررسی و نقد اعمال پیشینیان مدیران و گردانندگان این صنف به چشم نمی خورد که هیچ گویی کاملاً به بوته فراموشی هم سپرده شده بود . 

صنفی که تنها در تهران حدود بیست و پنج هزار عضو دارد و بالغ بر یکصد هزار نفر به این کار اشتغال دارند و میلیونها قرارداد توسط این صنف انعقاد یا فسخ شده است و متاسفانه بخش زیادی از پرونده های مطروحه در دادگاه ها و اماکن قضایی مملو از این نوع قولنامه ها، قراردادها، معاملات مستقیم و غیر مستقیم است. بنابر فرمایشات ریاست محترم قوه قضائیه ، بالغ بر ٤٤ درصد پرونده های مفتوحه در محاکم قضایی مربوط به معاملات املاک میباشد و بالغ بر پنج هزار نفر از شاغلین این صنف در زندانها بسر می برند.

اگر ما به فرهنگ پیشگیری و آموزش واقعاً اعتقاد داشته باشیم با کمترین هزینه می توانیم از اتلاف میلیونها دقیقه و ساعت که صرف بازخوانی پیگیری انجام جلسات دادرسی هیئت تحقیق بازپرسی ، قاضی و صدها امکان دیگر که میتواند صرف امور دیگر شود جلوگیری کنیم ناگفته نماند که متعاملین بسیاری به خاطر فشارهای ناشی از بروز اختلافات و مشکلات در انجام تعهدات ، حتی دچار ایست قلبی، فرسودگی پیری زودرس و فشارهای روحی و روانی شده اند.

در اینجا از آقای دکتر مسعود حیدری که مبتکر بسته آموزشی " اصول و فنون مذاکره با گرایش تجارت خارجی میباشند و خود نیز سابقه طولانی در امر مذاکرات خارجی دارند تقدیر و تشکر نمایم و لازم به ذکر میدانم که اساس این تحقیق و تالیف را بر مبنای بسته آموزشی اصول و فنون مذاکره ایشان قرار داده ام تا بتوانم به مطالب پراکنده سروسامان ببخشم و شاید بتوانم خدمت کوچکی به جامعه آموزشی مردم، جوانان و علاقمندان به حرفه مشاوره املاک بنمایم. یک کتاب می تواند به شما جهت صحیح و راه مستقیم را نشان بدهد. با آگاه ساختن شما از ایده ها و آگاه کردن از آنچه که میکنید میتواند به شما کمک کند که بیشتر بیاموزید و بهتر عمل کنید ولی هیچ کس جز خودتان نمیتواند شما را ورزیده و ماهر ." )۱( سازد

 

مذاکره چیست؟

مذاکره یا Negotiation " ابزار مهم زندگی اجتماعی است. وسیله برقراری ارتباط بین مردم و سازمانها در زندگی اجتماعی شان است جهت رسیدن به توافق مذاکره نوع پیشرفته، هدفدار و ویژه گفتگو است.

مذاکره یک فرایند است مانند هر فرایندی آغاز و پایانی دارد. فرایند مذاکره با اقدامات و فعالیتهای پیش از مذاکره آغاز میشود و با اقدامات و فعالیتهای پس از مذاکره و با اجرای توافقهای بدست آمده پایان میگیرد چنان که گفته اند هدف مذاکره رسیدن به توافق بین طرفهای مذاکره و منافع مشترک یا موازی انسان ها است.

بار اصلی و سنگین مذاکره و طی فرایند آن بر دوش مدیران قرارداد و مشاوران صدیق بی طرف و مجرب است. هدف اصلی همه تحقیقات و تفحص و نیز موشکافی و علاقمندی خودم نیز تشریح این رسالت بزرگ و سنگین است و توجه دادن همکاران محترم مشاوران و مدیران املاک به حساسیت و اهمیت موضوع میباشد .

سابق بر این تقریباً تمامی قراردادها و مذاکرات در آژانسهای املاک به شیوه سنتی موضعگیرانه و جانبدارانه انجام میگرفت.

 

مشاهده ومطالعه خلاصه کتب کاربردی

 

اهداف اصلی مذاکره

برای اینکه از موضوع اصلی بحث خارج نشویم بر میگردیم به اهداف اصلی مذاکره هدف اصلی مذاکره رسیدن به توافق مسالمت آمیز و دوستانه بین دو یا چند طرف اعم از اشخاص حقیقی یا حقوقی در مورد منافع و مسائل مشترک مورد علاقه آنهاست. قبل از نشستن پشت میز مذاکره موضوع و مسایل مورد مذاکره باید به دقت بررسی مطالعه و تدوین شود.

اکنون با توجه به تعریف فوق چند نکته مهم بیان میشود 

نکته اول مذاکره معادل گفتگو نیست. گفتگو که خودش مبتنی بر توان ویژه انسان یعنی سخن گفتن است تنها بخشی از مذاکره است .

دیگر اینکه مذاکره را فقط افرادی که متخصص اینکار هستند و یا حرفه ای مذاکره میکنند بهتر است انجام دهند. این توصیه جدی به کسانی است که تصمیم دارند و یا مجبورند به طور مستقیم مذاکره کنند یعنی دو جانبه مذاکره کنند هرگز بدون حضور متخصصان و خبرگان این کار دست به مذاکره نزنند بعدها راجع به این مسئله هم صحبت میکنیم و هم مدارکی را ارائه میدهیم تا ببینید نتیجه اینکار چه بوده است؟

نکته دوم به یاد داشته باشید که همه مردم نمیتوانند مذاکره کننده خوب و منصفی باشند اما این نکته مبرهن است که تمام مردم ضرورتاً مذاکره کننده خوبی نیستند و اصول علمی آن را رعایت نمیکنند و هر کس بنابر اقتضاء منافع خود شیوه ای را در پیش میگیرد و نتیجتاً یا به بن بست میرسد و یا به نتیجه ای یک جانبه ختم میشود.

نکته سوم سخن گفتن اساس گفتگو است و گفتگو هم بخش مهمی از مذاکره را تشکیل می دهد.

نکته چهارم داشتن حق برای تامین و تضمین حق کافی نیست. این هدف زمانی محقق میشود که در مورد حق و محق بودن خود خوب مذاکره کنیم .

جان کلام اینکه شما چه بخواهید و چه نخواهید به هر حال یک مذاکره کننده هستید. شما با مقام های مافوق خود برای ترفیع خودتان صحبت میکنید. یا اینکه کوشش دارید با اشخاص ناآشنا و یا برای یک مشتری روی قیمت ملکی توافق کنید .

مذاکره یک ابزار اساسی و مهم است تا شما آنچه را که از دیگران توقع دارید و یا می خواهید بدست آورید. مذاکره تبادل ارتباط و افکار برای رسیدن به توافقی است که شما و طرف مقابل شما که دارای منافعی هستید که بین شما و مشتریان شما مشترک است و در همان حال منافعی دارید که با یکدیگر متضاد است. 

موارد متعدد و روزافزونی نیاز به مذاکره دارد. اکنون مذاکره یک صنعت شده است و همه مردم خواهان آن هستند که در تصمیماتی که برای آنها گرفته میشود. مشارکت داشته باشند.

روز بروز تعداد افرادی که حاضرند تصمیماتی را که بوسیله دیگران دیکته میشود بپذیرند رو به کاهش است مردم با هم متفاوت هستند چه در دیدگاه های اخلاقی، عقیدتی شخصیتی و دیدگاه های کسب و کار

آنها از اهرم مذاکره جهت رفع اختلافها و تفاوتهای دیدگاهی خود بهره می گیرند. اگر چه هر مذاکره ای ویژگیهای خاص خود را دارد و با یکدیگر متفاوت است ولی عناصر اساسی و اصلی مذاکره تفاوت چندانی ندارد به همین دلیل پس از آموزش و آشنایی با اصول و فنون مذاکره با گرایش مذاکرات خارجي تصميم گرفتم کاری را که سالها بود آرزوی تحقق و انجام آن را داشتم شروع کنم باید اعتراف کنم که قبل از تحقیق و آشنایی با این موضوع مهم به ضرورت و اهمیت آن پی برده بودم اما نمیدانستم چگونه و از کجا شروع کنم

بهر حال مجموعه ای که پیش روی شماست بر اساس اسکلت و قالب اصول فنون مذاکره آقای دکتر حیدری تحقق یافته است که پیشکش به همه آنهایی میشود که برای مردم دلسوزانه و صادقانه میخواهند کار کنند .

 

مشاهده جزئیات وخرید کتاب اصول وفنون مذاکره

 

جهت تهیه این کتاب ارزشمند و کاربردی با شماره زیر تماس بگیرید.

مجید کیوان پور : 09129374020